Unsere Beiträge über Finance und Banking

Risiken minimieren

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Um die finanziellen Risiken zu minimieren sind vorallem bestehende Versicherungen von Bedeutung, sowie die Vorsorgung für Notfälle, die Sie erfragen sollten. Vorteil für Sie als Berater ist dabei, dass Sie einen Überblick über die Versicherungslage bekommen und somit auch Beiträge die dafür anfallen einplanen können.

Als Einstieg in diese Problematik sollten Sie zunächst erfragen, welche Vorkehrungen für Ereignisse wie Unfälle, Tod oder Krankheit getroffen worden sind und welche Versicherungen überhaupt bestehen. Stimmen Absicherungswünsche und bestehende Versicherungen nicht überein, sollten Sie dem Kunde sinnvolle Versicherungen anbieten. Außerdem erfragen müssen Sie ob beispielsweise für eventuell eintretende Pflegefälle in der Verwandtschaft oder den Ruhestand vorgesorgt ist.

Die finanziellen Risiken zu minimieren sollte ein Schwerpunkt Ihrer Finanzberatung sein, da es auch aus Kundensicht ein sehr bedeutender Punkt ist.

Kennen Sie die Lebensziele Ihrer Kunden?

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Eine ausführliche Analyse der Lebensziele des Kunden ist für eine bedürfnisorientierte Beratung im Private Banking unumgänglich. Denn nur wenn Sie wissen, welche Ziele der Kunde sich in Zukunft erfüllen will, können Sie diese in Ihrem erstellten Vermögenskonzept berücksichtigen. Desweiteren stellen Sie als Berater mit einer ausführlichen Bedürfnisanalyse sicher, dass Ihr Kunde auch in Zukunft zufrieden mit seiner Vermögenssituation ist.

Mit welchen gezielten Fragen können Sie die Lebensziele des Kunden herausfinden? Zunächst sind offene Fragen am Besten geeignet um umfassende Informationen zu erhalten. Als allgemeine Einstiegsfrage ist beispielsweise geeignet „Welche Ziele und Erwartungen haben Sie für die kommenden 10 Jahre?“. Ganz wesentlich sind außerdem Informationen zu seiner Familie.  Soll zum Beispiel die Ausbildung der Kinder finanziell abgesichert werden oder will der Kunde eine neue Immobilie für seine Familie erwerben? Fragen Sie auch nach größeren Wünschen und Träumen die sich der Kunde in den nächsten Jahren erfüllen will, die eventuell finanziert werden müssen.

Kennen Sie ersteinmal die Lebensziele des Kunden, sollten Sie überprüfen inwiefern diese in seiner jetztigen Vermögenssituation beachtet wurden. Stellen Sie in diesem Soll/Ist- Vergleich Differenzen fest, sollten Sie dem Kunde dafür Lösungsvorschläge anbieten.

Empfehlungen

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Effektives Empfehlungsmanagement ist wichtiger denn je nach der Finanzkrise. Doch wie läuft eine Empfehlung überhaupt ab und welche verschiedenen Arten von Empfehlungen gibt es?

Im Allgemeinen läuft eine Empfehlung immer nach dem gleichen Muster ab. Ein schon bestehender Kunde empfiehlt einem Neukunden entweder den Kundenberater, die Bank oder eventuell auch spezielle Produkte weiter. Dabei unterscheidet man zwei Arten von Empfehlungen, nämlich aktive und passive. Bei aktiven Empfehlungen fragen Sie als Berater konkret nach, ob der Kunde Bekannte hat, die eventuell auch Interesse an einer Finanzberatung haben. Im Gegensatz dazu nennt der Kunde bei passiven Empfehlungen von sich aus Personen, mit denen Sie in Verbindung treten sollen.
Falls Sie von sich aus um eine Weiterempfehlung bitten, haben Sie dazu zwei Möglichkeiten. Entweder fragen Sie, ob Sie persönlich weiter empfohlen werden oder aber eine bestimmte Lösung. Die erste Alternative hat den Vorteil, dass sie sehr emotional ist, aber auch nicht so häufig funktioniert. Die zweite Möglichkeit hingegen hat eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit und ist deswegen gerade bei Kunden geeignet, bei denen Sie sich nicht ganz sicher sind, wie zufrieden diese mit Ihnen sind.

