Unsere Beiträge über Finance und Banking

Ganzheitliche Beratung im Private Banking

/in /von

Eine ganzheitliche Beratung bietet sowohl für den Kunde, als auch für die Bank wichtige Vorteile.

Deswegen ist eine ganzheitliche Beratung eine Grundvoraussetzung für zukünftigen Erfolg im Private Banking.

Warum ist eine ganzheitliche Beratung sinnvoll?

Eine optimale Verwaltung von einem großen Vermögen ist nicht durch mehrere zusammengewürfelte Finanzprodukte möglich, sondern durch eine sinnvolle Vernetzung dieser. Genau für diese sinnvolle Vernetzung, die auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sein muss, ist eine ganzheitliche Beratung nötig. Denn ein Kunde ist nicht an einzelnen Anlagen interessiert, sondern vielmehr an seiner finanziellen Abischerung und den Wünschen, die er mit seinem Vermögen realisieren kann.

Die Vorteile aus einer ganzheitlichen Beratung aus Sicht des Kunden liegen auf der Hand. Ein Kunde der sich einem wachsenden Vermögen gegenübersieht, benötigt auch mehr und komplexere Finanzprodukte. Daraus entsteht natürlich auch ein höherer Beratungsbedarf. Für den Kunde steht dabei der konkrete Nutzen der Anlage im Vordergrund, wie etwa die Absicherung seiner Altersvorsorge.
Doch davon profitiert auch die Bank. Ein Kunde der rundum zufrieden mit seiner Vermögensverwaltung ist und die Bank vielmehr als einen strategischen Partner, statt eines bloßen Finanzdienstleisters sieht, wird auch höchstwahrscheinlich langfristig bei dieser Bank bleiben. Zudem bietet eine kompetente ganzheitliche Beratung die Möglichkeit sich von der Konkurrenz abzuheben. Nicht zu vergessen, dass der Absatz von mehreren Finanzprodukten auch ein höheres Gewinnpotential bietet.

Alles in allem bietet Ihnen eine ganzheitliche Beratung die Chance, die Zufriedenheit von Bestandskunden zu erhöhen und Neukunden zu gewinnen.

 

Small Talk mit Kunden führen

/in /von

Oft wird die Bedeutung des Small Talk unterschätzt. Denn gerade am Anfang von einem Beratungsgespräch eignet sich Small Talk hervorragend als Einstieg, um sich gegenseitig kennenzulernen. Idealerweise gelingt es Ihnen als Berater schon da den Grundstein für eine vertrauensvolle Beziehung zu ihrem Kunden zu legen.

Erfolgsfaktoren beim Small Talk

Versuchen Sie rasch Gemeinsamkeiten mit Ihrem Kunde herauszufinden, denn das schafft Sympathie. Versuchen Sie zudem hauptsächlich den Kunde erzählen zu lassen, am besten indem Sie viele offene Fragen stellen. Sprechen Sie grundsätzlich nur angenehme Themen an, über die Ihr Kunde gerne redet. Solche Themen können zum Beispiel die Familie, Hobbys, der letzte Urlaub oder auch Freunde sein. Ganz wichtig ist es aber auch Interesse zu zeigen und ruhig einmal nachzufragen. So lernen Sie den Kunde besser kennen. Auch ernst gemeinte Komplimente helfen anfangs oft das Eis zu brechen und schaffen Sympathie.

Geeignete Small Talk Themen

Gerade wenn Sie Probleme haben geeignete Themen für den Small Talk zu finden, sollten Sie einmal überlegen für welche Dinge Sie sich besonders interessieren. Dies könnten zum Beispiel Hobbys, Musik oder Sport sein. Zudem sollten Sie immer über aktuelle Themen aus Kultur und Gesellschaft informiert sein. Auch das Wetter ist durchaus als Gesprächseinstieg geeignet.

Vermeiden sollten Sie hingegen alle Themen, die zu negativen Gefühlen oder gegensätzlichen Meinungen führen könnten. Dazu zählen eigene Krankheiten oder berufliche Probleme, sowie Politik und Religion. Auch mit Witzen sollten Sie zu Beginn vorsichtig sein, wenn Sie den Humor des Kunden noch nicht kennen.

