Die Kaufentscheidung
Ihre Kunden müssen täglich Kaufentscheidungen treffen. Wenn Sie als Private Banker wissen, wie Menschen allgemein Entscheidungen treffen, können Sie den Kunden gezielt bei der Kaufentscheidung unterstützen.
Wie läuft dieser Prozess nun ab?
Zunächst sammeln wir alle Informationen und verknüpfen diese rational. Anschließend bewerten wir diese emotional und entscheiden. Das bedeutet in der Entscheidungssituation ist es nicht mehr sinnvoll den Kunden mit weiteren Informationen zu versorgen. Viel wichtiger ist es seine Emotionen zu beeinflussen. Dazu müssen Sie allerdings wissen, auf welcher Grundlage und nach welchen Kriterien der Kunde Informationen bewertet. Genau diese Daten sollten Sie in der Analysephase des Beratungsgespräch sammeln. Damit können Sie dann die richtigen Argumente vorbringen, die dem Kunden ein positives Gefühl geben werden und ihn bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