Das 7x Kontaktsystem erfolgreicher Akquisitionen

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Die Kunst erfolgreicher Akquisitionsarbeit ist es zwar am Ball zu bleiben, aber auch nicht zu aufdringlich zu sein und den Kunde damit abschrecken. Doch die Frage ist natürlich, wie dies gelingen kann? Dafür haben wir ein siebenstufiges Kontaktsystem entwickelt, welches Ihnen dabei helfen soll nach dem Erstkontakt auch die weiteren Kontaktaufnahmen abzustimmen. Dies ist gerade im Private Banking so entscheidend, da bei anspruchsvollen Kunden oft sogar ein Jahr zwischen Erstkontakt und schließlichen Abschluss liegt.

Wie funktioniert das 7x Kontaktsystem?

Beim 7x Kontaktsystem soll der Kunde maximal 7mal kontaktiert werden, um Penetration zu vermeiden. Bei diesen 7 Kontakten müssen Kontaktart, Zeitabstand und Anlass der Kontaktaufnahme passend aufeinander abgestimmt sein. Die Art der Kontaktaufnahme, kann der Berater frei wählen, denkbar wären E-Mails/Briefe, Telefonate oder ein persönliches Gespräch. Kreativität ist beim Anlass der Kontaktaufnahme gefragt, Geburtstage oder Jubiläen sind zum Beispiel gute Möglichkeiten.

Hier ein Beispiel wie das 7x Kontaktsystem konkret aussehen könnte:

  1. Kontakt: Mit einem persönlichen Anschreiben stellen Sie den Erstkontakt zum Kunde her. Wichtig ist hierbei eine originelle Idee bzw. ein Aufhänger, um Interesse zu wecken.
  2. Kontakt: Wenig später rufen Sie nun den Kunden an und nehmen Bezug auf Ihren Brief. Ziel des Telefonats ist es einen Termin für ein Beratungsgespräch festzulegen.
  3. Kontakt: Ist es Ihnen gelungen  den Kunde für ein Beratungsgespräch zu gewinnen, müssen Sie im persönlichen Kontakt den Kunde überzeugen.
  4. Kontakt: Nach dem Gespräch schicken Sie dem Kunde eine E-Mail, in der Sie dieses zusammenfassen und das Vereinbarte festhalten.
  5. -7. Kontakt: In den weiteren Kontakten müssen Sie kreativ und flexibel sein, je nachdem wie die bisherigen Gespräche verliefen. Denkbar sind hier beispielsweise Einladungen zu Events oder ähnliches.

Möchten Sie noch mehr zu unserem 7x Kontaktsystem erfahren? Wir  informieren  Sie gern!

Pricing – Strategien zur Preisdurchsetzung im Private Banking

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Die Preissensibilität der Kunden steigt in allen Branchen. Werbeslogans wie „Geiz ist geil“ spiegeln diesen Trend wider und  richten den Fokus der Kunden noch stärker auf den Preis. Zudem können sich die Konsumenten immer schneller und einfacher über Angebote der Konkurrenz im Internet informieren.
Diese Veränderungen gehen am Private Banking und Wealth Management nicht spurlos vorbei. Auch vermögende Kunden akzeptieren nicht jeden Preis und vergleichen die Angebote verschiedener Anbieter. Für die Banken heißt dies, dass sie ihre Marketing-Strategie diesen Trend anpassen und die Mitarbeiter schulen sollten, wie man in Preisverhandlungen vorgeht.