Vertriebssteuerung bei Banken

/in /von

In den letzten Jahren ist die Vertriebssteuerung von Banken häufig in die Kritik geraten. Doch sind die Zielvorgaben für die Mitarbeiter wirklich so streng, dass eine individuelle Kundenberatung, die sich an den Bedürfnissen des Kunden orientiert, nicht mehr möglich ist? Und sieht es im Private Banking ähnlich aus oder spielen hier auch andere Kriterien als der bloße Gewinn eine Rolle?

Die herkömmliche Vertriebssteuerung einer Bank

Fakt ist, die Zielvorgaben für einen Banker sind in den letzten Jahren und Jahrzehnten immer strenger geworden.

Dabei sind Zielvorgaben, die von der Führungsebene für die Mitarbeiter festgelegt werden, nicht nur im Banken Sektor üblich. Klar ist auch, dass die Leistung der Banker überprüft werden muss, was am besten mit klar festgelegten Zielen möglich ist. Zudem machen einheitliche Vorgaben verschiedene Filialen gut vergleichbar und können den Wettbewerb der Filialen untereinander erhöhen. Dies führt nicht selten auch zu einer höheren Motivation und Leistung jeder einzelnen Filiale und jedes Mitarbeiters. Sind die Vorgaben hingegen zu eng festgelegt, bleibt das Wohl des Kunden auf der Strecke. Denn wenn dem Kunde nicht mehr die besten Lösungen für ihn persönlich, sondern die mit dem höchsten Profit für die Bank empfohlen werden, liegt dies nicht mehr im Interesse der Kunden.

In der Praxis werden hauptsächlich Faktoren wie Anzahl der Kundengespräche, Erfolgsrate in der Neukundenakquisition oder Zahl der Abschlüsse pro Berater geprüft.

Natürlich sind diese Faktoren wichtig und sollten regelmäßig kontrolliert werden. Doch was ist mit Indikatoren wie Kundenzufriedenheit oder Qualität der Beratung? Diese sollten eigentlich auch einen hohen Stellenwert haben, werden aber kaum erhoben. Die logische Konsequenz daraus ist natürlich, dass Kundenberater auch mehr auf den Profit als die Beratungsqualität sich konzentrieren.
Doch verspricht das heutige Modell der Verstriebssteuerung einer Bank dauerhaften Erfolg? Sicherlich sind zu strikte Zielvorgaben, die nicht mehr auf das Wohl der Kunden ausgerichtet sind zu kritisieren. Deswegen werden auch zunehmend die Führungskräfte in den einzelnen Filialen gefragt sein, zwar die Einhaltung wichtiger und sinnvoller Ziele zu überprüfen, aber dabei auch den Druck auf die Kundenberater zu begrenzen und die Kundenbedürfnisse dabei stärker zu beachten.

Vertriebssteuerung im Private Banking

Derart enge Zielvorgaben und mangelnde Beachtung der Kundenbedürfnisse, sind im Private Banking natürlich nicht haltbar. Denn in diesem Bereich zählt jeder einzelne Kunde und der Gewinn pro Kunde ist wesentlich höher. Fühlt sich ein Kunde im Private Banking schlecht beraten, wird er höchstwahrscheinlich die Bank wechseln bzw. von einer anderen bank abgeworben.
Deswegen werden hier zwar auch herkömmliche Kennzahlen der Vertriebssteuerung genutzt, wie Anzahl der Neukunden oder Kundenanrufe pro Tag, aber auch der Beratungsqualität wird eine wesentlich höhere Stellenwert zugegemessen. Kundenberater im Private Banking werden vielmehr darauf geschult, den Kunde ins Zentrum des Beratungsprozesses zu stellen und eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunde aufzubauen.

Private Banking – Offene Seminare

/in /von

Sie wollen nur einzelne Kundenberater schulen? Dann ist unser Vertriebstraining für den Private Banking Bereich genau das richtige für Sie!

Derzeit bieten wir Seminare zu drei verschiedenen Themen, die für den Private Banking Bereich relevant sind, an.

