Unsere Expertise zum Thema Verkaufstrainings im Health-Care Sektor

Gesprächstraining für den Pharma-Außendienst

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Herausforderungen im Health Care-/Pharma-Vertrieb

Ein sich stark verändernder und regulierter Pharmamarkt erfordert eine veränderte Arbeitsweise der Vertriebsmannschaft. Das Beziehungsmanagement der Vergangenheit muss für heute und morgen neu definiert werden.

Der Vertrieb sieht sich einem dramatischen Wandel gegenüber: Der ehemals unmittelbare und intensive Kontakt zum Arzt mit großen Gestaltungsspielräumen und das sich daraus ergebene Beziehungsgeflecht hat in der Vergangenheit maßgeblich die Arbeitsweise  bestimmt.

Dieser langjährigen Praktik steht heute eine eher sachbezogene, leistungs-orientierte Partnerschaft auf Augenhöhe mit stets ausgepreisten Mehrwertleistungen (Services) gegenüber.

Identifiziertes Hauptproblem im Pharmavertrieb

… ist die mangelnde Agilität durch Jahrzehnte des Erfolgs – heute allerdings öffnen sich die Türen zum Arzt zunehmend schwerer, der Verordnungseinfluss der HCPs sinkt und die Digitalisierung verändert das Informationsverhalten von HCPs & Patienten! Außerdem wachsen Unsicherheit und Unzufriedenheit durch zunehmende Compliance und es herrscht immer noch weitgehend Traditionalismus im Vertrieb/Außendienst!

Neue Vertriebs-Metrik, mehr Selbstvertrauen, konkrete Handlungsalternativen in der Gesprächsführung mit HCPs und Motivation für den Wandel der Arbeitsweise stehen im Fokus eines tiefgreifenden Wandels in dieser Branche!

 

Zielbild und Lösung: Der Berater muss Businesspartner werden

Der Pharmaberater muss geschätzter Businesspartner und -developer werden!

Es gilt die Gesprächsführung (und Haltung!) der Außendienst-Mitarbeiter so umzugestalten, dass sie eine verbreiterte Relevanz für Stakeholder-HCPs erfahren, die über die üblichen Dinge wie Information, Kongresse, regionale Vernetzung, etc. hinausgeht:

 

Pharma Vertrieb Außendienst Verkaufstraining Verkaufsgespräch alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH München

 

Was muss konkret getan werden?

 

1. Professionalisierung der Führungskompetenz:

Elementar wichtig ist die persönliche Einstellung der Führungskräfte und die Haltung der Veränderung gegenüber: Ein Commitment zum neuen Selbstbild und Performance-Orientierung im Vertrieb wird benötigt. Lösungsfokussiertes und agiles Führen und Coachen im konkreten Kontext rückt in den Vordergrund – die Führungskraft wird zum Treiber und Motivator im Change. Die Key Account Manager benötigen veränderte Arbeits- & Verhaltensweisen und müssen in der Umsetzung dieser unterstützt werden. Ängste vor Veränderungen müssen genommen werden (Digitalisierung, Trust & Reputation…). Die Führungskraft intensiviert die crossfunktional-strategische Account-Planning und unterstützt aktiv durch professionelle Begleitbesuche (Mehr dazu: Führungskräfte Coaching)

 

2. Professionalisierung des Verkaufsgesprächs:

Daneben ist es unerlässlich, auch die Verkaufsgespräche zu professionalisieren. Die Gesprächsführung mit HCP‘s nach neuer Stakeholderzentrierung und der Lösungsverkauf mit unterschiedlichen Gesprächspartnern (Funktionen) stehen im Vordergrund. Kundenorientierte Lösungen (Services) werden im Kundengespräch thematisiert und sinnvoll positioniert. Ebenso liegt der Fokus darauf, den Business Case und die Wertschöpfungskette der HCP‘s zu verstehen und auch zu nutzen!

 

3. Weitere Inhalte:

  • Geschäftsprozess-, Mehrwert- und Gesprächspartneranalyse durchführen
  • Augenhöhe erzielen und nachhaltig Kompetenz erzeugen
  • Erkenntnisorientierte Dialogführung: Bedeutung von ‚Challenger Sale‘
  • Argumentieren entlang von Value-Based-Verkaufsansätzen
  • Kritische Gesprächssituationen souverän meistern (‚telling bad news‘)
  • Klare Beantwortung der Frage nach der (individuellen) Unique Selling Position
  • Steigerung der persönlichen Überzeugungskraft und Wirkung
  • Einsatz moderner Präsentationstechnik (Tablet, etc)

OTC- Arzneimittel erfolgreich an Apotheken verkaufen

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OTC-Arzneimittel (Englisch: over the counter – „Über die Ladentheke verkaufen“) sind Produkte, die ohne ärztliche Verschreibung erworben werden können.  In diesem stark kompetitiven Markt seitens OTC-Anbietern in den Apotheken gilt es, sich erfolgreich von Mitbewerbern abzusetzen.

