Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Der richtige Umgang mit Beschwerden

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Natürlich wünscht sich kein Unternehmen unzufriedene Kunden.

Dennoch sollten Sie froh sein, wenn sich Ihre Kunden bei Unzufriedenheit beschweren und nicht sofort zur Konkurrenz wechseln. So haben Sie noch die Möglichkeit den Kunden wieder zufrieden zu stellen oder zumindest für die Zukunft aus dem Fehler zu lernen. Oft sind die Verkäufer die solch eine Beschwerde in Empfang nehmen überfordert. Um dies zu vermeiden sollte jeder Kundenberater mit professionellem Reklamationsmanagement vertraut sein.
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Thesen zum Reklamationsmanagement

Oft stellt sich die Frage, ob die Reklamation überhaupt berechtigt ist. Fest steht, wenn ein Kunde sich über eines Ihrer Produkte beschwert hat er ein Problem damit. Dieses muss nicht zwangsläufig auf eine schlechte Qualität  hinweisen. Trotzdem ist somit jede Reklamation, zumindest aus Sicht des Kunden, angemessen.
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Auch wenn einige Beschwerden zum wiederholten Male auftreten, muss es vor dem Käufer so wirken als wäre es das erste Mal. Sonst wird er komplett das Vertrauen in Ihr Unternehmen verlieren da es den Anschein erweckt, dass Sie aus Ihren Fehlern nicht lernen.
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Natürlich würden Sie als Empfänger der Reklamation gerne die Schuld auf einen anderen abwälzen. Für den Kunden ist der wahre Schuldige allerdings unwichtig, denn für Ihn wirkt so ein Verhalten nur als eine Verzögerungstaktik und macht Ihn noch unzufriedener.
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Zumeist wird die Reklamation nicht sachlich vorgetragen, denn der Reklamierer will Druck erzeugen um schneller an sein Ziel zu kommen. Dabei werden sachliche Argumente ihrerseits kaum aufgenommen.
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Ein starkes Argument warum Sie profesionelles Reklamationsmanagement betreiben sollten ist, dass sich Reklamationen potenzieren wenn Sie nicht gut im Unternehmen bearbeitet werden. Deswegen brauchen Sie klare Regeln in Bezug auf Erreichbarkeit, Verantwortlichkeit und Vertretungen.
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Um Beschwerden richtig zu behandeln sollten immer zwei Schritte erfolgen:

  1. Zunächst muss der Kunde das Gefühl haben, dass sie das Problem wirklich lösen wollen und dann müssen Sie aus Ihren Fehlern lernen, damit diese nicht häufiger auftreten.
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  2. Der beste Weg ist, Beschwerden schon bevor Sie entstehen zu vermeiden. Oft werden Abweichungen nämlich schon bevor ein Kunde Sie feststellt, im Unternehmen erkannt. Dann gilt es diese nicht zu vertuschen, sondern möglichst schnell zu dokumentieren und korrigieren.
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  3. Um Reklamationswiederholungen zu vermeiden, empfiehlt sich ein strikt festgelegtes Schema nach dem vorgegangen wird. Dadurch werden Beschwerden immer an die richtige Stelle weitergeleitet, wo sie möglichst schnell behoben werden.

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Wenn Sie all diese Regelungen beachten, behalten Sie nicht nur Ihre bestehenden Kunden sondern können auch neue gewinnen. Denn Kunden deren Beschwerde profesionell behandelt wurde, fühlen sich gut bei Ihrem Unternehmen aufgehoben und verstanden. Und werden deswegen vielleicht als Weiterempfehler aktiv.
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Tricks einen kühlen Kopf bei Beschwerden zu bewahren

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Damit Sie sich nicht gleich überrumpelt fühlen wenn Sie eine Beschwerde entgegennehmen müssen, sollten Sie ein paar Tricks immer im Hinterkopf behalten.

  • Nehmen Sie zunächst jede Reklamation ernst und zeigen Sie Verständnis. Das heißt auch das Sie sich Zeit für den Kunden nehmen.
  • Versuchen Sie dann das Problem vollständig zu verstehen und suchen Sie nach einer schnellen Lösung, die Sie dem Kunden konkret aufzeigen.
  •  Zuletzt ist es von entscheidenter Bedeutung einen positiven Ausblick auf die zukünftige Zusammenarbeit zu geben, um Ihren Kunden möglichst nicht zu verlieren.

Abschließend lässt sich sagen, mit professinellem Reklamationsmanagement steigern Sie Ihre Kundenzufriedenheit und optimieren Ihr Unternehmen.

Vertriebsoutsourcing als Chance nutzen

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In der heutigen Zeit ist der Vertrieb einer der wichtigsten Faktoren der Unternehmensentwicklung. Doch nicht jedes Unternehmen nutzt auch sein vollständiges Vertriebspotential aus, obwohl die Lösung doch auf der Hand liegt – Vertriebsoutsourcing!

Warum nutzen so wenige Unternehmen das Outsourcing?