Erfolgreiche Neukundenakquisition

Neukundenakquisition ist ein Prioritätsthema im Private Banking, wird aber in der Praxis oft vernachlässigt. In unserem Seminar lernen die Teilnehmer wie Sie eventuell bestehende Hemmungen in der Neukundenakquise abbauen. Zudem werden die wichtigsten Phasen im Gespräch mit Neukunden Schritt für Schritt durchgegangen.
Nirgendwo spielt das Vertrauen zwischen Kunde und Berater so eine entscheidende Rolle, wie im Private Banking. Wie es Ihnen gelingt schon nach wenigen Augenblicken das Vertrauen und Interesse des Kunden zu gewinnen und im folgenden Beratungsgespräch authentisch und glaubwürdig zu bleiben, lernen Sie bei uns. Weiter Informationen und zur Buchung gelangen Sie hier.

Nachhaltige Einwandbehandlung

Kunden im Private Banking sind anspruchsvoll, kritisch und vorallem selbstbewusst. Kundenberater werden deshalb häufig mit Einwänden oder Bedenken rechnen müssen. Und auch Preisverhandlungen sind keine Seltenheit. In unserem Seminar lernen Sie was wirklich hinter den Einwänden der Kunden steckt und wie Sie diesen Gründen am wirkungsvollsten begegnen. Zudem zeigen wir Ihnen allgemeine Methoden, mit denen man auf Einwände reagieren kann. Dies wird den Beratern die nötige Sicherheit und Routine geben, auch in kritischen Situationen souverän zu bleiben. Mehr Details finden Sie hier.

Professionell telefonieren

Mit einem Telefongespräch wird häufig der erste Kontakt zum Kunde hergestellt. Daher muss es einem Berater im Private Banking auch am Telefon gelingen, sofort sympathisch auf den Kunde zu wirken und eine vertrauensvolle Beziehung herzustellen. Zudem zeigen wir Ihnen wie Sie ein Telefongespräch professionell vor- und nachbereiten. Eine Besonderheit von Telefongesprächen ist, dass Sie weniger mit Körpersprache das Gesagte unterstützen können, sondern mit Ihrer Stimme und Sprache überzeugen müssen. Worauf es dabei ankommt lernen Sie bei uns. Zur Buchung gelangen Sie hier.

 

Was muss ein gutes Depot aushalten?

/in /von

Eine der wichtigsten Anforderungen an einen guten Anlagevorschlag ist, dass Verluste weitgehend vermieden werden

Das bedeutet das Portfolio darf auch bei unvorhergesehen Schocks nicht zu sehr an Wert verlieren. Dazu müssen die Wertpapiere im Portfolio so ausgewählt werden, dass das Risiko gestreut wird indem die Wertpapiere nicht untereinander korreliert sind und die Reaktionen auf Schocks weitgehend ausgeglichen werden. Zudem sollten sogenannte Klumpenrisiken vermieden werden.

Doch was muss ein Depot nun im einzelnen aushalten?

Immer wieder kommt es zu Schocks am Aktienmarkt. Die damit verbundenen Wertverluste der Aktien im Depot, dürfen sich jedoch nicht zu stark auf das gesamt Portfolio auswirken.
Zudem mit einkalkuliert werden müssen Währungsschwankungen, sowie drastische Zinsänderungen.
Schwer vorhersehbar sind zudem politische Ereignisse, die sich beispielsweise negativ auf den Aktienmarkt auswirken. So zum Beispiel die Invasion in den Irak in der Vergangenheit. Derartige Schocks sind jedoch recht gut mit Rohstoffen oder Anleihen auszugleichen, da diese oft an Wert gewinnen in derartigen Situationen.

Generell sollte jeder Anlagevorschlag auf denkbare Schocks geprüft werden, so dass hohe Verluste weitgehen ausgeschlossen werden können.

 

Umgangsformen als Private Banker

/in /von

Perfekte Umgangsformen sind Grundvoraussetzung als Private Banker.