Welchen Herausforderungen steht der Außendienst gegenüber?

Die größten Herausforderungen für den Außendienst von OTC-Arzneimitteln sind die stetige Weiterentwicklung des Produktportfolios und die grundsätzlich geringe Bereitschaft für intensive Verkaufsgespräche, meist aus Zeitmangel der Apotheker. Heterogene Kaufentscheidungen der Apotheker stellen eine weitere Hürde für den Außendienst dar.

Die Konsequenz daraus: Extrem hohe Anforderungen an die Gesprächsführung des Außendienstes!

 

Neue Aufgaben und Pflichten für OTC-Verkaufsleiter!

Für die OTC-Verkaufsleiter haben sich aus diesem Grund neue Aufgaben und Pflichten herauskristallisiert:

Ein permanenter Blick auf die qualitative & quantitative Gesprächsführung der Außendienst-Mitarbeiter wird unerlässlich. Durch ein wirkungsvolles und nachhaltiges Mitarbeiter-Coaching in Form von Begleitbesuchen kann dies erreicht werden. Darüber hinaus ist es enorm wichtig, die vertriebliche Agilität und Motivation im Außendienst sicherzustellen, sowie die eigene Wahrnehmung im Hinblick auf Mitarbeiter-Performance zu schärfen.
Die Konsequenz daraus: Auch an die Verkaufsleiter werden extrem hohe Anforderungen im Bereich der Führungs-Skills gestellt!

 

Die Lösung

Der Außendienst muss zunehmend geschätzter Businesspartner und -developer für die Apotheken werden! Für die Verkaufs- und Regionalleiter heißt das, sie müssen sich ihrer Führungsaufgaben wieder bewusster werden. Durch ein verbessertes und aktualisiertes Kommunikations-Modell kann so eine Performance-Steigerung in der Gesprächsführung mit Apothekern erreicht werden.

 

Im Detail: Professionalisierung der Führungskompetenz im OTC-Außendienst:

  • Persönliche Einstellung und Haltung der Veränderung gegenüber
  • Performance-Orientierung im Vertrieb (Qualität & Quantität)
  • Lösungsfokussiertes und agiles Führen und Coachen im konkreten Kontext
  • Der VL als agiler Treiber und Motivator – Schritte aus der Komfortzone
  • Veränderte Arbeits- & Verhaltensweise im AD einfordern und unterstützen
  • Unterstützung durch professionelle Begleitbesuche – VL als Coach
  • Schärfung der Wahrnehmung: Eigen- und Fremdwahrnehmung
  • Aktiv durch die Phasen des Coachings steuern, Veränderung ermöglichen
  • Veränderungen mit konkreten Schritten: Zielvereinbarungen treffen
  • Umgang mit (eigenen) Unsicherheiten – Selbstbewusst in Führung gehen
  • Aufbau von Vertrauen und mehr Eigenständigkeit auf AD-Ebene

 

Im Detail: Professionalisierung des Verkaufsgespräches für Außendienst-Mitarbeiter:

  • Gesprächsführung mit Apothekern unter verschiedenen Gesichtspunkten: Kundentypus (Charakteristik), Motivationstypus und Generationstypus
  • Lösungsverkauf mit unterschiedliche Gesprächspartnern (Funktionen)
  • Kleinigkeiten ganz groß: Worauf achte ich (noch) und worauf nicht?
  • Kundenorientierte Lösungen (Services) thematisieren & positionieren
  • Wahrnehmung auf dem Prüfstand: Eigen- und Fremdbildabgleich
  • Augenhöhe erzielen und nachhaltig Kompetenz erzeugen
  • Erkenntnisorientierte Dialogführung: Bedeutung von ‚Challenger Sale‘
  • Argumentieren entlang von Value-Based-Verkaufsansätzen
  • Kritische Gesprächssituationen souverän meistern
  • Klare Beantwortung der Frage nach der (individuellen) Unique Selling Position
  • Steigerung der persönlichen Überzeugungskraft und Wirkung
  • Ggf. Einsatz moderner Präsentationstechnik (Tablet, etc.)

 

Für einen professionellen OTC-Außendienst, der wettbewerbsüberlegen agiert, ist es also unerlässlich auf der einen Seite die Führungskompetenzen und auf der anderen Seite die Verkaufsgespräche der Außendienst-Mitarbeiter zu professionalisieren! Gerne werfen wir einen Blick in Ihr Unternehmen und entwickeln ein Konzept für die Steigerung Ihrer Verkaufserfolge an Apotheken.

Wir sind seit mehr 20 Jahren spezialisiert auf Performance-Steigerungen von Vertriebsorganisationen. Unsere Maßnahmen sind immer nachhaltig, innovativ und messbar. Schließlich muss sich jedes Trainingsvorhaben auch in Ihrer GuV widerspiegeln können und auch den gewünschten Erfolg liefern.

