Unsere Beiträge über Finance und Banking

Der Challenger Sale-Ansatz für Banken: Neue Wege zur Steigerung der Kundenberater-Performance

Hintergrund zum Challenger Sale-Ansatz

Der Challenger Sale-Ansatz hat die Welt des Vertriebs und der Kundenberatung fundamental in den letzten Jahren revolutioniert. Dieser Ansatz, der auf umfangreichen Studien des Corporate Executive Boards (CEB) basiert, wurde von Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem Buch „The Challenger Sale“ vorgestellt. Ihre bahnbrechende Analyse von über 6000 Verkäufern aus verschiedenen Branchen und Ländern hat erstaunliche Erkenntnisse geliefert und die Art und Weise, wie wir Verkaufen verstehen, verändert.

 Was genau ist der Challenger Sale-Ansatz?

Auf Grundlage einer umfassenden Analyse, in der Tausende von Vertriebsmitarbeitern aus verschiedenen Branchen und Ländern untersucht wurden, kommt „The Challenger Sale“ zu dem Schluss, dass das herkömmliche Beziehungsmanagement im Vertrieb immer weniger effektiv ist.

Doch wie unterscheiden sich Spitzenverkäufer in ihren Fähigkeiten, ihrem Verhalten, ihrem Wissen und ihrer Einstellung von durchschnittlichen Verkäufern? Die Untersuchung zeigt deutlich, dass die Erfolgsstrategien der sogenannten „Challenger“ auf andere übertragbar und systematisch vermittelbar sind.

Zudem ist es möglich, dass fast jeder Verkäufer mit den richtigen Instrumenten diesen Ansatz erfolgreich anwenden kann, um Kunden von einer Zusammenarbeit zu überzeugen und eine höhere Kundenbindung erreicht und letztendlich das Wachstum zu steigern.

Die Weiterentwicklung des Challenger Sale für die Bankenbranche

Wir von AVBC haben den Challenger Sale-Ansatz gezielt für die besonderen Anforderungen der Bankenwelt (Firmenkunden- und Privatkundenbereich) weiterentwickelt. Der Bankenvertrieb ist generell geprägt von Kundenbeziehungen, bei denen Vertrauen und Verständnis sehr entscheidend sind. Kunden in der Finanzbranche erwarten nicht nur Fachkompetenz von ihren Beraterinnen und Beratern, sondern auch Empathie und eine maßgeschneiderte Beratung, die ihre individuellen Bedürfnisse berücksichtigt. Hier setzt der Challenger Sale-Ansatz an und bietet eine neue und innovative Herangehensweise.

Die Vorteile für KundenberaterInnen in Banken

Die Weiterentwicklung des Challenger Sale-Ansatzes eröffnet Kundenberatern in Banken eine Reihe von Vorteilen, u.a.:

  1. Höhere Kundenbindung: Durch das Herausfordern von Kundenannahmen und das Anbieten neuer Perspektiven bauen Berater tiefere und längerfristige Beziehungen zu ihren Kunden auf.
  2. Bessere Abschlüsse: Challenger-Berater sind auf Augenhöhe mit ihren Kunden und können durch gezielte Fragen und das Hinterfragen von Annahmen bessere Lösungen bieten, was zu mehr Verkaufsabschlüssen führt.
  3. Vermeidung von Fehlentscheidungen und Risiken: Kundenberater, die den Challenger-Ansatz anwenden, bewahren ihre Kunden vor Fehlentscheidungen und Risiken, ohne Druck auszuüben. Dies fördert das Vertrauen der Kunden.

Die Herausforderungen in der Bankenbranche

Die Bankenbranche steht vor einzigartigen Herausforderungen, die sich in den letzten Jahren entwickelt haben. Eine davon ist die steigende „Lösungs-Müdigkeit“ auf der Kundenseite. Kunden erwarten nicht nur Lösungen, sondern auch wertvolle Einblicke und maßgeschneiderte Beratung.

Darüber hinaus erfordert die „konsensbasierte Beratung“ in der Finanzwelt eine breite Zustimmung von Kunden, um Abschlüsse zu generieren. Dies hat Auswirkungen auf die Verkaufsproduktivität, da Verkäufer viel Zeit investieren müssen, um die Ansprechpartner adäquat zu beraten.

Die „höhere Nachfrage nach kundenspezifischer Anpassung“ bedeutet, dass Kunden erwarten, dass Angebote an ihre spezifischen Bedürfnisse angepasst werden, was die Komplexität der Projekte erhöht. Schließlich führt die „wachsende Risikoscheu“ dazu, dass Kunden skeptisch gegenüber den Versprechen von Lösungsanbietern sind und erwarten, dass diese ein höheres Risiko tragen. All diese Faktoren haben die Art und Weise, wie Banken Geschäfte tätigen, verändert und erfordern neue Herangehensweisen im Vertrieb.

