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Cross-Selling: Die Erfolgsfaktoren

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Geht es darum, dem Kunden konkrete Cross-Selling-Angebote zu unterbreiten, so sehen die Vertriebsexperten insbesondere in der persönlichen Kontaktaufnahme große Chancen für einen erfolgreichen Abschluss. Beispiele hierfür sind die individuelle Kundenberatung in der Filiale oder der Kundenbesuch durch einen mobilen Berater.

Erfolg beim Cross-Selling:

  • Jedem Kunden ein optimales und individuell geschnürtes Produktpaket offerieren zu können, sehen rund 80 Prozent der Befragten als sehr bedeutend für den Cross-Selling-Erfolg.
  • Weitere 89 Prozent halten in diesem Kontext das Wissen des Mitarbeiters über den Kunden für sehr wichtig. Weitere Produkte können auf bereits erfolgreich verkaufte Produkte aufbauen. Eine erneute Einholung der Kundeninformation ist nicht mehr nötig.
  • Nach Ansicht von ca. 75 Prozent der befragten Institute weniger die Produktkompetenz als vielmehr die Bereitstellung von Vorschlagslisten eine besondere Rolle für den Cross-Selling-Erfolg.

Konsens herrscht darüber, dass ein individuelles Beratungsgespräch wesentlich besser als Vertriebskanal geeignet ist, als beispielsweise semipersönliche oder unpersönliche Vertriebswege (etwa Call Center oder SB-Geräte).

Nach Expertenmeinung sind neben häufigem Kundenkontakt und der Attraktivität der Produktpalette vor allem die soziale und kommunikative Kompetenz sowie die Beratungskompetenz entscheidende Kernkompetenzen für die Vertriebsmitarbeiter. Verkaufstrainings und Vertriebsschulungen können helfen, diese auszubauen. Unterstützt werden die für die Kundenansprache und Kundenakquisition zuständigen Vertriebsmitarbeiter oftmals durch Leitfäden, Trainings und intensive Workshops in Kombination mit Coaching. Dies ermöglicht die Übertragung von Theorie in die Vertriebspraxis. Bei 38 Prozent der befragten Institute ist außerdem die Einführung von Vertriebsdatenbanken zum Thema Cross-Selling geplant, derzeit nutzen lediglich Vertreter aus der Spitzen-Gruppe dieses Hilfsmittel.

Die Sprache des Kunden sprechen

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Ein äußerst wichtiger persönlicher Leistungsfaktor ist die Fähigkeit, mit einem Ansprechpartner angemessen zu kommunizieren, sei es schriftlich, telefonisch oder im direkten Gespräch (face to face). Die grundlegende Fähigkeit hierfür ist, sich richtig in den Ansprechpartner einzufühlen.

Diese Fähigkeit ist Bestandteil der so genannten emotionalen Intelligenz, und die ist für den Verkäufer der Zukunft so elementar, dass ihr später noch ein eigener Abschnitt gewidmet werden wird.

Zunächst zum Ausdrucksvermögen: Angemessene Kommunikation bedeutet, dass Sie stets eine Ausdrucksform wählen, die zum einen Ihnen, beziehungsweise Ihrem Unternehmen, und zum anderen Ihrem Kunden, beziehungsweise dessen Unternehmen, entspricht. Sprache birgt ein extrem hohes Identifikationspotential. Der Philosoph Ludwig Wittgenstein meinte dazu: „Meine Sprache ist meine Welt“. Begeben Sie sich mit Ihrer Sprache deshalb in die Welt des Kunden, die psychologische Distanz zwischen Ihnen und Ihrem Ansprechpartner wird sofort um einiges reduziert.

Achten Sie insbesondere auf die folgenden Faktoren:

