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Ende der 20er Jahre, in Zeiten der großen Depression und hoher Arbeitslosigkeit, hatte eine Firma einen Job als Morse-Operator für Telegramme ausgeschrieben. Auf diesen Job bewarben sich 300 Menschen, die alle in der Eingangshalle der Firma warteten. Aufgrund des großen Andranges mussten alle eine Nummer ziehen und zumeist sogar am Boden sitzen. Im Hintergrund wurde laut gehämmert.

Gegen Abend kam ein junger Mann in die Eingangshalle, er zog eine Nummer und setze sich ebenfalls auf den Boden. Nach circa 5 Minuten stand er auf, ging zielstrebig auf eine geschlossene Tür am Ende der Halle zu, trat ein, ohne anzuklopfen und kam nach 5 Minuten wieder mit einem älteren Herrn heraus.

Der ältere Herr sagte zu den Wartenden, dass die Stelle soeben an den jungen Mann vergeben worden wäre. Als ein ärgerliches Raunen durch die Menge ging, erklärte der ältere Herr: Das Gehämmere im Hintergrund waren keine Handwerksgeräusche gewesen, sondern Morsezeichen, die folgende Botschaft übermittelten: „Wenn Sie die Botschaft verstehen, gehen Sie in das Zimmer am Ende der Halle, treten Sie ein ohne anzuklopfen und Sie haben den Job.“

 

Jeder der wartenden Telegraphisten hätte diese Morsebotschaft verstehen können. Aber wenn wir keine klare Vorstellung und keine klare Motivation haben, dann sind wir blind und – in diesem Beispiel – taub für unsere Chancen.

 

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen zeichnen im Jahr 2009 vor allem zwei Eigenschaften aus:

Erstens haben Sie eine klare Vorstellung und Strategie, wie sie sich Chancen erarbeiten können und zweitens nutzen Sie die Chancen, die sich Ihnen bieten!

,,Erfolg beginnt im Kopf”, soviel ist klar. Denn unsere Einstellung setzt unserem Denken und Handeln einen Rahmen. Menschen die positiv denken, lassen sich von einem Misserfolg nicht entmutigen, sondern konzentrieren sich mit neuer Kraft auf Ihre nächste Aufgabe. Über kurz oder lang wird sich dann auch der Erfolg einstellen. Pessimisten hingegen fokussieren sich zu lange auf die Niederlage und lassen sich dadurch entmutigen. So bleiben die Erfolge auch auf Dauer aus.

Der wesentliche Punkt dabei ist, dass Sie sich nicht nur auf Ihre Probleme konzentrieren dürfen, sondern vielmehr auf Chancen. Ein schönes Beispiel dafür ist die Geschichte von den zwei Schuhverkäufern. Vor einiger Zeit schickte ein großer Schuhhersteller zwei Verkäufer unabhängig voneinander nach Afrika, um dort die Marktchancen zu erforschen. Der eine kam nach wenigen Wochen enttäuscht zurück und zog ein entmutigendes Fazit:  „Also in Afrika trägt kein Mensch Schuhe, da gibt es absolut keine Absatzchancen für uns.“ Der zweite Verkäufer hingegen, kam voller Begeisterung zurück und stellte fest: „In Afrika trägt noch keiner Schuhe, ein riesiger Absatzmarkt für uns!“. An dieser simplen Geschichte kann man schon erkennen, dass man jede Tatsache immer aus zwei Blickwinkeln betrachten kann. Während die einen sich auf die Misserfolge und Probleme fokussieren, sehen die anderen darin auch immer eine Chance es besser zu machen.
Das heißt jedoch nicht, dass Sie Niederlagen ignorieren sollen. Wichtig ist daraus zu lernen und dann seinen Fokus wieder auf neue Chancen und Möglichkeiten zu richten.

Dabei auch beachten sollten Sie, dass sich die eigene Einstellung auch auf andere überträgt. Besonders wichtig ist dies bei Kunden. Wollen Sie den Kunden vollends überzeugen, so müssen vor allem Sie selbst diese feste Überzeugung ausstrahlen. Dies gilt insbesondere im Private Banking, denn gerade hier spielt das Vertrauen in den Banker eine ganz entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung. Das heißt wenn Sie vollkommen hinter Ihrem Produkt stehen, wird dies auch dem Kunden Sicherheit vermiteln.