Die Challenger Sale-Prinzipien für die Bankenwelt

Der Challenger Sale-Ansatz basiert auf drei grundlegenden Prinzipien, die besonders in der Bankenbranche wirksam sind:

  1. Herausfordern und Umdenken: Challenger-Berater bieten ihren Kunden neue Erkenntnisse und Perspektiven, die sie dazu bringen, anders über ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse nachzudenken. Dieses Herausfordern von Kundenannahmen und das Anbieten neuer Sichtweisen sind entscheidend für den Erfolg in der Finanzwelt, in der die Komplexität der Entscheidungsfindung hoch ist.
  2. Maßgeschneiderte Beratung: Challenger-Berater passen ihre Verkaufsbotschaften und Lösungen individuell auf den Kontext jedes Kunden und Entscheidungsträgers an. In der Bankenbranche, in der jeder Kunde einzigartige Anforderungen hat, ist diese Fähigkeit von unschätzbarem Wert.
  3. Offene und direkte Zielverfolgung: Challenger-Berater sind bereit, ihre Ziele offen und direkt zu verfolgen, ohne aggressiv zu sein. Sie schaffen konstruktive Spannung, indem sie kontroverse Positionen vertreten und den Kunden dazu ermutigen, ihre Annahmen zu hinterfragen. Diese Herangehensweise ist besonders wichtig, um die wachsende Risikoscheu der Kunden zu überwinden.

Die Umsetzung und das Challenger Sale Training für Banken

Die erfolgreiche Umsetzung des Challenger Sale-Ansatzes erfordert ein gezieltes Training mit konkreten Fall eispielen und Cases, die auf die Zielgruppen der Banken und die KundenberaterInnen zugeschnitten sind. Die TeilnehmerInnen (Firmenkundenberater getrennt von Privatkundenberatern) erhalten die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten in realistischen Szenarien zu üben und zu verfeinern. Abschließend werden die Learnings der Teilnehmenden in einem Playbook© festgehalten. Darin werden die bearbeiteten Cases und deren Lösungen festgehalten. Zur Übersichtlichkeit wird ein OnePager mit allen Key Learning übersichtlich zusammengestellt. Das Playbook dient als wertvolles Nachschlagewerk für Kundenberaterinnen und -berater und unterstützt sie dabei, den Challenger Sale-Ansatz effektiv und erfolgreich anzuwenden.

Die Trainer:

Das Challenger Sale-Programm wird von hochqualifizierten und erfahrenen Trainerinnen und Trainern durchgeführt, die über umfangreiche Kenntnisse im Bereich Vertrieb und Verkaufstechniken verfügen. Sie sind Experten/Expertinnen auf ihrem Gebiet und haben nachweisliche Erfolge in der Anwendung des Challenger Sale-Ansatzes erzielt. Hier sind einige wichtige Merkmale unserer TrainerInnen:

  1. Branchenkenntnisse: Sie verfügen über tiefgehende Branchenkenntnisse, insbesondere im Bankenwesen. Sie verstehen die einzigartigen Herausforderungen und Anforderungen der Finanzbranche und können den Challenger Sale-Ansatz gezielt an die Bedürfnisse von Banken anpassen.
  2. Erfahrung: Sie bringen eine langjährige Erfahrung im Vertrieb und in der Kundenberatung mit. Sie haben erfolgreich den Challenger Sale-Ansatz angewendet und wissen, wie er in der Praxis umgesetzt werden kann.
  3. Individuelle Betreuung: Sie arbeiten eng mit den Teilnehmern zusammen und bieten individuelle Unterstützung und Feedback. Sie passen das Training an die spezifischen Bedürfnisse und Fähigkeiten der Teilnehmer an, um sicherzustellen, dass sie das Beste aus dem Programm herausholen.
  4. Praxisorientierung: Sie legen großen Wert auf die praktische Anwendung des Challenger Sale-Ansatzes. Sie verwenden realistische Fallbeispiele und Cases, um den Teilnehmern zu helfen, die Konzepte in realen Verkaufssituationen umzusetzen.
  5. Playbook-Erstellung: Sie unterstützen die Teilnehmer dabei, ein maßgeschneidertes Playbook zu erstellen, das ihnen als Leitfaden dient. Dieses Playbook enthält bearbeitete Cases und Lösungen, die den Teilnehmern bei ihrer täglichen Arbeit helfen.
  6. Kontinuierliche Weiterentwicklung: Sie bleiben stets auf dem neuesten Stand der Entwicklungen im Bereich Vertrieb und Verkaufstechniken. Sie passen das Training kontinuierlich an neue Trends und Herausforderungen an, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer immer auf dem neuesten Stand sind.

Die TrainerInnen des Challenger Sale-Programms sind engagierte Profis, die sich leidenschaftlich für die Weiterentwicklung von Vertriebsfähigkeiten und den Erfolg ihrer Teilnehmer einsetzen. Ihr Fachwissen und ihre Erfahrung sind entscheidend für den Erfolg des Programms und die Transformation des Vertriebs in Banken hin zu mehr Effektivität und Kundenorientierung.

Challenger Sale für Banken – unser Fazit

Der Challenger Sale-Ansatz bietet eine neue Dimension im Bankenvertrieb. Durch das Herausfordern von Kunden, das Anbieten neuer Perspektiven und das Vermeiden von Fehlentscheidungen können Kundenberater echten Mehrwert für ihre Kunden schaffen. Dies führt zu höherer Kundenbindung, besseren Abschlüssen und einer gesteigerten Kundenloyalität. In einer Zeit, in der Kunden in der Finanzbranche nach maßgeschneiderter Beratung suchen, bietet der Challenger Sale-Ansatz eine effektive Methode, um diesen Anforderungen gerecht zu werden und den Vertrieb in Banken auf ein neues Level zu heben.