  • Sprechen Sie die Sprache des Kunden, passen Sie sich ihm zum Beispiel an, was den Gebrauch von Fremd- und Fachwörtern angeht. Geben Sie sich etwas lockerer, wenn Ihr Ansprechpartner ein eher lässiger Typ ist.
  • Drücken Sie sich so aus, dass Ihr Ansprechpartner auch wirklich verstehen kann, was Sie meinen. Setzen Sie also lieber weniger Vorkenntnisse voraus als zu viele. Holen Sie bei wichtigen Erklärungen ruhig ein bisschen weiter aus.
  • Konzentrieren Sie sich auf das, was für Ihren Ansprechpartner wichtig und interessant ist. Hierzu gehören natürlich die geschäftlichen Hardfacts. Es können aber auch genauso Episoden aus Ihrem Privatleben gehören: der letzte Urlaub, Ärger mit dem PKW oder Freude über den Nachwuchs. Zu erkennen, in welchem Maß und ob überhaupt Berichte aus dem Privatleben ankommen, erfordert ein hohes Maß an sozialer Kompetenz. Der eine Ansprechpartner fühlt sich bei der Erzählung, wie Sie in Italien versucht haben einen Tankwart mittags rauszuläuten, sofort wohl und erzählt, wie er letztes Jahr ohne einen Tropfen Benzin mitten in der Toskana stand. Doch Vorsicht: einem anderen Gesprächspartner können solche Erzählungen bereits zu „intim“ sein und seine „Schutzzone“ aus seiner Sicht verletzen.
    Den Kunden überzeugen, nicht überreden
    Die besten Produkte und Leistungen zu den günstigsten Preisen nützen nichts, wenn sie nicht überzeugend angeboten werden. Leider verwechseln immer noch viel zu viele Verkäufer überzeugen und überreden. Überredet wird jemand, wenn er durch penetrante Verbalattacken in die Ecke gedrückt wird und praktisch gar nicht mehr anders kann, als einen weiteren Staubsauger oder Kleinwagen zu kaufen, obwohl seine alten „Gebrauchsgegenstände“ eigentlich noch ganz in Ordnung sind. Überzeugt wird jemand ausschließlich durch die Kraft der Argumente. Dass die natürlich auch zweck- das heißt abschlussorientiert eingesetzt werden können ist klar, aber stimmen müssen sie.

Kunden müssen überzeugt und nicht überredet werden – wichtig für langfristige Geschäftsbeziehungen.

Bei der Argumentation für einen bestimmten Kaufabschluss gilt es immer zu bedenken, dass die Zahl der Argumente, die den Kauf grundsätzlich günstig erscheinen lassen können, sehr groß sein können.

Er argumentiert deshalb immer aus der Perspektive des Käufers. Weil er als höflicher Mensch (siehe oben) immer konzentriert zuhört hat er sich die Argumente gemerkt, die aus der Sicht des jeweiligen Ansprechpartners für eine Kaufentscheidung sprechen. Geschickt können diese Faktoren in den eigenen Argumentationsgang eingebaut werden. Zur Überzeugungsarbeit gehört es jedoch nicht nur, die kundenbezogenen positiven Faktoren aufzuführen, sondern auch gleich einer möglichen Kritik zuvorzukommen. Der Überzeugungsprofi nennt also von sich aus die Kritikpunkte, von denen er erwartet, dass sie von seinem Gegenüber ins Feld geführt werden könnten. Bei der Entkräftung der vermuteten Kritik, verwendet er natürlich wieder kundenbezogene Positivargumente.

Aufmerksamkeit fesseln

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Durch ununterbrochenes Reden wird es Ihnen wohl kaum gelingen, die Aufmerksamkeit ihres Kunden zu gewinnen. Doch es gibt andere Werkzeuge im Private Banking, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu fesseln.
Ein offenes und freundliches Lächeln schafft Sympathie und fesselt die Aufmerksamkeit Ihres Kunden. Wichtig ist jedoch, dass das Lächeln natürlich und nicht aufgesetzt wirkt, denn sonst erzielt es eher die gegenteilige Wirkung.
Blickkontakt signalisiert Aufmerksamkeit und Interesse. Halten Sie deshalb im Beratungsgespräch Blickkontakt zum Kunden. So erkennen Sie auch, ob Ihr Kunde Ihnen noch folgt oder seine Gedanken abschweifen.
Achten Sie auf eine angemessene und ordentliche Kleidung. Denn eine korrekte Kleidung signalisiert Ihrem Kunden unterbewusst auch, dass Sie ihre Arbeit pflichtbewusst ausführen.
Eine offene Körperhaltung ist extrem wichtig im Beratungsgespräch. Denn unsere Körpersprache verrät oft viel mehr über unsere Gedanken und Emotionen, als unsere Worte. Signalisieren Sie also durch eine offene und zugewandte Körperhaltung Entgegenkommen und Kooperationsbereitschaft.
Selbstverständlich sollte ein gutes Benehmen im Beratungsgespräch sein. Sprechen Sie Ihren Kunden mit Namen an und zeigen Sie gute Manieren.

