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Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Die richtige Zielgruppenanalyse als Erfolgsfaktor

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Der wohl wichtigste Schritt zum Erfolg – Die Zielgruppenanalyse

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?
  • Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!
  • So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch
  • Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

Was genau ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse?

Sind Sie sich darüber bewusst, welche Themen für Ihre potenziellen Kunden interessant sind – und können auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen?

Eine strategische Zielgruppenanalyse ist der Key-Point, damit es dem Unternehmen gelingt, Ihre Zielgruppe mit idealen Inhalten zu überzeugen. Es handelt sich hierbei um einen wesentlichen Bereich der Marktanalyse und ist für jedes Unternehmen essenziell.

Die Themen der potenziellen Kunden können anhand der Analyse angepasst und optimiert werden – und ein höherer Erfolg kann somit generiert werden.

Aktuelle Trends, Entwicklungen und Veränderungen können dank der Zielgruppenanalyse frühzeitig erkannt werden, um diese dann rechtzeitig in die Unternehmensplanung mit einzubauen. Eine regelmäßige Zielgruppenanalyse unterstützt das Unternehmen dabei, eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln und gibt Ihnen ein tieferes Verständnis für die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden.

Zielgruppendefinition vor Zielgruppenanalyse!

Der Grundstein der Zielgruppenanalyse ist die Zielgruppendefinition, mit dieser wird erst einmal die potenzielle Zielgruppe definiert. Mehrere Personen bilden eine Zielgruppe ab, diese teilen bestimmte Eigenschaften und passen in das Kundenschema.

Die Zielgruppendefinition nimmt also eine Bestimmung und Eingrenzung der Kunden, die für das Unternehmen relevant sind, vor.

Mögliche Merkmale, die für eine Zielgruppenbestimmung herausgearbeitet werden, sind beispielsweise:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Beruf
  • Bildung
  • Wohnort
  • Familienstand
  • Einkommen
  • Interessen
  • Werte

Somit können zu Beginn schon gleich Unterscheidungskriterien der Personen herausgearbeitet werden und die Zielgruppen können definiert werden.

Die Bedürfnisse der potenziellen Kunden müssen eben zuerst herausgefiltert werden, um die Zielgruppe mit dem Produkt bestmöglich zufrieden zu stellen.

Methoden der Zielgruppenanalyse

Um die Zielgruppenanalyse dann durchzuführen, eignen sich viele effiziente Methoden. Zu den drei gängigsten Methoden gehören aber:

  1. Umfragen
  2. Interviews
  3. Online-Recherche

Liegen bereits Daten zur Zielgruppe vor, so können diese unter Berücksichtigung der Kriterien zum Kaufverhalten ermittelt werden. Die Kriterien finden sie im folgenden Text.

So führen Sie Ihre Zielgruppenanalyse richtig durch

Die Zielgruppenanalyse ist für die Erhebung von detaillierten Daten innerhalb einer bereits feststehenden Zielgruppe zuständig. Deswegen erfolgt auch erst die Zielgruppendefinition, damit danach eine fortlaufende Analyse stattfinden kann.

Ein umfassendes Verständnis der Zielgruppe kann damit generiert werden – und es können im Idealfall auch schon die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden prognostiziert werden, obwohl sie dem Kunden selbst noch nicht bewusst waren.

Unter Berücksichtigung von spezifischen Fragen können nun Verhaltensmerkmale der Zielgruppe erforscht werden. Dank diesen Merkmalen kann dann im weiteren Verlauf auch das Kaufverhalten analysiert – und die potenziellen Kunden gefunden werden.

Diese Werte und Einstellungen fließen in die Kaufentscheidungen der Kunden mit ein:

  • Bestimmte Vorlieben (z.B. Autos, Hobbys, Tiere…)
  • Traditionelle Einstellung oder offen für Neues
  • Gesundheitsbewusstsein und Umweltbewusstsein

Folgende Kriterien eigenen sich dann anschließend, um das Kaufverhalten zu bestimmten:

  • Kaufmotiv
  • Verkaufsort
  • Beeinflusser
  • Marktpräferenzen
  • Häufigkeit des Kaufes
  • Uhrzeit
  • Preissensibilität
  • Einkommen

Auf die Analyse der Merkmale folgt dann die Erstellung eines Persona Profil – ein fiktives Profil eines potenziellen Kunden. Anhand dessen kann man sich als Unternehmen besser in die Zielgruppe hineinversetzten und deren Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen.

Ein relevanter und starker Content kann dank dieser Angaben auch leichter erstellt werden.

Eine ordentliche Zielgruppenanalyse ist nicht mehr wegzudenken!

Eine klare Ausrichtung auf die jeweiligen Zielgruppen ist unumgänglich, wenn man sich einen sicheren Erfolg garantieren möchte. Die Kundenzufriedenheit gilt nämlich als Fundament von unternehmerischem Erfolg.

Man sollte wissen, wer seine Kunden sind und mit welchen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen diese zu einem kommen. Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse können detaillierte Informationen über den Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung herausgefunden werden. Das beabsichtigte Publikum soll gezielt mit der eigenen Idee erreicht werden.

Finden Sie heraus Wer Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen kauft und welche Anliegen dahinterstecken und wenden Sie gezielte Marketingmaßnahmen an, um genau diese Zielgruppen anzusprechen!

Zielgruppenanalyse: Häufig gestellte Fragen

Wie macht man eine Zielgruppenanalyse?

Beginnt man mit der Analyse einer Zielgruppe, so stellt man erst einmal fest, welche Art von Kunden mit dem jeweiligen Anliegen angesprochen werden sollen. Dabei sollte konkret gearbeitet werden, damit die Gruppe nicht zu groß ausfällt und die Analyse dann nicht nützlich sein kann. Für die Art der Gruppe bezieht man beispielsweise Merkmale wie Alter, Familienstand, Bildung, Beruf, Wohnort und Einkommen mit ein.

Was gehört in eine Zielgruppenanalyse?

Mit einer Zielgruppenanalyse meint man alle Aktivitäten, die das Verständnis beinhalten, was die Konsumenten von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten, welche Wünsche und Bedürfnisse Sie hegen und wie sich die Konsumenten verhalten.

Wie kann ich meine Zielgruppe definieren?

Dafür müssen zuallererst die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe herausgearbeitet werden, zum Beispiel sollten Sie Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort oder Einkommen definieren und sich die Frage stellen, welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat.

Was ist der Sinn einer Zielgruppenanalyse?

Die Zielgruppenanalyse dient als Stütze um die potenzielle Kundschaft des Unternehmens kennen zu lernen, damit man sich mit dem eigenen Angebot an den Vorlieben der Konsumenten orientieren kann. Die Konsumenten hingegen sollen erkennen, dass Sie Ihren Zielen und Bedürfnissen durch das Angebot näherkommen.

Influencer Marketing richtig im Unternehmen einsetzen

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Influencer Marketing – und alles was Sie dazu wissen müssen

Das erwartet Sie im Text:

  • Was ist eigentlich ein Influencer?
  • Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?
  • Was versteht man unter Influencer Marketing?
  • Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?
  • So funktioniert Influencer Marketing

Was ist eigentlich ein Influencer?

Der Begriff Influencer stammt von dem englischen Begriff „to influence“ ab und bedeutet jemanden zu beeinflussen. Per Definition ist ein Influencer also jemand, der andere durch seine Inhalte beeinflusst. Influencer sind in sozialen Netzwerken vertreten und weisen meist eine sehr große und starke Reichweite auf, welche man an Ihrer hohen Follower-Anzahl ablesen kann.

Die Kunst des Influencers erweist sich darin, dass Sie Ihre Follower an Ihrem Leben teilhaben lassen – soweit dies durch die sozialen Plattformen möglich ist. Sie kreieren eigenen Content und vermarkten sich durch Ihre Inhalte selbst.

Und wie kann ein Influencer meinem Unternehmen von Vorteil sein?

Mittlerweile vermarkten Influencer aber auch Marken, Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen durch bezahlte Kooperationen, welche sich auf authentische Art und Weise in Ihrem Content widerspiegeln. Das große Vertrauen der Follower ist dabei Ihr größter Vorteil, da die Influencer Werbung machen können, ohne dass diese direkt als Werbung identifiziert wird.

Influencer lassen sich außerdem auch noch in Kategoriethemen einteilen, es gibt beispielsweise Travel-Influencer, Food-Influencer, Fashion-Influencer und viele mehr. Zudem werden die Influencer anhand Ihrer Follower Zahl zwischen Mega-, Makro-, Micro-, und Nano-Influencern unterschieden.