á Wenn Sie mehr über unsere maßgeschneiderten Trainings und die Erfolgsgeschichten unserer Kunden erfahren möchten, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Der Challenger Sale-Ansatz hat sich in der Bankenwelt bewährt und kann dazu beitragen, den Markt durch konkreten Mehrwert zu dominieren und Kundenbedürfnisse auf innovative Weise zu verfeinern.

     

    Spezial-Seminar Private Banking

    Wie angelt man sich einen Millionär?

    Neukundenakquise im Private Banking - mehr Fresh Money - mehr Asset under Management

    Zinsen um den Gefrierpunkt sind nicht der wahre Grund für mangelndes Neugeld! Wer gelernt hat, emotional starke und vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden und potentiellen Neukunden aufzubauen, ist klar im Vorteil: Weniger Neukunden? Ganz bestimmt nicht! Erfahren Sie von mir alles über die neuen Methoden und Kompetenzen in der Neukundenakquisition. Wir haben sie in diesem Workshop vollständig zusammengefast. Spannende Einsichten und verblüffende Erkenntnisse dürfen Sie erwarten

    weitere Informationen

    Unser Branchen-Kongress für das Private Banking: EXECUTIVE SEMINARS®

    executive-seminars

    Durch unsere Erfahrungen aus vielen Jahren Tätigkeit in den Bereichen Private Banking, Wealth Management und Family Office bieten wir Führungskräften ein exklusives Forum. Dazu haben wir das spezielle Format EXECUTIVE SEMINARS® entwickelt.

    Hier werden mit Kollegen und Top-Referenten aus der Branche Diskussionen geführt, erfolgreiche Beispiele (Best Practices) lebendig vorgestellt, neueste Erkenntnisse aus unseren Schlüsselprojekten präsentiert, griffige Methoden dargestellt und wichtige Prioritäten verdichtet.

    Am 3. und 4. März 2016 fand erneut unsere EXECUTIVE SEMINARS® Veranstaltung in München statt.

    Impressionen: EXECUTIVE SEMINARS® 2016

    Die folgenden Themenbereiche standen im Mittelpunkt:

    • Erfolgreiche Ausschöpfung von Sales Potentialen
    • Gestaltung der Kernaufgabe „Aktive Marktbearbeitung“
    • Etablierung einer funktionierenden Vertriebskultur
    • Anwendung erfolgreicher Führungsmethoden zur Mitarbeiter-Navigation

    Das Teilnehmer-Feedback war überwältigend und motiviert uns in regelmäßigem Abstand diese Veranstaltung durchzuführen.

    Kunden Management im Private Banking: Das EXECUTIVE SEMINARS

    Unser EXECUTIVE SEMINARS® 2013

    Unser EXECUTIVE SEMINARS® 2013

    EXECUTIVE SEMINARS 2016 - Alle TeilnehmerUnser EXECUTIVE SEMINARS® 2016

    Private Banking Spezial-Seminar: 33 Strategien in 3 Stunden für 3x mehr Neukunden!

    Null Zinsen = Null Neugeld?

    Nein, ganz bestimmt nicht!
    Denn wer gelernt hat, emotional starke und vertrauensvolle Beziehungen zu
    potenziellen Kunden aufzubauen, ist klar im Vorteil.

    Zinsen um den Gefrierpunkt sind nicht der wahre Grund für mangelndes Neugeld!
    Erfahren Sie von mir alles über die neuen Methoden und Kompetenzen in der Neukundenakquisition sowie den Ausbau des Potentials mit Bestandskunden.

    Ich habe sie in diesem Abendseminar vollständig aktualisiert und übersichtlich zusammengefasst.
    Spannende Einsichten und verblüffende Erkenntnisse dürfen Sie erwarten.

    Seminar-Inhalt:

    Erfahren Sie mehr über nachweislich erfolgreiche und nachhaltige Vorgehensweisen zur Erreichung Ihrer Neukunden- und Neugeld-Ziele im Private Banking.

    33 neue Lösungen in 3 Stunden für 3x mehr Neukunden und Neugeld.

      • Veränderungen im Kundenverhalten erkennen und neue Möglichkeiten nutzen
      • Warum Banker unbegründet ein gespaltenes Verhältnis zu Akquisition haben
      • Einfache Methoden für mehr Erfolg in der Ansprache neuer Kunden
      • Was in Ihrem Akquisitions-Set unbedingt enthalten sein sollte
      • Mit diesen Argumenten und Storys landen Sie im Herzen Ihrer Kunden
      • Emotionalität in der Akquisitionsphase und Fehler die Sie vermeiden sollten
      • Empfehlungs-Management und wie Sie es ‚High Level‘ gestalten können
      • Mit welchen Methoden Sie Ihr Share of Wallet erfolgreich erhöhen
      • Verkaufsdidaktische Tricks und Kniffe wirklich professioneller Akquisiteure
      • Akquisition endlich erfolgreich ins Tagesgeschäft integrieren
      • Test: Wieviel Akquisitions-Energie steckt in Ihrer Organisation?
      • Akquisitions-Widerstände in der Organisation erfolgreich überwinden
      • 2 Methoden um Neukundenakquisition erfolgreich zu trainieren
      • Alle 33 Strategien im Überblick – 10 Strategien werden vertieft dargestellt
      • u.v.m.