Hier nochmal die wichtigsten Umgangsformen, auf die es im Beratungsgespräch ankommt:

  • Stellen Sie sich immer mit Vor- und Nachname vor und sprechen Sie den Kunde mit vollständigen Name an.
  • Achten Sie auf einen festen Handschlag.
  • Wahren Sie die persönliche ,,Intimzone“ Ihres Kunden.
  • Sorgen Sie für eine ruhige Atmosphäre bei dem Beratungsgespräch. Schalten Sie dazu auf jeden Fall Ihr Handy auf lautlos.
  • Achten Sie auf die Arbeits- und Pausenzeiten Ihres Kunden, wenn Sie diesen anrufen.
  • Sprechen Sie immer ruhig und gleichmäßig, niemals zu laut oder schnell.
  • Fallen Sie ihrem Kunde nie ins Wort und lassen Sie diesen immer ausreden.
  • Seien Sie immer pünktlich und zuverlässig.

Vertriebstraining für das Beratungsgespräch

/in /von

Neben Persönlichkeit und Wissen, ist regelmäßiges Training eine entscheidende Voraussetzung für einen exzellenten Berater im Private Banking. Denn im Vertriebstraining für Private Banking, lernen Sie beispielsweise Techniken wie Sie jede Phase im Beratungsgespräch planen und dabei strukturiert vorgehen.

Dies wird Ihnen in schwierigen Gesprächsphasen die nötige Sicherheit geben

Themen eines Vertriebstrainings im Private Banking

Die möglichen Inhalte für ein Vertriebstraining mit Fokus auf das Beratungsgespräch, passen wir gerne Ihren Wünschen an.
Empfehlenswert ist zu Beginn ein Seminar, in dem der allgemeine Verlauf und die Phasen im Beratungsgespräch erklärt werden. Dabei werden auch die Themen besprochen, die in jedem Beratungsgespräch von Bedeutung sind. Wichtig ist es während jeder Phase, Informationen über den Kunde zu sammeln und diese zu dokumentieren.
Eine normale Bedarfsanalyse gehört standardmäßig in ein Beratungsgespräch. In unserem Vertriebstraining lernen Sie hingegen, wie Sie nicht nur den Bedarf analysieren, sondern sich auch in den Kunde hineinversetzen können. Dazu muss der Kunde im Mittelpunkt der Beratung stehen und Ihre volle Konzentration bekommen. Nur so können Sie wirklich den Bedarf sowie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und sich damit von der Konkurrenz abheben.
Gerade im Private Banking variieren die Kenntnisse der Kunden über Finanzprodukte stark. Während die einen vielleicht schon von Beraufswegen damit zu tun haben, kennen sich andere kaum aus in diesem Bereich. Das heißt für Sie als Berater, Sie müssen sich  an den Kunde anpassen und Ihren Anlagevorschlag in der Sprache des Kunden präsentieren.
Ein ähnliches Thema bezieht sich auf die Darstellung der Informationen. Denn zuviele Fakten auf einmal kann kein Kunde verarbeiten. Zudem müssen diese strukturiert vorgetragen werden, also vom allgemeinen Überblick bis hin zu den Details. Und auch hier gilt es die Tiefe der Informationen, den Kenntnissen des Kunden anzupassen.
Zum Ende des Beratungsgesprächs sind immer die Abschluss-Fähigkeiten des Beraters gefragt. Deswegen sollten natürlich auch diese in einem Vertriebstraining für Private Banking vermittelt werden. Denn oft haben Private Banker Hemmungen, die Frage nach dem Abschluss zu stellen. Wie es Ihnen gelingt diese zu überwinden und welche Fehler Sie keinesfalls machen dürfen zeigen wir Ihnen. Zudem werden schwierige Preisverhandlungen geübt.

Abschluss­frage: Bei guter Vorarbeit kein Problem!

/in /von

Nachdem Sie dem Kunde Ihren Anlagevorschlag präsentiert haben und auf seine Einwände eingegangen sind, muss Ihr nächstes Ziel sein, den Abschluss aktiv herbeizuführen. Falls Sie sogar schon verbale oder nonverbale Signale erkannt haben, die Ihnen zeigen, dass der Kunde abschlussbereit ist, gilt es die alles entscheidende Frage nach dem Abschluss zu stellen.

Doch wie formuliert man diese Frage am Besten?