Was müssen Kundenberater können, um beim Pricing zu bestehen?

Pricing darf den Kundenberater nicht verunsichern, sondern sollte zum Arbeitsalltag gehören. Umso öfter der Banker schon Preisverhandlungen durchgeführt hat, mit umso mehr Selbstvertrauen kann er auf Preisfragen reagieren. Neben der notwendigen Routine kommt es auch  darauf an, die besten Strategien für Preisverhandlungen zu kennen. Wie kann ich den Preis vorm Kunde rechtfertigen? Auf was kommt es im Preisgespräch an? Diese Fragen sollte der Kundenberater schon vorher beantworten können, um im Gespräch bestehen zu können. Außerdem wichtig: Nicht erst warten bis der Kunde nach dem Gebühren fragt, sondern von selbst den Preis ansprechen und transparent erklären, wie sich dieser zusammensetzt. Doch auch die Bank selbst muss mit übersichtlicheren und vor allem flexibleren Preismodellen die Kundenberater unterstützen, die Gebühren den Kunden zu erklären.

Um auch Ihre Kundenberater auf die Herausforderungen des Pricing einzustellen, bieten wir spezielle Seminare zum Pricing im Private Banking und Wealth Management an. In diesen Seminaren lernen Ihre Mitarbeiter mit Selbstvertrauen auf Preisfragen zu reagieren, professionell aber auch flexibel zu argumentieren und erhalten so die nötige Routine um souverän und selbstsicher aufzutreten. Wir informieren Sie gern über unsere Angebote!

Verhalten: Die Ansprüche des Kunden erkennen

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Das Verhalten der Kunden hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Wenn Sie als Kundenberater die Ansprüche und das Kundenverhalten kennen, können Sie darauf auch gezielt in Ihrer Beratung achten und somit die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigern.

Kundenverhalten im Private Banking

Ein eigentlich selbstverständlicher, aber trotzdem extrem wichtiger Punkt zuerst. Wenn ein Kunde mit Ihnen oder Ihrer Bank Kontakt aufnimmt, wird er dies nur einmal tun. Denn gerade im Private Banking reißen sich die verschiedenen Banken um die Kunden und so ist kein Kunde gezwungen sich um einen bestimmten Anbieter zu bemühen. Das heißt für den Private Banker sofort auf Kundenanfragen reagieren und sich aktiv um diese Neukunden kümmern.
Kunden unterscheiden in der Regel nicht zwischen Bank und Berater. Das bedeutet wenn der Berater einen Fehler macht, hat der Kunde auch ein negatives Bild von der Bank und umgekehrt. Deswegen ist es noch entscheidender welches Image die Bank in den Medien hat und wie die Beratungsqualität des Bankers ist. Ausrutscher und Fehler des Kundenberaters werden vom Kunde meist nicht verziehen.
Die Möglichkeiten einzelne Banken miteinander zu vergleichen werden immer besser. Deswegen wird sich jeder Kunde zunächst über mehrere Anbeiter informieren und erst dann entscheiden. Auch Kosten rücken dabei immer mehr in den Vordergrund. Banken sollten deswegen noch mehr auf ihren Auftritt sowie ihr Image in den Medien achten. Beim Preis ist jedoch nicht nur die Höhe entscheidend, sondern auch Transparenz über dessen Zusammensetzung. Auch dies ist ein wichtiger Punkt an dem Banken arbeiten müsssen, damit Berater die Kosten für den Kunden aufschlüsseln und erklären können.