    Ihr Speaker:

    Alexander Verweyen gilt mittlerweile als Sales-Experte im Private Banking und Wealth Management. Er und sein Team arbeiten für namhafte Anbieter in der Branche. Sie sind spezialisiert auf nachhaltige Neukunden- und Fresh Money-Akquisition:

    „Vermögende Kunden sind heute nicht mehr bereit ihren Banker einfach so zu wechseln. Nur unter bestimmten Voraussetzungen funktioniert die erfolgreiche Ansprache eines potenziellen Kunden. Diese Voraussetzungen muss man kennen um in einen produktiven Dialog zu kommen. Wir kennen sie!“

    „Aus mehr als 100 Projekten haben wir die erfolgreichsten Akquise-Strategien gefiltert und direkt umsetzbar zusammengestellt!“

    „Der Kundenberater benötigt heute eine klare Strategie und aktuelle Methoden um in der Akquisition zu punkten – hinzu kommt ein nicht zu unterschätzender Mindset!“

    „Ich werde Ihnen in 3 Stunden 33 Strategien für 3x mehr Kunden vorstellen und dabei auf unterhaltsame Art & Weise die Vorgehensweisen erfolgreichster Akquisiteure und Kundenberater aus dem Private Banking vorstellen!“

    „Erfahren Sie von mir alles über die neuen Methoden und Kompetenzen in der Kundenakquisition. Ich habe sie in diesem Vortrag vollständig zusammengefasst. Spannende Einsichten und verblüffende Erkenntnisse erwarten Sie!“

    – Alexander Verweyen –

    Das Team der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS arbeitet ständig an der Weiterentwicklung ihrer Lösungen und Strategien für eine nachhaltige Neukundenakquisition. In speziellen Trainings arbeiten wir mit PB-Kundenberatern und Führungskräften erfolgreich an der Umsetzung.

    12 Formulierungen um Ihre Kundenpotenziale weiter ausbauen

    In diesem Beitrag geht es um die konsequente Ausschöpfung des Umsatzpotenzials ihrer Kunden – Share of Wallet oder Cross Selling, wie man so schön Neudeutsch sagt. Ich meine, dass eine Haltung „Eine gute Beratung verkauft sich von selbst“ heute nicht mehr reicht und sicher in eine Umsatzsackgasse führt. Am Beispiel einer Bank, die ihr Angebot an vermögende Kunden richtet, haben wir das hier für Sie durchgespielt.

    In unseren speziellen Trainings-Maßnahmen verdeutlichen wir immer wieder: „Heute muss der Berater das Thema „weitere Vermögensakquisition“ konsequent und professionell in seinen Gesprächen platzieren, ohne die Gesichtsfarbe dabei zu wechseln!“

    Was tun, wenn Sie Ihren Kunden auf seine andere Bankbeziehung ansprechen wollen? Wie öffnen Sie den Gedanken Ihrer Kunden, das Engagement bei Ihnen zu erhöhen? Über welche Frage-Strategie verfügen Sie, um gezieltes Cross Selling erfolgreich zu betreiben?

    Viele Berater legen automatisch den „kleinen Gang“ ein, sobald sie ihre Kunden auf weiteres Geld – veranlagt bei anderen Banken – ansprechen sollen. Die Absicht dahinter: Sie sollen frisches Geld akquirieren.

    Schnell fallen uns Argumente „dagegen“ ein: Risikostreuung, Zugang zu unterschiedlichen Berater- und Bankkompetenzen… Aber es sprechen auch einige handfeste Gründe dagegen, wie ich finde: Durchgängigkeit in der Anlage-Strategie, Komplexität für den Kunden, Meinungswirrwarr, Geschwindigkeitsverlust bei schnellen Entscheidungen, Viele-Köche-Effekt, Erreichbarkeit der Berater, Einzelkosten, etc.

    Entwickeln Sie mehr Selbstvertrauen, Ihren Kunden auf diese Themen konsequent anzusprechen. Sie haben als Finanzberater die Legitimation auch in diesen Fragen Ihren Kunden zu beraten!

    Hier lesen Sie 12 (!) Formulierungen, die Ihnen künftig dabei helfen diese Absicht völlig stressfrei und mit Unterstützung der Kunden zu realisieren:

    # 1
    Wie wichtig ist Ihnen ein guter Überblick über Ihr Gesamtvermögen zu haben?

    Vorteil lässt sich erahnen: Es wird einfacher für den Kunden. Passt in die Zeit, weil alles jetzt übersichtlicher, transparenter, einheitlicher wird.

    # 2
    Welcher Strategie folgen Sie mit Ihrem Gesamtvermögen?

    Ganz offene Frage für Vorsichtige: Sie kommen vielleicht nicht direkt zum Depot beim Wettbewerber aber Sie erfahren schon mal etwas über die Gedanken des Kunden zur Strategie.