Zunächst fassen Sie nocheinmal das Angebot zusammen und führen dabei die Nutzenargumente mit auf, denen der Kunde auch zugestimmt hat. Unsicherheiten sollten keinesfalls hier nochmal enthalten sein. Falls jedoch noch Zweifel auf Seiten des Kunden bestehen, müssen Sie diese klären.
Die eigentliche Frage nach dem Abschluss können Sie dann auf mehrere Arten stellen. Sind Sie sich recht sicher, dass der Kunde abschlussbereit ist, können Sie ruhig eine direkte Frage stellen. Diese kann zum Beispiel lauten „Wollen wir das so machen wie besprochen?“. Wenn Sie lieber eine Reaktion beim Kunde erzeugen wollen, sind Testfragen besser geeignet. Hierbei formulieren Sie die Aussage offen, so dass der Kunde seine Vorstellung ergänzen kann. Ist der Gesprächspartner noch etwas unsicher, können Sie mit überprüfenden Fragen, die noch bestehenden Zweifel heraushören. Dazu eignen sich Formulierungen wie „Was kann ich noch tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?“. Wollen Sie den Abschluss endlich herbeiführen, können Sie ihr Angebot auch zeitlich begrenzen oder Vergünstigungen einräumen, wenn der Kunde jetzt sofort abschließt.

Doch Vorsicht! Bauen Sie niemals zu viel Verkaufsdruck auf. Ist der Kunde eher ein visueller Typ, können Sie das Angebot noch einmal in bildhafter Sprache darstellen und zusammenfassen.

Gesprächseinstieg für die Beratung

/in /von

Der Gesprächseinstieg legt oftmals schon den Grundstein für den weiteren Verlauf und den Erfolg des Gesprächs. Versuchen Sie deshalb gleich zu Beginn für eine positive Stimmung zu sorgen und das Interesse des Kunden zu wecken.

Hier die vier besten Möglichkeiten das Gespräch zu eröffnen:

1. Tatsachen-Eröffnung: Hierbei wird ein aktuelles Ereignis als Einsteiger in das Gespräch genutzt.

2. Frage-Eröffnung: Dieser Einstieg ist besonders bei Neukunden exzellent geeignet, da er sofort Informationen über den Kunde liefert und er seine Meinung zu einem bestimmten Thema äußert.

3. Bezugnahme: Dieser Gesprächseinstieg wird oft bei einem Telefonat genutzt, welches auf ein Anschreiben folgt. Aber natürlich können Sie auch bei einem Kundengespräch auf ein vorheriges Telefonat bezugnehmen.

4. Fremdreferenz-Eröffnung: Wenn Ihr Kunde durch Empfehlungen auf Sie aufmerksam geworden ist bzw. Sie auf den Kunden, eignet sich diese Eröffnung besonders gut. Denn bei diesem Gesprächseinstieg beziehen Sie sich auf einen anderen Kunden.

Nachrichten: Kennen Sie alle Mitteilungen?

/in /von

Jede Nachricht die wir senden oder empfangen, beinhaltet verschiedene Mitteilungen. Um die Wirkung der von Ihnen selbst gesendeten Nachricht gezielter kontrollieren, aber auch um die Wünsche die Ihr Kunde mit einer Nachricht mitteilt besser interpretieren zu können, empfiehlt es sich Nachrichten in ihre vier Bedeutungsseiten aufzuschlüsseln.

  1. Sachinhalt: Der Sachinhalt sind die reinen Fakten die eine Nachricht enthält. Durch analytisches zuhören können Sie diesen herausfinden.
  2. Selbstoffenbarung: Diese Seite der Nachricht drückt etwas über den Sender selbst aus. Das bedeutet er macht Aussagen über seine eigene Meinung sowie Gefühle oder auch persönliche Ziele.
  3. Beziehung: Hier drückt der Sender seine Beziehung zum Empfänger aus. Das heißt für Sie als Private Banker, aktiv zuhören und Gefühle direkt ansprechen.
  4. Appell: Um den Appell herauszuhören sollten Sie sich fragen, was der Sprecher beim Hörer erreichen will. Falls Sie sich darüber nicht genau bewusst sind, können Sie sich durch gezielte Fragen absichern.

Bei den meisten Nachrichten unterscheidet sich die Gewichtung der einzelnen Seiten. Überlegen Sie deshalb immer auf welche Bedeutungsseite der Gesprächspartner seinen Schwerpunkt setzt. Danach können Sie entscheiden auf welchen Inhalt Sie eingehen wollen.