Unsere Beiträge über Finance und Banking

Die UVP dient zu Beginn des Kundengesprächs dazu, dass Sie sich als Berater kurz vorstellen und dabei besonders Ihre Stärken und Merkmale die Sie von der Konkurrenz abheben unterstreichen.

Die UVP sollte also enthalten wer Sie sind und was Sie machen, zudem warum, was und wie Sie das machen. Dabei müssen Sie wie schon erwähnt besonders betonen, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Daraus können Sie ableiten, warum der Kunde genau mit Ihnen Geschäfte machen soll und Sie der Beste dafür sind.

Nur wenn Sie ihren Kunden ganzheitlich wahrnehmen, können Sie all seine Wünsche und Bedürfnisse, mit in Ihre Vermögensberatung einbeziehen und der Kunde fühlt sich rundum gut beraten.

Dazu gehört beispielsweise auch, dass Sie möglichst viele Informationen über die private Lebenssituation des Kunden sammeln, wie zum Beispiel Familienstand oder zur beruflichen Laufbahn. Desweiteren müssen Sie natürlich die Kundenbedürfnisse beachten. Dazu gehört ob er Immobilien erwerben will, wie er sein Vermögen strukturieren möchte, ob es eventuell auch um die Verwaltung des Familienvermögens geht und ähnliches. Durch Ganzheitlichkeit in Ihrer Beratung können Sie sich auf jeden Fall positiv von der Konkurrenz abheben und Ihren Kunden rundum gut beraten.

Banker im Wealth Management, denen es gelingt schnell eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, werden auch deutlich mehr Erfolg haben als ihre Kollegen. Doch wie gelingt es schnell eine Beziehung zum Kunden aufzubauen im Beratungsgespräch?

6 Tipps wie Sie schnell eine Beziehung zum Kunden aufbauen

1. Den „SIE-Standpunkt“ wählen

Rücken Sie weder sich selbst noch Ihre Bank zu sehr in den Vordergrund, sondern den Kunden. Denn was der Kunde letztendlich erhält ist für ihn ausschlaggebend.

2. Vorteilsansprache nutzen

Das heißt Sie sollten das Angebot immer sofort mit den positiven Folgen für den Kunden verknüpfen. Denn der individuelle Vorteil zählt für den Kunden!

3. Nehmen Sie den Dreierschritt

Dieser beinhaltet, dass Sie zunächst das betreffende Kundenmotiv nennen, dann den Kundennutzen der sich ergibt und letztendlich Ihr Angebot.

4. Ich-Botschaften bei kritischen Äußerungen

Wenn es noch Probleme mit dem Kunden gibt oder dieser Zweifel hat, sind Ich-Botschaften sehr wirkungsvoll. So zeigen Sie wirkliches Interesse an den Bedenken des Kunden und bauen Vertrauen auf.

5. Strahlen Sie Sicherheit aus

Vermögende Kunden möchten keinen hektischen und unsicheren Berater sondern einen gleichwertigen Partner. Beginnen Sie deswegen jedes Gespräch erst, wenn Sie die volle Aufmerksamkeit des Kunden haben. Achten Sie zudem auf eine angemessene Lautstärke und deutlich Aussprache und unterstreichen Sie das Gesagte mit einer positiven Mimik und Gestik. Mit einer aufrechten Körperhaltung und Blickkontakt runden Sie dann Ihr selbstbewusstes Auftreten ab.

6. Aktiv Zuhören

Das bedeutet nicht nur, dass Sie ihrem Kunden selbstverständlich nicht ins Wort fallen, sondern auch das Sie auf dessen Äußerungen reagieren. So können Sie seine Beweggründe und Motive herausfinden.

In jedem Beratungsgespräch im Private Banking muss der Berater anfangs den Bedarf des Kunden analysieren, ehe er ein passendes Finanzkonzept entwickeln kann

Dazu muss der Banker zunächst die Hauptvorraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss kennen, nämlich das der Kunde dem Berater vertraut. Dieses Vertrauen muss während des gesamten Beratungsgesprächs Schritt für Schritt aufgebaut werden. Doch wie gelingt dem Banker dies bei der Bedürfnisanalyse? Zunächst muss sich der Kunde verstanden fühlen, das bedeutet wenn er eine Frage hat, sollte der Berater auf diese eingehen. Desweiteren ist es wichtig Verständnis und Empathie für die Bedenken und Bedürfnisse des potentiellen Kunden zu zeigen.

Vom Bedürfnis zum Bedarf

Bedürfnisse stellen zunächst nur Vorstufen zum Bedarf dar. Erst wenn es für ein spezielles Bedürfnis auch ein adäquates Produkt gibt, welches diesen Mängel beseitigt, wird ein Bedarf daraus. Ein Bedarf entsteht außerdem, wenn ein vorhandes Bedürfnis durch freie Kaufkraft zur Nachfrage nach bestimmten Leistungen wird. Für den Berater heißt dies, er muss sich fragen ob diese Komponenten gegeben sind oder ob nur ein Bedürfnis besteht und er dem Kunden erklären muss, mit welcher Leistung er dieses befriedigen kann.

Ein wichtiger Punkt im Umgang mit vermögenden Kunden, ist die Identifikation mit dem Unerschwinglichen.

Aber was heißt das genau?

Es bedeutet aus der Begeisterung für seine Bank und deren Produkte einen Stolz zu entwickeln in diesem Umfeld arbeiten zu können.Wenn Sie dem Kunden dann noch den Luxus gönnen, ist dies ein wichtiger Schritt um diesen zu verstehen und auch seine Denkweise nachvollziehen zu können. Auf der anderen Seite bedeutet Identifikation mit dem Unerschwinglichen aber auch, den Kunde exklusiv zu behandeln und dabei die nötige Distanz zu bewahren. Nur so können Sie immer professionell gegenüber dem Kunden auftreten.