Was versteht man unter Influencer Marketing?

Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird.

Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

Die Glaubwürdigkeit und der Wert der eigenen Markenbotschaft können auf der Grundlage des Vertrauens der jeweiligen Zielgruppe gesteigert werden

Ist Influencer Marketing wirklich notwendig?

Die Inhalte der Influencer bleiben meist auf unzähligen Plattformen dauerhaft bestehen und generieren dem Unternehmen somit eine größere Reichweite Ihrer Marke, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.

Ob Influencer Marketing nun aber wirklich notwendig ist, lässt sich nochmals an den vielen Vorteilen festmachen, die dieser Bereich für einen bereit hält. Dank des Influencer Marketing gewinnt das Unternehmen an:

  • Authentizität und Glaubwürdigkeit
  • hohem Vertrauen dank dem authentischen und marktrelevanten Content
  • eine viel höhere Reichweite wird generiert
  • der Zugang zu speziellen Zielgruppen wird möglich gemacht
  • der Erfolg kann anhand der Influencer-Statistiken gemessen werden
  • die Markenbekanntheit wird gesteigert

Influencer Marketing ergibt sich also nachweislich als eine sinnvolle und notwendige Strategie zu erkennen, welche als glaubwürdig und authentisch bei den Endverbrauchern wahrgenommen wird und in unserem heutigen digitalen Zeitalter nicht mehr wegzudenken ist. Eine regelrechte Brand Awareness kann dank des Sharing auf Instagram, YouTube und co. generiert werden.

So funktioniert Influencer Marketing

Vergleichbar mit dem klassischen Branded Content, übernimmt der Influencer bei einer Kooperation den kompletten Produktionsaufwand und erweist sich gleichzeitig als Fotograf, Content Produzent, Foto und Video Editor und auch als Social-Media Experte.

Das Unternehmen muss dem Influencer also lediglich ein genaues Briefing mit allen Kriterien der Kampagne bereitstellen und den Aufwand bezahlen. Für alles andere ist der gewählte Influencer in diesem Marketing selbst zuständig.

Das Wichtigste ist, dass man dem Influencer und seiner Kreativität freien Lauf lässt, um das Ganze authentisch rüberzubringen. So ist dem Unternehmen eine effiziente und hochwertige Gelegenheit für einen zielgruppengerechten Content gesichert.

Influencer Marketing: Häufig gestellte Fragen

Wie geht Influencer Marketing?

Der Bereich des Influencer Marketing beschreibt den Prozess, bei dem eine Marke, ein Unternehmen oder ein Produkt durch direktes Platzieren oder indirektes Sponsoring in den Content eines Influencers, welcher eine starke Reichweite aufweisen kann, integriert wird. Die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung kann dadurch positiv bei einer angedachten Zielgruppe vermerkt werden und zum Kauf animieren.

Was kostet Influencer Marketing?

Mit Influencer Marketing meint man eben bezahlte Kooperationen mit reichweitenstarken Meinungsführern – den Influencern. Die Höhe der Bezahlung ist dabei von der Anzahl der Follower der Influencer abhängig. Beispielsweise verdienen Influencer mit rund 500 Tausend Abonnenten um die zwei bis drei Tausend Euro pro Post. Influencer mit 5 Millionen Followern verdienen im Durchschnitt schon um die 20-100 Tausend Euro pro Post. Ein Post, der sich an 100 Millionen Follower richtet, kann zwischen 500.000 und einer Million Euro liegen.

Was sind die Vorteile von Influencer Marketing?

Die Zielgruppe der Influencer weist ein sehr hohes Vertrauen gegenüber Ihren Meinungsführern auf. Dies lässt sich auf jeden Fall als wichtigsten Vorteil des Influencer Marketing etablieren, da es als Alleinstellungsmerkmal in diesem Marketing Bereich gilt. Es ergibt sich eben für Unternehmen die Chance, authentischen und marktrelevanten Content im Influencer Marketing zu platzieren, bei dem die Inhalte mit langer Wirkungsdauer ausgestattet sind. Neben dem Vertrauen bieten die Influencer vor allem eine hohe und starke Reichweite, die oft viel größer ist als die von klassischen Marketingdisziplinen.

Hat Influencer Marketing Zukunft?

Der Bereich des Influencer Marketing wächst von Jahr zu Jahr immer mehr. Die Unternehmen erkennen das Potenzial dieses Marketing Bereiches an und nutzen die sozialen Netzwerke, um ihrer Marke, ihrem Produkt, oder ihrer Dienstleistung einen kreativen und authentischen Raum zu geben. Es ist analytisch bewiesen, dass Influencer Marketing sehr gut funktioniert und dass die Endverbraucher den Marken, Produkten oder Dienstleistungen mehr vertrauen, wenn diese von einem Influencer empfohlen werden.

Kundenakquise leicht gemacht!

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Kundenakquise – So binden Sie Kunden an Ihr Unternehmen!

Das erwartet Sie im Text:

  • Was versteht man unter einer Kundenakquise?
  • Welche Arten von Kundenakquise gibt es?
  • Wie generiere ich eine gute Kundenakquise für mein Unternehmen?

Was versteht man unter einer Kundenakquise?

Ein Unternehmen kann langfristig nicht bestehen, wenn es keine neuen Kunden gewinnt oder die bestehenden Kunden zu keinem erneuten Kauf animiert!

Die Definition der Kundenakquise wird also als ein Prozess verstanden, bei dem das Unternehmen neue Kunden gewinnt. Die Akquise kann abhängig von Ihrem Produkt und Ihrem Dienstleistungsangebot entweder ein langer oder ein kurzer Prozess sein.

Die gesamte Buyers Journey wird hierbei abgedeckt – der Moment in dem eine Kontaktperson zu einem Lead wird, bis hin zur Konvertierung eines zahlenden Kunden.

Der Erfolg einer Kundenakquise muss immer überwacht und gemessen werden, damit die Kosten und die Effektivität ermittelt werden können. Die jeweilige Branche ist für die Auswahl der Kennzahlen mit der sich die Maßnahmen zur Kundengewinnung am besten bewerten lassen, verantwortlich.

Jedoch gelten ein paar Methoden auch als branchenübergreifend und werden demnach von Unternehmen verwendet, um die eigene Strategie anzupassen und somit bessere Ergebnisse zu erzielen. Kennzahlen, die sich als guten Ausgangspunkt erweisen, sind die: Konversationsrate, Neukundengewinnungsrate, Kundengewinnungskosten und Besucherrate auf gewissen Produktseiten.

Welche Arten von Kundenakquise gibt es?

Unterschiedliche Akquise Kanäle können für ein Unternehmen von Vorteil sein – dies hängt von der Art der Dienstleistung, von dem Produkt und von der Zielgruppe ab.

Die verschiedenen Methoden und Mittel zur Kundengewinnung differenzieren sich sehr, denn es gibt viele Strategien anhand derer man Kundenakquise betreiben kann. Zu den geläufigsten Arten, mit denen das Unternehmen seine Kunden auf sich Aufmerksam machen kann, gehören:

  1. Anzeigenwerbung
  2. Briefsendung
  3. E-Mail und Newsletter
  4. Suchmaschinenmarketing
  5. Empfehlungsmarketing (mehr Informationen dazu finden Sie hier: Link zu Empfehlungsmarketing Text)
  6. Persönlicher Verkauf im Geschäft
  7. Online-Marketing und Social Media Kanäle

Egal ob anhand von direkter oder indirekter Ansprache – der Kontakt zu den Kunden kann sowohl offline als auch online hergestellt werden.

Bei der direkten Face-to-Face Ansprache nimmt man eben persönlich den Kontakt mit den potenziellen Kunden auf, indem man diese beispielweise im Geschäft direkt, auf Messen, durch Haustürbesuche oder beim Aushändigen von Flyern anspricht. Auch die E-Mail, SMS oder Postsendung zählt zur direkten Ansprache hinzu.

Die indirekte Ansprache richtet sich an bestimmte Zielgruppen, welche durch Auftritte in der Öffentlichkeit, überzeugende Webauftritte, gutes Online-Marketing, gezielte Nutzung von informativer Website und optimalem Social Media, angesprochen werden.

Auch die klassischen Wege wie über TV- oder Radiowerbung, als auch durch Werbung in Print-Magazinen, können als indirekte Akquise genutzt werden.

Wie generiere ich eine gute Kundenakquise für mein Unternehmen?