    # 3
    Was ist der Hintergrund Ihrer unterschiedlichen Bankverbindungen?

    Für eher Mutige: Mit einer kleinen Unterstellung kann man auch starten, aber vielleicht haben Sie ja auch schon mitbekommen, dass es auch noch eine andere Bankverbindung des Kunden gibt.

    # 4
    Wollen Sie Ihr Vermögen vermehren oder vermindern?

    Mit dieser rhetorischen Frage provozieren Sie ein wenig: Antwort den Kunden wird immer „vermehren“ sein, oder er antwortet mit einer gewissen Bescheidenheit „Bin ja schon froh, wenn es nicht weniger wird!“ Sie können jetzt mit der vorhergehenden Frage anschließen.

    # 5
    Was muss ich tun, um Ihre erste Bankverbindung zu werden? Oder:
    Welche Beweggründe könnten Sie dazu veranlassen, Ihre Geschäftsbeziehung zu mir auszuweiten?

    Schöne Fragen, da sie gleich ohne Umwege auf den Punkt kommt. Offen, ehrlich und nicht vergessen: Ihr Kunde benötigt Zeit zum Überlegen. Antwortet er spontan mit „Bessere Performance!“ – entgegnen Sie: „Was ist Ihnen neben der Performance noch wichtig?

    # 6
    Welche Beratungsleistungen nutzen Sie bei anderen Banken?

    Lässt das Gespräch elegant auf mögliche andere Bankverbindungen kommen – ebenfalls gelungen und wenig kompromittierend.

    # 7
    Unter welchen Voraussetzungen wären Sie bereit, Ihr Engagement bei uns zu erhöhen?

    Trift es sehr gut und stellt auch meine Lieblingsfrage nach „Share of Wallet“ dar. Diese Frage sollte sich auf jeden Fall in Ihrem Repertoire befinden!

    # 8
    Wie ist Ihr Geld bei anderen Banken angelegt?

    Kommt schon sehr schnell auf den Punkt und ist nicht unbedingt für jeden Kunden geeignet – bitte nicht bei „blauen“ Typen!

    # 9
    Warum vertrauen Sie mir nur einen Teil Ihres Vermögens an?

    Schon etwas knackig, aber auf Jeden Fall besser als: „Warum vertrauen Sie mir nicht Ihr ganzes Vermögen an?“

    # 10
    Wenn Sie Ihr Wohnzimmer neu einrichten, würden Sie mit zwei Inneneinrichtern zusammenarbeiten, die unabhängig voneinander gestalten?

    Das geht schon fast in Richtung Story Telling, oder bildhafte Sprache. Ich würde noch eine kleine Ergänzung voranstellen: „Darf ich einen kleinen Vergleich bemühen…?“

    # 11
    Gibt es weitere Vermögenswerte, die ich künftig für Sie verwalten darf?

    Passt! Kein Thema – das dürfen Sie als Berater Ihren Kunden tatsächlich so fragen!

    # 12
    Was muss ich heute tun, damit Sie in 4 Jahren sagen „Es war eine wirklich gute Entscheidung das gesamte Vermögen zur 123-Bank zu bringen?“

    Hier wendet der Berater die (Zukunfts-) Technik der Interpolation an. Schon gar nicht verkehrt solche Fragen den Kunden zu stellen, da er die Antworten liefert und überlegen muss, was ihm wichtig ist!

    Wie Sie sehen, gibt es eine Menge von hilfreichen Formulierungen, mit denen Sie das Thema Cross Selling/Potenzialausweitung ansprechen können.

    Wählen Sie drei Fragen aus dieser Liste und setzen Sie diese in Ihren Gesprächen systematisch ein.

    Nutzen Sie diesen Schlüssel zum Wachstum um den (Markt-)Anteils pro Kunde zu erhöhen!

    Gerne können Sie weitere Informationen bei uns zu diesem Thema anfordern – nutzen Sie unser Kontaktformular. Sie interessieren Sie sich für eine spezielles Training? – Kommen Sie bitte auf uns zu!

    Ermittelt: 17 Berufsgruppen die für einen Private Banker besonders interessant sind!

    Business ist nichts als ein Knäuel
    menschlicher Beziehungen!

    …das behaupten die wirklichen Kenner – und so ist es auch!

    Sie können auch versuchen ohne Unterstützung klar zu kommen – schneller geht es allerdings mit einem guten Netzwerk!

    Hier finden Sie eine Liste interessanter Berufsstände, mit denen Sie sich als Private Banker vernetzen sollten.
    Doch bitte beachten Sie: Klasse statt Masse! Ein Netzwerk ist nur so wertvoll wie seine Mitglieder.
    Wen man aufnimmt sollte von den Zielen abhängen, nicht von der Statistik.

    Sind Sie mit Menschen aus diesen Berufsgruppen genügend vernetzt?

    1. Notare
    2. Testamentsvollstrecker
    3. Steuerberater
    4. Premium-Verkäufer (Juwelier, Kunsthändler, Yacht)
    5. Immobilienmakler
    6. Firmen- oder Unternehmenskundenberater (m)einer Bank
    7. Unternehmensberater
    8. Künstler/Galeristen
    9. Private Banking-Kollegen anderer Banken
    10. Anwälte
    11. Wirtschaftsprüfer
    12. Versicherungsagenten
    13. Broker
    14. Venture Capital-Manager
    15. Unternehmensmakler
    16. Auktionator/-haus
    17. Hotelier/Sternekoch

    Die Menschen aus diesen Berufen haben Kontakt zu Ihrer Zielgruppe und können Sie – unter der Voraussetzung, dass Sie sich auch qualifiziert haben – erfolgreich weiter empfehlen.

    Zum Aufbau eines guten Netzwerks sollten Sie keine Mühen scheuen. Es lohnt sich! Sie verfügen über Kontakte, die Ihnen einen unerschwerten Akquisitionszugang ermöglichen.

    Gehen Sie obige Liste durch: Wenn Sie bislang zu einigen Zielgruppen keinen Kontakt haben, bauen Sie sich diesen gezielt auf. Suchen Sie sich in Ihrer Nähe Events, Veranstaltungen, usw. aus, die Sie besuchen können. Gehen Sie in Galerien, besuchen Sie Veranstaltungen von Autohäusern oder setzen Sie sich in einen Vortrag von einem Notar.

    Es ergeben sich immer Möglichkeiten eines Gesprächs in dem Sie sich als Spezialist für ein bestimmtes Klientel darstellen können. Sprechen Sie Einladungen aus, senden Sie der Zielperson Informationen zu Ihren Leistungen und kontakten Sie diese Personen regelmäßig, ohne penetrant zu wirken!

    Verfolgen Sie beim Netzwerken in erster Linie den Win-Win-Ansatz: Auch Ihr Gegenüber muss etwas durch Sie gewinnen.

    Sollten Sie weitere Informationen zu diesem Thema wünschen, lassen Sie es mich wissen. Gerne stellen wir Ihnen Informationen zusammen.

     

    Viel Erfolg – Ihr Alexander Verweyen

     


    Sie haben Fragen zum Beitrag, Feedback oder sonstige Anliegen?

    Dann treten Sie einfach über das folgende Kontaktformular mit uns in Verbindung:

     

      Gretchenfrage: „Warum sollte ich zu Ihrer Bank wechseln?“

      Haben Sie eine überzeugende Antwort auf diese Frage?

      Genau an dieser Frage zeigt sich, ob ein Kundenberater seine Hausaufgaben gemacht hat. Sie stellt für die meisten eine große Herausforderung dar, ja sie ist für einige sogar eine Horror-Frage, da es keine Idee gibt, wie die passende Antwort kauten könnte.

      Lehnen Sie sich zurück – es gibt Lösungen! Ich habe hier keine Antworten, welche Sie 1:1 übernehmen können, aber Sie haben die Chance mit der folgenden Anleitung Ihre eigenen Antworten zu finden. Das hilft Ihnen garantiert…

      Vorab noch ein wichtiger Leitgedanke: Banken unterscheiden sich in Ihren Produkten kaum bis gar nicht voneinander – der Kunde kann alle Finanzprodukte (fast) überall beziehen. Eine Markttransparenz gibt es für Kunden im Private Banking nicht. Der Markt ist „overbanked“; es gibt viele Anbieter, die häufig das Gleiche anbieten.

      Also: Welche Unterscheidungs-/ Alleinstellungsmerkmale (USP = unique selling proposition) gibt es denn dann noch? Hier haben wir eine kleine Liste (kein Anspruch auf Vollständigkeit) möglicher U.-Merkmale für Sie erstellt:

      • Der günstige Preis: Nicht zu empfehlen – wirkt nicht glaubwürdig und kann langfristig nicht die Geschäftsstrategie eines Private Bankers sein!
      • Die bessere Beratung: Fragliche Strategie – das Eis ist dünn, denn es ist eine (plumpe) Behauptung, die allerdings erst noch unter Beweis gestellt werden muss!
      • Die Nähe zur Bank: Muss nicht klappen – logistische Vorteile werden heute schnell durch virtuelle Lösungen aufgehoben, welche Kunden heute auch zunehmend wünschen (Omni-Channel)!
      • Den sympathischeren Berater: Geht gar nicht – denn was der eine sympathisch findet muss dem anderen nicht unbedingt auch so erscheinen!
      • Die bessere Performance: Vorsicht unseriös – denn das kann morgen schon anders sein und es weckt Erwartungen, denen Sie nicht gerecht werden können.

      Meine Frage an Sie: Kann es sein, dass wir mit der Suche nach Unterscheidungs- / Alleinstellungsmerkmalen falsch liegen? Sollten wir uns nicht besser von dem Zwang nach Unterschiedlichkeit befreien und besser fragen: Was machen (können) wir denn besonders gut, bzw. was genau spricht für ein Engagement bei uns?

      Kommen wir zu möglichen Strategien (in 5 Schritten), wie Sie Antworten auf genau diese Frage finden können:

      1. Erstellen Sie eine Liste der wirklich besonderen Kompetenzen Ihrer Bank, Ihres Private Bankings. Das entwickle ich immer wieder in meinen Beratungen, in dem ich die Kundenberater frage „Warum haben Sie Kunden?“. Diese Frage klingt erst einfach, es kommt aber viel Gutes dabei heraus, wenn man weiter drüber nachdenkt! Es entstehen Cluster, welche die wahren Kernkompetenzen des jeweiligen Private Banking darstellen.
      2. Fragen Sie Ihre Kunden „Was schätzen Sie an unserem Private Banking denn so besonders?“ Es entsteht eine Rückmeldung über Ihre Kernkompetenzen und Sie bekommen ehrliches Feedback wie Ihre Kunden es sehen.
      3. Unterscheiden Sie Ihre Cluster in Hard- und Soft-Facts. Die „harten“ Faktoren sind messbar und konkret. Die „weichen“ Faktoren eher schwerer greifbar und häufig subjektiv, aber genau so wichtig!
      4. Wählen Sie aus Ihren Clustern die wichtigsten drei und entwickeln Sie ein Gesamtpaket, auf das Sie sich konzentrieren sollten. Geben Sie diesem Paket einen (einprägsamen) Namen. Das sollte Sie Sie ab sofort immer bei Ihren Akquisitionsgesprächen begleiten.
      5. Feilen Sie immer weiter an Ihren Argumenten für Ihr Gesamtpaket und geben Sie die Hoffnung gleich zu Beginn auf, das könnte jedem gefallen! Gehen Sie nicht von einem „one fits all“ aus – das ist nicht realistisch!

      Sie verfügen jetzt über eine authentische Argumentation, welche Sie bei der Gretchenfrage souverän einsetzen können. Denn Eines ist unbedingt zu beachten: Kunden wollen keine Berater, die Ihnen irgendetwas versprechen oder vormachen. Sie wollen Klartext und den möglichst authentisch. Das ist überzeugender und kommt gut an!

      Viel Erfolg wünscht Ihnen

      Alexander Verweyen

      Führung im Private Banking

      Dem wichtigen Faktor Führung wird im Private Banking häufig keine ausreichende Bedeutung zugemessen.

      Dabei kann gerade die Führungskraft der Private Banking Abteilung den entscheidenden Stellhebel zum Erfolg darstellen – sowohl bei der Neukundenakquise (Hunting), als auch in der Kundenbetreuung (Farming).

      In volatilen Zeiten, die auch im Private Banking ein neues Rollenbild und Rollenverhalten einfordern, ist die Bereitschaft alte Zöpfe abzuschneiden und althergebrachte Methoden laufend zu hinterfragen ein maßgeblicher Faktor.

      Eine gute Führungskraft treibt die Veränderung der Vertriebskultur aktiv voran.
      Sie motiviert Ihre Mitarbeiter neue Wege zu gehen und überholte Einstellungen zu verändern.

      So bringt Sie ihre Abteilung einen herausragenden Schritt näher an die Spitze:
      Neukundenakquise wird zur Selbstverständlichkeit und Normalität im Tagesgeschäft.

      Ein weiterer Punkt, der einen erfolgreichen Private Banking Manager ausmacht, ist ein ausgeprägtes Bewusstsein für Unterscheidbarkeit:

      Was sich nicht unterscheidet ist gar nicht existent! Deshalb sollten Sie als Führungskraft stets darauf bedacht sein, Ihr Private Banking unverkennbar zu machen.
      Machen Sie Ihre Abteilung also A6 :  absolut angenehm anders als alle anderen.

      Der effiziente Private Banking Leiter begreift die Kundenbetreuung  als Ertragshebel.
      Er schafft die nötigen Voraussetzungen für Cross- und Up-Selling  und leitet seine Mitarbeiter an, gewinnträchtige Chancen zu ergreifen und auszunutzen.

      Weiterhin weiß er auch um unkonventionelle und außergewöhnliche Wege seine Kundenbeziehungen zu hegen und zu pflegen.
      Er ist sich im Klaren wie weit eine Beziehung gehen kann, aber auch wann es genug oder überzogen ist.

      Auf diese Weise gelingt es ihm auch ein überzeugendes und ertragreiches Empfehlungsmanagement zu etablieren und die Zurückhaltung von Private Banking Kunden bei Empfehlungen zu überwinden .

      Wie gelingt es mir als Führungskraft, all dies überzeugend und effektiv umzusetzen?

      Wie kann ich die Akquisitionskultur in meiner Abteilung voran bringen?

      Wie mache ich meine Abteilung und mein Angebot einzigartig und unverwechselbar?

      Wie erziele ich das maximale Ertragspotential aus bestehenden Kundenbeziehungen?

      Nähere Informationen finden Sie auf unserer Veranstaltungswebsite: www.alexanderverweyen.com/news/wamsem

       

      Haben Sie Interesse? Melden Sie sich doch ganz unverbindlich bei uns und wir finden die ideale Lösung für Sie!

      Führung im Private Banking – Das Farming

      Die Kundenbetreuung (Farming) wird als Ertragshebel meist nur unzureichend genutzt. Oft werden vielversprechende Chancen nicht erkannt oder nicht abgeschöpft.

