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SMS: Schluss mit Seminaren!

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Mal ganz ehrlich, haben Sie sich nicht auch schonmal gefragt „Was bringen Seminare (Verkaufstrainings oder Führungstrainings) denn wirklich? Da werden Verkäufer oder Führungskräfte meist zwei Tage aus dem Tagesgeschäft gezogen (machen in dieser Zeit KEINEN Umsatz), ein teurer Trainer wird engagiert (welcher angeblich so erfolgreiche Methoden trainiert) und noch dazu ein adäquates Hotel (mit Anreise Übernachtung und Verpflegung) gebucht!“

Als Anbieter von Verkaufs- und Führungstrainings hinterfragen wir dieses Investment immer wieder gerne und sind nicht selten überrascht, wie „großzügig“ Auftraggeber den Return on Invest bewerten.

 

Unserer Meinung nach zu großzügig

Kurzfristig angelegte, stattfindende Trainingsmaßnahmen haben einen hohen Verpuffungs-Effekt – warum ist das so? Im Grunde gibt es zwei Hauptgründe:

1. Grund: Inhalt

Zu viel Inhalt (Druckbetankung) prasselt auf die Teilnehmer in zu kurzer Zeit ein (Feuerwerk)

2. Grund: Oberflächlichkeit

Häufig bleiben solche Seminare immer an der Oberfläche (Vermittlung von Techniken & Methoden) und werden nicht systematisch in das Tagesgeschäft der Teilnehmer integriert (Anwendungstraining)

Wir sind der Meinung, dass ein wirklich gutes und nachhaltiges Training für Führungskräfte und/oder Verkäufer, z. B. von Beginn an ein klares und transparentes Zielbild braucht: Was soll nach einem Qualifizierungsinvestment konkret anders/besser durch die Teilnehmer stattfinden?

Beispielsweise gibt es längst bekannte Prinzipien betrieblicher Veränderungsarbeit. So existiert seit vielen Jahren die sogenannte „72 Stunden-Regel“, welche besagt, dass alles was nicht innerhalb von 3 Tagen nach einem Training umgesetzt wird, nie stattfindet.

SMS: Schluss mit Seminaren!

 

Gute Vorsätze reichen einfach nicht!

Des Weiteren wird in Seminaren häufig versucht, auf das Selbstverständnis der Teilnehmer einzuwirken, mit dem Ziel, dieses positiv zu verändern. Beispielsweise soll die Führungsverantwortung von Vorgesetzten geschärft werden, oder Verkäufer sollen sich mehr als Neukundenakquisiteure verstehen. Niemals werden Seminare eine langfristige Veränderung der inneren Haltung von Menschen bewirken, wenn nicht auch konkrete Veränderungen innerhalb der Organisation (Prozesse und Aufgaben) parallel stattfinden oder die Teilnehmer die Chance bekommen Ihre innere Einstellung zu reflektieren.

Das bedeutet SMS für uns

Durch die Erfahrungen aus vielen Projekten, haben wir uns entschieden Abschied von klassischen Seminaren in Form von „Frontbeschallungen mit Feuerwerk“ zu nehmen. Wir bieten unseren Kunden Qualifizierung unter der SMS-Maxime „Seminare Mal Sinnvoll“!

Gerne bieten wir auch Ihnen eine Alternative zu den üblichen Seminaren an!

Kontaktieren Sie uns mit Ihrer konkreten Aufgabenstellung:

 

    Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

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    Kunden überzeugen

    Die Kunst der Überzeugung ist die Kunst des richtigen Arguments. Das richtige Argument zu finden, ist etwas, das man erlernen kann.

    Mit bestimmten Vorgehensweisen lassen sich Menschen so ansteuern, dass man Ihnen im Grunde im Verkaufsgespräch alles verkaufen kann.

    Effizient Kunden zum Kauf überzeugen

    Um ein erfolgreiches Geschäftsmodell ins Laufen zu bringen sind diese Hacks unverzichtbar, ohne das Wissen um eine nach vorne gerichtete Marketing Strategie fischen viel zu viele viel zu lange im Trüben.

    Natürlich sollten sich davon nicht nur neu aufgestellte Vertriebsteams und Start-ups angesprochen fühlen, sondern jeder, der das Gefühl hat sein Produkt oder seine Dienstleistung, mit was auch immer er Kunden zum Kauf animieren will, nicht mit der nötigen Effizienz vertreiben zu können.

    Die Funktionsweise des Gehirns nutzen und damit Kunden zum Kauf animieren

    Das Geheimnis zu erfolgreichem Verkaufen liegt nicht in festgefahrenen Abläufen oder vorgegebenen Textzeilen, die man seinen Kunden vortröten soll, sondern in der Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Wer nicht hauptberuflich an Pferde oder Hunde verkaufen will, sollte sich bei diesem Thema zu einem Profi machen.

    Das menschliche Gehirn funktioniert seit tausenden von Jahren auf die selbe Art und Weise – es bekommt Input, verarbeitet Input und errechnet dann aus diesem Input die logischste und für die individuellen Bedürfnisse sinnvollste Handlungsabfolge.

    Hat man einmal verstanden, wie man diese Handlungsabfolge durch zielorientierte Kommunikation zu seinen Gunsten in Gang setzen kann, steht einer Steigerung der Absatzzahlen nichts mehr im Weg.

    Potentielle Kunden auf die richtige Art und Weise ansprechen

    Die anerkanntesten Marketing Genies dieser Welt betrachten ihre Tätigkeit nicht als eine Kunstform, sondern als reine Wissenschaft.

    Von außen betrachtet mag es wie Kunst oder Magie erscheinen, doch von innen, von den Grundpfeilern der erfolgreichsten Verkaufstechniken her, erscheint immer das gleiche Bild in etwas abgeänderter Form.

    Die Wissenschaft, auf der alle großen Marketing und Sales Variationen beruhen ist die Psychologie. Seit über hundert Jahren erforscht und wissenschaftlich hinterlegt, haben wir verstanden, wie und warum wir auf bestimmte Weise handeln.

    Natürlich gibt es immer Ausnahmen, aber die große Masse ist nach den gleichen Prinzipien planbar und dadurch steuerbar. Mittlerweile kann man exakt vorhersagen, welche Methoden funktionieren und welche ihren Zweck selbst bei gekonntester Ausführung nur zufällig erfüllen.

    Die Methode, welche im Folgenden erörtert wird, funktioniert nachgewiesenermaßen. Wer versteht wieso das so ist, wird keine Zweifel an der Umsetzbarkeit haben.

    4 Schalter die Kunden zum Kauf bewegen

    Es gibt kein Produkt auf der Erde, welches sich nicht an irgendeine noch so abwegige Zielgruppe verkaufen lässt. Es gibt keine Dienstleistung, die niemandem auf der Erde voranbringt – irgendjemand kann sie gebrauchen.

    Man muss nur wissen, wie man diese Nachfrage aufdeckt und sich in die Lage versetzt darauf zuzugreifen.

    Alles was es dazu braucht, ist das Wissen um vier Schalter, die umgelegt werden müssen, vier Schalter, die das Grundgerüst der Überzeugungskunst darstellen und Kunden zum Kauf überzeugen.

     

    1. Schalter: Die Lösung – Was Sie anbieten ist die Lösung für das dringendste Problem desjenigen, dem Sie es verkaufen wollen.

    Menschen kaufen keine Produkte. Menschen kaufen Lösungen.

    Wenn ich Kopfhörer kaufe will ich nicht nur gut designte Kunststoffobjekte in den Ohren haben, sondern vor allem etwas, mit dem ich Musik von einer Tonquelle an mein Trommelfell bekomme. Das ist das Problem und die Kopfhörer sind die Lösung.

    Wenn die Lösung dazu noch gut aussieht – umso besser!

    Wer es schafft, den Kunden davon zu überzeugen, dass exakt sein Produkt die Lösung für sein spezifisches Problem darstellt, der hat den ersten und den wichtigsten Schalter auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess umgelegt.

    Die Begeisterung, eine Lösung für sein Problem gefunden zu haben ist die Schnittstelle zwischen Ihrem Produkt und seiner logischen Handlung – dem schnellstmöglichen Griff nach Ihrem Angebot.

    Vermarkten Sie nicht das Produkt, sondern die Begeisterung für Ihr Produkt! Animieren sie Kunden mit dieser Begeisterung zum Kauf.

     

    2. Schalter: Das Vertrauen – Werden Sie eine Autoritätsperson

    Ohne Vertrauen in die Legitimität des Verkäufers entsteht keine Sicherheit, ein einwandfreies Produkt zu erhalten.

    Der schnellste Weg den Schalter Vertrauen bei Ihrem Kunden zu drücken, ist das Auftreten als Autoritätsperson! Sprechen Sie potenzielle Kunden als jemand an, welchem in genau dem Bereich vertraut wird, in dem sich Ihr Produkt befindet.

    Um zu verstehen, um was es bei diesem Schalter geht, denken Sie an Ihren letzten Arztbesuch. Haben Sie an seinen Aussagen gezweifelt? Vielleicht kurz, aber schlussendlich hat er Sie mit seinem Fachwissen überzeugt und Sie sind seinen Vorschlägen und Therapieansätzen nachgekommen.

    Der Grund dafür ist so simpel wie durchschlagskräftig: Im Bereich Medizin/Gesundheit gilt der Arzt als ultimative Autoritätsperson, man vertraut ihm sein Leben an.

    Genau diese Position gegenüber seinem Kunden einzunehmen ist die Kunst des Premium Sellings. Hat man sie inne, fressen einem selbst die Wölfe aus der Hand.

     

    3. Schalter: Sympathie – Werden Sie ein Freund Ihres Kunden

    Schwingungen, Resonanz, Geteiltes Lachen, gemeinsame Interessen – Menschen neigen dazu, sich mit den Charakteren zu umgeben, welche die gleichen Vorstellungen und Ideologien haben.

    Ist das nicht der Fall, wird der persönliche Umgang schwer.

    Das sind die Herausforderungen im Emotional Selling.

    Um diesen Schalter umzulegen, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie es ernst mit ihm meinen. Ihre Lösung für sein Problem ist nur irgendein Marketing-Geschwätz, sondern basiert auf dem tiefen Glauben daran, dass es Ihnen besser geht, wenn es Ihren Kunden besser geht.

    Sie wollen helfen, um respektiert und weiterempfohlen zu werden. Sie verkaufen Qualität und Klasse. Sie helfen so leidenschaftlich und präzise wie ein Freund!

     

    4. Schalter: Fakten – Kunden brauchen Beweise, Kunden wollen überzeugt werden

    Intelligente Kunden sind oft skeptisch, ob ihnen das angebotene Produkt wirklich den versprochenen Nutzen bietet.