Ausstrahlung

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Sympathie zwischen Berater und Kunde ist im Private Banking ein wichtiger Faktor für die Kundenbeziehung. Dabei entscheidet vor allem der erste Eindruck darüber, ob uns unser Gegenüber sympathisch ist oder eben nicht. Für diesen ersten Eindruck wiederrum ist Ihre Ausstrahlung ganz entscheidend.
Stellt sich nur die Frage, durch welche Faktoren unsere Ausstrahlung beeinflusst wird? Zunächst wichtig ist Ihre Einstellung zu Ihrem Beruf. Denn was Sie von sich selbst und Ihrem Beruf halten, strahlen Sie aus. Wenn Sie überzeugt sind, von dem was Sie tun wird es Ihnen auch leichter fallen, andere zu überzeugen. Damit steigt zudem Ihre Glaubwürdigkeit und der Kunde kann leichter Vertrauen zu Ihnen aufbauen. Deswegen sollten Sie auf jeden Fall an Ihrer Einstellung zu Ihrem Beruf arbeiten. Überlegen Sie sich warum Sie diesen Job gewählt haben und was Ihnen besonders viel Spaß macht. Dadurch wird Ihre Motivation und Ausstrahlung steigen!
Ein weiterer wichtiger Baustein, um Ausstrahlung im Verkaufsgespräch zu gewinnen, sind Ihre Kenntnisse über den Kunden. Denn umso besser Sie über die Werte, Einstellungen und Gewohnheiten des Kunden informiert sind, umso besser können Sie diesen entsprechen und so Sicherheit gewinnen.
Als dritter Faktor müssen Sie die Kultur Ihrer Bank kennen. Denn in jedem Unternehmen gibt es unausgesprochene sowie offene Regeln und Normen, denen Sie entsprechen sollten, um Ihre Bank angemessen zu repräsentieren. Und auch Ihr Kunde wird gewisse Erwartungen an Sie haben, denen Sie entsprechen sollten. So liegt der Fokus auf dem Beratungsgespräch und nicht auf anderen störenden Faktoren.

Gewinnen Sie ehemalige Kunden zurück!

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Was glauben Sie, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit höher einen Neukunden zu einem Abschluss zu bewegen oder aber einen ehemaligen Kunden? Das Erstaunliche: Bei einem ehemaligen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit doppelt bis vierfach so hoch, wie bei einem Neukunden! Deswegen meine Empfehlung, konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Kaltakquisition, sondern arbeiten Sie aktiv daran frühere Kunden zurückzugewinnen.

Warum ehemalige Kunden zurückgewinnen?

Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden bietet einige entscheidende Vorteile gegenüber der herkömmlichen Kaltakquisition, wenn Sie mit Feingefühl an die Sache herangehen. Denn auf davongelaufene Kunden zuzugehen ist für Sie als Berater nicht immer leicht. Oft steht jedoch einfach nur der eigene Stolz im Weg und das Gefühl, dem Kunden hinterherzulaufen. Natürlich ist auch der Kunde zunächst skeptisch und muss überzeugt werden, schließlich wird er nicht ohne Grund Ihre Bank verlassen haben.
Trotz all dieser Hürden wiegen die Vorteile doch stärker. Denn im Gegensatz zur Kaltakquisition, haben Sie über ehemalige Kunden viel detaillierte Informationen. Gerade durch den Wechsel der Bank, hat der Kunde Ihnen gezeigt, welche Faktoren für ihn bei der Wahl des Private Banking Anbieters von entscheidender Bedeutung sind. Durch die Hintergrundinformationen die Sie noch über den Kunden haben, wird es Ihnen nicht schwer fallen einen Kontaktaufhänger zu finden. Bedenken Sie außerdem, dass der Kunde möglicherweise inzwischen auch negative Erfahrungen bei seinem neuen Private Banking Berater gemacht hat. Eine gute Möglichkeit für Sie dort anzusetzen. Zudem hat der Kunde bestimmt nicht nur schlechte Erfahrungen bei Ihnen gemacht.

So gewinnen Sie den Kunden zurück!

