Kennen Sie die Lebensziele Ihrer Kunden?
Eine ausführliche Analyse der Lebensziele des Kunden ist für eine bedürfnisorientierte Beratung im Private Banking unumgänglich. Denn nur wenn Sie wissen, welche Ziele der Kunde sich in Zukunft erfüllen will, können Sie diese in Ihrem erstellten Vermögenskonzept berücksichtigen. Desweiteren stellen Sie als Berater mit einer ausführlichen Bedürfnisanalyse sicher, dass Ihr Kunde auch in Zukunft zufrieden mit seiner Vermögenssituation ist.
Mit welchen gezielten Fragen können Sie die Lebensziele des Kunden herausfinden? Zunächst sind offene Fragen am Besten geeignet um umfassende Informationen zu erhalten. Als allgemeine Einstiegsfrage ist beispielsweise geeignet „Welche Ziele und Erwartungen haben Sie für die kommenden 10 Jahre?“. Ganz wesentlich sind außerdem Informationen zu seiner Familie. Soll zum Beispiel die Ausbildung der Kinder finanziell abgesichert werden oder will der Kunde eine neue Immobilie für seine Familie erwerben? Fragen Sie auch nach größeren Wünschen und Träumen die sich der Kunde in den nächsten Jahren erfüllen will, die eventuell finanziert werden müssen.
Kennen Sie ersteinmal die Lebensziele des Kunden, sollten Sie überprüfen inwiefern diese in seiner jetztigen Vermögenssituation beachtet wurden. Stellen Sie in diesem Soll/Ist- Vergleich Differenzen fest, sollten Sie dem Kunde dafür Lösungsvorschläge anbieten.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