    Diese Skepsis hindert selbst sehr gute Verkäufer häufig an einem Durchmarsch, wenn sie es nicht schaffen, den Kunden von der Zuverlässigkeit ihrer Problemlösung zu überzeugen.

    Der Weg dorthin lautet: Fakten, Fakten, Fakten!

    Legen Sie Ihrem Kunden Studien, wissenschaftliche Kennzahlen, statistische Belege und Kundenempfehlungen vor – alles was sich dazu eignet die Zweifel über Ihre Lösung durch Begeisterung dafür zu ersetzen.

    Wenn der Kunde einmal klare Beweise dafür hat, dass Ihre Lösung sein Problem zuverlässig aus der Welt schafft, wird einem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Wege stehen!

    Business Training effektiv: Der REALITY PARCOURS®

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    Die Zukunft der Business Trainings ist Realität!

    Viele Trainings bieten Ihnen umfangreiche Inhalte und gute Trainer, doch die Philosophie ist überall die Gleiche: Frontalseminare mit kurzen Rollenspielen, deren Aufbau sich seit zwanzig Jahren nicht geändert hat.

    Selbstverständlich können Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter hier ein paar Stunden buchen und mit Sicherheit das ein oder andere Detail der Vertriebsperformance verbessern. Ändern wird sich dadurch aber nichts – weder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter noch am Umsatz Ihres Geschäftsmodells. Wirkliche Veränderung braucht neue Ansätze, um sich festzusetzen. Wie bieten Ihnen neue Ansätze, die alle bisherigen Trainingsformate in Vertrieb und Führung in den Schatten stellen.

    Zeitgemäße Ideen und frische Entdeckungen

    Der REALITY PARCOURS® von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS lässt andere Trainings alt aussehen, weil Sie im Vergleich alt sind. Alte Methoden, alte Ansätze, alte Struktur, alte Ideen. Wir haben uns zur Aufgabe gemacht, diesen ewigen Kreislauf im Bereich Verkaufstraining zu unterbrechen, um zeitgemäßen Ideen und frischen Entdeckungen einen Raum zu bieten.

     Selbsterkenntnis durch und im Perspektivenwechsel

    REALITY PARCOURS® bedeutet in der Praxis Selbsterkenntnis und Aktivierung potentieller Fähigkeiten. Selbsterkenntnis bedeutet bei uns, sich anhand von praktischen Beispielen aus Perspektiven kennenzulernen, die den Teilnehmern zuvor selbst nicht bewusst waren. Wir schlüpfen in alle Rollen und alle Positionen, die im entferntesten mit dem Arbeitsalltag zu tun haben könnten. Es geht im Großen darum, herauszufinden, welche persönlichen Bereiche bereits ausgebildet sind und welche noch verbesserungswürdig beziehungsweise erst aufzudecken sind.

    Jeder Mensch hat einzigartige Fähigkeiten, jede Person kann gewisse Dinge besser und andere Dinge schlechter als der Rest. Wir glauben ganz fest an individuelle Talente und daran, dass jedem Menschen das Recht zusteht, seine Fähigkeiten zu erkennen und auszubauen, sie zu nutzen.

    Individuelles Potential kompromisslos ausbreiten

    Dieses Ziel ist die Grundphilosophie hinter der eingetragenen Marke REALITY PARCOURS®, nur durch genau diese kompromisslose Anvisierung von individuellem Potential kann sich sowohl im persönlichen als, und gerade erst dadurch, im beruflichen Umfeld unserer Teilnehmer etwas Grundlegendes ändern: Weiterentwicklung, Reifung bestehender Vorgehensweisen, Liebe zu Details, die zuvor immer übergangen wurden. Ja, wir glauben an die Möglichkeit der fundamentalen Veränderung von Arbeitsweisen und Kundenbeziehungen durch Selbsterkenntnis – Selbstbeobachtung – Selbstanalyse – Selbstverbesserung!

    Die besten Trainer, professionelle Schauspieler – echte Leidenschaft

    Von unseren besten Trainern und professionellen Schauspielern in diese spezielle Trainingstechnik eingeführt, erfahren die Teilnehmer gleich zu Beginn, welche Punkte von Belang sind und welche nicht. Um Veränderungen zu provozieren darf es keine Rücksicht auf persönliche Befindlichkeiten oder Unannehmlichkeiten geben – doch wir erwarten von Ihren Mitarbeitern auch nichts anderes als echte Leidenschaft für die Ziele und Aufgaben ihres Unternehmens.

    Die wahre Magie des REALITY PARCOURS® kommt dann in´s Spiel, wenn verschiedene Positionen und Situationen durchlaufen und aus allen relevanten Blickwinkeln betrachtet worden sind – vor anwesendem Publikum, den anderen Teilnehmern, selbstverständlich.

    Echte Situationen führen zu echten Entdeckungen.

    Intuition schärfen und Best Practices definieren

    Dadurch, dass unsere Teilnehmer und unser Team gemeinsam reale Herausforderungen und Praxisthemen durchspielt, durchdacht, analysiert und die Ergebnisse vor Publikum, ohne Möglichkeit des Rückzugs oder des Versteckens, ausgebreitet hat, entsteht eine besondere Atmosphäre.

    In dieser Atmosphäre ist es hervorragenden Trainerpersönlichkeiten möglich, Ihren Mitarbeitern exakt die Bereiche, Teilbereiche und kleinen Details darzulegen, deren Ausbau sich lohnt. Der REALITY PARCOURS® konzentriert sich ganz konkret darauf, den Teilnehmern vor Augen zu führen, auf welche Stile, Techniken, Eigenheiten und individuelle Formeln sie sich verlassen müssen und welche sie ausbauen sollten. Diese Stufe des einzigartigen Formats nennt sich Aktivierung der Best Practices – sie können es auch Talentdefinition oder Optimierung von vielversprechenden Arbeitsweisen nennen.

    Geheimnisse aufdecken – Secrets of Excellence als Spitze der Professionalität

    Noch einmal, REALITY PARCOURS® richtet sich nicht an irgendjemanden, sondern an anspruchsvolle Verkäufer und Führungspersönlichkeiten, die Ihr Geschäft ernst nehmen.

    Das Ergebnis der Aktivierung von erkannten Best Practices nennen wir Secrets of Excellence – ganz eigene Strategien, Techniken, Herangehensweisen, die den Charakter und das Können unserer Teilnehmer widerspiegeln. Manche mögen ähnliche Punkte haben, andere ganz subjektive Taktiken, die nur Sie auf diese Art glaubwürdig und vor allem effektiv ihr anwenden können. Um diese besonderen Fähigkeitserweiterungen und -verbesserungen dauerhaft einzuprägen, werden anschließend fordernde Themengebiete bearbeitet, innerhalb derer ganz klar wird, wo und wie das Erlernte richtungsweisend eingesetzt werden kann, um hängenzubleiben.

    Eigenes Können – eigenes Handeln – eigener Erfolg

    Durch dieses forcierte Einbrennen der Trainingsinhalte vor Publikum und ohne Maske, mit Augenkontakt und kompromisslosem Praxisbezug, schafft der REALITY PARCOURS® etwas, das ordinäre Formate so nicht erreichen können: Eine Trainingserfahrung, die derart unter die Haut und direkt in den Kopf geht, das anschließend keine aufwändige Nachbearbeitung und Disziplin fordernde Folgemaßnahmen durchgezogen werden müssen. Wer den REALITY PARCOURS® besteht, hat verstanden, worum es ihm ganz persönlich und seiner Position in Ihrem Unternehmen geht – der REALITY PARCOURS® schärft die Sinne für das eigene Können, das eigene Handeln und das strikte Voranschieben des Geschäftsmodells.

    Über das Steuern und Begleiten von Veränderungsprozessen in und um Unternehmen und Mitarbeiter herum, über individuelle Führungsstile, -techniken und deren Entwicklung, bis zu Reklamationsmanagement und erfolgreicher Pitchgestaltung deckt AVBC mit dem Format REALITY PARCOURS® alle Bereiche im Bereich Sales und Management ab.

    Ein Training auf Augenhöhe – höhere Abschlussquoten, mehr Umsatz!

    Am Ende der Trainingseinheit stehen Teilnehmer und Trainerteam sich auf Augenhöhe gegenüber und haben nicht nur ihre Befindlichkeiten und Scheuheiten abgelegt, sondern einen direkten Draht in die unmittelbare Zukunft gelegt, der bei Anwendung aller individuellen Secrets of Excellence zu höheren Abschlussquoten und umsatzsteigernden Entscheidungen führt.

    Nicht umsonst belegen Studien konstant, dass Didaktik, die auf persönlichem, subjektivem Erleben beruht und auf unmittelbare Einbindung Lebens- und Praxisbezogener Elemente setzt, eine wesentlich höhere Transferleistung und, das entscheidende, eine echte Nachhaltigkeit in Gang setzt.

    Wie Sie die Konkurrenz von Ihren besten Kunden fernhalten

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    Eine wahre Geschichte:

    Micheal hat ein cleveres Geschäftsmodell entwickelt und führt ein wachsendes Unternehmen mit starker Marktpräsenz. Die Märkte werden erschlossen und die Kunden sind begeistert von den Fähigkeiten und der Detailverliebtheit des Produktes.

    In den letzten Jahren gab es einige Mitbewerber aber Michael hat es geschafft, sie mit seinem Willen, seiner Mentalität und seiner Ausdauerfähigkeit an die Wand zu fahren, alles scheint perfekt zu laufen. Zufriedene Kunden, Erfolg, Geld.

    Warum sollte in so einer Situation etwas schiefgehen, wer würde überhaupt darüber nachdenken, dass etwas negatives passieren könnte, genießen wir doch einfach den Turn und schauen mit Tigeraugen nach vorne!

    Das dachte sich auch Michael und ließ seine Vertriebsabteilung exakt so weitermachen wie sie es immer getan haben, die gleichen großen Kunden, die gleichen Strategien, das gleiche positive Gesamtbild.

    Man hüte sich vor übertriebener Selbstzufriedenheit!

    Doch dann kam der Schlag: Als mehrere größere Verträge verlängert werden sollten, waren die Kunden nicht mehr verfügbar – sie waren zur Konkurrenz übergelaufen, hatten sich überzeugen lassen – von was auch immer.

    Michael wollte es nicht verstehen, die Kunden hatten langfristige Beziehungen zu seinem Unternehmen gehabt, waren teilweise mit seinen Verkaufsagenten befreundet, manche seit über zwanzig Jahren.

    Wie hatte das passieren können?

