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Wie gewinne ich neue Kunden für mein Start Up?

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Ein Unternehmen ist nur langfristig erfolgreich, wenn es über genügend Neukunden verfügt. Es kommt immer vor, dass bestehende Kunden den Anbieter wechseln. Daher ist es wichtig diesen Ausfall durch Neukunden auszugleichen. Gleichsam ist es elementar den Kundenstamm zu vergrößern, wenn die Expansion des Unternehmens ein Ziel ist.

Als Start Up werden beide Punkte für Sie immer wieder vorkommen. Mit den Anfängen passieren Fehler, aus denen man lernen sollte. Dies kann auch bedeuten, dass man Kunden verlieren wird. Gleichzeitig muss ein Start Up aus dem „Nichts“ erschaffen werden, daher ist die Expansion unbedingt zu tätigen.

Welche Methoden habe ich als Newcomer neue Kunden für mich zu gewinnen?

„Man darf nicht auf die Kunden warten, man muss sich den Markt nehmen.“
– Erich Sixt
Wenn es zu Neukundengewinnung kommt, ist ein Thema unabdinglich: Die Akquise.
Sind Sie bereit mit fremden Personen in Kontakt zu treten? Sind Sie bereit fremde Personen für Ihr Unternehmen zu begeistern?
Sehr gut, starten wir mit Ihrem persönlichen Leitfaden zur Neukundenakquise.

#1 Sammeln Sie Informationen!

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden ein sinnvolles und ertragreiches Gespräch führen wollen, müssen Sie von Anfang an recherchieren.
Folgende Punkte sind hierbei zu beachten:
  • Welche Kunden sind meine Zielgruppe?
  • Wie heißt mein Ansprechpartner?
  • B2B: Welche Position hat mein Ansprechpartner? Welche Positionen im Unternehmen will ich erreichen?
  • Hat der potenzielle Kunde bereits ein ähnliches Produkt?
  • Finden Sie Gesprächsaufhänger! („Ich habe Sie in der Xing Gruppe XY gefunden!“, etc.)
  • Wie ist der Kunde zu erreichen? (Telefonnummer, Email, Anschrift)

#2 Wählen Sie den richtigen Kanal!

Sie haben nun genug Informationen um mit ihrem Ansprechpartner in Kontakt zu treten. Doch welcher Kanal ist der beste? Schicken Sie einen hochwertigen Brief, rufen Sie direkt an oder schicken Sie eine E-Mail? Hierbei kann ich Ihnen nur ans Herz legen, dass die Kontaktaufnahme, egal in welcher Form, am besten so persönlich wie möglich sein muss.

Schicken Sie einen wertschätzenden Brief mit einer kleinen Aufmerksamkeit und der Aufforderung zum Handeln. Ein Kundenberater im Private Banking hat einmal eine Briefaktion gestartet und dem Brief der möglichen Neukunden einen Tresorschlüssel beigelegt, mit folgender Notiz: „Ich habe Ihnen schon einmal Ihr Schließfach reserviert. In diesem finden Sie eine kleine Überraschung. Kommen Sie vorbei, wenn Sie wissen wollen was sich in dem Schließfach befindet.“ In dem Schließfach befand sich dann ein kleiner Silber-Barren. Die Response war ausgezeichnet. (Die Ganze Story finden Sie in meinem Buch Mut Zahlt sich aus)

Sie rufen Ihren gewünschten Gesprächspartner lieber direkt an?
Erklären Sie, wie Sie auf Ihn aufmerksam geworden sind. Erzählen Sie Ihm, wieso genau Sie und er zusammen arbeiten sollten. Erklären Sie Ihm nicht zu viel, machen Sie mit Ihm ein weiteren Telefontermin aus, bei dem Sie dann genau Ihren Mehrwert herausstellen können. Was hat der Kunde davon, Ihnen sein Geld zu geben? Welchen Nutzen hat er?

Sie schreiben lieber E-Mails?
Aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass eine Email leider nicht so persönlich rüberkommt, wie ein Telefonat oder einen mit der Hand geschriebenen Brief. Nutzen Sie den Kanal E-Mail am besten, um den Kontakt zu Ihrem Kunden nicht abbrechen zu lassen.

Schicken Sie Ihren Kunden monatlich oder wöchentlich eine Mail. Diese enthält die neusten Informationen über Ihr Produkt, erinnern Sie Ihre Kunden über Rabattaktionen, zeigen Sie Ihnen Neuheiten aus Ihrem Unternehmen.

#3 Erzählen Sie Ihm das Richtige!

Als Akquisiteur sind Sie die Person, von dem der potenzielle Kunde das erste Mal hört. Sie müssen sicherstellen, dass er Ihnen überhaupt mit Interesse zuhört. Lassen Sie dieses Interesse entstehen. Kümmern Sie sich darum, dass der Kunde neben ihrem Telefonat nicht gerade seine Mails checkt.

Wenden Sie unkonventionelle Methoden an, damit Sie im Gedächtnis bleiben! Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie ein Telefonat führen und am Ende bei dem Adressaten nichts ankommt. Zeigen Sie Ihm, dass Sie der richtige Partner sind. Arbeiten Sie mit Ihm seine Bedürfnisse heraus. Hören Sie genau hin, was er zu sagen hat!