Kleidung: So stellen Sie sich selber dar

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Als Kundenberater im Private Banking trägt auch Ihre Kleidung dazu bei, Ihr persönliches Profil darzustellen. Deswegen ist es wichtig, dass Ihr Outfit zu Ihrem Charakter und Unternehmen sowie Ihrer Zielgruppe passt. Zu einem seriösen Auftreten als Private Banker passt am besten ein dezenter Anzug. Auch das Hemd sollte möglichst einfarbig und in dezenten Farben gehalten sein. Dazu passend eine Krawatte sowie ein dezenter Gürtel.
Für Frauen ist ein Hosenanzug passend oder Jupes mit Blazer, ebenfalls in dezenten Farben und mit guter Passform. Dazu ist eine Strumpfhose in schwarz oder auch hautfarben zwingend. Die Schuhe müssen vorn und hinten geschlossen sein und farblich passen. Schmuckstücke sollten Sie höchstens 5 tragen.

Das richtige Rollenverständnis in der Kundenberatung

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Als Kundenberater müssen Sie verschiedene Rollen einnehmen können, um erfolgreich zu sein. Für jede der 3 Rollen müssen Sie dabei unterschiedliche Kompetenzen mitbringen und diese Rollen in Ihrem Selbstverständnis verankern.

In Ihrer ersten Rolle sind Sie zunächst als Mensch selbst gefragt. Mit Ihrer Persönlichkeit, Ihren Wertvorstellungen und Charakter, wird jede Kundenberatung einzigartig und individuell. Genau das hebt Sie von anderen Banken ab und schafft Sympathie beim Kunde. Jedoch werden Sie auch nur ein guter Berater sein können, wenn Sie mit Ihrer Rolle und Position im Unternehmen zufrieden sind.

Offensichtlich ist Ihre Rolle als Berater, denn der Kunde kommt schließlich zu Ihnen, weil er eine Dienstleistung  in Anspruch möchte. In dieser Rolle sind ganz andere Fähigkeiten von Ihnen gefragt. Sie benötigen Fachkompetenzen, Sozialkompetenzen und gute kommunikative Fähigkeiten. Nur wenn Sie all dies mitbringen, wird der Kunde rundum zufrieden sein und Sie als fachkundigen Berater wahrnehmen.

Eine Rolle in der sich die meisten Banker nicht so wohl fühlen, ist die als Verkäufer. Doch natürlich geht es letzenendes darum, die Produkte, Dienstleistung und Bank zu verkaufen, damit der Kunde die für ihn optimale Lösung erhält. Gerade da es im Private Banking um viel Geld geht, wird der Kunde sich nicht immer sofort für einen Abschluss entscheiden können. Als Verkäufer heißt es dann für Sie am Ball bleiben und mit Ausdauer doch noch zum Erfolg zu kommen.

Handygespräche in der Neukundenakquise

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Damit Sie rund um die Uhr erreichbar sind, werden Sie auf Handygespräche wohl kaum verzichten können. Doch gerade wenn es um die Neukundenakquise geht, sollten Sie dabei einige Dinge beachten.

Wenn Sie einen Kunde vom Handy aus anrufen, sollten Sie immer darauf achten, dass Sie sich in einer ruhigen Umgebung befinden und ungestört sind. Ebenso wie bei normalen Telefonaten ist es wichtig, dass Sie sich in einer entspannten Position befinden und die nötigen Unterlagen schon bereitlegen. Mit neuen Kunden sollten Sie jedoch nie im Auto telefonieren, da Sie nicht voll konzentriert sind und es störende Nebengeräusche gibt.
Checken Sie vor jedem Handygespräch in der Neukundenakquise, wie die Empfangsqualität ist und ob der Akku noch stark genug ist.
Falls Sie auch Ihren Kunden auf dem Handy anrufen, sollten Sie sich zunächst vorstellen und auf ein vorhergegangenes Anschreiben oder Mailing Bezug nehmen. Zudem müssen Sie unbedingt fragen, ob dem Kunde der Anruf gerade zeitlich passt. Wichtig ist auch, dass Sie ihre Mailbox einrichten oder aber sofort zurückrufen, falls ein Kunde anruft wenn Sie gerade nicht verfügbar sind. Auf SMS sollten Sie lieber komplett verzichten.