Es gibt keine perfekte Formel, mit der man eine ideale Kundenakquise vollziehen kann. Deshalb ist es wichtig herauszufinden, welche Art der Kundenakquise am besten zum eigenen Unternehmen passt, um daraus seine eigene Strategie zur Kundengewinnung zu entwickeln.

Die unterschiedlichen Arten der Kundenakquise sind sehr zahlreich. Sie lassen sich effektiv anwenden und vielfältig aufbereiten. Der wohl wichtigste Step in der Kundenakquise ist es erst einmal selbst beim Unternehmen anzufangen. Arbeiten Sie den UPS Ihres Vertriebes heraus und wecken Sie damit schon die erste Aufmerksamkeit der Kunden.

Lernen Sie Ihre Zielgruppen und deren Wünsche und Bedürfnisse kennen und verbinden Sie Vertrieb und Marketing miteinander. Sprechen Sie mit den richtigen Ansprechpartnern und nutzen Sie auch Inbound-Marketing-Methoden. Die Kunden müssen angesprochen werden, sie müssen überzeugt werden und zum Geschäftsabschluss bewegt werden.

Kundenakquise: Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Kundenakquise?

Die Kundenakquise wird als ein Prozess verstanden, bei dem das Unternehmen neue Kunden gewinnt. Die Akquise kann abhängig von Ihrem Produkt und Ihrem Dienstleistungsangebot entweder ein langer oder ein kurzer Prozess sein. Die gesamte Buyers Journey wird hierbei abgedeckt - der Moment in dem eine Kontaktperson zu einem Lead wird, bis hin zur Konvertierung eines zahlenden Kunden.

Wie geht Kundenakquise?

Alle Schritte sollten in der Strategie der Kundenakquise abgedeckt werden: Die Kunden müssen angesprochen werden, sie müssen überzeugt werden und zum Geschäftsabschluss bewegt werden. Der wichtigste Punkt ist aber, dass die Kunden an Ihr Unternehmen gebunden werden.

Welche Arten von Akquise gibt es?

Die Kundenakquise bedient sich verschiedener Arten: Zu diesen gehören einmal der persönliche Verkauf im Geschäft, als auch Briefsendungen oder Anzeigenwerbung, sowie auch das Empfehlungsmarketing oder das Suchmaschinenmarketing. Außerdem findet man verschiedene Arten von Akquise noch im Online-Marketing und auf Social Media und auch im E-Mail und Newsletter Format.

Wie kann ich Kunden akquirieren?

Der wohl wichtigste Schritt in der Kundenakquise ist es erst einmal selbst beim Unternehmen anzufangen. Arbeiten Sie den UPS Ihres Vertriebes heraus und wecken Sie damit schon die erste Aufmerksamkeit der Kunden. Lernen Sie Ihre Zielgruppen und deren Wünsche und Bedürfnisse kennen und verbinden Sie Vertrieb und Marketing miteinander. Sprechen Sie mit den richtigen Ansprechpartnern und nutzen Sie auch Inbound-Marketing-Methoden.

Vertriebskosten kennen und berechnen

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Vertriebskosten – und alles was Sie dazu wissen müssen

Das erwartet Sie im Text:

  • Was versteht man unter Vertriebskosten?
  • Die Rolle von Vertriebskosten
  • Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten
  • Die verschiedenen Arten von Vertriebskosten

Was versteht man unter Vertriebskosten?

Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Gütern – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern sie sind Absätze der Produkte und fallen in eben den Bereich der Vertriebskosten.

Der Umfang der unterschiedlichen Vertriebskosten ist groß, da definitionsgemäß die Vertriebsvorbereitung auch schon zu den Vertriebskosten gerechnet wird.

Zu den gesamten Vertriebskosten zählen nämlich alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.

Die Rolle von Vertriebskosten

Vertriebskosten ergeben die Summe aus einer sinnvollen Planung und Steuerung von Vertriebsprozessen. Der Kostenfaktor ist hierbei sehr hoch und entsteht schon vor der Markteinführung eines Produktes.

Außerdem betreffen die Vertriebskosten unterschiedliche Unternehmensbereiche und sind deswegen auch für langfristige Erfolge im Unternehmen sehr wichtig. Es muss eine ausgewogene Balance zwischen Vertriebskosten und erzieltem Umsatz gefunden werden.

Eine sehr wichtige Rolle spielen Vertriebskosten vor allem bei:

  • Werbungskosten und Marketing
  • Vertrieb und Verkaufsfördernde Maßnahmen
  • Kommunikationspolitik und Verkaufsleitung
  • Produkt- und Preismanagement
  • Logistik und Lagerstätten
  • Vertriebswege und Absatzwege
  • Innerbetrieblichen Leistungsverrechnungen
  • Transportkosten und Versandkosten
  • Provisionen und Beschwerdemanagement

Die richtige Kalkulierung von Vertriebskosten

Es ist verboten, die Vertriebskosten als Umsatzkosten auszuweisen, denn Vertriebskosten werden nicht als Faktor in der Bilanz geführt. Sie werden nämlich entweder unter einem eigenen Posten geführt – oder sie fallen unter die sonstigen betrieblichen Aufwendungen des Unternehmens.

Die Hauptaufgabe eines Vertriebes ist es immer, Umsätze zu erwirtschaften und nachvollziehbar zu machen, weshalb sich Vergütungssysteme der VertriebsmitarbeiterInnen und auch Kostenkalkulationen immer vorrangig auf das Umsatzvolumen beziehen. Die kalkulatorischen Zinsen dürfen dabei nicht vergessen werden.

Das Kostenniveau der Vertriebskosten pro Kunde darf nicht höher sein als der generierte Umsatz – dies gilt als Faustformel der Vertriebskosten.

Die mathematische Faustformel des Gesamtumsatzes der Vertriebskosten lautet:

Vertriebskostenquote = Vertriebskosten / Umsatz * 100

Verschiedene Arten von Vertriebskosten

Es gibt vier verschiedene Arten, die sich untergliedern lassen, um den Prozess von Vertriebskosten zu beschreiben und aus denen sich die Vertriebskosten zusammensetzen:

  1. Vertriebsvorbereitung:
    Hier handelt es sich um die Kosten, die mit der Planung der direkten und indirekten Vertriebswege zu tun haben. Vertriebskosten Beispiele hierfür sind einmal die Kontaktaufnahme und vertraglichen Regelungen, sowie Verhandlungen mit Großkunden oder Investoren. Vertriebsvorbereitungskosten sind immer die Kosten, welche vor der Markteinführung eines Produktes oder einer Dienstleistung entstehen.
  2. Vertriebsförderung:
    Dies ist ein auf Dauer angelegter Faktor, da es hier um das Image Building und Marketing geht. Es handelt sich bei der Vertriebsförderung um die Kosten, die bei Messen oder werblichen Maßnahmen aufkommen. Jedoch sind die Kosten hierbei auch immer an das jeweilige Budget gebunden.
  3. Vertriebsdurchführung:
    Bei diesem Punkt möchte man die Erreichung der Vertriebsziele sicherstellen. Es werden also alle Kosten gemessen, die die Aktivitäten der Führungsebene und des Managements innehaben. Diese Aktivitäten beinhalten organisatorische Maßnahmen, Prozessabläufe, vertriebliche Strukturen, Unterstützung und Förderung der Vertriebsmitarbeiter, sowie auch das Controlling.
  4. Vertriebsüberwachung:
    Die Vertriebskosten müssen im letzten Schritt auch immer sorgfältig überwacht werden und es muss gegebenenfalls korrigierend eingegriffen werden. Die wichtigsten Bestandteile sind hier die Marktforschung und das Mahnwesen.

Vertriebskosten: Häufig gestellte Fragen

Was bedeuten Vertriebskosten?

Jedes Unternehmen hat betriebliche Grundfunktionen wie die Beschaffung, die Produktion und die Finanzierung von Dingen – diese Funktionen verursachen nun mal Kosten, sie erhöhen zwar nicht den Wert der Produkte und gehören auch deshalb nicht zur Spalte der Produktionskosten, sondern fallen in eben in den Bereich der Vertriebskosten.

Was zählt zu den Vertriebskosten?

Zu den Vertriebskosten zählen alle im Vertrieb anfallenden Kosten, wie beispielsweise die Personalkosten, Provisionen, Frachten, Rollgeld, Werbeausgaben, Messe- und Reisekosten sowie Verpackungskosten. Jedoch muss man die Sondereinzelkosten des Vertriebes und die Vertriebsgemeinkosten davon unterscheiden.