#4 Trauen Sie sich!

Am Anfang fällt es jedem Akquisiteur schwer seine Aufgaben zu erfüllen. Mit der Zeit werden Sie routinierter und bemerken, dass es Ihnen nach ein paar Telefonaten deutlich leichter fällt mit einer fremden Person ganz persönlich zu reden. Sie können inhaltlich die perfekten Phrasen drauf haben, aber es bringt Ihnen nichts, wenn Sie sich nicht trauen.

Erfahren Sie mehr über Neukundenakqusition!

Check: Sind Sie Entrepreneur?

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Wie tickt der Entrepreneur, der Unternehmer? Gibt es „den“ Entrepreneur?

Ein Entrepreneur zu sein heißt nicht, dass man ein eigenes Unternehmen haben muss. Gleichzeitig ist auch nicht jeder Geschäftsführer oder Manager ein Entrepreneur.

5 Eigenschaften eines Entrepreneurs

1. Bringen Sie Ideen in Ihr Arbeitsumfeld mit ein?

Als geschätztes Mitglied in Ihrem Unternehmen legen viele Kollegen wert auf Ihre Meinung. Jeder weiß, dass Sie immer Kreativität besitzen und Ideen in Ihr Umfeld einbringen, an die davor noch niemand gedacht hat. Sie haben mindestens eine Vision in Ihrem Kopf, auch wenn Sie sie noch nicht ganz scharf sehen können. Sie sind offen für jeden Change und treiben Ihre Kollegen durch Ihre motivierenden Worte und Ihre harte Arbeit an.

2. Sind Sie chancenorientiert?

Sie stehen – beispielsweise mit Ihrem Unternehmen – vor einer Weggabel. Entweder werden Sie weiter auf dem bekannten Weg gehen oder Sie biegen ab auf den chancenversprechenden, aber ungewissen Weg. Gehören Sie zu den Menschen, die sich auf die neuen Möglichkeiten freuen? Sehen Sie Chancen und Gelegenheiten, die Sie sonst missen würden? Oder gehören Sie eher zu dem Typus, der auf dem Weg all die Steine sieht, die Probleme bedeuten können? Stellen Sie sich die Frage: Sind die problemorientiert oder sind Sie chancenorientiert?

3. Können Sie Leute beeinflussen?

Als Entrepreneur ist es wichtig, dass Sie mit den Menschen in Ihrem Umfeld gut auskommen. Beispielsweise muss ein Entrepreneur Investoren von sich überzeugen können, seine Mitarbeiter und Kollegen motivieren können oder mit Lieferanten besonders gut verhandeln können. Haben Sie die Eigenschaft, dass Sie eingeschüchtert werden, wenn Ihr Gegenüber klare Signale gegen Ihre Pläne sendet? Lassen Sie sich durch Meinung anderer von Ihrer Vision abbringen? Versuchen Sie zu jedem Preis den Menschen in Ihrem Umfeld zu gefallen oder kümmert Sie das nicht allzu sehr, wenn es gegen Ihre Utopie verstößt?

Steven Jobs, der Apple-Visionär, war bekannt dafür, dass er Mitarbeiter oft vor versammelter Mannschaft verbal angriff, mit der Absicht, dass Sie durch diese Art der „Motivation“ bessere Ergebnisse liefern würden. Später galt es bei Apple als Ehre von dem Chef zurecht gestutzt zu werden.

4. Sind Sie der beste auf Ihrem Gebiet?

Es gibt niemanden der Ihnen auf Ihrem Gebiet etwas vormachen kann. Die Tatsache, dass Sie diesen Beitrag lesen zeigt schon, dass Sie versuchen alle Informationen aufzunehmen, die Sie erhalten können. Sie bilden sich stets fort, Sie versuchen alle modernen Medien und Möglichkeiten für Ihre Vorhaben zu nutzen. Sie verstehen ganz genau, wie Ihr Job durchzuführen ist und Sie wissen erst recht, wie wichtig Ihre Arbeit für Ihr Unternehmen ist.

5. Können Sie hart arbeiten?

Elon Musk, der Gründer von Paypal, Tesla, SpaceX, HyperLoop und Zip2 ist nicht bekannt als aufbrausende Persönlichkeit. Bekannte beschreiben Ihn als ruhigen Menschen, der sehr viel Wert auf gute Mitarbeiter legt. Neben all seinen eigenen Unternehmen ist er zusätzlich noch Chairman bei SolarCity, der Firma seines Cousins, einer der größten Solar Anbieter in den USA. Elon Musk arbeitet 80 bis 85 Stunden jede Woche. Man darf nebenbei nicht vergessen, dass Elon Musk 5 Kinder hat.

An diesem Beispiel sehen Sie, dass der Erfolg nicht ohne Hingabe kommt. Als Entrepreneur müssen Sie viele Überstunden schieben. Der Weg von der Idee bis zum fertigen Produkt dauert lange und ist sehr arbeitsintensiv. Ein Entrepreneur muss dies durchhalten.