    Es gab keinerlei Anzeichen dafür, dass einer der Kunden abspringen würde geschweige denn erfolgreiche Verträge nicht reinstallieren würde, niemand hatte etwas in diese Richtung bemerkt oder gehört. Der Schlag kam aus dem Nichts und so fühlte er sich auch an.

    Als Micheal und seinem Team das bewusst war, war es bereits zu spät. Die Verträge mit der Konkurrenz waren unterzeichnet, der Kuchen war verteilt. Michael hatte kein Stück.

    Bessere Angebote, klügere Vertragsklauseln, mehr Drängen der Konkurrenz

    Die Gründe für solch eine Ereignis sind so vielzählig wie enttäuschend. Kein Manager, kein Verkaufsagent möchte erleben, dass langanhaltende Kundenbeziehungen, sorgsam gepflegte Wurzeln, regelmäßig intensivierte Verbindungen ohne Vorwarnung, bei einer Routinevertragsverlängerung, abspringen. Kurz: Der Albtraum.

    Nur wer die Risiken kennt, kann darauf reagieren!

    Ja, Michael hatte keine Ahnung woran der plötzliche Sinneswandel auf Seiten der Kunden, die unerwartete Richtungsänderung in deren Einkaufsabteilung lag – und genau das war das Problem!

    Langanhaltende Geschäftsbeziehungen haben ein Risiko,

    …das sich vergrößert, umso länger und umso besser die Geschäfte laufen, der Vertrieb sich eingespielt hat: Selbstzufriedenheit.

    Oh die Selbstzufriedenheit, wie im Privaten, so im Beruflichen, sie lauert immer hinter der nächsten Hecke und droht uns anzufallen. Michael wurde klar, dass er sich so an die Beziehungen gewöhnt hatte, sich derart darauf verlassen hatte, dass er nicht mehr im entferntesten daran dachte, aktiv um die Kunden abseits der Neukunden zu ringen, sie in Frage zu stellen. Es war Normalität geworden und Michael war zufrieden – zu zufrieden wie sich herausstellen sollte.

    Doch was kann man tun, um so etwas zu verhindern? Welche Vorkehrungen können wir alle treffen, um Michaels Schicksal nicht teilen zu müssen, zumindest nicht die Überraschung, auf die er nicht vorbereitet war?

    Die Antwortet lautet in diesem Fall: Negativität!

    Positive thinking ist für Verlierer, Negativität bereitet einen auf jede Unwegsamkeit, jeden Stein, jeden schiefen Grashalm auf dem Weg nach vorne vor.  Das ist nun hart gesagt und soll nicht bedeuten, dass wir uns alle in ein düstereres Zukunftsbild flüchten sollen, aber es schadet keineswegs ab und an darüber nachzudenken, was schiefgehen könnte.

    Auch und gerade wenn es wehtut.

    Das Gegenteil von Selbstzufriedenheit ist Paranoia. Unbegründete Paranoia ist ungesund, begründete Paranoia bedeutet Erfahrung und Voraussicht.

    Hätte Michael sich einmal ernsthaft mit den Verträgen und den Klienten beschäftigt, hätte er gemerkt, dass andere Anbieter seiner Produktkategorie schon lange an seinem Stuhl gesägt haben, bevor dieser schlussendlich zusammenbrach. Er hätte verstanden, dass sich im Geschäftsmodell jener Großkunden etwas geändert hatte und der Fokus nicht mehr exakt auf seinem Angebot lag.

    Michael hätte reagieren können!

    Versuchen Sie sich selbst zu Fall zu bringen, um anschließend Ihren Stand festigen zu können.

    Um die Konkurrenz von seinen Kunden fernzuhalten empfiehlt es sich dringend, regelmäßige intensiv darüber nachzudenken, was alles schief gehen könnte. Alles abzudecken, sich bildlich vorzustellen, wie man sich selbst und sein eigenes Geschäftsmodell, seine Kunden, als Konkurrent demontieren würde – welche Schwachstellen die besten Angriffspunkte liefern und wie man diese am schnellsten freilegen könnte.

    Nur so ist man auf jede noch so abwegige Fehleranfälligkeit vorbereitet, nur so betreibt man zukunftsorientiertes Kundenmanagement. Nur so kann man dauerhaft ruhig schlafen und sich seines anhaltenden Erfolges sicher sein.

    Die Kunst der effizienten Paranoia ist es, sich und seinem Team die richtigen Fragen zu stellen:

    • Wie könnte ich es schaffen, Zweifel über mich im Kopf meiner Kunden zu legen?
    • Wie könnte ich meine Schwächen betonen und verstärken?
    • Wie könnte ich ein Angebot entwerfen, das meinem im direkten Vergleich         überlegen ist?
    • Wie könnte ich es schaffen, unbemerkt an meine besten Kunden heranzukommen?
    • Wen würde ich für diese Aufgabe mit ins Boot holen?

    Am besten zerbricht man sich über diese Fragen in einer Gruppe den Kopf und lässt dem Teufel auf der Schulter freien Lauf. Die Antworten werden nicht nur dafür sorgen, dass Lücken geschlossen und Risiken beseitigt werden, sondern nebenbei auch noch grundlegende Schwächen und oder auch besondere Stärken in den Vordergrund spülen.

    Unsere Trainings helfen Ihnen dabei, nicht von der Konkurrenz überrascht zu werden.

    Selbstverständlich sind wir bei AVBC Profis in langfristigem Beziehungsmanagement, Einwandbehandlung und Accountmanagement jeder Art. Unsere Trainings zu dieser Thematik beinhalten alle Tricks und Abwägungen die es gibt, um Kunden langfristig an sich zu binden und nicht wie Michael plötzlich im Regen zu stehen. Der schläft übrigens aktuell gar nicht mehr.

    B2B E-Mail Marketing im Vertrieb

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    Personalisierte Mails für persönliche Verbindungen

    Kunden sind Individuen und wollen als das behandelt werden, was sie sind: Menschen mit Persönlichkeit. Wer Vertriebsmails gestalten will, auf die man positive Antworten bekommt, muss diesen einen Punkt verstehen.

    Personalisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem Email Marketing!

    Es spielt keine Rolle in welchem Bereich Sie tätig sind, ob Finanzprodukte, Plastikteile oder Unterwäsche, der stärkste Verbindungsfaktor mit potentiellen Kunden und Bestandskunden ist die persönliche Ansprache. Wenn Sie Ihre Kontakte als Individuum ansprechen, erhöht sich die Chance auf eine Antwort um ein Vielfaches.

    Der Köder macht den Unterschied

    Die Zeit, in der man die Chance hat, einen potentiellen Kunden davon zu überzeugen, sich auf das lesen einer Mail einzulassen, liegt unter ein paar Sekunden. Innerhalb dieser extrem geringen Aufmerksamkeitsspanne muss ein guter, angenehmer Eindruck erzeugt werden, um den Fisch erfolgreich anzuködern.

    Hier bietet Personalisierung durch die individuelle Ansprache einen ungeheuren Vorteil! Es bietet die wertvolle Möglichkeit, im Vergleich zu all den anderen Mails, die der Kontakt jeden Tag bekommt, herauszustechen und damit von allen den attraktivsten, leckersten Köder im Wasser zu haben.

    Personalisierte Mails verbessern die Kundenerfahrung deutlich

    Durch personalisierte Mails wird die allgemeine Kundenerfahrung, das Filetstück des Marketings, steigen und das ist gut. Gut weil die Kundenerfahrung immer wichtiger wird und bis ins Jahr 2020 sowohl Preisniveau als auch Produktqualität überholt haben wird. Eine bessere, angenehmere Kundenerfahrung erhöht den Umsatz sofort, denn für eine bessere Erfahrung sind Menschen bereit mehr zu investieren, sprich: Mehr zu kaufen, öfter zu kaufen, einen höheren Preis zu akzeptieren.

    Eine gute Vertriebsmail ist wie eine gute Produktverpackung: Man weiß noch nicht was genau darin steckt, aber es macht Spaß, was auch immer es ist auszupacken.

    Zwischenergebnis

    Also: Die Kundenerfahrung wird immer wichtiger, Personalisierung sorgt für eine angenehmere, individuell angehauchte Erfahrung beim Öffnen und Lesen einer Vertriebsmail plus eine bessere Kundenerfahrung führt zu zufriedeneren Kontakten, was schließlich zu einer Umsatzsteigerung führt.

    Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails

    Marktanalyse

    Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails führt über eine allgemeine Marktanalyse sowie möglichst detaillierte Kundenprofile. Idealerweise betreibt man Marktforschung selbstverständlich direkt am Anfang, vor der Entstehung eines Geschäftsmodells, und ist dann sofort mit den wichtigsten Daten zur Hand. Ratsam sind die Nöte, Interessen und Probleme der Kunden. All das verbindet sich zu einem klaren Bild über den Zielmarkt und die Zielgruppe, welche dieses dann erforschte Habitat bewohnt. Sehr nützlich ist hier außerdem die Datensammlung auf sozialen Netzwerken, Foren und online communities aller Art: Echte Menschen geben dort echte Antworten auf echte Fragen! Das ist Marktanalyse in seiner reinsten Form. Wer sich für die Details der Kontaktaufnahmen und des Vertriebs über online Portale interessiert ist gut beraten, sich mit unserem speziell darauf ausgelegten Trainingsformat Social Selling auseinanderzusetzen, in dem auch aktuelle rechtliche Fragen zu DSGVO und UWG erläutert werden.

    Kundenprofile

    Neben diesen allgemeinen Informationen nutzen Sie parallel Ihre Kundenprofile, falls Sie keine angelegt haben – fangen Sie bei Ihren nächsten Kontakt gleich damit an, um Personalisierung zu perfektionieren. Gute Kundenprofile enthalten demographische Informationen, zukünftige Herausforderungen des Kontaktes, Wünsche, Umfeld, Position, Ziele, kurz: Wer das Kundenprofil von Max Mustermann liest, muss danach wissen wie er Max Mustermann einzuschätzen hat und welche Vorlieben und Abneigungen Max in bestimmten Bereichen vorweist.

    Wie Sie trotz DSGVO an verwertbare Email Adressen kommen

    Die Kaltakquise über Email ist seit Mai 2018 unmöglich geworden, denn die DSGVO, die neue europäische Datenschutzgrundverordnung, untersagt uns diese nette Option nun leider. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die für Vertriebsmails notwendige Einverständniserklärung zu generieren. Die effizienteste ist ein kleines Fenster auf der Website Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung, Geschäftslösung, etc. auf dem Besucher der Webseite Ihre Email Adresse hinterlassen können um regelmäßig Newsletter und Produktinformationen zu erhalten. Nutzen Sie diese Möglichkeit! Ihr Verteiler wird sich mit wertvollen Mailadressen füllen, die Sie so oft anschreiben dürfen, wie Sie es für nötig halten. Ein kleiner Tipp nebenbei: Wer Produktinformationen mit spannenden kleinen Beiträgen und Geschichten verbindet, erhöht die Bereitschaft, sich dort einzutragen.