 

Jetzt Kontakt aufnehmen

In der Medizintechnik verkauft man heute anders!

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Durch die sehr erfolgreiche Zusammenarbeit mit Unternehmen aus der Medizintechnik konnten wir uns in den letzten Jahren einen guten Namen machen und spezielle Sales-Trainings realisieren, welche exakt auf die Herausforderungen der Medizintechnik eingehen. Sehen Sie hier unsere Referenzen.

Und ja! In der Medizintechnik gelten ein paar andere Regeln und Besonderheiten, was das Verkaufen betrifft:

  • ständig neue Regularien und Compliance,
  • eine fortschreitende Globalisierung der Märkte,
  • Firmenverschmelzungen,
  • Verschärfung des (Rabattverträge-)Wettbewerbs,
  • ein nicht unerheblicher Kostendruck vor allem durch Einkaufsgemeinschaften und
  • die Herausforderung neuer Zielgruppen, Ansprechpartner und Funktionen.
  • Digitalisierung von Prozessen und Lösungen/Produkten

Außerdem: Etwa zwei Drittel der Medizintechnik-Produkte sind nicht älter als drei Jahre.

Was bedeutet das z. B. für die Neukundenakquisition, Kundenbetreuung, Marktdurchdringung, oder gar für Preisverhandlungen?

Diese Themen bewegen die Verkäufer in Ihrer Branche. Sie wollen konkrete Antworten. In unseren Trainings bekommen sie nachhaltige Unterstützung für eine wettbewerbsüberlegene Gestaltung ihres Geschäfts.

Allerdings verlassen wir hier die ausgetrampelten Pfade konventioneller Schulungen oder Seminare, weil sie den Unternehmen und Teilnehmern nicht die gewünschten Erfolge bringen.

Mit unseren neuen Formaten REALITY PARCOURS® oder 8×4 Performance Programm® erreichen wir Ihre Mitarbeiter schneller und wesentlich nachhaltiger.

Sollten Sie in nächster Zeit eine Qualifizierung zum Thema Sales Performance planen, freuen wir uns, Ihnen unsere Vorschläge vorstellen zu dürfen.

Gerne entwickeln wir für Sie ein Angebot!

 

    Erfolgsversprechender Einsatz von Verkaufstrainings in der Medizintechnik

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    Eine Branche, in der sich das Verkaufen in den letzten Jahren stark gewandelt hat, ist die Medizintechnik. Erfolg durch Strategie Hierbei geht es neben der Nutzenargumentation und dem Qualitätsansatz in Verkaufsgesprächen auch um betriebswirtschaftliche Themen, wie beispielsweise Kosten-Nutzen. Viele Verkäufer sehen diese Entwicklungen mit Sorge, während es in anderen Branchen schon immer so war. Die zunehmende Wettbewerbsintensität kommt auch noch hinzu: Häufig wird versucht über den Preis den Kunden zu überzeugen, da man sich in der Regel vermehrt einem professionellen Einkäufer gegenüber sieht.

    Sie wollen Ihren Kunden ganzheitlich von sich überzeugen?

    In unseren Verkaufstrainings trainieren wir mit den Verkäufern u. a. an den folgenden Strategien:

    • Analyse der Entscheidungsstrukturen, bspw. in einem Krankenhaus
    • Positionierung von vertrieblichen Aktivitäten an der richtigen Stelle
    • Aufbau einer schlüssigen und überzeugenden Argumentation für die eigene Lösung
    • Entwicklung von wichtigen (betriebswirtschaftlichen) Kennzahlen, die den Kunden interessieren
    • Behandlung von Kundeneinwänden im Verkaufsgespräch
    • Preisgespräche mit Einkäufern und kaufm. Verwaltungsleitern
    • Ihr Engagement zu durchschlagendem Erfolg

    Wenn Verkäufer diese Strategien richtig nutzen und in ihrem Tagesgeschäft richtig umsetzen, dann sind die Erfolge enorm: Wir konnten mit unseren Kunden aus dieser Branche Erfolge in den Bereichen der Neukundenakquisition, Bestandskundenausweitung (Cross Selling) und Preisverteidigung erzielen. Die innere Bereitschaft, diese strategischen und auch taktischen Hilfsmittel persönlich einzusetzen spielt allerdings eine entscheidende Rolle! Dabei kommt es darauf an, die Vertriebsmitarbeiter maximal gut zu involvieren (Involvement). Eigene Erfahrungen und Sichtweisen mit einbringen können, sowie experimentelles Vorgehen in Form von Rollenspielen während des Trainings sind wichtige Erfolgsfaktoren. Seit mittlerweile mehr als 10 Jahren arbeiten unsere Trainer in dieser Branche. Sie bringen ihre Erfahrungen aus einer großen Anzahl von Projekten mit ein.

    Lassen Sie sich von uns kostenlos und unverbindlich beraten. Nehmen Sie über das folgende Formular Kontakt auf und wir melden uns schnellstmöglich bei Ihnen: