Unsere Beiträge über Finance und Banking

Empathie: Harmonie im Verkaufsgespräch

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Sie als Private Banker können einiges dafür tun, dass eine harmonische Atmosphäre im Verkaufsgespräch entsteht. Am besten gelingt dies mit Empathie. Darunter versteht man die Fähigkeit, sich in andere einfühlen zu können. Damit es Ihnen auch wirklich gelingt sich in den Kunden hineinzuversetzen, müssen Sie ihm aktiv zuhören. So können Sie verstehen was der Kunde wirklich will und wo seine Befürchtungen liegen. Ebenso zu empathischen Verhalten gehört es, den Kunden zu beobachten, also sein Mimik, Gestik und Körpersprache wahrzunehmen. Denn auch mit Hilfe von nonverbaler Kommunikation, werden wichtige Informationen vermittelt. Sprechen Sie zudem Ihren Kunden direkt an und versuchen Sie so Interesse an seinen Problemen zu zeigen. So wird er sich verstanden fühlen und Vertrauen aufbauen können.

Emotionale Verkaufsansatz

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Letztendlich sind oft Emotionen ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Jedoch ist es für den Banker im Private Banking nicht immer so leicht, positive Emotionen im Kunden zu wecken und eine emotionale Bindung zu diesem herzustellen.

Der emotionale Verkaufsansatz

Der emotionale Verkaufsansatz gibt 10 hilfreiche Tipps, wie sie als Banker die richtigen Informationen im Beratungsgespräch vermitteln!

  • EVA Nr. 1: Die Stimmung muss stimmen!
    Anspruchsvolle Kunden im Private Banking wollen freundlich und zuvorkommend behandelt werden und dies gelingt Ihnen nur, wenn auch sie selbst in positiver Stimmung sind. Das heißt wenn Sie in schlechter Stimmung sind, versuchen Sie sich bewusst darüber zu werden und diese in eine positive umzuwandeln. Dies könnte zum Beispiel geschehen, indem Sie an eine angenehme Situation denken oder an ein anstehendes erfreuliches Ereignis.
  • EVA Nr. 2: Steigern Sie ihre emotionale Energie!
    Versuchen Sie gezielt die Emotionen Ihres Gegenübers zu erfassen und selbst welche rüber zu bringen. Beobachten Sie doch dazu auch einmal wie andere Menschen auf ihr Gegenüber emotional eingehen und versuchen Sie dafür die Ursache herauszufinden.
  • EVA Nr. 3: Sprechen Sie Menschen mit Namen an!
    Merken Sie sich grundsätzlich immer den Namen Ihres Kunden und gegebenenfalls auch von dessen Begleitern und sprechen Sie diesen auch immer mit Namen an. Dadurch fühlt sich der Kunde bei Ihnen zu Hause, denn jeder wird gerne mit seinem Namen angesprochen.
  • EVA Nr. 4: Bieten Sie sich persönlich an!
    Benutzen Sie anstatt „Wir“ immer „Ich“, damit Sie sich selbst und nicht die gesamte Bank ins Spiel bringen. Dies ist viel persönlicher für den Kunden, bringt aber auch für Sie die Verantwortung mit sich den Kunden nicht zu enttäuschen.
  • EVA Nr. 5: Anlegen „emotionaler Handschellen“!
    Leichte Berührungen während eines Gesprächs verstärken sehr gut die Emotionen. Seien Sie dabei jedoch vorsichtig und deuten Sie diese im Zweifelsfall nur an, wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kunde auch berühert werden will.
  • EVA Nr. 6: Fangen Sie an, Menschen zu verführen!
    Versuchen Sie mit Charme Ihren Kunden zu gewinnen. Zudem ist es leichter Sympathie aufzubauen, wenn Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrem Kunden finden, zum Beispiel durch gleiche Hobbys.
  • EVA Nr. 7: Machen Sie Komplimente!
    Jeder Mensch hört gerne Komplimente, also versuchen Sie sich welche einfallen zu lassen, die auf die Besonderheiten des Kunden Bezug nehmen.
  • EVA Nr. 8: Bieten Sie aktiv Hilfe an!
    Indem Sie von sich aus Hilfe anbieten, gelingt es Ihnen Ihren Gesprächspartner für sich zu gewinnen. Warten Sie dabei möglichst nicht, bis der Kunde um Hilfe bittet sondern bieten Sie diese von sich aus an.
  • EVA Nr. 9: Werden Sie indiskret!
    Scheuen Sie sich nicht davor auch einmal private Fragen zu stellen. Dies hat zum einen den Vorteil, dass Sie mehr über Ihren Kunden erfahren und erhöht zudem die positiven Emotionen im Gespräch.
  • EVA Nr. 10: Holen Sie sich Feedback!
    Indem sie am Ende des Beratungsgesprächs nocheinmal nach Feedback fragen, erreichen Sie das sich ihr Kunde nocheinmal Gedanken über das Gespräch macht. Ein schöner Nebeneffekt ist hierbei, dass Sie aus positiven Feedback sich neue Motivation holen können.

Auch wenn es zunächst schwierig ist diese Tipps zu berücksichtigen, trauen Sie sich ruhig. Der Erfolg wird nicht lange auf sich warten lassen!

Kundenunzufriedenheit

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Auslöser für Kundenunzufriedenheit gibt es viele, die zum einen beim Kundenberater aber auch bei der Bank selbst begründet liegen können. Grundsätzlich entsteht diese Unzufriedenheit wenn die Erwartungen des Kunden höher sind, als die tatsächlich erbrachte Leistung. So zum Beispiel wenn der Kunde mit dem Produkt unzufrieden ist bzw. es nicht seinen Anforderungen entspricht. Dies kann unteranderem durch Fehler in der Kommunikation zwischen Berater und Kunde begründet sein. Auch mangelnde Kundennähe ist ein häufiger Auslöser für Unzufriedenheit, denn so fühlt der Kunde sich allein gelassen und nicht gut beraten. Gerade im Wealth Management sind die Produkte die der Berater für den Kunden zusammenstellt oft schwer zu durchschauen. Deswegen ist es Aufgabe des Bankers, diese so gut und transparent wie möglich zu halten und dem Kunden zu erklären.

Einwände: Wie gehe ich damit um?

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Nicht immer sind die Kunden rumdum zufrieden. Doch als exzellenter Berater im Wealth Management gilt es nicht sofort den Kopf in den Sand zu stecken bei Einwänden des Kunden oder gar verärgert zu reagieren, sondern auf die Sorgen des Kunden einzugehen.

Auf Einwände professionell reagieren

Wenn der Kunde Einwände im Beratungsgespräch einbringt, fühlen sich die Berater oft persönlich angegriffen und reagieren verärgert. Doch genau da liegt der Fehler! Viel sinnvoller ist es mit der AFPÜ-Methode, auf die Bedenken des Kunden einzugehen. Doch wie funktioniert diese?

  • Anerkennung: Meist sind Einwände das Ergebnis von Missverständnissen. Deshalb sollte der Berater gar keine negativen Gefühle aufkommen lassen und Empathie zeigen. So wird der Weg für weitere Fragen geebnet.
  • Fragen: Um herauszufinden, welche Bedürfnisse hinter den Einwänden stecken, ist es nötig gezielte Fragen zu stellen. Idealerweise gestaltet der Berater so einen wechselseitigen Dialog mit dem Kunden.
  • Positionieren: Wenn ersteinmal die Bedürfnisse die hinter den Einwänden stecken aufgedeckt sind, liegt es nun am Berater dem Kunden aufzuzeigen, inwiefern das Angebot doch mit dessen Bedürfnissen übereinstimmt. Eine andere Möglichkeit wäre zudem das Angebot den Bedürfnissen neu anzupassen.
  • Überprüfen: Am Schluss muss der Banker überprüfen, ob die Bedenken des Kunden nun erfolgreich ausgeräumt werden konnten.

Kundenanschreiben richtig und effektiv gestalten

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Der erste Kontakt zum Kunden wird auch im Private Banking häufig mit einem Anschreiben hergestellt. Damit Ihr Brief dabei nicht sofort im Papierkorb landet, muss er sich von den Anderen abheben und die Aufmerksamkeit des Kunden erregen. Doch wie gelingt dies?

Anforderungen an einen Brief

Einige Anforderungen muss ein Brief erfüllen, damit er positiv vom Kunden wahrgenommen wird. In unserer westlichen Kultur, tendieren wir dazu einen Brief zunächst von links oben nach rechts unten zu überfliegen. Wenn dabei der Leser keine einzige wichtige Botschaft vermittelt bekommt, wird der Brief mit hoher Wahrscheinlichkeit im Papierkorb landen. Beachten Sie dies jedoch, merkt sich der Kunde unterbewusst sofort, dass in Ihrem Brief etwas Interessantes enthalten sein könnte.
Was fällt uns zuerst ins Auge? Beim ersten Überfliegen des Briefes, stechen uns einige Dinge ins Auge. Ein Blickfang sind natürlich immer Bilder. Dabei nehmen wir zuerst das größte Bild wahr oder eines auf dem Menschen abgebildet sind und auch die Bildunterschrift sticht ins Auge. Zudem fällt alles was hervorgehoben wurde auf, wie zum Beispiel Schlagzeilen oder Unterstreichungen im Text. Bauen Sie deshalb unbedingt solche Eye-Catcher in Ihren Brief ein, die zudem Informationen enthalten die den Kunde interessieren!

Vorüberlegungen zum Kundenanschreiben

Die 3 wichtigsten Anforderungen, die Ihr Brief erfüllen sollte, sind: kurz, verständlich und prägnant! Überlegen Sie sich deshalb zu Beginn, warum Sie den Kunde überhaupt anschreiben und was Sie damit erreichen wollen. Doch nicht nur Ihre Sicht ist wichtig, sondern auch die des Kunden. Machen Sie sich deswegen Gedanken was der Kunde wissen will, was er bereits weiß und welche Faktoren für Ihn bedeutend sind.

Der Inhalt vom Brief

Nachdem Ihr Brief nun schoneinmal die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt hat, muss nun auch der Inhalt stimmen. Dieser sollte sich in erster Linie um den Leser persönlich drehen und individuell auf ihn zugeschnitten sein. Das gilt insbesondere für das Angebot, welches Sie ihm unterbreiten möchten. Ihr Angebot sollte dem Kunden einen ersten groben Überblick geben und speziell den daraus entstehenden Vorteil für den Kunde betonen. Denn für den Kunde ist schließlich sein individueller finanzieller Vorteil, das Hauptargument für oder gegen eine Anlage. Kein Kunde mag es kompliziert und umständlich! Achten Sie deswegen darauf, dass Ihr Angebot einfach und verständlich gehalten ist, genau wie die weitere Vorgehensweise. Abschließend sollte Ihr Brief mit einer Ankündigung, wann und in welcher Form Sie sich wieder melden werden bzw. der Kunde Kontakt aufnehmen kann.
Wenn Sie diese Hinweise beachten, wird es Ihnen gelingen ein schlüssiges Konzept für Ihre Kundenanschreiben zu entwickeln. Der Erfolg wird Ihnen recht geben!

Kommunikation im Verkaufsgespräch

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Ein herausragendes Gespräch zeichnet sich neben dem Inhalt, vorallem durch die richtige Kommunikation aus. Doch nicht für jeden Kunden kann man pauschal sagen, wie die perfekte Kommunikation aussieht. Hier ist der Kundenberater gefragt, für jeden Kunden seine Kommunikation anzupassen.

Nonverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch

Nicht nur durch verbale Kommunikation vermitteln wir unserem Gegenüber Informationen, sondern auch durch die nonverbale Kommunikation. Besonders da diese nicht so stark unserer bewussten Steuerung unterliegt, vertrauen wir nonverbalen Gesten viel mehr. Doch gerade wenn man als Banker im Private Wealth Management tätig ist, sollte man die wichtigsten Grundlagen nonverbaler Kommunikation kennen und darauf achten wie man sie einsetzt.

  • Körpersprache: Emotionen machen sich oft in unserer Körpersprache bemerkbar. Gerade wenn man nervös oder unruhig ist, macht man deutlich mehr Bewegungen, als wenn man ruhig und entspannt ist. Desweiteren wirken eckige Bewegungen beängstigend auf uns. Runde Bewegungen hingegen wirken sympathisch und strahlen Wärme aus.
  • Gesichtsausdruck: Unser Gesicht ist der Spiegel unserer Seele, denn gerade der Gesichtsausdruck verrät sehr viel über unsere derzeitigen Gefühle.
  • Augenkontakt: Unsere Augen sagen viel über unser Interesse aus. Blickkontakt suggeriert unserem Gegenüber beispielsweise Aufmerksamkeit und Interesse, die Vermeidung von Blickkontakt hingegen Gleichgültigkeit und Desinteresse und auch ein zu bohrender Blick wirkt negativ und aufdringlich.
  • Umgang im Raum: Besonders achten sollte der Banker im Private Wealth Management auf den räumlichen Abstand zum Kunde. Denn sowohl eine zu geringe alsauch zu große Distanz wirkt sich negativ auf die Gesprächsatmosphäre aus. Der ideale Abstand variiert von Person zu Person, liegt aber im allgemeinen zwischen 60cm und 1,5m.
  • Berührungen: Berührungen können die Emotionalität im Verkaufsgespräch verstärken, doch nicht jeder mag es berühert zu werden. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kunde Berührungen mag, können Sie diese auch nur andeuten.

Die richtige Kommunikation für die Präsentation

Wenn Sie den Anlagevorschlag für Ihren Kunden im Private Wealth Management vorstellen, sollten Sie bei der Präsentation mehrere Wahrnehmungskanäle ansprechen. Die 5 Wahrnehmungskanäle über die wir Informationen aufnehmen sind Auge, Ohr, Haut, Nase und Mund, die bei jedem unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Im Verkaufsgespräch spielen Nase und Mund natürlich eher eine untergeordnete Rolle. Die Wahrnehmungskanäle Auge, Ohr und Haut können Sie hingegen gezielt ansprechen. In einem Verkaufsgespräch mit einem visuellen Menschen, ist es hilfreich Bilder oder Grafiken zu verwenden und auch eine bildhafte Sprache einzusetzen. Auditiven Kunden können Sie Erfahrungen von anderen Kunden oder Geschichten erzählen, möglichst mit einer lebhaften Sprechweise. Auch nur kurze Telefonate hinterlassen bei diesen Kunden einen bleibenden Eindruck. Bei kienästhetischen Menschen sind hingegen persönliche Gespräche viel wirkungsvoller. Stimmung und Bewegungen hinterlassen bei diesen Kunden einen bleibenden Eindruck und auch die oben erwähnten Berührungen sind hier wirkungsvoll.

Behandeln Sie diese Themen genauer in einem unserer internationalen Verkaufstrainings.

Abschluss: Der Weg zum Erfolg

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Auch wenn der eigentliche Abschluss nur rund 10% im Kundengespräch einnimmt, so ist er für den Banker der im Private Wealth Management tätig ist, doch entscheidend. Doch ein Abschluss macht sich nicht von allein und muss während dem gesamten Gespräch vorbereitet werden.

Der richtige Weg zum Abschluss

Zum Abschluss kommt man nur wenn einige Voraussetzungen erfüllt sind. Die Grundvoraussetzung die erfüllt sein muss ist, dass der Kunde dem Berater vertraut. Aber da es gerade im Private Wealth Management um viel Geld geht, muss auch das Angebot den Kunden überzeugen. Dieses muss vom Banker genau an die Bedürfnisse des Kunden angepasst werden und dessen Wertekriterien erfüllen.

Doch wie kann der Banker nun nach der Präsentation der idealen Lösung auch erkennen, ob der Kunde abschlussbereit ist? Hier gibt es einige verbale und nonverbale Signale die den Kunden verraten können und dem Berater signalisieren, dass der Abschluss greifbar nah ist.

  • Verbale Signale: – der Kunde stimmt dem Berater in seiner Argumentation zu
    – er erkundigt sich schon nach der Auftragsabwicklung
    – er lobt die bisherige Zusammenarbeit
    – er sagt häufig „Ja“
    – er trifft positive Detailentscheidungen
  • Nonverbale Signale: – der Kunde lächelt
    – er nickt zustimmend
    – er beugt sich näher zu Ihnen
    –  er hält intensiv Blickkontakt
    – er studiert Ihr Angebot

Die größten Fehler auf dem Weg zum Abschluss

Wie schon erwähnt geht es im Private Wealth Management um sehr viel Geld, weshalb der Kunde sich auch sehr schnell durch Fehler des Bankers verunsichern lässt. Deswegen sollte dieser einige Fehler auf jeden Fall vermeiden, um zum Abschluss zu gelangen.

  • Zu früh nach dem Abschluss fragen: Wenn der Banker zu früh nach dem Abschluss fragt, fühlt sich der Kunde leicht gedrängt und überrumpelt. Deswegen sollte der Banker erst alle Bedenken und Fragen des Kunden klären und erst am Schluss nach dem Abschluss fragen.
  • Zu viel Druck ausüben: Den Kunden immer wieder zu einer Unterschrift drängen und Zeitdruck ausüben ist wohl der schlimmste Fehler. Dies löst nämlich eher Zweifel im Kunden aus.
  • Gar nicht nach dem Abschluss fragen: Auch wenn es das eigentliche Ziel eines Beratungsgespräches ist einen Abschluss zu erzielen, fragen die wenigsten Banker danach. Doch jedem dürfte klar sein, dass der Kunde wohl kaum von sich aus nach dem Abschluss fragt.
  • Nach dem ersten Versuch aufgeben: Gerade durchschnittlichen Beratern passiert immer wieder der Fehler, dass sie nur einmal nach dem Abschluss fragen. Doch gerade da liegt der Irrtum, die meisten Kunden benötigen nämlich mehrere Abschlussversuche.

Auch wenn es kein allgemeines Geheimrezept gibt, wie man immer zum Abschluss kommt, ein guter Banker versucht alle Voraussetzungen bestmöglich zu erfüllen und dann selbstbewusst nach dem Abschluss zu fragen.

Akquisition

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Für Banken gewinnt die Akquisition von vermögenden Kunden immer mehr an Bedeutung in einem stetig härter werdenden Marktumfeld. Doch viele Private Banker sehen Akquisition nicht in ihrem Aufgabenbereich.

Die größten Hürden in der Akquisition

Auch wenn im Private Banking neue Kunden ein wichtiger Erfolgsgarant sind, so wird die Neukundenakquise doch oft nicht genügend gefördert. Gerade Private Banker sehen sich nicht als Akquisiteure, was jedoch meist eher in einer Angst vor Misserfolg begründet ist. Zudem ist die Meinung weit verbreitet, dass Kunden mit sehr viel Geld lieber in Ruhe gelassen werden wollen und deswegen Akquisition wirkungslos ist.

Doch nicht nur beim Private Banker liegen die Probleme. Viele Banken haben im Private Banking keinen strukturierten Akquisitionsprozess. Im Zusammenhang damit sind auch fehlende flexible Vergütungssysteme hinderlich, denn so mangelt es an Anreizen für den Private Banker überhaupt Akquise zu betreiben. Eine Private Banking Fortbildung wäre natürlich auch ein naheliegender Weg diese Probleme zu beheben, doch entweder wurden solche Maßnahmen gar nicht erst durchgeführt oder wenn dann nur unzureichend. Deswegen ist es auch nicht verwunderlich, dass der Akquisitionsprozess nicht reibungslos funktioniert.

Welche Vorüberlegungen sollten getroffen werden?

Damit die Banker im Private Banking wissen wie sie überhaupt an die Akqusition herangehen sollen, sind einige Vorüberlegungen hilfreich. Zunächst müssen die Zielkunden festgelegt werden, die überhaupt als Neukunden in Frage kommen. Diese Zielkunden können nach verschiedenen Kriterien ausgewählt werden, so zum Beispiel Vermögenswerte, Region, Verbund oder Ähnlichem. Nach diesen Größen wird sich dann auch die Beratungsintensität und derartige Faktoren richten. Kunden mit sehr viel Geld, haben natürlich auch hohe Erwartungen. Deswegen sollten vorher Überlegungen getroffen werden, wodurch sich die Bank von der Konkurrenz abhebt und was sie Besonderes im Private Banking anbietet. Denkbar wären dabei eine ganzheitliche Beratung des Kunden, ein besonderes Ambiente, keine standardisierte Beratung sondern ein Beratungserlebnis oder eine ausgezeichnete Performance. Auch wenn Private Banker wahrscheinlich nahezu jeden Tag Kunden mit sehr viel Geld beraten, so sollten sie sich trotzdem einmal Gedanken machen, wie man das Verkaufsgespräch noch weiter verbessern kann. Denn eine perfekte Beratung zeichnet sich dadurch aus, dass der Private Banker die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnt, glaubhaft ist und dabei noch unverwechselbar. Das erreicht man zum Beispiel indem man dem Kunden nicht wie sonst üblich einfach nur das Produkt präsentiert, sondern diese Präsentation in eine Story verpackt. Wird diese dann in einer lebendigen Erzählweise vorgetragen, ist sie für den Kunden einfacher verständlich und es ist zudem leichter aufmerksam zu sein.

Vortrag Euroforum von Alexander Verweyen

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Neukundenakquisition nach der Finanzkrise ist gerade im Private Banking ein brennendes Thema. Deswegen hat der Vortrag von Alexander Verweyen im Euroforum großen Anklang bei den Teilnehmern gefunden, die nicht nur vom Inhalt sondern auch von seiner Vortragsweise begeistert waren.

Rahmenbedingungen nach der Finanzkrise

Das Vertrauen der Kunden in Banken ist natürlich gerade nach der Finanzkrise stark erschüttert. Deswegen sind die meisten Kunden verunsichert und misstrauisch. Desweiteren setzen sie den Berater und die Bank gleich, wodurch dem Banker ein Schlüsselrolle zukommt. Doch trotz aller Vorsicht bleiben die Kunden Bauch-gesteuert, was sich der Berater zu nutze machen muss.

Jedoch sehen gerade Banker im Private Banking, Akquisition oft nicht als ihre Aufgabe an. Viele konzentrieren sich nur auf ihren vorhandenen Kundenstamm und versuchen über diesen mehr Ertrag zu holen. Wobei gerade durch die Finanzkrise sich wertvolle Chancen aufgetan haben, vermögende Kunden zu gewinnen.

Erfolgreiche Akquisition im Private Banking

Inkonsequenz ist der Tod der Neukundenakquisition! Deswegen sollte jede Bank die im Private Banking tätig ist ein System aufbauen, mit dem konsequent gearbeitet wird. Die wichtigste Anforderung an dieses System ist, dass es zeitgemäß ist. Die Idee auf der unser neuartiges Kontaktsystem dabei basiert ist Wahrnehmung. Dafür muss jeder Kontakt positiv wahrgenommen werden und das funktioniert am besten mit unkonventionellen Ideen.

Besonders der Erstkontakt zum Kunden ist entscheidend für den Erfolg und sollte sich von üblichen Kontaktaufnahmen zur Akquisition unterscheiden. Die darauffolgenden Kontakte zum Kunden sollten in passenden Zeitabständen erfolgen, um nicht zu aufdringlich zu sein. Generell ist es wichtig, den Kunden nicht mit zuvielen Informationen und Angeboten zu überhäufen, sondern die Passenden und Besten auszuwählen.

Abheben von der Konkurrenz

Als erfolgreicher Verkaufstrainer mit langjähriger Erfahrung, weiß Alexander Verweyen natürlich genau worauf es im Verkaufsgespräch ankommt und wie man sich dabei von der Konkurrenz positiv abhebt. Denn nur wer sich von Anderen unterscheidet, bleibt auch dauerhaft im Gedächtnis des Kunden. Deswegen stellte er im Vortrag die wichtigsten Erfolgsfaktoren dar.

Nicht nur Kinder hören gerne Geschichten sondern auch Erwachsene. Für den Banker im Private Banking heißt dies, sein Verkaufsgespräch in eine anschauliche Geschichte zu verpacken und somit das Interesse des Kunden zu fesseln. Und auch emotionale Faktoren darf man, wie schon erwähnt, nicht außer Acht lassen. Vielmehr sollte der Banker versuchen, die Emotionalität Schritt für Schritt zu steigern während dem Verkaufsgespräch.

Wenn Sie nun noch mehr über den Vortrag von Alexander Verweyen erfahren möchten, können Sie uns gerne kontaktieren und wir senden Ihnen die Präsentation zu!

Neukundengewinnung im Private Banking

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Auch eine noch so gute Kundenberatung ist heute kein alleiniger Garant mehr für Wachstum. Ein viel höheres Wachstumspotential bietet das sogenannte Hunting. Doch für die meisten Kundenberater ist die Neukundenakquisition eine unüberwindbare Hürde.

Bedenken der Private Banker im Akquisitionsbereich

Die meisten Banker lehnen es ab selbst im Bereich der Neukundenakquisition tätig zu werden. Das liegt unteranderem an der Angst vor Misserfolgen und der Scheu vor persönlichen Kontakt zum Kunden. Desweiteren steht für die meisten Verkäufer schon vorher fest, dass Akquise eh keine Erfolge bringt und die Kunden lieber in Ruhe gelassen werden wollen. Natürlich wirken auch unflexible Vergütungssysteme nicht gerade anreiz- und motivationssteigernd.

Wie funktioniert Hunting überhaupt?

Vor dem Hunting findet in der Regel ersteinmal die Recherche statt. Dabei wird das Kundensegment definiert, die Ansprechform festgelegt und der Erstkontakt findet statt. Bei der Festlegung der Zielkunden spielen zum Beispiel Vermögenswerte, Einstiegsgröße oder die Region eine Rolle. Außerdem muss definiert werden, wodurch sich die Bank von der Konkurrenz abhebt. Dabei kann sich die Bank zum Beispiel durch ausgezeichnete Beratungsqualität, den Service oder das Ambiente differenzieren.

Nach der Recherche kommt dann das Hunting. In dieser Phase werden Folgekontakte zum Kunden hergestellt, wobei natürlich der Abschluss letztenendes das Ziel ist. Dabei sind besonders die ausgezeichneten Beratungsqualitäten des Bankers gefragt. Schon bei der Einstellung des Bankers fängt es an, denn Erfolg beginnt im Kopf! Auch ein eigenes persönliches Profil sollte einen guten Banker auszeichnen. Im Kundengespräch ist aber auch umfassendes Wissen über die Produkte notwendig, um den Kunden optimal zu betreuen. Bei der Kommunikation mit dem Kunden sind dann auch Emotionen wichtig, also muss der Banker in der Lage sein die Emotionen des Kunden zu erkennen und darauf einzugehen.

Der letzte Schritt nach dem Hunting ist dann die Pflege. Diese beinhaltet regelmäßigen Kontakt zum Kunden, um diesen zum Beispiel über neue Produkte zu informieren oder nach weiterem Bedarf zu fragen. Und auch aktiv um Weiterempfehlung zu bitten, gehört zur Pflege und ist sehr wirkungsvoll um neue Kunden zu gewinnen.

 

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