Wo werden Vertriebskosten erfasst?

Die Vertriebskosten werden auf Basis einer Eingangsrechnung in der Buchhaltung als Aufwand erfasst. Stellt jedoch der Lieferant die Vertriebskosten dem Kunden später komplett oder auch in Teilen in Rechnung, dann erscheinen diese auf der Ausgangsrechnung und müssen als Umsatzlöse erfasst werden.

Was sind Verwaltungs- und Vertriebskosten?

Dies sind die Kosten für die Verwaltungsleistungen. Zu denen gehören die Kosten des Verwaltungspersonals, sowie auch Aufsichtsratsgehälter, Verbandsbeiträge, Prüfungskosten, Kosten der Verwaltungsgebäude, Büroeinrichtung und Bürobedarf, Postgebühren sowie Reisekosten.

Vertriebscontrolling – wie wichtig ist dieser Bereich für Ihr Unternehmen?

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Das erwartet Sie in diesem Text:

  • Was bedeutet Vertriebscontrolling?
  • Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling
  • Was macht ein Vertriebscontroller?
  • Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Was bedeutet Vertriebscontrolling?

Sie möchten die Kennzahlen Ihres Erfolges immer im Blick haben und Ihre MitarbeiterInnen im Vertrieb dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen?

Dann steht Ihnen mit einem optimalen strategischen und operativen Vertriebscontrolling nichts mehr im Wege! Dieses führt nämlich zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein.

In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling

Dem Vertriebscontrolling wird im Unternehmensalltag in der Regel mehr Beachtung geschenkt als den klassischen Controlling Bereichen. Denn hier findet eine Koordination von Planung und Kontrolle statt.

Die Mess-Ergebnisse und die Instrumente des Vertriebscontrolling haben für den Vertrieb unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und auf die Vergütungshöhe und müssen demnach auch ordentlich durchgeführt werden.

Folgende Punkte erweisen sich als wichtige Aufgaben und Herausforderungen für ein ideales Vertriebscontrolling:

  • Systematische Auswertung und Gewinnung von Informationen
  • Erkennen der relativen Stärken und Schwächen im Unternehmen
  • Märkte einschätzen, Wettbewerber beurteilen und Kunden analysieren
  • Produkte und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
  • Vertriebsprozesse verbessern, Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
  • Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren und einrichten

Was macht ein Vertriebscontroller?

Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Der gesamte Vertriebsprozess wird von dem Vertriebscontroller verbessert und ausgerichtet.

Für eine Ausübung des Berufes eines Vertriebscontrollers, sollte ein betriebswirtschaftliches Studium absolviert werden, da Kenntnisse zu Buchhaltung, Controlling, Kalkulationen, Revision, Kosten- und Leistungsrechnung und zu Vertrieb und Vertriebsmarketing benötigt werden. Eine Sammlung an mehrjähriger Berufserfahrung in Bereichen Vertrieb, Projektmanagement- und Controlling ist dabei von großem Vorteil.

Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können. Eine geeignete Kundenanalyse, sowie eine Bewertung und Ausrichtung der Vertriebsorganisation innerhalb des Unternehmens gehören auch zu den Aufgaben des Vertriebscontrollers.

Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Die Vertriebsleistung, die Leistung der MitarbeiterInnen und die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben. Die Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Welche Ergebnisse sich aber genau erfassen lassen, können Sie hier nachlesen:

  • Verkaufsgespräche pro Tag und pro MitarbeiterInn
  • Umsatz pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
  • Auftragseingang pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
  • Das Verhältnis der Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
  • Wie viele Kontakte sich bis zum Interesse ergeben, wie viele bis zum Termin und wie viele bis zum Abschluss
  • Welche Marge im Vergleich zu den Kollegen- und welche im Branchenvergleich generiert werden
  • Wie hoch der durchschnittliche Auftrag ist und welche Preisnachlässe gewährt werden

Vertriebscontrolling: Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter einem Vertriebscontrolling?

Das Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein. In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?

Der Bereich des Vertriebscontrolling ist sowohl für die Informationsauswertung als auch für die Informationsgewinnung zuständig. Er dient als Planung und Budgetierung für das Unternehmen. Anhand des Vertriebscontrolling kann man außerdem noch die Stärken und Schwächen des Vertriebes analysieren und auch eine Markt-, Kunden-, sowie Wettbewerbsanalyse durchführen. Produkte und Dienstleistungsangebote zählen ebenfalls in die Analyse des Vertriebscontrolling mit rein.

Warum Vertriebscontrolling?

Der Erfolg des Vertriebes und die dahinterstehende Vertriebsstrategie kann dank des Vertriebscontrolling kontrolliert und falls nötig auch optimiert werden.

Was sind Vertriebskennzahlen?

Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Anhand derer kann die Leistung des eigenen Unternehmensteams bewertet werden. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Eines der wichtigsten Kennzahlen des Vertriebscontrolling ist die Anzahl der Verkäufer pro Mitarbeiter.

Was macht ein Vertriebscontroller?

Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können, sowie viele weitere innerunternehmerischen Aufgaben erfüllen.

Mit dem richtigen Vertriebsmanagement zur perfekten Vertriebsstrategie

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Was macht ein ideales Vertriebsmanagement aus?

Das erwartet Sie im Text:

  • Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?
  • Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement
  • Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?
  • Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement

Was versteht man unter einem Vertriebsmanagement?

Ein gutes Vertriebsmanagement kann sich auf stark umkämpften Märkten immer gegen ihre Konkurrenz behaupten. Dafür benötigt das Vertriebsmanagementteam eine optimale Vertriebsstrategie, welche einen realistischen Plan zur Zielerreichung für den Vertrieb innehat. Langfristige Kundenbeziehungen sollten aufgebaut werden und die Bedürfnisse der Kunden immer abgedeckt sein.

Die MitarbeiterInnen sollen so bei der Umsetzung der Unternehmensziele unterstützt werden und für einen stabilen Umsatz sorgen. Der Vertriebsleiter führt das Team an, Aufgaben und Verantwortlichkeiten werden aus der Vertriebskonzeption und dem strukturierten Vertriebsplan entnommen und als Leitfaden für die Unternehmensplanung verwendet.

Das Controlling dient dabei als wichtiger Teil des Vertriebsmanagement und führt die Analyse und Optimierung der im Plan festgehaltenen Abläufe und Zielsetzungen aus. Die Einhaltung von Vorgaben steht dabei immer im Mittelpunkt!

Aufgaben und Herausforderungen im Vertriebsmanagement

Die Hauptaufgabe eines Vertriebes liegt darin, sich im Wettbewerb gegen Mitstreiter zu behaupten. Der Markt wird nicht kleiner und die Bewährungsprobe somit auch nur größer.

Ein ordentliches Vertriebsmanagement gilt daher als ideale Waffe, um sich in den Marktwettbewerben gut zu schlagen.

Zu den Aufgaben des Vertriebsmanagement gehören vor allem:

  • die Entwicklung einer Vertriebsstrategie
  • operative Aufgaben wie die Motivation und Förderung der eigenen MitarbeiterInnen
  • Anweisungen an den Innen- und Außendienst des Vertriebsmanagers
  • das Führen von Mitarbeitergesprächen und die Beteiligung an Kundenbesuchen
  • das Festlegen von zielorientierten Kennzahlen im Vertriebscontrolling
  • eine funktionierende Analyse des Vertriebscontrolling für die Funktion des Reportings
  • die Identifikation mit der Zielgruppe und eine potenzielle Kundenwahl

Die Herausforderungen im Vertriebsmanagement setzen sich zusammen aus:

  • dem Standhalten des Marktwettbewerbs
  • den Folgen der Digitalisierung, da diese das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden verändert
  • den Folgen der Globalisierung, da durch diese immer mehr Online-Händler mit Sitz im Ausland auf den Markt zugreifen wollen
  • den Potenzialen die man innerhalb des Marktes selbst als Unternehmen identifizieren muss und dank denen man selbst digitaler werden soll
  • der Entwicklung eines guten Vertriebscontrolling für wertvolle Ansätze von Statistiken, Prognosen und Marktanalysen

Wofür benötigt man einen Vertriebsmanager?

Die Bereiche Technik, Vertrieb und Marketing stellen ein Unternehmen immer vor größere Herausforderungen. Dazu benötigt man ExpertInnen, welche beispielsweise auf Schwierigkeiten mit der Produktionstechnik, mit neuen Marketingtools und der Steigerung der Verkaufszahlen aktiv reagieren können.

Sogenannte Vertriebsmanager sollten das gewisse Know-How besitzen und über fundierte Kenntnisse verfügen, um die neusten Marketingtrends anwenden zu können. Sie sollten Ihr Vertriebsteam in eine gewinnorientierte Richtung leiten und gemeinsame Unternehmenspläne- und Ziele mit Ihren MitarbeiterInnen erreichen.

Die Vertriebsleiter sollte den Vertrieb planen, umsetzen und steuern und gleichzeitig Umsatz-, Ertrags- und Marketingziele erreichen. Der Vertriebsmanager definiert dazu noch Strategien und Meilensteine, welche die Prozesse für die Umsetzung der Ziele festlegen und verteilt klare und strukturierte Aufgaben an sein Team.

Vertriebscontrolling für ein effizientes Vertriebsmanagement

Ein optimales Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung des Vertriebsmanagements. Es kann das Vertriebsteam dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen und Ihnen eine große Stütze bei Erreichung der Ziele sein.

In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken.

Dazu benötigt man drei grundlegende Schritte, auf welche man für ein effizientes Vertriebsmanagement- und Controlling nicht verzichten sollte:

  1. Die Vertriebsstrategie:
    Eine detaillierte und klar strukturierte Vertriebsstrategie gilt als Grundbaustein für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement. Der Vertriebsprozess wird dank Ihr direkt wiedergegeben. Außerdem klärt diese Fragen zum Produkt, zum Leistungsumfang, zu den Zielkunden und auch zur Marktpositionierung.
  2. OKR-Plan:
    Mit dem OKR-Plan, welcher ausgeschrieben „Objectives and Key Result“ Plan bedeutet, setzten Sie die Meilensteine für Ihr Unternehmen. Die strategischen Maßnahmen aus dem ersten Schritt, werden hier im zweiten Schritt in einen operativen Fahrplan umgesetzt. Mithilfe dieses Vertriebsplan können Sie Teilprozesse und Verantwortlichkeiten verteilen.
  3. Die Mitarbeiter:
    Damit Ihre Mitarbeiter immer proaktiv am Ball bleiben, gilt es diese auch zu motivieren. Anhand eines guten Teamgeistes, welcher im Vertriebsmanagement herrschen sollte, gelingt es Ihnen stetige Anreize für Ihre Mitarbeiter zu schaffen und diese kontinuierlich zu motivieren. Mögliche Angebote zur Weiterbildung lassen sich hier auch gerne sehen.

Vertriebsmanagement: Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter Vertriebsmanagement?

Das Vertriebsteam richtig zu leiten, liegt unter der Obhut des Vertriebsmanagements. Anhand der Vertriebsstrategie sollen die MitarbeiterInnen die Umsatz- und Marktziele des Unternehmens erreichen. Das Vertriebsmanagement setzt sich außerdem auch noch aus der Vertriebskonzeption, dem operativen Vertriebsplan und dem Controlling zusammen.

Was macht man als Vertriebsmanager?

Als Vertriebsmanager leitet man zum einen sein Team, um die Unternehmenspläne- und Ziele zu erreichen, jedoch definieren sich die Aufgaben eines Vertriebsmanagers auch zum anderen darin, den Vertrieb zu planen, umzusetzen und zu steuern.

Wie viel verdient man als Vertriebsmanager?

Mit einem abgeschlossenen Vertriebsmanagement Studium und einer Berufserfahrung von weniger als drei Jahren, verdienen Vertriebsmanager im Durchschnitt ungefähr um die 66.000 Euro brutto. Vertriebsleiter die sieben bis neun Jahre Berufserfahrung vorlegen können, erlangen ein Gehalt von rund 97.000 Euro. Mit einer Berufserfahrung von zehn und mehr Jahren steigt die Summe auf rund 114.000 Euro.

Was ist Vertriebssteuerung?

Die Vertriebssteuerung macht den Vertrieb zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung, indem diese die strategischen Ziele des Unternehmens in operativ umsetzbare Vertriebsziele umwandelt.

Mit dem richtigen Gesprächsleitfaden jetzt durchstarten

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Ist ein Gesprächsleitfaden wirklich notwendig?

Was Sie in diesem Beitrag erwartet:

  • Was ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt?
  • Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden
  • In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden
  • Ja oder Nein zum Gesprächsleitfaden?

Was versteht man unter einem Gesprächsleitfaden?

Ein wichtiges Verkaufsgespräch steht bevor und gerade dann fehlen einem die richtigen Worte – auch wenn dies kein Weltuntergang ist, lässt es einen dennoch unprofessionell wirken und die Verkaufschancen verringern.

Die Erstellung eines Gesprächsleitfaden könnte dabei die richtige Lösung sein, denn dieser dient als gewissen Tool, um den Verkäufer bei Gesprächen mit Kunden zu unterstützen.

Der Gesprächsleitfaden ist ein Konzept, welches meist als Diagramm oder Schema dargestellt wird, auf dem der gewünschte und schon vorbereitete Gesprächsablauf eingetragen ist. Der Verkäufer kann sich dadurch jederzeit am richtigen Verlauf orientieren und somit die Erfolgschancen für einen Geschäftsabschluss erhöhen.

Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden

Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen.

Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon und in Person – als auch bei einem Vorstellungsgespräch nützlich.

Die Vorteile des Gesprächsleitfaden im Vertrieb liegen darin, dass:

  • der Leitfaden dem Verkäufer eine Stütze ist und diesem eine klare und einfache Struktur für den Gesprächsverlauf darstellt
  • alle für den Kunden relevante Informationen in dem Leitfaden enthalten sind
  • der Verkäufer dadurch seine Prioritäten ordnen kann und keine wichtigen Argumente auslässt
  • das Ganze professionell wirkt und die Verkaufschancen in eine gewinnorientierte Richtung führt
  • auch neue Mitarbeiter sich schnell in die Themen einführen lassen können

In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden

Den perfekten Aufbau oder ein Gesprächsleitfaden Muster gibt es so nicht, denn die Gespräche unterscheiden sich je nach Unternehmen, Produkt und Kunden individuell. Jedoch lassen sich ein paar Schritte festmachen, mit denen man ein gutes Grundgerüst für seinen idealen Gesprächsleitfaden bauen und aus diesem erstellen kann:

  1. Der optimale Gesprächseinstieg
    Die Neugier Ihres Kunden sollte schon mit den ersten Sätzen im Gespräch geweckt werden. Überlegen Sie sich also gut, wie Sie Ihr Gespräch einleiten können, sodass eine hohe Aufmerksamkeitsspanne bei Ihrem Gegenüber generiert wird. Zum Beispiel können Sie für einen leichten Einstieg an die Kontaktmöglichkeiten des besuchten Webauftrittes Ihrer Kunden knüpfen.
  2. Eine kleine Kurzpräsentation
    Zu Beginn des Gespräches sollte eine kurze Präsentation Ihres Anliegens und der wichtigen Punkte erfolgen und die Neugier des Gegenübers somit zu wecken.
  3. Aktivieren mit Fragen
    Damit ihr Gesprächspartner nicht nur Zuhören muss und gedanklich vielleicht irgendwann abschweift – stellen Sie Ihm Fragen und aktivieren Sie Ihn dazu den Bedarf zu erheben.
  4. Überzeugen mit Nutzenargumentation
    Die wichtigsten Nutzenargumente zu Ihrem Anliegen sollten immer im Vorhinein zurechtgelegt werden. Am besten werden diese in Verbindung zu den zuvor ermittelten Bedürfnissen des Kunden abgestimmt.
  5. Konkretes Angebot
    Haben Sie nun das Gefühl, dass der Kunde sich Ihrem Produkt oder Anliegen gegenüber aufgeschlossen zeigt, so stellen Sie Ihr konkretes Angebot dar.
  6. Behandeln der Einwände
    Es passiert in den meisten Fällen so, dass der Kunde auch Einwände erhebt. Jedoch lassen sich diese fast immer entkräften. Dafür kann man schon im Voraus eine Liste anlegen, welche die häufigsten Standard Einwände beinhalten.
  7. Abschluss
    Notieren Sie sich während des Gespräches immer wieder Anliegen und Fragen, mit denen Sie den Kunden zum Abschluss noch einmal bewegen können.
  8. Zusammenfassung
    Zum Ende hin fassen Sie Ihre Präsentation und Ihre Ergebnisse noch einmal zusammen, um dem Ganzen einen runden Abschluss zu gewähren und den Kunden an die besprochenen Punkte zu erinnern.
  9. Die gut gewählte Verabschiedung
    Die Worte für die Verabschiedung sollten immer gut gewählt werden, denn das was man als Letztes hört, bleibt einem auch im Gedächtnis und hinterlässt einen gewissen Eindruck.

Gesprächsleitfaden – Ja oder Nein?

Wir geben ein klares Ja!

Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten.

Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.

Dennoch sollte darauf geachtet werden, dass der Leitfaden während des Gespräches nicht einfach nur wie ein Roboter heruntergerattert wird. Es sollte authentisch und echt rübergebracht werden und einen professionellen Eindruck bei den Kunden hinterlassen.

Gesprächsleitfaden: Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Gesprächsleitfaden?

Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen. Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon – als auch in persönlichen Gesprächen nützlich.

Wie erstelle ich einen Gesprächsleitfaden?

Ein gelungener Gesprächsleitfaden setzt sich aus gewissen anfänglichen Leitfragen zusammen, welche man im Vorhinein erstellt. Diese beziehen sich auf die zu betreuenden Kunden, auf den Nutzen des zu verkaufenden Produktes und auch auf die eigene Einstellung und Zielverfolgung im Gespräch. Daraufhin hangelt man sich an 9 Schritten in dem zu führenden Gespräch entlang, anhand dessen es einem an keinen wichtigen Argumenten fehlt.

Welche Vorteile hat ein Gesprächsleitfaden?

Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten. Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.

Was spricht gegen einen Gesprächsleitfaden?

Die Punkte, die sich gegen einen Gesprächsleitfaden wenden, ergeben sich daraus, dass die Verkäufer sich nicht wie Roboter verhalten sollen, indem diese sich an einen vorgegebenen Leitfaden halten - sondern dass es schlicht und einfach um das Verkaufen geht. Außerdem möchten erfahrene Leistungsträger oft auch keinen Gesprächsleitfaden anführen.

Die 5 besten Verhandlungsstrategien

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Wählen Sie Ihre Verhandlungsstrategie weise!

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie gilt als notwendige Voraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung und sollte demnach schon im Vorhinein festgelegt werden. Die Verhandlungsstrategie gibt die Richtung des Gespräches an und bestimmt das gesamte Vorgehen in der Verhandlungssituation.

Die Strategie sollte immer danach gewählt werden, ob man eine langfristige Zusammenarbeit in Aussicht hat, oder ob es sich nur um einen schnellen Deal handelt.

Demnach ist es wichtig ganz genau zu wissen, was man mit der Verhandlung erreichen möchte. Die Frage nach dem Verhältnis zum Verhandlungspartner und wie dieses konkret nach der Verhandlung aussehen soll, darf dabei auch nicht außer Acht gelassen werden.

Was passiert bei einer Verhandlung?

Eine Verhandlung beinhaltet immer eine Zielgerichtetheit. Dabei geht es immer darum, dass eine Partei verspricht etwas zu leisten, damit diese im Gegenzug etwas von der anderen Partei – ihrem Verhandlungspartner – erhält. Der Inhalt dieses späteren Austausches hängt allein von der Vereinbarung der beiden Verhandlungspartner ab.

Erfolgreiche Verhandlungen zielen immer darauf ab, ein stabiles und langfristiges Ergebnis zu erreichen, bei dem die Interessen und Motive des Verhandlungspartners berücksichtigt werden. Dies erfordert vor allem ein gewisses Maß an Verhandlungsgeschick, welches man erlernen kann.

Beginnen sollte man aber immer damit, sich schon im Vorhinein diese vier Fragen zu stellen:

  • Was wollen Sie – und was müssen Sie erreichen?
  • Wie sieht die Verteilung der Machtverhältnisse aus?
  • Gibt es auch Gemeinsamkeiten?
  • Wie wichtig ist Ihnen Ihre Geschäftsbeziehung?

Können all diese Fragen schon in der Vorbereitung für die Verhandlungssituation beantwortet werden, so steht der Wahl der Verhandlungsstrategie und der Verhandlung selbst, nichts mehr im Weg.

Die 5 besten Verhandlungsstrategien

Diese fünf Verhandlungsstrategien gehören zu den Besten Strategien für eine optimale Verhandlungssituation:

  1. Druck ausüben: Diese Strategie wird mit aller Konsequenz meist in kurzfristigen Beziehungen eingesetzt, um die Selbstbehauptung und den Wettbewerb zu fördern. Mit der Anwendung dieser Strategie möchte man als alleiniger Sieger aus der Verhandlung gehen und den Fokus auf einen schnellen Deal legen. Wird diese Strategie von beiden Partnern gewählt, so kommt es schnell zu einem Kräftemessen und in den meisten Fällen endet die Verhandlung auch dann.
  2. Ausweichen: Mit dieser Strategie möchte man den Konflikt vorerst vermeiden. Man weicht dem Konflikt bewusst aus, um zu einem späteren Zeitpunkt an eine deutlich bessere Verhandlungssituation zu gelangen. Die überbrückte Zeit wird dafür genutzt, um Alternativen zu erarbeiten und an eine Aufklärung über die wirklichen Interessen und Motive des Verhandlungspartners zu kommen. Aufpassen: Man sollte nicht allzu lange im Ausweichmodus verweilen, sonst kann das Gehabe am Ende auch eher schwach wirken!
  3. Nachgeben: Auch diese Strategie handelt von einem strategischen Vermeiden der Konflikte. Nachzugeben kann zum einen die Angst vor der Eskalation bezeugen, jedoch dient es auch als Zeichensetzung des kooperativen Entgegenkommens für eine mögliche Einigung an den Verhandlungspartner. Doch auch hier sollte man aufpassen, wie man das Ganze genau angeht, denn das Nachgeben kann vom Gegenüber ebenso als Schwäche gedeutet werden.
  4. Kooperation / Partnerschaft: Mit dieser Strategie möchte man eine beständige Partnerschaft und langfristige Ziele vornehmen. Die Interessen und Motive beider Verhandlungsseiten sollten berücksichtigt und offengelegt werden, man kooperiert als Team und findet gemeinsam eine Lösung. So wird die Partnerschaft langfristig davon profitieren können. Die Grundannahme dieser Strategie liegt jedoch bei dem Vertrauen, welches also auf ehrlicher Weise von beiden Parteien gestärkt werden sollte.
  5. Kompromiss: Anhand dieser Verhandlungsstrategie möchte man den Konflikt abschwächen oder auch gleich vermeiden. Eine totale Konfrontation mit dem Verhandlungspartner kann dank dieser Strategie vermieden werden. Bevor keine Vereinbarung in der Verhandlung stattfindet, bietet sich der Kompromiss als geeignete Lösung an, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

Unser Trainingsangebot für Ihre optimale Verhandlungsstrategie

Mit unserem Verhandlungstraining, möchten wir Ihnen eine Verhandlungskultur schaffen, mit der Sie Ihren Profit steigern können und die Risiken und Umkosten senken werden.

Anhand unseres strukturierten Prozesses und unserer strategischen Planung, mit der wir Ihnen bewährte Methoden zu Verhandlungsstrategien beibringen möchten, werden wir Ihnen sicherstellen, sich jede bietende Chance für ein ideal erfolgreiches Ergebnis und erfolgreiche Verhandlungen nutzen zu können.

Wir werden Ihnen Zuversicht, Sicherheit und Stabilität mit unserem Verkaufstraining zu integrativen Verhandlungsstrategien ermöglichen, um eine optimale Verhandlungssituation für Sie zu schaffen. Im gemeinsamen Interesse werden wir kreative Lösungen für Ihre größten Herausforderung in Verhandlungssituationen finden.

Verhandlungsstrategien: Häufig gestellte Fragen

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Diese fünf Verhandlungsstrategien gehören zu den Besten Strategien für eine optimale Verhandlungssituation:

  1. Druck ausüben
  2. Ausweichen
  3. Nachgeben
  4. Kooperation
  5. Kompromiss

Was macht ein Verhandlungsführer?

Ein Verhandlungsführer führt die Verhandlung und trifft Entscheidungen allein, ohne die Einbindung anderer. Er ist mit sich selbst im Reinen und weiß genau, was er will und wie er sein Ziel auch erreichen kann. Idealerweise weiß er schon vor der Verhandlung, was möglich ist und was wahrscheinlich nicht möglich sein wird.

Welche Verhandlungsstile gibt es?