    (hier finden Sie mehr zum Thema Kaltakquise)

    Welche Punkte entscheidend sind

    Wieder zurück zur Erstellung personalisierter Kundenmails. Um den Prozess so einfach und effektiv wie möglich zu gestalten, braucht es eine vorgegebene Struktur, die das gleiche Muster immer wiederholt.

    Punkt eins – Aufteilung:

    Aufteilung ist entscheidend, um möglichst viele Kunden aus einem Bereich mit wenig Aufwand personalisiert anschreiben zu können. Es empfiehlt sich den Umfang knapp zu halten, für die meisten Zwecke reichen Ort, Branche und Position in oder um ein Unternehmen herum.

    Punkt zwei – Hintergrunddetails:

    Ortsbezogene Details eignen sich perfekt um einen Einstieg in ein persönliches Gespräch zu ebnen. Interessante Ereignisse, die am Standpunkt des Empfängers in der letzten Zeit passiert sind, persönliche Erlebnisse, schöne Details aus der örtlichen Kultur oder Touristikszene – seien Sie kreativ!

    Punkt drei – automatischer Mailverteiler:

    Sie brauchen einen automatischen Mailverteiler. Ohne ein solches Wunderwerk der Vertriebseffizienz wird alles zu langwieriger Handarbeit und macht auf Dauer keinen Spaß mehr. Es gibt viele Programme auf dem Markt, die fähig sind selber bestimmte Kategorien zu erkennen und vorgefertigte Personalisierungsdetails einzufügen und von selbst zu versenden.

    Diese drei Punkte in Kombination mit einem guten CRM System, mit dem Sie Ihre Kundenprofile verwalten, sowie brauchbarer Markt- und Zielgruppenanalyse erlaubt es Ihnen, hochwertig-personalisierte Emails in hohen Stückzahlen zu versenden.

    Zusammenfassung

    Nochmal zusammengefasst bedeutet dies, dass die Sammlung von Informationen über Ihre Kunden dazu führt, personalisierte Vertriebsmails zu erstellen, die eine deutlich bessere Kundenerfahrung und somit deutlich höheres Aktivierungspotential bieten, welches sich am Ende des Tages in Ihrem Umsatz wiederspiegelt.

    Die entscheidenden Faktoren sind die klare Identifizierung Ihrer Zielgruppe und der Erhalt deren Zustimmung zum Erhalt Ihrer Emails und, wichtiger, die strikte Aufteilung Ihrer bereits akquirierten Kunden nach persönlichen Merkmalen, die sich dazu eignen, als individuelle Verbindung in einer personalisierten Email genutzt zu werden.

    Sobald die ersten Antworten kommen, antworten Sie persönlich und zurren Sie die Verbindung fest. Um so mehr Emails Sie auf diese Art versenden und beantworten, umso mehr zusätzliche Informationen über Ihre Kunden werden Sie erhalten – das wiederum erleichtert die Produktion weiterer personalisierter Mails und optimiert Ihre Verkaufstätigkeit.

    Endlich konsequent: die 72-Stunden-Regel

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    Der große Unterschied zwischen Vorstellung und Umsetzung

    Wer kennt die Situation nicht: Man hat einen echten Geistesblitz oder nimmt sich vor eine neue Vertriebstechnik auszuprobieren und merkt dann in der Rückschau nach ein paar Wochen, dass man es nicht geschafft hat diese Vorstellungen in der Realität auch wirklich umzusetzen. So geht es den Allermeisten dann und wann. Doch woran liegt das? Wie kann es sein, dass man doch eigentlich hochmotiviert an etwas denkt und sich etwas vornimmt, aber dieser Gedanke den Sprung in die Realität niemals erlebt?

    Setzt man ein Vorhaben nicht innerhalb von 72 Stunden, tut man es wahrscheinlich nie

    Der Grund dafür liegt in einer Eigenheit der menschlichen Psyche beziehungsweise unseres Belohnungssystems. Nimmt man sich etwas vor und beginnt nicht innerhalb von 72 Stunden mit der Umsetzung, sinkt die Wahrscheinlichkeit es überhaupt jemals zu tun mit der Zeit auf etwa ein Prozent.

    Unsern Gehirn braucht einen zeitlichen Zusammenhang

    Ein Grund dafür ist unter anderem die Tatsache, dass Menschen zwischen einer Vorstellung und der konkreten Umsetzung einen engen zeitlichen Rahmen benötigen, um die Motivation wachzuhalten. Warten wir mit etwas zu lange, geben wir unserem Gehirn das Signal, dass es nicht dringend und somit auch nicht wichtig ist. Andere Aufgaben und neue Vorhaben treten dann in den Vordergrund und überscheiben die früheren, bis man vergisst was man eigentlich tun wollte und sich dessen oft erst Wochen später wieder bewusst wird.

    Was du heut kannst besorgen, das verschiebe nicht auf Morgen

    Die Regel: „Was du heute kannst besorgen, das verschiebe nicht auf Morgen!“ hat also nicht nur Symbolcharakter sondern durchaus plausible Hintergründe in unserer menschlichen Natur.

    Der erste Schritt ist entscheidend

    Muss ich jetzt also alles innerhalb von 72 Stunden erledigen, um den optimalen Effekt zu erzielen? Nun, schlecht wäre es sicher nicht, aber der Trick ist es, innerhalb dieser Zeitspanne zumindest mit dem entsprechenden Vorhaben zu beginnen. „Ist der erste Schritt einmal gemacht, kommt der Rest von ganz allein!„, lautet eine weitere Regel und auch diese hat ihre Daseinsberechtigung. Wer den ersten Schritt eines Vorhabens erledigt, legt in seinem Gehirn eine Art Anker, der das Vorhaben daran hindert, immer weiter Richtung Horizont abzutreiben und schließlich heimlich ganz zu verschwinden.

    Einfache Tipps für mehr Organisation und Zugkraft

    Man könnte also sagen die 72-Stunden-Regel ist eine Kombination dieser beiden Lebensweisheiten und deswegen so wahr und zielführend: Wenn du dir etwas zu einem bestimmten Zeitpunkt vornimmst, erledige innerhalb von 72 Stunden den ersten Schritt zu diesem Vorhaben, um die Motivation aufrechtzuerhalten. Wem es schwer fällt, mit Aufgaben und der Umsetzung von Entschlüssen zeitnah zu beginnen, der sollte darüber nachdenken sich folgende Vorgehensweisen anzueignen:

    To-Do-Liste

    Schreiben Sie ihre Vorhaben, auch wenn sie noch so klein und unbedeutend erscheinen, auf und geben Sie ihnen dadurch eine erste Bestätigung. Am effizientesten ist hier die klassische To-Do-Liste.

    Kategorisieren

    Ordnen Sie Ihre Vorhaben nach Wichtigkeit und konzentrieren Sie sich jeden Morgen kurz auf deren Erledigung und welche Schritte dazu heute notwendig und möglich sind.

    Belohnungen

    Genießen Sie das Gefühl, erledigte Dinge abzuhaken und belohnen Sie sich aktiv dafür.

    Vertriebsperformance im Wandel

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    Technologie und neue Kundenansprüche

    Eine moderne Vertriebsstruktur ist entscheidend, um auf steigende Kundenanforderungen und einen komplexer werdenden Markt effizient eingehen zu können. Modern bezeichnet in diesem Zusammenhang nicht ausschließlich das reine Hinterherlaufen nach den immer neuesten Sales-Strategien sondern vor allem eine Implementierung neuer Technologien und das Erkennen neuer Kundenansprüche.

    Vertriebsperformance ganzheitlich betrachtet

    Eine stabile Vertriebsbasis und neue Vertriebstechniken sind wichtig und keinesfalls zu unterschätzen, jedoch gehört zu einer ernsthaften Modernisierung, welche den Ansprüchen der kommenden Jahre standhält, mehr als nur das. AVBC setzt seit Jahren auf eine enorm breite Palette an Strategieansätzen, die zusammen alle vertrieblichen Problemstellungen behandeln. Essenz dieser Vielfältigkeit ist die Erkenntnis, dass Vertriebsperformance immer mehr ganzheitlich betrachtet werden sollte, um der erhöhten Komplexität gerecht zu werden.

    Dazu zählen grundsätzlich die intelligente Kundensegmentierung, ein effizientes Controlling, die Durchsetzung einheitlicher Standards, wirkungsvolle Führungsinstrumente sowie exzellente Kommunikation intern als auch extern.

    In den letzten Jahre haben sich jedoch zusätzliche Faktoren rund um den Vertrieb herum etabliert.

    Vertrieb und Marketing ergänzen sich auf dem Weg zur Kundenzufriedenheit

    Die Wichtigkeit digitaler Plattformen sowohl in der eigenen Datenbearbeitung als auch im Kontakt mit Kunden ist größer denn je. Social Networks wie Facebook, Snapchat oder Xing sind mittlerweile für viele Geschäftsmodelle ein ernsthaftes Standbein in der Kunde-Verkäufer-Beziehung und bieten weitreichende Möglichkeiten der Neukundenakquise. Der moderne Vertrieb wächst so immer mehr mit der Marketingabteilung zusammen und richtet sich intensiver nach den Vorlieben der einzelnen Zielgruppen beziehungsweise individuellen Wünschen der Kunden.

    Smart Services wie firmeneigene Webportale und Online-Baukästen, in denen Kunden das Produkt nach Ihrer Vorstellung individualisieren können, gehören immer mehr zum Anspruchsdenken der Kunden und das ist auch ihr gutes Recht. Die neuen Möglichkeiten in den Bereichen Kommunikation und Kundenzentrierung sind so zahlreich und überzeugend, dass es mehr als fahrlässig ist, sich davor zu verschließen.

    Digitale Strategien ermöglichen ungeahntes Cross-Selling und effiziente Kundenbindung

    Denn die Vorteile liegen doch auf der Hand: Ein Kunde der ein Produkt kauft soll möglichst wieder kommen und ein weiteres Produkt kaufen.

    Die Effizienz eines Vertriebes misst sich unter anderem an der Anzahl an Cross-Sales und der Wirksamkeit von Kundenbindung. Allein eine zusätzliche Smartphone-App, zu der ein Kunde nach Kauf eines Produktes Zugang erhält und die Ihn mit nützlichen Zusatzinformationen und Anwendungsmöglichkeiten rund um das entsprechende Produkt versorgt, kann ein enormes Cross-Selling Potential begründen. Auch Kundenbindung wird immer häufiger durch digitale Plattformen ermöglicht, mit denen sich Kunden selbstständig und auf unterhaltsame Weise über neue Produkte informieren können. In diesem Zusammenhang spielt der Begriff Customer Journey eine große Rolle, der den Weg des Kunden zum Produkt nachzeichnet und durch moderne Ansätze deutlich berechenbarer und dadurch schließlich steuerbarer macht.

    Möglichkeiten aktiv nutzen statt davor zurückzuschrecken

    Es reicht also regelmäßig nicht mehr aus, nur auf die klassische Vertriebs-Tugenden zu setzen, sondern es muss sich selbst die besteingespielteste Vertriebsabteilung fragen, wie und auf welche Weise man einem veränderten Aufgabenprofil gegenübertritt.

    Die Kaufentscheidung: Was passiert beim Kunden?

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    Begriffs-Definition Kaufentscheidung:

    1. Kaufentscheidung als Prozess: Die Gesamtheit aufeinander einwirkender Vorgänge von der Erstwahrnehmung eines bestimmten Produktes hin zur schließlichen Auswahl dieses Produktes
    1. Kaufentscheidung als einzelner Vorgang: Der konkrete Entschluss zum Kauf. Dieser Entschluss kann individuell oder kollektiv als Organisation getroffen werden.

    Extensive Kaufentscheidung

    Kaufentscheidungen teilen sich grundsätzlich in sogenannte limitierte und extensive Varianten auf. Als extensive Kaufentscheidung wird diejenige bezeichnet, bei der alle vorhandenen Einflussfaktoren und Informationen vom Kunden berücksichtigt werden. Er durchläuft den gesamten Prozess der Entscheidungsfindung von der Erstwahrnehmung bis hin zum Kauf eines Produktes.

    Limitierte Kaufentscheidung

    Die limitierte Kaufentscheidung bezeichnet einen Ablauf bei dem der Käufer nur eine begrenzte Anzahl an Informationsquellen verwendet und nicht der gesamte Entscheidungsprozess durchlaufen wird. Limitierte Kaufentscheidungen entstehen oft, wenn der Käufer bereits Erfahrungen mit dem Produkt oder der Produktkategorie gemacht hat und sich nur noch für bestimmte Details interessiert.

    Habituelle und impulsive Kaufentscheidung

    Weiter gibt es noch die habituelle und die impulsive Kaufentscheidung. Als habituell werden Gewohnheitskäufe bezeichnet, bei denen meist zu Beginn eine extensive Kaufentscheidung stand. Impulskäufe sind, wie der Name schon sagt, Kaufentscheidungen bei denen kein nennenswerter Prozess durchlaufen wird und beziehen sich meist auf Güter mit geringem Kaufrisiko wie zum Beispiel einzelne Nahrungsmittel. In diesem Beitrag beziehe ich mich vor allem auf die extensive Kaufentscheidung, da diese den Großteil der nennenswerten Verbraucherkäufe und vor allem der B2B-Käufe ausmacht.

    Wie kann ich eine Kaufentscheidung beeinflussen?

    Die Entscheidung zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung ist eine autonome Empfindung des Kunden die wir nur rudimentär beeinflussen können. Ein Verkäufer kann nur hoffen, dass seine Informationen und Argumente sich bei dem Gegenüber verfangen und er so den entscheidenden Anstoß zu der Entscheidung geben kann.

    Glück gehört selbstverständlich auch dazu!

    Aber ist das wirklich so? Stimmt es, dass uns die endgültige Kaufentscheidung eines Kunden ein vages Mysterium bleiben muss? Die Antwort ist: Es kommt darauf an mit welcher Strategie Sie ein Verkaufsgespräch führen und wie intensiv Sie sich mit den verschiedenen Aspekten der Entscheidungsfindung beschäftigt haben.

    Die psychologischen Einflussfaktoren einer Kaufentscheidung

    Die Schlussphase eines Entscheidungsprozesses ist zum allergrößten Teil von emotionalen Impulsen geprägt. Emotionen sind schwer zu greifen und nicht so einfach zu beeinflussen wie rationale Denkstrukturen, die zu Beginn einer Entscheidungsphase gefragt sind.

    Hier ist die Vorgehensweise noch relativ leicht einzugrenzen:

    Sinnvolle Argumente, die Wünsche des Kunden ansprechen, werden dazu führen, dass er sich mit dem entsprechenden Produkt auseinandersetzt und der Zug Richtung Kaufentscheidung auf die Schienen gesetzt wird. Doch der Treibstoff, welcher den Zug in sein erhofftes Ziel fahren lässt ist, je weiter man auf dem Weg kommt, immer mehr von unterbewussten Gefühlen und emotionalen Triggerpoints geprägt. Ohne diesen Einfluss können Sie einen weiten Weg der Strecke zurücklegen, der letzte Abschnitt jedoch wird ihnen meist verwehrt bleiben.

    Um diese Systematik noch besser zu verstehen, hilft es, die wichtigsten Abschnitte einer Kaufentscheidung zu vergleichen.

    Die rationale Phase einer Kaufentscheidung

    Die rationale Entscheidungsphase ist, wie oben beschrieben, von externen Faktoren geprägt. Hier kommt es auf die Eigenschaften des entsprechenden Produktes oder der Dienstleistung an. Der Käufer interessiert sich für Spezifikationen und die Vorteile des Angebotes für seine subjektiven Bedürfnisse und Anforderungen. In dieser Phase ist der Kunde relativ leicht zu beeinflussen. Er ist sozusagen auf der Suche nach mehr Informationen zu dem spezifischen Produkt, welches er im Moment unter die Lupe nimmt.

    Stimulus

    Dieser erste, rationale Abschnitt einer Kaufentscheidung wird in der Verkaufspsychologie als sogenannte Stimulus-Phase bezeichnet. Das bedeutet, dass der Käufer Input von außen aufnimmt und anhand dessen eine nachvollziehbare, für den Verkäufer in einem gewissen Maß erwartbare Abwägung trifft. Werbung und klassisches Marketing entfalten ihre Wirkung in diesem Bereich.

    Endogene Faktoren

    Selbstverständlich ist der Kunde in der Stimulus-Phase kein unbeschriebenes Blatt Papier, sondern ist durch zahlreiche Variablen, sogenannte endogene Faktoren, vorgeprägt. Hierzu zählen unter anderem seine Herkunft, sein Geschlecht, sein Alter oder seine gesellschaftliche Position. Diese soziodemographischen Faktoren legen die potentiellen Kunden auf vorhersehbare Typen fest, die von intelligentem Marketing direkt angesprochen werden. Es ist also relativ einfach zu bewerkstelligen, einen Käufer in der Stimulus-Phase von den Vorteilen eines Produtes oder einer Dienstleistung für seine individuelle Situation zu überzeugen.

    Exogene Faktoren

    Die entsprechenden Marketing-Maßnahmen beziehungsweise die gezielte Informationsgabe während eines Verkaufsgespräches werden als exogene Faktoren bezeichnet. Über diese hat ein Verkäufer die absolute Kontrolle, er kann sich genau überlegen welche Punkte er dem Käufer darlegt und auf welche Details er besonders eingehen will. Die Stimulus-Phase setzt sich somit aus unbeeinflussbaren endogenen Faktoren und beeinflussbaren exogenen Faktoren zusammen. Obwohl, wie oben kurz angedeutet, professionelle Verkäufer oder Marketingexperten natürlich nur auf Personen zugehen, welche die für ihr Produkt passenden endogenen Faktoren aufweisen. Daher ist auch der endogene Teil insoweit beeinflussbar, als das meist eine klar definierte Auswahl an potentiellen Käufern angesprochen wird, sei es durch Werbebanner in bestimmten, demographisch einheitlichen, Stadtteilen oder durch die direkte Kontaktaufnahme mit vorher ausgewählten Zielgruppen.

    Die emotionale Phase einer Kaufentscheidung

    Der zweite Abschnitt einer Entscheidungsfindung ist die emotionale Phase, in der Psychologie auch als Organismus-Phase bezeichnet. Dieser Bereich ist für ein Verkaufsgespräch entscheidend. In der Stimulus-Phase benötigt ein Vekäufer keine besonderen Skills oder Vertriebs-Strategien. Er könnte dem Kunden auch eine Liste mit den Vorteilen und Eigenschaften des Produktes auf den Tisch legen und den Raum wieder verlassen. Hier kommt es nicht auf besondere, verkaufspsychologische, ja menschliche Fähigkeiten an, sondern einzig und allein auf klare Informationen.

    In der Praxis verschwimmen die rationale und die emotionale Phase selbstverständlich häufig

    …und sind nicht so klar voneinander abzugrenzen wie in der Theorie. Doch ist es gerade deswegen wichtig, die einzelnen Abschnitte einer solchen Entscheidungsfindung beim Kunden einmal deutlich vor Augen zu haben, denn dann wird schnell klar, dass die wahre Entscheidung nicht in der rationalen Stimulus-Phase sondern in der emotionalen Organismus-Phase gefällt wird.

    Die Kaufentscheidung auf der emotionalen Ebene herbeiführen

    Aus diesem Grund erfordert eine Beeinflussung des potentiellen Kunden auf dieser Ebene deutlich mehr Training und Erfahrung. Es kommt hier auf die Beziehung zwischen Kunde und Berater, also zwischen zwei Menschen, an. Während dieser emotionalen Phase laufen bei dem Kunden ständig bestimmte psychische Prozesse ab, die im Gegensatz zu einer rationalen Abwägung sehr schwer vorauszuahnen sind.

    Dem Kunden die Kaufentscheidung durch Vertrauen und Sicherheit erleichtern

    Doch es gibt einen Ankerpunkt, der in jeder menschlichen Beziehung gleich ist:

    Vertrauen und Sicherheit

    Diese beiden Faktoren sind die Grundlage jeder positiven menschlichen Beziehung und daran ändert sich auch im Entscheidungsprozess während eines Verkaufsgespräches nichts. Ganz im Gegenteil kommt es gerade hier darauf an, dem Kunden neben bloßen Fakten und Produktdetails einen Grund zu geben sich für genau dieses Angebot zu entscheiden, auch wenn eventuell einige vergleichbare Lösungen für ihn auf dem Markt verfügbar wären.

    Ziel sind die Emotionen des Kunden

    Strategien wie Emotional Selling, Deep Listening, Story Telling oder Referal Management, welche alle Teil unserer Verkaufstrainings sind, zielen darauf ab, dem Kunden ein positives Gefühl zu geben und seine emotionalen Prozesse somit auf unsere Seite zu lenken. Das mag anrüchig erscheinen, ist aber nicht anders als das, was in unserem Gehirn abläuft, wenn wir uns mit einer fremden Person anfreunden oder an einem bestimmten Ort verweilen, weil wir dort ein angenehmes Gefühl von Geborgenheit empfinden.

    Diese Zuneigung gilt es bei dem potentiellen Käufer während des Verkaufsgespräches zu erzeugen

    Am wirkungsvollsten funktioniert das selbstverständlich, indem der Verkäufer sich ernsthaft für die Situation den Kunden interessiert und eine Lösung präsentiert, die exakt auf dessen Bedürfnisse zugeschnitten ist. So entsteht auf der Kundenseite ein Gefühl von Vertrauen in die Person des Verkäufers. Vertrauen in seine Kompetenz und vor allem darin, dem Kunden eine Lösung passgenau zuzuschneiden, um seine Problematik möglichst effizient zu bedienen. Das wiederum führt zu der unterbewussten Empfindung von Sicherheit, ohne die keine nachhaltige Entscheidung getroffen werden kann. Wie oben bereits kurz beschrieben gibt es eine ganze Reihe von Methoden, die darauf ausgelegt sind, bei Kunden Vertrauen und Sicherheit zu erzeugen, mehr dazu erfahren sie in unseren speziellen AVBC-Trainingsformaten.

    Die Kaufentscheidung – Eine Konklusion

    Der Entscheidungsprozess läuft somit verkaufspsychologisch über mehrere Ebenen: Zuerst gelangt der potentielle Käufer in der Stimulus-Phase durch exogene Einflüsse und Informationen zu einer rational abgewogenen Schlussfolgerung, aus der heraus eine Entscheidung möglich wird. Doch bevor die Entscheidungsfindung abgeschlossen ist, durchläuft der potentielle Käufer erst noch eine weitere, für Verkäufer viel interessantere, emotionale Organismus-Phase. In dieser hat der Kunde bereits alle relevanten Informationen und es geht darum, in ihm die richtigen Emotionen auszulösen, die notwendig sind, um eine abschließende Entscheidung für etwas zu fällen.

    Genau hier kommen wir von AVBC in’s Spiel.

    Telefonakquise – Die ersten 10 Worte sind entscheidend

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    Der richtige Beginn des Gesprächs ist die Grundlage für den Erfolg

    Telefonakquise ist immer noch eines der spannendsten Instrumente auf dem Gebiet der aktiven Neukundengewinnung. Trotz gegenteiliger Aussagen in den letzten Jahren kommen immer noch neue Erkenntnisse und Strategien zum Thema Akquise am Telefon heraus. Gerade auf dem Gebiet der Psychologie können viele Fortschritte genutzt werde, um Kundentelefonate effizienter und vor allem nachhaltiger zu gestalten. Schließlich soll es nicht bei einem Gespräch bleiben, sondern der Erstkontakt wird als Grundlage für eine beidseitig erfolgreiche Beziehung angesehen. Um diesen ersten Berührungspunkt erfolgreich zu gestalten, ist eines entscheidend: Der unmittelbare Beginn des Gesprächs.

    Telefonakquise: Der erste Eindruck zählt

    Es klingt für den ein oder anderen eventuell übertrieben, aber am Anfang eines Kundentelefonats entscheidet sich im Kopf des Gegenübers, ob er sich auf ein Gespräch einlässt oder ob er mental abschaltet. Es gilt, den Kunden sowohl auf fachlicher als auch auf emotionaler Ebene zu gewinnen. Das ist nur durch die richtige Einleitung und einen strategischen Beginn des Gespräches möglich. Hat der Kunde sich einmal ein Bild von Ihnen gemacht, ist es sehr schwer dies während eines Erstgespräches noch einmal zu drehen.

    Vertrauen statt Bevormundung

    Das Ziel ist es, gleich mit den ersten Worten eine vertrauliche Atmosphäre zu erzeugen, indem Ihr Gegenüber merkt, nicht bloß als reines Geschäftsobjekt gesehen zu werden. Machen Sie zu Beginn eines Telefonats niemals Suggestivannahmen wie: „Wir glauben sie könnten dies oder das gebrauchen.“, oder: „Ihr Geschäftsmodell eignet sich perfekt für unsere neue Vertriebssoftware!“. Sobald der Kunde sich bevormundet fühlt oder merkt, dass ihm jemand in seine ganz eigenen Geschäftsentscheidungen hereinreden will, wird er das Gespräch innerlich beenden.

    Überzeugung und produktive Empathie

    Überzeugungsarbeit, noch so schön verpackt, ist bei der Telefonakquise völlig fehl am Platz. Der Kontakt muss das Produkt oder die Leistung aus sich heraus für gut befinden und einen echten Sinn für seine spezifischen Interessen darin erkennen. Um das zu erreichen sind zwei Voraussetzungen nötig:

    1. Sie müssen selbst ernsthaft von der Qualität Ihres Angebots überzeugt sein.
    2. Sie müssen sich in die Person des Zielkontaktes hineinversetzen können.

    Das richtige Mindset ist entscheidend für die Telefonakquise

    Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

    Ein Telefonakquise-Leitfaden birgt große Vorteile

    Um gleich zu Beginn des Gespräches diese Klarheit ausstrahlen zu können empfiehlt es sich zusätzlich, einen professionellen Leitfaden zu erstellen. Dieser Leitfaden enthält all das, was Sie dem Kunden an Informationen bieten wollen und listet von vorne nach hinten auf.

    Wie sieht ihre Begrüßungsformel aus? Welche Informationen wollen Sie dem Kunden zuerst mitteilen? Ab wann und wo wollen Sie weiter ins Detail gehen?

    Stellen Sie sich den Telefonakquise-Leitfaden als Ihre Bibel vor

    Alles was für Ihr Leben während eines Gespräches Relevanz hat ist dort zu finden. Jede Situation, etwa tiefergehende Nachfragen des Kunden zum Produkt oder zur Kostensituation, sollten mit Informationen aus dem Leitfaden beantwortet werden können. Beispiele für den Praxiseinsatz des Produktes oder der Leistung sollten dort genauso Platz finden wie verschiedene Antwortmöglichkeiten auf Fragen. Selbstverständlich muss dieser Guide klar strukturiert und durchdacht sein, um in der Hektik eines Gespräches verlässlich zu funktionieren.

    Ein bescheidener aber eindrücklicher Einstieg ist die Kunst

    Sie sollten in wenigen Sätzen, je nach Komplexität des Angebots, in der Lage sein zu erklären warum sie anrufen, um was es generell geht und welche Eigenschaften des Produktes oder der Leistung entscheidend sind. Prahlen Sie zu Beginn des Gespräches nicht mit großen Vorteilen oder zufriedenen Kunden, sondern entwerfen Sie ein einfaches, klares Konzept, dass die Essenz Ihres Unternehmens und des Produktes ist, dass sie anbieten. Alles andere können sie anbringen, wenn der Kunde ein entsprechendes Grundinteresse zeigt.

    Lassen Sie in der Telefonakquise einen Dialog entstehen

    Von enormen Vorteil ist es, den Kunden sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung bekommt. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

    Jeder Anfang ist eine Chance

    Interesse und Vertrauen in Ihr Angebot und auch in Ihre Person können im Bereich Akquise nur durch eine völlige Konzentration auf den unmittelbaren Gesprächsbeginn entstehen. Die ersten Worte sind entscheidend. Nicht nur für den weiteren Verlauf des Gesprächs sondern für den Verlauf der ganzen Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und diesem Kunden.

    Telefonakquise: Was ist verboten – was geht?

    Die Telefonakquise ist eine der gängigsten Methoden um Neukunden zu generieren und alte Beziehungen wieder aufzuwärmen. Um hier erfolgreich zu sein braucht ein Vertriebsmitarbeiter Mut, Schnelligkeit und vor allem Motivation. Doch nicht jede Art von Anruf ist legal. Der Gesetzgeber hat klare Vorschriften erlassen, nach denen sich der Vertrieb über das Telefon zu richten hat. Wer diese ignoriert oder sich nicht damit beschäftigt, welche Vorgehensweise sich noch im rechtlichen Rahmen befindet und welche nicht, riskiert ein kostspieliges Gerichtsverfahren.

    Die Telefonakquise: Nicht einfach drauf los telefonieren

    Es ist daher essentiell, sich vor der Entscheidung, sein Produkt oder seine Dienstleistung über das Telefon zu vertreiben, mit den rechtlichen Einzelheiten auseinanderzusetzen. Aus diesem Grund erklären wir im Folgenden welche Möglichkeiten die Telefonakquise bietet und ab wann man sich zu weit über das Geländer lehnt.

    Die Regeln für Telefonakquise hängen vom jeweiligen Adressaten ab

    Die Richtlinien für telefonische Akquise richten sich nach dem Anwendungsgebiet. Im B2C Bereich ist der Spielraum aufgrund des hohen Stellenwertes von Verbraucherschutz in Deutschland äußerst gering, während im B2B Bereich deutlich mehr Türen offen stehen.

    Strenge Vorschriften bei B2C Cold-Calls

    Grundsätzlich sind bei B2C, also der Akquise von privaten Verbrauchskunden, alle unaufgeforderten Werbeanrufe, sogenannte Cold-Calls, verboten. Ebenso sind Werbemails oder -faxe ohne vorhergehende Zustimmung des Adressaten vom Gesetzgeber nicht gestattet. Hier ist besondere Vorsicht geboten, denn etwaige Verstöße gegen das entsprechende „Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)“ werden von Mitbewerbern, welche sich eine Zustimmung des Adressaten erarbeitet haben, zum Beispiel durch ein Gespräch an einem Straßen- oder Messestand, gerne zur Anzeige gebracht. Auch Verbraucherschutzverbände agieren hier sehr eifrig, um die Verbreitung von Kaltakquise-Methoden möglichst gleich im Kern zu ersticken.

    B2C Telefonakquise ohne vorherige Einwilligung kann teuer werden

    Im Wortlaut des § 7 UWG heißt das: „Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung.“

    Der rechtliche Begriff „ausdrückliche Einwilligung“ bezeichnet hier eine schriftliche Einverständniserklärung, in welcher der Adressat mit seiner Unterschrift ausdrücklich zukünftigen Telefonanrufen des Unternehmens bezüglich eines bestimmten Produktes oder einer Leistung zustimmt. Wer eine solche ausdrückliche Einwilligung nicht hat, kann von einem Gericht durch eine Unterlassungserklärung dazu verurteilt werden, derartige Anrufe in Zukunft zu unterlassen. Die Kosten für dieses Verfahren trägt selbstverständlich der Telefonvertrieb.

    Vorsicht beim Ankauf von Telefonakquise-Adressen

    Aus diesem Grund ist auch bei dem Ankauf von Adressen bei externen Adressregistern immer penibel darauf zu achten, dass die Adressaten den Anrufen zugestimmt haben. Es gibt in diesem Bereich viele unseriöse Anbieter, die bei einem Unterlassungsverfahren schwer im Nachhinein zur Verantwortung gezogen werden können. Die Verantwortung liegt bei demjenigen, der die Anrufe ausführt. Neben der Unterlassungsklage steht den Behörden bei erwiesener Kaltakquise auch die Möglichkeit eines Bußgeldes zur Verfügung. So hat die Bundesnetzagentur im ersten Halbjahr 2017 Bußgelder in Höhe von insgesamt 800.000 € verhängt.

    B2C Telefonakquise also nur wenn alles stimmt

    Wie Sie sehen ist Telefonakquise im B2C Bereich heikel und sollte nur nach detaillierter Prüfung der Adressaten und deren Zustimmung durchgeführt werden. Natürlich kann auch ein Geschäftsmodell mit Kaltakquise eine Zeit lang gut gehen, aber das Risiko größerer finanzieller Belastung durch eine Unterlassungserklärung oder ein Bußgeld schwebt dabei immer mit. Auch der gute Ruf eines Vertriebs sollte vermutlich durch derartig riskante Methoden nicht aufs Spiel gesetzt werden.

    Telefonakquise im B2B Bereich bietet mehr Möglichkeiten

    Im B2B Bereich sieht das Ganze zum Glück deutlich entspannter aus und der Gesetzgeber hält sich mehr zurück. Im Gegensatz zum B2C Bereich braucht es im B2B Bereich keine ausdrückliche Zustimmung der Adressaten, sondern es reicht das „mutmaßliche Interesse“ des Angerufenen an dem angebotenen Produkt oder der Leistung.

    B2B Telefonakquise: Es reicht ein vermutliches Interesse des Kontaktes

    Genauer sind laut dem BGH Anrufe dann erlaubt, wenn „aufgrund konkreter Umstände“ ein Interesse zu vermuten ist. Das heißt im Klartext, dass ein Unternehmen, welches zum Beispiel Werkzeug für Kfz-Reperaturen vertreibt, vermutlich Telefonakquise bei entsprechenden Werkstätten betrieben darf. Oder auch, dass der Vertrieb einer Software für Kundenmanagement im Finanzbereich davon ausgehen kann, bei Banken oder Versicherungen telefonisch auftreten zu dürfen.

    Aufwärm-Calls sind nicht nur erlaubt sondern häufig erwünscht

    Erlaubt sind außerdem Anrufe, die sich auf bestehende oder angebahnte Geschäftsverbindungen beziehen. Wer schon einmal Kunde bei Ihnen war oder nachweisbares Interesse an Ihrem Produkt oder der Leistung geäußert hat, eignet sich somit gut für die Telefonakquise. Solche „Aufwärm-Calls“ sind daher weit verbreitet und werden von den Adressaten auch häufig mit Interesse und Entgegenkommen aufgenommen. Schließlich kennt man sich ja!

    Wer einmal Interesse gezeigt hat, darf angerufen werden

    Eine mutwillige Einwilligung im B2B Bereich ist auch vorhanden, wenn der potentielle Kunde gegenüber Vertriebspartnern oder anderen Dritten Interesse an Ihrer Produktkategorie gezeigt hat. Ein Netzwerk, das auf solche Äußerungen hinweist kann in der Telefonakquise also nicht nur auf mögliche Neukunden hinweisen, sondern dadurch gleichzeitig auch eine rechtliche Absicherung bieten.

    Doch alles ist auch in der B2B Telefonakquise nicht erlaubt

    Natürlich gibt es auch in der B2B Telefonakquise Dinge, die verboten sind beziehungsweise eher als halblegal bezeichnet werden müssen. § 7 UWG sagt hier ganz deutlich, dass unzumutbare Belästigungen auch bei Geschäftskontakten untersagt sind. So hat der BGH darauf hingewiesen, dass Telefonakquise im B2B Bereich unzulässig sein kann, falls diese zu Belästigungen oder unerwünschten Störungen der beruflichen Tätigkeit führen kann. Wenn ein Kontakt also zum Beispiel ausdrücklich darum gebeten hat, nicht mehr angerufen zu werden, sollte man sich möglichst daran halten. Auch mehrere Anrufe in kurzer Zeit sollten vermieden werden, um auf der sicheren Seite zu stehen.

    Telefonakquise: Was ist verboten – was geht? – Konklusion

    Telefonakquise ist und bleibt ein sehr wirkungsvolles Instrument der Vertriebsarbeit. Wer sich an die hier beschriebenen Regeln hält und die Anweisungen der Gerichte ernst nimmt, hat zwar einen etwas höheren Arbeitsaufwand und muss ein System etablieren, dass seine Adressaten nicht nur telefonisch, sondern auch „rechtlich“ verfügbar macht, kann aber davon ausgehen, dass am Ende des Tages keine unerwarteten Kosten auf ihn zukommen. Schließlich soll die Telefonakquise Umsatz erzeugen und nicht zu einem finanziellen Risikofaktor werden. Denken Sie daran!

    Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten zum Thema Telefonakquise ein umfangreiches Trainingsformat an, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter detailliert und professionell dazu geleitet werden, wirkungsvolle und in Bezug auf rechtliche Fragen auch nachhaltige Akquise über das Telefon zu betreiben.

    Telefonakquise soll Vertrauen erzeugen

    Die Telefonakquise ist mehr denn je einer der Hauptbestandteile von Vertriebsarbeit. Ziel ist es, Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Hierfür ist entscheidend, die Gunst des Ansprechpartners, vor allem bei Neukunden, auf seine Seite zu ziehen. Primär geht es darum, auf welche Weise man es schafft, bei dem jeweiligen Kontakt ein Gefühl von der Sinnhaftigkeit Ihres Angebots und von Vertrauen in sowohl das Produkt oder die Leistung als auch in Ihre Person zu erzeugen.

    Das Telefon bietet eine hervorragende Ausgangsposition

    Schaffen Sie es, dem Kunden zu vermitteln, dass das Produkt welches Sie anbieten, für sein Geschäftsmodell sinnvoll und notwendig erscheint und dabei gleichzeitig eine Vertrauenssituation zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen, ist das eine hervorragende Ausgangsposition, um weiter ins Detail zu gehen und eventuell schon während des ersten Telefonats zu einem Abschluss zu kommen. Doch warum sollte man in Zeiten von Suchmaschinenwerbung, Email und sozialen Netzwerken noch auf die telefonische Kundenakquise bauen?

    Immer mehr Unternehmen setzen auf Telefonakquise

    Die Gründe dafür sind nicht nur zahlreich sondern auch überzeugend. Wer sich einmal ernsthaft mit den Möglichkeiten des Vertriebs über das Telefon beschäftigt, wird schnell merken weshalb der Anteil von Telefonakquise in modernen Unternehmen nicht sinkt sondern ganz im Gegenteil kontinuierlich ansteigt.

    Telefonakquise bedeutet Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz

    Der ungebrochene Erfolg von Telefonakquise lässt sich im Grunde auf drei Merkmale herunterbrechen: Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz.

    Kein anderes Medium beinhaltet auch nur ein annähernd so umfangreiches Instrumentarium wie das Telefon. Der persönliche Kontakt mit dem potentiellen Kunden bietet große Vorteile für die Vertriebsarbeit. Gerade bei komplexeren Produkten oder Leistungen, welche häufig Erklärungsbedarf haben, sticht das Telefon die Mitbewerber Textwerbung, Internet und Email aus.

    Auf den Kontakt eingehen und sofort reagieren können

    Da Sie in direkten Kontakt mit ihrem Gegenüber stehen, können Sie sehr beweglich auf Fragen, Zweifel und bestimmte Stimmungen reagieren. Ein professioneller Telefon-Vertriebsmitarbeiter hat gelernt, die Stimme des Kontaktes zu lesen und blitzschnell auf Möglichkeiten und unterschwellige Hinweise zu reagieren. Die Reaktion des potentiellen Kunden auf ein persönliches Gespräch und somit einen echten Menschen ist deutlich authentischer als auf eine gezwungenermaßen immer anonym wirkende Werbung oder eine Email. Dadurch besteht für den Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, die ganze Aufmerksamkeit des Kontaktes zu greifen und auf das entsprechende Angebot zu lenken. Ob Interesse herrscht oder das Gespräch zu einem schnellen Ende kommt, weil der Kontakt dichtmacht, in jedem Fall erhalten Sie direktes Feedback, mit welchem Sie die Vorgehensweise für weitere Telefonate abgleichen können.

    Durch das Telefon zu qualifizierten Anschlussterminen

    Stößt der Anruf auf Interesse, bietet sich die Möglichkeit unmittelbar einen Ortstermin zu vereinbaren um die Beziehung weiter zu festigen. Anstatt blinde Fahrten zu potentiellen Käufern zu unternehmen, die viel Zeit und Geld in Anspruch nehmen, eignet sich Telefonakquise hervorragend dazu, sinnlose Ortsbesuche zu verhindern und den Ansprechpartner schon im voraus über die wichtigsten Eigenschaften des Produktes oder der Leistung in Kenntnis zu setzen, um so die Außeneinsätze auf qualifizierte Abschlussmöglichkeiten zu beschränken.

    Telefonakquise bedeutet geringen Aufwand

    Somit bietet die Telefonakquise von allen Optionen nicht nur den unmittelbar geringsten finanziellen und zeitlichen Aufwand sondern stellt sicher, dass zeitaufwändige Ortsbesuche und teure Direktmailingaktionen möglichst wirkungsvoll eingesetzt werden können und somit schon im vornherein weitestgehend erfolgsqualifiziert sind.

    Authentisches und direktes Feedback

    Vor allem im Vergleich zur Akquise über Email und Internet schätzen immer mehr Unternehmen diese durch den direkten Telefonkontakt gewährte Sicherheit in Bezug auf die Abschlusswahrscheinlichkeit. In Zeiten von Spamordnern und Ad-Blockern bieten digitale Akquisemodelle kaum noch den Wirkungsgrad, den sie von fünf bis zehn Jahren, wenn überhaupt, noch hatten. Und selbst bei einer annehmbaren Rückmeldequote muss auch hier regelmäßig noch telefonisch nachgehakt beziehungsweise ein anschließendes Detailgespräch geführt werden.

    Telefonakquise: Gezielte Reichweite statt verzweifeltem Rundumschlag

    Führt man sich die genannten Nachteile digitaler Akquise über Internet und Email vor Augen, bietet das Telefon nicht nur die schnellste und flexibelste Möglichkeit der Kundengenerierung, sondern ermöglicht, im Vergleich zu den digitalen Modellen, auch eine wirklich effiziente Größenordnung. Rund 50 Anrufe am Tag sind, bei entsprechender Schulung durch ein Telefontraining, machbar und können durch intelligente Voranalyse nach Branche, Interessenlage und Größe der Kontakte sehr zielführend platziert werden. Auch wenn man am Tag 5000 Emails verschickt, wird man im Endeffekt kaum mehr Kunden akquirieren können und befindet sich zudem meist noch vor der persönlichen Phase.

    Theorie und Realität passen zusammen

    All das sind Gründe, weshalb sich immer mehr Geschäftsmodelle, trotz oft anfänglicher Ablehnung vieler Unternehmer, auf die Akquise über das Telefon konzentrieren. Dieser Aufschwung zeigt, wie wirkungsvoll Telefonakquise nicht nur in der Theorie sondern auch in der Praxis sein kann. Das Telefon ist schnell, äußerst flexibel und, bei richtiger Anwendung, hocheffizient

    Wirkungsvolle Telefonakquise lässt sich gut erlernen

    Auch wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben in den letzten Jahren vermehrt Trainingsformate für den Bereich Telefonakquise und telefonische Kundenbetreuung initiiert. Dieser Bereich ist auch deswegen so fruchtbar, da sich professionelle und effektive Akquirierung über das Telefon äußerst wirksam erlernen lässt. Verschiedene Techniken und Vorgehensweisen sind, einmal verinnerlicht, sehr wirksam und lassen sich hervorragend an ambitionierte Trainingsteilnehmer vermitteln.

     

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      Verkaufsgespräche mit Tablet & Co.

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      Das Tablet: Digitale Helfer sind im Beratungsalltag angekommen

      Das Tablet als verkaufsunterstützendes Gerät hat sich in den letzten Jahren bewährt. Viele Unternehmen und Dienstleister nutzen die Technik, um ihre Verkäufer- und Berater im Arbeitsalltag zu unterstützen und ihnen die Möglichkeit zu geben, alle relevanten Informationen jederzeit in der Hand zu tragen. Der Kunde profitiert davon, dass sein Berater auf einen Blick die Aktivitäshistorie sehen oder ihm auf dem Gerät gleich während des Gespräches bestimmte Informationen zeigen kann.

      Vorteile für beide Seiten

      Kundengespräche werden somit durch den Einsatz digitaler Quellen aufgewertet und die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde durch die erweiterten Möglichkeiten ausgebaut. Mittlerweile gibt es viele Apps auf dem Markt, die dabei helfen, den Verkaufs- und Beratungsprozess im Sinne des Kunden zu optimieren. Die neuen Kommunikationsmöglichkeiten sollten nicht länger ignoriert werden, denn die Vorteile liegen nicht nur beim Kunden sondern sind auch auf Seite des Unternehmens nicht von der Hand zu weisen. Im direkten Kontakt mit Kunden stehen Flexibilität und der schnelle Zugriff auf wichtige Informationen im Vordergrund, weshalb Tablet und Co. aus den meisten Vertriebsumfeldern nicht mehr wegzudenken sind. Berater und Verkäufer haben sich an die Nutzerfreundlichkeit und allgegenwärtige Verfügbarkeit von Informationen gewöhnt.

       

      Verkaufsgespräche mit Tablet & Co.

      Optimierung und Weiterentwicklung

      Die Qualität von Kundengesprächen richtet sich danach, inwieweit der Kunde in die verschiedenen Einzelheiten und Vorteile einer Lösung einbezogen weden kann. Gerade hier glänzt ein mobiles Gerät mit seinem breit gefächerten Fähigkeitsspektrum. Seien es Grafiken, Animationen, Präsentatiosfolien oder auch interaktive Programme – der digitale Helfer lässt all dies auf Knopfdruck Teil des Gespräches werden. Diese Übersichtlichkeit ist heutzutage notwendiger denn je, denn die Interaktion mit den Kunden verlangt immer mehr nach einer Intensivierung der Beziehung und der Gesprächsführung. Die Optimierung und Weiterentwicklung von traditionellen Kommunikationsformen im Kundenkontakt ist somit ein wichtiger Angriffspunkt.

      Der richtige Umgang mit Tablet & Co. ist essentiell

      Doch kommen die Vorteile digitaler Beratungs-Tools nur bei dem richtigem Umgang mit den Geräten zum Vorschein. Viel zu oft wird das Tablet als Krücke verwendet, da der Berater sich nicht ernsthaft mit den einzelnen Funktionen und Möglichkeiten auseinandergesetzt hat. Zu glauben, das Gerät ersetze die Recherche beziehungsweise die Informationsbeschaffung im Vorfeld eines Beratungsgespräches ist naiv. Nur wer die Technik gekonnt in den Kundendialog integriert, wird die theoretischen Vorteile in der Realität auch wirklich ausspielen können. Es sollte sich also vor dem Praxiseinsatz intensiv mit den entsprechenden Programmen und der Funktionsweise des Tablets auseinandergesetzt werden, bevor es im Beratungsalltag eingesetzt wird.

      Nichts erweckt mehr Misstrauen, als ein Verkäufer oder Finanzberater, der sich mit seiner eigenen Technik nicht auskennt und sich während des Gespräches erst einmal innerhalb der Software zurechtfinden muss. Dazu zählt auch das Erscheinungsbild des Tablets, welches unterbewusst als Spiegel des Besitzers wahrgenommen wird. Vor einem Kundesgespräch sollten schmierige Fingerabdrücke beseitigt werden und der Akku geladen sein, um nicht durch unnötige Kleinigkeiten oder eine fehlende Steckdose von der Fachkompetenz des Beraters abzulenken.

      Verkaufsgespräche mit Tablet & Co.

      Der Einsatz digitaler Beratungs-Tools will gelernt sein

      Auch das „innere Erscheinungsbild“ des Gerätes sollte auf den Einsatz vorbereitet werden, indem man alle relevanten Dateien und Informationen an einem zentralen Ort ablegt und sie je nach Bedarf vorsortiert. Bevor man den Kundentermin beginnt, empfiehlt es sich, die benötigten Funktionen noch einmal zu testen und zu kontrollieren, ob man auf all das, was man dem Kunden präsentieren will, ohne Probleme zugreifen kann. Der Einsatz eines mobilen Tools im oft hektischen Arbeitsalltag will also gelernt sein und kann, bei fehlender Kenntnis des Gerätes und seiner Funktionen, auch nach hinten losgehen. Um das zu vermeiden bieten wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS ein passendes Training an, welches die Kompetenzen von Beratern und Verkäufern in diesem speziellen Bereich absichert. Vor allem für diejenigen, die keine „digital natives“ sind, also alle die den Umgang mit Tablets & Co. nicht von Kindheit auf verinnerlicht haben, aber trotzdem Kundenberatungen auf aktuellstem Niveau durchführen wollen, eignet sich dieses Training.

      Jobkiller Robo-Banking?

      Essentiell für den richtigen Umgang mit den technischen Helferlein ist aber auch das Verständnis, dass die Technik ein echtes Beratungsgespräch nicht ersetzen kann. Die digitalen Tools spielen weiterhin eine untergeordente Rolle im Kundenkontakt. Ein Verkaufs- oder Beratungsgespräch findet zwischen zwei Menschen statt und das darf bei all den nützlichen Apps und zusätzlichen Möglichkeiten nicht vergessen werden. Kein digitales Gerät kann die Atmosphäre einer ganzheitlichen, persönlichen Beratung im Vertriebs- beziehungsweise Finanzsektor nachahmen und das wird auch in Zukunft so bleiben.

      Zwar gibt es mittlerweile Start-Ups, die Beratungstätigkeiten ganz in die digitale Welt übersiedeln wollen, doch ist diese Entwicklung durchaus kritisch zu beobachten. Wer sich zu sehr auf rein technische Lösungen verlässt und hofft, dadurch die Kosten seines Geschäftsmodells zu senken, muss vorsichtig sein. Derartige Systeme – Stichwort Robo-Banking eignen sich eventuell für kleinere Tätigkeiten innerhalb des Portfolios oder zu grundsätzlichen Informationszwecken, ein vollwertiger Ersatz für die persönliche Beratung ist es, zumindest in näherer Zukunft, noch nicht und es ist fraglich, inwieweit Kunden eine solche Entwicklung begrüßen würden.

      Verkaufsgespräche mit Tablet & Co.

      Digitale Tools sind kein Ersatz für menschliche Kompetenzen

      Die Flexibilität und Erfahrung eines Vertriebs- oder Finanzberaters mit einer rein digitalen Lösung zu imitieren erscheint zweifelhaft. Trotz der immer fortschreitenden Entwicklung im Bereich künstlicher Intelligenz und der, vor allem im Finanzsektor, vorhandenen Begeisterung für digitale Analyse- und Investmentsysteme, fehlt all diesen Innovationen das Vertrauen einer menschlichen Beziehung. Und das ist im Geschäftsbereich unumgänglich.

      Kein Kunde will das Schicksal seines Vermögens oder seines Unternehmens alleinig von den Entscheidungen eines Computer-Programmes abhängig machen

       

      Symbiose von Mensch und Technik

      In Zukunft wird der Anteil digitaler Tools in der Vertriebs- und Finanzbranche weiterhin steigen und es werden neue, interessante Innovationen entstehen, die Verkäufern- und Beratern ihren Arbeitsalltag angenehmer gestalten lassen und den Papierverkehr größtenteils ersetzen werden. Diese Entwicklung ist gut und schafft, bei professioneller Umsetzung, Vorteile für beide Seiten am Tisch. Die Entscheidungen werden jedoch weiterhin von den Personen getroffen werden, welche die Geräte nutzen, nicht andersherum.

      Die Kunst ist die intelligente Nutzung

      Der Einsatz von Tablet, Programmen und anderen digitalen Lösungen für den Umgang mit Daten sollte also nicht als „Wunderwaffe“ verstanden werden, sondern intelligent und gezielt dort eingesetzt werden, wo es dem Berater Arbeiterleichterung und dem Kunden Verständniserleichterung ermöglicht. Um das effizient umzusetzen braucht es eine tiefergehende Kenntnis der Einsatzmöglichkeiten des Gerätes sowie der entsprechenden Software.