Das Erstaunliche: Schon bei der Trennung vom Kunden beginnt die Rückgewinnung! Teilt der Kunde Ihnen mit, dass er Ihre Bank verlassen will, sollten Sie ihr Bedauern ausdrücken und versuchen so viele Informationen wie möglich über seine Beweggründe zu erfahren. Die häufigsten Auslöser für einen Wechsel des Private Banking Anbieters, sind entweder Unzufriedenheit mit der bisherigen Leistung der Bank bzw. des Beraters oder aber schlichtweg bessere Konditionen bei der Konkurrenz. Haben Sie schließlich alle nötigen Informationen gesammelt, sollten Sie den Trennungsprozess so problemlos und schnell wie möglich abwickeln und sich schriftlich für die Zusammenarbeit bedanken.
Überlegen Sie in einem zweiten Schritt, bei welchen Kunden es sich lohnt diese erneut zu akquirieren. Beachten Sie dabei Faktoren, wie die Höhe des Vermögens, die Chance ihn zurückzugewinnen und langfristiges Potential. Erstellen Sie auf dieser Grundlage eine Prioritätenliste, welche Kunden Sie zurückgewinnen wollen.
Entwickeln Sie nun für jeden Kunden eine Rückgewinnungsstrategie auf Grundlage der Informationen die Sie gesammelt haben. Beachten Sie dabei, welche Faktoren zum Abgang geführt haben und auf was der Kunde besonders viel Wert legt und entwickeln Sie auf dieser Basis einen Aufhänger für die erneute Kontaktaufnahme.
Erst jetzt beginnt die eigentliche Rückgewinnung. Nehmen Sie mit dem Kunden Kontakt auf und sagen Sie ganz direkt, dass Sie ihn zurückgewinnen wollen und fragen Sie was Sie dafür tun müssen. Der Kunde wird Ihnen wertvolle Informationen liefern! Die Rückgewinnung wird vermutlich nicht von heute auf morgen gelingen, denn Vertrauen baut sich nur langsam wieder auf. Deswegen müssen Sie am Ball bleiben und regelmäßig wieder Kontakt aufnehmen. So werden Sie Schritt für Schritt die Kundenbeziehung stärken und den Kunden zurückgewinnen!

Wechselbereitschaft der Anleger steigt

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Finanzberater sind für Kunden nach wie vor Ansprechpartner Nummer 1 wenn es um Anlageentscheidungen geht. Doch auch andere Informationsquellen, wie das Internet, gewinnen an Bedeutung. Dieser Trend ist vor allem damit zu erklären, dass Banken den Vertrauensverlust der Kunden nach der Finanzkrise nicht stoppen konnten. Denn nach wie vor sinkt das Vertrauen der Kunden in ihren Finanzberater.
Die Gründe dafür sind vielfältig. Viele Kunden fühlen sich nicht individuell beraten und haben oftmals das Gefühl, dass ihnen einfach nur Standardlösungen angeboten werden. Desweiteren mangelt es nach wie vor an verständlichen Informationsmaterial und Transparenz. Wie setzen sich die Gebühren zusammen? Wofür muss ich überhaupt bezahlen? Diese Fragen bleiben für viele Kunden offen.
Viel wurde in den Medien über die Vergütungssysteme von Anlageberatern diskutiert. Diese Skepsis hat sich natürlich auch auf die Kunden übertragen. Sucht der Berater die für mich beste Anlagelösung heraus oder beachtet er nur seine eigenen Interessen? Immer mehr Kunden stellen sich diese Frage und vertrauen immer weniger auf die Empfehlung des Beraters. Die endgültige Anlageentscheidung treffen deshalb viele Kunden, lieber nach einer eigenen gründlichen Recherche

So gewinnen Sie neue Kunden

Aufgrund der hohen Unzufriedenheit der Kunden mit ihrer bisherigen Finanzberatung, ist die Wechselbereitschaft natürlich auch so hoch wie nie. Banken denen es jetzt gelingt das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und eine individuelle Beratung anbieten, können sich hier einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz sichern. Voraussetzung dafür sind gut geschulte Anlageberater, die durch ein geeignetes Vergütungssystem die Möglichkeit haben, jeden Kunden individuell zu beraten. Desweiteren gilt es, die Informationsmaterialien für die Kunden weiter zu verbessern und auch im Kundengespräch in der „Sprache des Kunden“ zu sprechen. Alexander Verweyen bietet Verkaufstrainings an, in denen Analgeberater lernen, wie sie das Vertrauen des Kunden gewinnen können. Um auf die Kundenbedürfnisse individuell eingehen zu können, ist zunächst eine gründliche Bedarfsanalyse nötig. Durch gezieltes Nachfragen und aktives Zuhören, müssen die Wünsche des Kunden erkannt und später in den Anlagevorschlag mit einbezogen werden. Erstaunlich aber wahr: Viele Kunden wünschen sich, dass ihr Anlageberater aktiv auf sie zugeht. Das heißt der Kontakt zum Kunden, muss weiter ausgebaut werden. Regelmäßige Anrufe oder Gespräche über die aktuelle Finanzsituation, sowie mögliche Optimierungsmöglichkeiten, sollten für Finanzberater deswegen zur Routine gehören.