Auch bei den Verhandlungsstilen handelt es sich um die fünf idealen Stile, bei denen die konkurrierenden Verhandler:

  1. Um jeden Preis gewinnen wollen
  2. Win-Loss-Szenarien gerne mögen
  3. Es genießen, die Situationen und die Gegenüber kontrollieren zu können
  4. Emotionen, Ultimaten und Bedrohungen auszunutzen
  5. Gerne Spannungen und negative Emotionen erzeugen

Empfehlungsmarketing: 6 Schritte zum Erfolg

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Tipps und Tricks zum Word of Mouth

Empfehlungsmarketing – und wie Sie es richtig anwenden!

Dass erwartet Sie im Text:

  • Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?
  • 6 Schritte zum idealen Empfehlungsmarketing
  • Wichtige Tipps für ein optimales Empfehlungsmarketing
  • Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

Heutzutage zweifeln Kunden immer mehr an der Glaubwürdigkeit von Marke, Unternehmen oder Produkten. Vor allem der klassischen Werbung sagt man nach, dass diese nicht neutral und authentisch genug seien.

Eine individuelle Empfehlung hingegen wirkt auf potenzielle Kunden viel überzeugender als eine vom Unternehmen entworfene Werbeanzeige.

Vor allem Empfehlungen, die man sich über Freunde und Bekannte holt, gelten als viel vertrauenswürdiger und wirken auch echter.

Dieser Effekt zeigt sich eben bei einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing, welches auf eine positive Weiterempfehlung der zufriedenen Kunden abzielt – und diese als Markenfürsprecher gewinnen möchte.

Wir möchten Ihnen im Folgenden Empfehlungsmarketings Tipps vorstellen und zeigen, wie Sie Ihr Produkt oder Unternehmen in eine gewinnorientiere Zielrichtung durch die Anwendung eines richtigen Empfehlungsmarketing führen können.

Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?

Mit Empfehlungsmarketing, welches auch als Mundpropaganda oder Word of Mouth bezeichnet wird, meint man positive Bewertungen und Referenzen von Kunden zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Marke.

Das Empfehlungsmarketing erweist sich als sehr hilfreiches Mittel, um der Marke ein ansehnliches Image zu geben und eine Neukundengewinnung voranzutreiben. Hierfür setzt man aber voraus, dass der Empfehlungsgeber auch wirklich von der Leistung des Unternehmens überzeugt ist.

Eine entsprechende Bestandskundenpflege und ein geeignetes Loyalitätsmarketing, um das Vertrauen der Kunden aufzubauen und halten, ist für das Empfehlungsmarketing notwendig. Der Vorteil der Weiterempfehlungen liegt vor allem gegenüber konventioneller Werbung, bei seiner Authentizität und Glaubwürdigkeit.

Ein optimal funktionierendes Empfehlungsmarketing setzt sich aus drei grundlegenden Bausteinen zusammen:

Die Kombination aus:

  • einer klaren Unternehmensphilosophie
  • der Pflege der Bestandskunden
  • einem positiven Corporate Image

Diese drei Komponenten führen zu einer idealen Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden. Mitarbeiter, Kunden und das Netzwerk stehen dabei in direkter Verbindung zueinander und basieren auf einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing.

Schrittweise zum idealen Empfehlungsmarketing

Folgende Empfehlungsmarketing Beispiele dienen hierbei, um die Funktionsweise in Schritten gut zu erklären:

1. Eine Empfehlungsfrage stellen:

Nach dem Milgram Prinzip kennt jeder jeden über sechs Ecken und demnach bewegen sich die Menschen immer in den gleichen Kreisen. Fragen Sie also die richtigen Leute um eine Empfehlung für Ihr Produkt oder Unternehmen. Am besten sucht man sich die Menschen, die selbst gut vernetzt sind. Heutzutage erweisen sich die Sozialen Netzwerke als idealer Partner für Connections. Eine Empfehlungsfrage zu stellen ergibt sich immer in Verbindung mit der Kundenzufriedenheit, es bietet sich an diese nach einem erfolgreichen Kauf oder der Einführung eines neuen Produktes zu stellen.

2. Qualifizierung des empfohlenen Kontakts

Bei der Qualifizierung des empfohlenen Kontakts möchte man an wertvolle Informationen für die Ansprache des Empfohlenen vom Kunden erhalten, indem man diesem beispielsweise geschickte Fragen stellt wie:

„Wie kommen Sie spontan auf…?“

„Wenn Sie an meiner Stelle wären, wie würden Sie dann vorgehen?“

3. Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden

In diesem Schritt geht man als Unternehmen selbst aktiv auf potenzielle Empfehlungsgeber zu und fragt diese konkret nach einer Empfehlung. Geben Sie dem Empfehlenden jedoch ein paar Tage Zeit und warten Sie ab, damit er sich drauf vorbereiten kann und Ihren Anruf schon bereits abwartet.

4. Terminbestätigung bei potenziellen Neukunden

Bestätigen Sie Ihr Telefonat oder Ihr Gespräch noch einmal per E-Mail oder mit einem Brief, um die nächsten Schritte mit Ihren potenziellen Neukunden verbindlich abzuklären.

5. Feedback an die Empfehlungsgeber

Schenken Sie Ihrem Empfehlungsgeber Anerkennung und geben Sie Ihm positives Feedback für die Weiterempfehlung. Dies ermutigt den Empfehler zu weiteren Empfehlungen.

6. Finales Feedback an den Empfehlungsgeber

Am Ende des Empfehlungszyklus geben Sie dem Empfehlungsgeber nochmal ein finales Feedback und eine Rückmeldung darüber, ob durch seine Empfehlung wirklich neue Kunden gewonnen wurden. Motivation und Ansporn können dabei beim Empfehlungsgeber generiert werden.

Wichtige Tipps für ein ideales Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing gestaltet sich als leichter, wenn Sie Ihre Kunden und Empfehlungsgeber kennen lernen. Gehen Sie auf deren Wünsche und Erwartungen ein und stimmen Sie Ihr Angebot ideal auf Ihre Kunden ab.

Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber und bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf. Eine emotionale Verbindung führt gleichzeitig immer zu einem vertrauenswürdigen Verhältnis. Ihre Kunden werden somit Ihren Bitten eher nachkommen und Ihre Zufriedenheit mit anderen teilen.

Hinterlassen Sie selbst einen positiven Eindruck, indem nicht nur die Qualität der Produkte stimmt, sondern auch die Serviceleistung als angenehm wahrgenommen wird. Sprechen Sie auch ruhig mal eigene persönliche Empfehlungen aus und ermutigen Sie Ihre Kunden damit für Weiterempfehlungen.

Es ist wichtig, dass Sie sich trauen Ihre Kunden offen und ehrlich, um eine Empfehlung zu erfragen. Klären Sie diese genau über den Umgang mit Empfehlungen auf und belohnen Sie die Kunden auch anhand von Werbegeschenken und Zusprüchen für Ihre Weiterempfehlungen. Das Costumer Relationship Management erweist sich als eine der wichtigsten Beziehungen im Unternehmens-Marketing.

Begeistern Sie nicht nur Ihre Kunden, sondern begeistern Sie auch Ihre MitarbeiterInnen, indem Sie ein positives Arbeitsklima schaffen und einen guten Eindruck für Produkte und Dienstleistungen bei Ihren MitarbeiterInnen wecken.

Setzen Sie auch auf InfluencerInnen-Marketing! Dieses wird in gewisser Weise als Schnittpunkt zwischen traditioneller Werbung und persönlicher Weiterempfehlung gesehen. Besonders junge Unternehmen mit wenig Bestandskunden können sich der Empfehlungen von InfluencerInnen auf Social Media Plattformen annehmen, um eine Neukundengewinnung zu garantieren.

Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 simplen Schritten erklären:

  1. Für eine Plattform entscheiden
  2. Die dazugehörige Nische wählen
  3. Nach Partnerprogrammen suchen, denen man beitreten kann
  4. Sinnvolle und ansprechende Inhalte erstellen
  5. Der Affiliate-Website Traffic hinzufügen
  6. Klicks auf die Affiliate-Links erhalten
  7. Diese Klicks dann in Verkäufe umwandeln

Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

Empfehlungsmarketing und Affiliate Marketing: Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing, auch Mundpropaganda genannt, ist ein sogenanntes Instrument der Neukundengewinnung. Durch die Verbreitung der positiven Referenzen und Bewertungen der Kunden stärkt man das Image eines Produktes oder einer Marke.

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

Für das Empfehlungsmarketing nutzt man die positiven Erfahrungen und Bewertungen der zufriedenen Kunden. Ein Empfehlungsmarketing erschließt sich aus den Weiterempfehlungen der Kunden, welche auf deren positiven Überzeugungen des Produktes oder der Dienstleistung beruhen. Die Kunden haben den Mehrwert des Produktes oder der Marke erkannt und teilen Ihre positiven Erfahrungen mit anderen.