      Die Führungskraft kann die Betreuung von Bestandskunden auf vielfältige Weise unterstützen sowie anleiten und so einen entscheidenden Beitrag zur Profitabilisierung der Kundenverbindungen leisten.

      Aufgabe der Führungskraft ist es zunächst die nötigen Voraussetzungen für eine lukrativere Kundenpflege zu schaffen und anschließend Mitarbeiter auf das Erkennen von gewinnträchtigen Chancen hinzuleiten.

      Zu ersterem gehört vor allem günstige Bedingungen für Cross- und Up-Selling zu gewährleisten. Auf der anderen Seite ist es ebenso entscheidend, zu wissen wann die Möglichkeiten erschöpft sind und der Bogen überspannt zu werden droht.

      Der Schlüsselfaktor für letzteres ist eine überdurchschnittliche und zielgerichtete Mitarbeiterschulung.
      Der Kundenberater muss in Lage sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und vertiefende Strategiegespräche kompetent und in sich schlüssig zu führen.
      Dabei darf das Gespräch jedoch nicht zu einer leidenschaftslosen Erörterung verkommen.
      Vielmehr muss der Berater auch die Kompetenz besitzen, eine aktivierende und inspirierende Atmosphäre zu erzeugen.

      Ein nächster elementarer Bestandteil des Farmings  ist die intensive Beziehungspflege zum Kunden.
      Die Führungskraft sollte im Bilde sein, welche Methoden die Beziehungen am effektivsten intensivieren und wie weit Beziehungen gehen können.
      Dabei sollte man auch unkonventionelle und außergewöhnliche Wege zur Hand haben und in Betracht ziehen.

      Eine weitere schwierige Aufgabe für Private Banking Executives ist die Etablierung eines funktionierenden und ertragreichen Empfehlungsmanagements.
      Gerade Private Banking Kunden sind mit Ihren Empfehlungen sehr zurückhaltend, sodass es schwierig ist, über diesen Weg neue Mandanten zu gewinnen.
      Es gibt jedoch Konzepte, mit denen man auch auf diese Weise souverän an neue Kunden kommt.

      Wenn Sie wissen möchten, welche das sind, besuchen Sie unser Seminar „Erfolgreiches Sales Management im Private Banking“ am 21. Und 22. Februar 2013 in München.

      Sie werden erfahren, wie Sie Ihre Abteilung zu einem perfektioniertem Farming lotsen:

      Wie gestalte ich den Kundendialog unter Cross- und Up-Selling Gesichtspunkten?

      Wie gestalte ich Farming als Beziehungsverstärker?

      Wie nutze ich die Kundenbetreuung als Ertragshebel?

      Diese und viele weitere Fragen werden wir mit Ihnen diskutieren und beantworten.

      Für nähere Informationen besuchen Sie unsere Veranstaltungswebsite

      Führung im Private Banking – Das Hunting

      Der Rolle der Führung in der Neukundenakquise – dem Hunting – wird oft keine ausreichende Bedeutung zugemessen.
      Zunehmender Wettbewerb und sich gleichende Angebote können die Führungskraft jedoch zum entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg werden lassen.

      In Zeiten des schnellen Wandels  und häufigen Paradigmenwechsels stellt sich die Frage, welche  Änderungen in Verhalten und Rollenverständnis der Private Banking-Führung erforderlich werden, um weiterhin profitables Akquisitionsmanagement zu gewährleisten.

      Einer guten Führungskraft muss es gelingen effektiv auf Wandel zu reagieren und ihre Abteilung in eine neue Akquisitionskultur zu leiten.
      Nur wenn Neukundenakquise zur Selbstverständlichkeit und Normalität im Tagesgeschäft wird, kann dauerhaft überdurchschnittlicher Erfolg gewährleistet werden.

      Ein weiterer bedeutender Faktor im Private Banking ist das Profil des Akquisiteurs.
      Es gilt die Persönlichkeit des Beraters so zu entwickeln, dass es ihm gelingt auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren.
      Hier kann der Vorgesetzte durch Bereitstellung geeigneter Coaching-Konzepte und durch überzeugende Motivationsstrategien einen entscheidenden Beitrag leisten.

      Ein nächstes gewichtiges Element für überdurchschnittlichen Akquisitionserfolg, aber auch eine zusätzliche Herausforderung für die Führungskraft, ist die Entwicklung von Unverwechselbarkeit.
      Seien Sie sich bewusst: Was sich nicht unterscheidet, ist gar nicht existent!
      Stellen Sie deshalb sicher, dass Ihr Private Banking unverkennbar und einzigartig ist.
      Wie mache ich mein Private Banking also A6 : absolut angenehm anders als alle anderen?

      Wie gelingt es mir als Führungskraft all diese Punkte effektiv und überzeugend umzusetzen?

      Auf welche Weise kann ich als Führungskraft meine Vorbildfunktion bestmöglich erfüllen?

      Wie kann die Führung als Treiber für eine veränderte Kultur wirken?

      Diese und viele weitere Fragen werden wir am 21. und 22. Februar 2013 in unserem Seminar „Erfolgreiches Sales Management im Private Banking“ mit Ihnen und unseren Top-Referenten diskutieren und besprechen.
      Auf unserer Veranstaltungs-Website finden Sie nähere Informationen.