Ist Social Media auch im Private Banking sinnvoll?

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Im Privatkundengeschäft haben Banken schon längst gemerkt, dass Social Media kein kurzzeitiger Hype ist, sondern auch in Zukunft noch wichtiger wird. Ganz anders ist der derzeitige Stand im Private Banking. Auf kaum einer Website der Private Banking Anbieter wird auf deren Social Media Auftritt hingewiesen bzw. sind diese überhaupt auf Social Media Plattformen vertreten. Da stellt sich natürlich die Frage, ob Social Media im Private Banking überhaupt sinnvoll ist?

So setzen Sie Social Media richtig ein!

Knapp 80% der Internet Nutzer sind in einem Social Media Netzwerk registriert. Die meisten nutzen Facebook und Co dabei um ihre persönlichen Kontakte zu pflegen. Unternehmen die einen wirkungsvollen Social Media Auftritt aufbauen wollen, müssen deswegen den Nutzern einen echten Mehrwert bieten um überhaupt wahrgenommen zu werden.

Gerade bei Banken ist es extrem wichtig, dass die Sprache auf der Unternehmensseite der jeweiligen Zielgruppe angepasst ist. Nur so fühlen sich die Nutzer angesprochen und die Inhalte werden auch gelesen. Desweiteren ist ein authentischer und ehrlicher Internetauftritt erfolgsversprechend. Das heißt auch, auf Werbung und zu viele Produktinformationen sollten Banken in Social Media Netzwerken verzichten. Dazu gibt es schließlich die jeweiligen Websites. User können nur angezogen werden, wenn ihnen wirklich neue und interessante Inhalte geboten werden. So kann Facebook zum Beispiel genutzt werden, um den Usern einen Blick hinter die Kulissen der Bank zu erlauben. Persönliche Berichte von Mitarbeitern über den Arbeitsalltag oder die Bank allgemein können beispielsweise sehr interessant sein.
Eine einzigartige Chance die Social Media bietet, ist der direkte Kontakt und Dialog mit dem Kunden. Diese Möglichkeiten sollten Banken unbedingt nutzen, um ihr häufig negatives Image aufzupolieren und mehr über die Wünsche der Kunden zu erfahren.

Banken die einen überzeugenden Social Media Auftritt haben wollen, müssen dies auch in ihrem ganzen Unternehmen verankern und nicht nur in der Marketing Abteilung. Sinnvoll kann es dabei sein, für die private Nutzung von Social Media für die Mitarbeiter Regeln aufzustellen. Denn jeder, der auf seinem Profil das Unternehmen angibt für welches er arbeitet, repräsentiert somit auch die Bank.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Social Media die Möglichkeit bietet neue Auszubildende zu gewinnen. Potentiellen Bewerbern sollte deswegen die Ausbildung auf der Firmenseite näher vorgestellt werden. Hilfreich ist dabei auch die Möglichkeit Kontakt zu anderen Auszubildenden aufnehmen zu können.

Ist Social Media auch im Private Banking sinnvoll?

Hauptsächlich wird Social Media dazu eingesetzt, die Bank bekannter zu machen und diese näher vorzustellen und nicht etwa um direkt neue Kunden zu akquirieren. Diese Möglichkeit ist auch im Private Banking sehr reizvoll. Da im Private Banking allerdings eine andere Zielgruppe angesprochen werden soll, ist es auch hier wieder wichtig den Internetauftritt darauf abzustimmen. Sowohl sprachlich als auch inhaltlich, sollte alles genau auf vermögende Kunden zugeschnitten sein. Denkbar ist hier zum Beispiel via Twitter die Kunden mit aktuellen Entwicklungen am Markt zu versorgen.

Da im Private Baning bisher kaum Social Media genutzt wurde, bietet sich hier noch die Möglichkeit sich frühzeitig am Markt zu positionieren und sich so einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen!

Empfehlungsmarketing – wichtiger denn je!