Warum Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing spart nicht nur Kosten und Zeit, sondern steigert auch die Neukundengewinnung und erzeugt ein gutes und ansehnliches Image des Produktes oder der Marke. Man erarbeitet sich ein gewisses Vertrauen zum Kunden, was immer in eine gewinnorientierte Richtung führt.

Was ist wichtig bei Empfehlungsmarketing zu beachten?

Beim Empfehlungsmarketing sollte man immer selbst als Empfehler fungieren, um die Funktionsweise des Empfehlens nachvollziehen zu können. Man sollte mit seinen potenziellen Kunden Gespräche führen, welche den Inhalt des Empfehlungsmarketings innehaben. Außerdem sollte man sich als Marke bemerkenswert machen und die Kunden auch mal ganz einfach um Ihre Empfehlungen erfragen.

Was ist Affiliate Marketing und wie funktioniert das?

Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

Wie macht man Affiliate Marketing?

Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 Schritten gut erklären, diese können Sie im Text genau nachlesen.

Ist es einfach mit Affiliate Marketing Geld zu verdienen?

Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

Hybrid Sales – der Vertrieb der Zukunft?

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Schnelligkeit, Flexibilität und Distanz – die Anforderungen an den hybriden Vertrieb der Zukunft!

Hybrid Sales: Gehört der Außendienst wirklich auf die Straße?

Dank der Corona-Krise und den Kontaktbeschränkungen wurde der Außendienst zeitweise völlig kaltgestellt. Kundenbesuche waren über mehrere Wochen hinweg nicht mehr möglich – ein Experiment, das wohl niemand freiwillig gewagt hätte.

Doch welche Auswirkungen trägt vor allem der Außenbereich dadurch mit sich?

Es hat ein Umdenken stattgefunden, denn es soll gerettet werden, was an Umsatz noch möglich ist. Die Außendienstmitarbeiter griffen nun zum Telefonhörer und versendeten E-Mails direkt an Ihre Bestandskunden und auch an Ihre Interessenten. Laut des allgemeinen Konsenses erwies sich die Erreichbarkeit der Kunden während den Kontaktbeschränkungen deutlich höher als sonst. Die neue und ungewohnte Arbeitsweise ließ sich damit zu einem überraschenden positiven Ergebnis führen.

Was bedeutet Hybrid Sales?

In vielen Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich sehen die Verteilungen der Mitarbeiter noch traditionell so aus, dass es einen Außendienst und einen Innendienst gibt. Die Außendienstler sind für den „Umsatz draußen“ zuständig – zumindest als die Macher dieses Umsatzes ersichtlich. Die Innendienstler sind für die innen-unternehmerischen Aufgaben tätig und ernten nicht viel Anerkennung von außen. Somit entsteht oft auch wenig Eigeninitiative der Innendienstler.

Genau dieses Konzept soll dank der Hybrid Sales verändert werden

Bei dieser Art von Konzept soll es zwei Systeme geben, die miteinander kombiniert werden müssen. Der Außen- und der Innendienst sollen jeweils für sich funktionieren, aber gleichzeitig als Ganzes in Verbindung stehen, um neue erwünschte Lösungen gemeinsam zu erzielen.

Dank der Zusammenarbeit wird das Unternehmen schneller und effektiver an sein Ziel gelangen, denn im Hybrid Sale arbeiten beide Seiten daran den Umsatz zu steigern und mit Ihren Kunden eine langjährige Beziehung aufzubauen.
Der Innendienstler muss dafür zum proaktiven verkäuferischen Händler werden und sich als einen folglich verkaufsaktiven Inside Sales für das Unternehmen erweisen.

Hybrid Sales: Außendienst und verkaufsaktiver Innendienst als Dream-Team

Es wird eben genau an einem verkaufsaktiven Innendienst angesetzt, welcher idealerweise mit dem Außendienst des Unternehmens kombiniert werden soll.

Hybrid Sales wird in Zukunft die klassischen Vertriebsprozesse in Unternehmen transformieren und dabei den Außendienstmitarbeitern einen verkaufsaktiven Innendienstmitarbeiter, einen sogenannten Inside Sales, an die Seite stellen. Das Team arbeitet dann Hand in Hand und teilt sich die vertriebliche Arbeit effizient auf.

Ist der Besuch des Kunden vor Ort jedoch wirklich nötig, so wird der Außendienstler auch zuverlässig erscheinen, jedoch nicht mehr in dem Umfang wie er es bisher getan hat. Der weitere vertriebliche Kontakt mit Kunden und Zielkunden wird nun aus der Ferne stattfinden.

Dabei kontaktieren die Profis aus den Inside Sales auch die vom Außendienst aus Kapazitätsgründen gar nicht betreuten Kundengruppen, profitabel per Telefon und anhand von digitalen Tools. Denn während ein Außendienstler ungefähr vier Kunden pro Tag besuchen kann, schafft ein Inside Sales Mitarbeiter im Schnitt 12 Kundenkontakte täglich.

Problemlösungsstrategien dank Hybrid Sales

Durch die Auswirkungen der Corona-Krise wurden die Veränderung der vertrieblichen Ansprache erst angestoßen. Denn auch die Kunden mussten sich nun neue Kommunikationswege suchen und beide Seiten haben gelernt, dass telefonischer Vertrieb, eine Betreuung per Videokonferenz oder die digitale Unterstützung bei Produktvorstellungen und Schulungen nicht nur funktioniert, sondern eine zeit- und kostensparende Alternative zu Präsenzterminen darstellt.

Damit Vertriebsorganisationen ihre Profitabilität auch in Zukunft halten oder steigern können, werden sie ihren klassischen Außendienstvertrieb auf den Prüfstand stellen müssen und ihre Performance-Kennzahlen mit dem eines Hybrid Sales Teams abgleichen.

Telefongespräche und digitale Kommunikation sind seit der Pandemie zur Gewohnheit geworden und werden deswegen auch nicht wieder plötzlich verschwinden. Dies stellt einen guten Zeitpunkt dar, die Vertriebsstrategie zu überdenken und die gewandelten Rahmenbedingungen im Vertrieb als Performanceturbo zu begreifen und strukturiert zu planen und zu integrieren.

Gelingt Hybrid Sales auch für technisch komplexe Industriegüter?

Das eigene Kaufverhalten hat sich im häuslichen Lockdown verändert. Normalerweise würde man sich bei anspruchsvollen Produkten eine Beratung im Laden einholen, zu harten Corona-Zeiten musste der Kauf entweder verschoben werden oder das Internet als einzige Informationsquelle herhalten.

Dank der Transparenz der Anbieter im Internet und der Menge an Informationen, werden den potenziellen Kunden eine umfassende Online-Recherche ermöglicht. Diese erschließt sich über komplexe Produkte und Dienstleistungen, bis hin zu einer zufriedenstellende Entscheidungsgrundlage – und damit einer einhergehenden Kundenzufriedenheit.

Eine sich strikt veränderte Kundenansprache wird dadurch für den Betrieb bedeutsam. Die wichtigen und richtigen Informationen werden nicht mehr nur in einer one-to-one Kommunikation persönlich übermittelt, denn der Vertrieb muss selbst sehen, wo und wie er potenzielle Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt an einem Ort erreicht, um deren Bedürfnisse zu decken.

Anhand einer one-to-many Kommunikationen, welche auf vielen Kanälen stattfindet, adressiert das Unternehmen erst einmal eine Menge an potenziellen Kunden in anonymer Form. All das findet nämlich online auf Websites, Netzwerkportalen, Social Media Kanälen und Blogs statt.

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist dabei unabdingbar, denn anhand dieser ist eine positive Customer Experience und eine standhafte Customer Journey zu garantieren.

Fazit unserer Experten zum Hybrid Sales

Es wird sich nach der Corona-Krise zeigen, wie schnell die Organisationen und Ihre Vertriebsteams mit dem sich stark veränderten Kaufverhalten Ihrer Kunden zurechtkommen.

Je länger die Krise dauert, desto wahrscheinlicher wird in vielen Branchen eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen – wobei Außendienstkapazitäten auf verkaufsaktiven Innendienst umgeschichtet werden, der die Kunden in Hybrid Sales Teams gemeinsam vertrieblich bearbeitet.

Unterstützt soll all dies durch technologiebasierte Sales Intelligence werden, welche in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing stehen.