Mit dem richtigen Gesprächsleitfaden jetzt durchstarten
Ist ein Gesprächsleitfaden wirklich notwendig?
Was Sie in diesem Beitrag erwartet:
- Was ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt?
- Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden
- In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden
- Ja oder Nein zum Gesprächsleitfaden?
Was versteht man unter einem Gesprächsleitfaden?
Ein wichtiges Verkaufsgespräch steht bevor und gerade dann fehlen einem die richtigen Worte – auch wenn dies kein Weltuntergang ist, lässt es einen dennoch unprofessionell wirken und die Verkaufschancen verringern.
Die Erstellung eines Gesprächsleitfaden könnte dabei die richtige Lösung sein, denn dieser dient als gewissen Tool, um den Verkäufer bei Gesprächen mit Kunden zu unterstützen.
Der Gesprächsleitfaden ist ein Konzept, welches meist als Diagramm oder Schema dargestellt wird, auf dem der gewünschte und schon vorbereitete Gesprächsablauf eingetragen ist. Der Verkäufer kann sich dadurch jederzeit am richtigen Verlauf orientieren und somit die Erfolgschancen für einen Geschäftsabschluss erhöhen.
Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden
Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen.
Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon und in Person – als auch bei einem Vorstellungsgespräch nützlich.
Die Vorteile des Gesprächsleitfaden im Vertrieb liegen darin, dass:
- der Leitfaden dem Verkäufer eine Stütze ist und diesem eine klare und einfache Struktur für den Gesprächsverlauf darstellt
- alle für den Kunden relevante Informationen in dem Leitfaden enthalten sind
- der Verkäufer dadurch seine Prioritäten ordnen kann und keine wichtigen Argumente auslässt
- das Ganze professionell wirkt und die Verkaufschancen in eine gewinnorientierte Richtung führt
- auch neue Mitarbeiter sich schnell in die Themen einführen lassen können
In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden
Den perfekten Aufbau oder ein Gesprächsleitfaden Muster gibt es so nicht, denn die Gespräche unterscheiden sich je nach Unternehmen, Produkt und Kunden individuell. Jedoch lassen sich ein paar Schritte festmachen, mit denen man ein gutes Grundgerüst für seinen idealen Gesprächsleitfaden bauen und aus diesem erstellen kann:
- Der optimale Gesprächseinstieg
Die Neugier Ihres Kunden sollte schon mit den ersten Sätzen im Gespräch geweckt werden. Überlegen Sie sich also gut, wie Sie Ihr Gespräch einleiten können, sodass eine hohe Aufmerksamkeitsspanne bei Ihrem Gegenüber generiert wird. Zum Beispiel können Sie für einen leichten Einstieg an die Kontaktmöglichkeiten des besuchten Webauftrittes Ihrer Kunden knüpfen. - Eine kleine Kurzpräsentation
Zu Beginn des Gespräches sollte eine kurze Präsentation Ihres Anliegens und der wichtigen Punkte erfolgen und die Neugier des Gegenübers somit zu wecken. - Aktivieren mit Fragen
Damit ihr Gesprächspartner nicht nur Zuhören muss und gedanklich vielleicht irgendwann abschweift – stellen Sie Ihm Fragen und aktivieren Sie Ihn dazu den Bedarf zu erheben. - Überzeugen mit Nutzenargumentation
Die wichtigsten Nutzenargumente zu Ihrem Anliegen sollten immer im Vorhinein zurechtgelegt werden. Am besten werden diese in Verbindung zu den zuvor ermittelten Bedürfnissen des Kunden abgestimmt. - Konkretes Angebot
Haben Sie nun das Gefühl, dass der Kunde sich Ihrem Produkt oder Anliegen gegenüber aufgeschlossen zeigt, so stellen Sie Ihr konkretes Angebot dar. - Behandeln der Einwände
Es passiert in den meisten Fällen so, dass der Kunde auch Einwände erhebt. Jedoch lassen sich diese fast immer entkräften. Dafür kann man schon im Voraus eine Liste anlegen, welche die häufigsten Standard Einwände beinhalten. - Abschluss
Notieren Sie sich während des Gespräches immer wieder Anliegen und Fragen, mit denen Sie den Kunden zum Abschluss noch einmal bewegen können. - Zusammenfassung
Zum Ende hin fassen Sie Ihre Präsentation und Ihre Ergebnisse noch einmal zusammen, um dem Ganzen einen runden Abschluss zu gewähren und den Kunden an die besprochenen Punkte zu erinnern. - Die gut gewählte Verabschiedung
Die Worte für die Verabschiedung sollten immer gut gewählt werden, denn das was man als Letztes hört, bleibt einem auch im Gedächtnis und hinterlässt einen gewissen Eindruck.
Gesprächsleitfaden – Ja oder Nein?
Wir geben ein klares Ja!
Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten.
Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.
Dennoch sollte darauf geachtet werden, dass der Leitfaden während des Gespräches nicht einfach nur wie ein Roboter heruntergerattert wird. Es sollte authentisch und echt rübergebracht werden und einen professionellen Eindruck bei den Kunden hinterlassen.
Gesprächsleitfaden: Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Gesprächsleitfaden?
Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen. Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon – als auch in persönlichen Gesprächen nützlich.
Wie erstelle ich einen Gesprächsleitfaden?
Ein gelungener Gesprächsleitfaden setzt sich aus gewissen anfänglichen Leitfragen zusammen, welche man im Vorhinein erstellt. Diese beziehen sich auf die zu betreuenden Kunden, auf den Nutzen des zu verkaufenden Produktes und auch auf die eigene Einstellung und Zielverfolgung im Gespräch. Daraufhin hangelt man sich an 9 Schritten in dem zu führenden Gespräch entlang, anhand dessen es einem an keinen wichtigen Argumenten fehlt.
Welche Vorteile hat ein Gesprächsleitfaden?
Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten. Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.
Die Punkte, die sich gegen einen Gesprächsleitfaden wenden, ergeben sich daraus, dass die Verkäufer sich nicht wie Roboter verhalten sollen, indem diese sich an einen vorgegebenen Leitfaden halten - sondern dass es schlicht und einfach um das Verkaufen geht. Außerdem möchten erfahrene Leistungsträger oft auch keinen Gesprächsleitfaden anführen.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