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Der mit der Finanzkrise einhergehende Vertrauensverlust der Kunden in Banken ist enorm. Doch wie kann es Banken gelingen trotzdem neue Kunden zu gewinnen? Fest steht, dass sich das angeschlagene Image der Banken nicht einfach durch ein paar Marketingmaßnahmen wieder aufpolieren lässt. Viel mehr Vertrauen schenken potentielle Kunden Empfehlungen von Freunden und Bekannten. Dazu können auch soziale Netzwerke wie Facebook genutzt werden, wo Kunden durch den „Gefällt mir“-Button ihre Sympathie für die Bank bekunden können. Problematisch ist, dass Empfehlungsmarketing in vielen Banken noch nicht ausreichend gefördert wird. Dabei ist eine einheitliche Vorgehensweise im Empfehlungsmarketing innerhalb der Bank extrem wichtig. Kunden müssen gezielt angesprochen werden und so Empfehlungen aktiv gefördert werden. Dabei bieten Empfehlungen für die Bank nicht nur den Vorteil, dass sich so neue Kunden gewinnen lassen. Zudem steigt nämlich auch die Loyalität der Empfehler gegenüber der Bank.

Auf der anderen Seite ist es auch wichtig, sich bei Kunden die als Empfehler aktiv wurden zu bedanken. Auch hier ist wieder eine einheitliche Vorgehensweise innerhalb der Bank nötig. Denkbar ist zum Beispiel, dass jeder Kundenberater ein Budget zugeteilt bekommt, welches er für diese Zwecke verwenden kann.

Sachgerecht Verhandeln

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Besonders wenn es um die finalen Konditionen Ihres Angebots geht, ist es wichtig sachgerecht verhandeln zu können. Denn gerade bei dauerhaften Geschäftsbeziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen aufbauen, wie im Private Banking, ist das Ziel eine Lösung  zu finden, mit der alle Beteiligten leben können. Das bedeutet, dass keine Partei nur Zugeständnisse machen muss und die andere nur profitiert.

Was bedeutet sachgerecht Verhandeln?

Das oberste Prinzip bei sachgerechten Verhandeln, ist Fairness. Das bedeutet beide Verhandlungspartner verhalten sich fair gegenüber dem Anderen. Das heißt aber nicht, dass man unbedingt nachgeben muss. Jeder soll versuchen seine Ziele mit fairen Mitteln durchzusetzen. Ziel ist es am Ende eine Lösung zu finden, die beide nicht nur akzeptieren, sondern wirklich zufrieden stellt. Doch wie gelingt dies?

Für sachgerechtes Verhandeln gibt es 4 Grundprinzipien:

  1. Menschen und Probleme strikt trennen
  2. Interessen statt Positionen verhandeln
  3. Möglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil suchen
  4. Neutrale Bewertungskriterien anwenden.

Trotzdem wird dies in der Praxis natürlich nicht 100%ig umsetzbar sein, da die meisten Menschen dabei auch in Ihr herkömmliches Verhandlungsmuster zurückfallen. Ein anderes Problem ist, dass Sie es manchmal mit einem Verhandlungspartner zu tun haben werden, der mehr Verhandlungsmacht besitzt. Dies kann zum Beispiel der Fall sein, wenn Sie mit einem sehr wichtigen Kunden verhandeln. Auch wenn die Verhandlung dann natürlich schwieriger wird für Sie, müssen Sie nicht kampflos aufgeben. Mit einer guten Vorbereitung wird es Ihnen nämlich gelingen, zumindest keine inakzeptablen Zugeständnisse zu machen und trotzdem eine Lösung zu finden die soweit wie möglich beide Interessen befriedigt. Arbeiten Sie deshalb schon vor dem Kundengespräch gute Alternativen aus, die Sie bei der Verhandlung dann nutzen können.

Farming: Mehr Umsatz mit Bestandskunden

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Relationship Manager im Private Banking trennen meist strikt zwischen Hunting und Farming, also der Neukundenakquisition auf der einen und der Kundenbetreuung auf der anderen Seite. In ihrem Selbstverständnis als Relationship Manager ist häufig nur das Farming verankert und die Akquisition wird komplett vernachlässigt. Idealerweise sollte ein Berater im Private Banking hingegen sowohl Farming alsauch Hunting betreiben, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

Was versteht man unter Farming?

Relationship Manager die sich auf das Farming konzentrieren, versuchen ihren Umsatz über bestehende Kunden zu generieren. Da Sie hauptsächlich in der Kundenberatung tätig sind, ist ein hohes fachliches Know-How Grundvoraussetzung um Erfolg zu haben. Zudem wichtig für eine hohe Beratungsqualität sind sehr gute kommunikative Fähigkeiten, sowie Einfühlungsvermögen und Kundenorientierung. Die Neukundenakquisition wird hingegen komplett vernachlässigt, wodurch wichtiges Umsatzpotential verloren geht.