Der Großteil der Unternehmen steht dem Vertriebsoutsourcing eher kritisch gegenüber. Dies ist auf eine Vielzahl verschiedener Faktoren zurückzuführen. Die größte Angst der Unternehmen ist, dass sie Ihre Kernkompetenzen verlieren und es dem externene Anbieter schlicht nicht zutrauen den Vertrieb zu übernehmen. Natürlich kennt keiner die eigenen Kunden besser als die Außendienstmitarbeiter, die zudem über langjährige Erfahrung verfügen (sollten!). Das daraus resultierende Vertrauen in die eigenen Mitarbeiter ist für den Großteil der Unternehmen unersetzlich. Eine ganz andere Befürchtung ist das Herausgeben von sensiblen Kundendaten. Viele haben schlichtweg zu wenig Vertrauen in vertriebsoutsourcing Unternehmen. Das ist aber auch auf mangelnde Informationen über diese Partner zurückzuführen..

Weshalb ist Outsourcing sinnvoll?.

Heutzutage stehen die Unternehmen einem wachsenden Umsatz- und Wettbewerbsdruck gegenüber. Als Gründe hierfür sind die zunehmende Kundensegmentierung, stärkerer Wettbewerb und immer komplexere Märkte zu nennen. Darauf muss natürlich auch der Vertrieb eingestellt sein. Aber gerade da sehen viele Unternehmen ihre Schwäche. Oft ist der unternehmenseigene Vertrieb kaum innovativ und kennt sich nicht genügend mit allen Chancen aus, die der Markt bietet. Dabei wird viel Zeit in den Vertrieb gesteckt, was mit hohen Vertriebskosten verbunden ist. Gerade wenn neue Mitarbeiter eingearbeitet werden müssen, kostet dies viel Zeit. Trotzdem bemängeln Unternehmer, dass sich die Vertriebsmitarbeiter zu wenig Zeit mit dem Kunden verbringen und zu wenig sich der Akquisition widmen..

Wo liegen die Chancen des Outsourcings?.

Wenn Sie Ihren Vertrieb vertrauensvoll in die Hände unserer Vertriebsprofis legen, liegen die Vorteile auf der Hand.

  • Die Vertriebskosten lassen sich deutlich senken und Sie verbessern Ihre Kostentransparenz. Daraus resultiert, dass Sie auch in Ihren Vertriebs-Fixkosten variabel sind..
  •  Die vorhin erwähnte Angst vor fehlendem Know-How des externen Anbieters, können wir Ihnen nehmen. Denn ganz das Gegenteil ist der Fall, da unsere Mitarbeiter speziell dafür geschult sind und Ihnen einen schnellen Eintritt in neue Märkte ermöglichen.
  • Ein weiterer Wettbewerbsvorteil liegt in der höhren Flexibilität Ihres Unternehmens, sowie einer Senkung des Vertriebsrisikos..

Abschließend lässt sich sagen, dass das Vertriebsoutsourcing zahlreiche Chancen für ein Unternehmen bietet. Informieren Sie sich deshalb, über für Sie passende Angebote.

ABC Kundenanalyse – bewahren Sie Ihre Bestandskunden

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In der klassischen ABC Kundenanalyse werden die Kunden nach folgenden Kriterien unterteilt: A Kunden sind die Kunden, mit dem höchsten Umsatz. B Kunden mit mittlerem Umsatz und C Kunden (bzw. D Kunden) mit dem geringsten Umsatz.

Mit der ABC Analyse Kunden richtig gewichten

Ein hoher Umsatz ist nicht gleichzusetzen mit einem wichtigen Kunden. Denn was machen Sie, wenn A Kunden in Krisenzeiten wegfallen? Genau dann verschaffen Ihnen viele kleinere Kunden den nötigen Umsatz und geben Ihrem Unternehmen Sicherheit. Also nehmen Sie auch B Kunden in den Fokus! Um es Ihnen zu erleichtern mit der ABC Analyse Kunden richtig einzuteilen, können Sie sich über 3 Aspekte Gedanken machen, nämlich Zufriedenheit mit dem Produkt, Involvement bei der Produktwahl und Attraktivität der Produktalternativen.

Die ABC Analyse – ein Beispiel

Sie als Vertriebsleiter haben die Möglichkeit Ihrem besten Kunden eine Wellness-Reise zu schenken. Dabei haben Sie folgende Kunden zur Auswahl. Der erste ist Herr Müller von der XY GmbH, der mit einem Jahresumsatz von 500.000€ bei Ihnen als A Kunde zählt. Der zweite Kandidat ist Herr Haller von der ABC AG, der mit einem Jahresumsatz von 135.000€ nur als B Kunde zählt. Auf den ersten Blick sollte natürlich Ihr A Kunde, außergewöhnlich gut betreut werden und die Reise bekommen. Doch versuchen wir mit unserer ABC Kundenanalyse das Problem aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. In der genaueren Kundenanalyse stellt sich heraus, dass Herr Müller ein Jahresbudget von 50 Mio. € hat. Davon gibt er nur 1% bei Ihrer Firma aus. Herr Haller hingegen stehen im Jahr nur 150.000€ zur Verfügung, wovon er ganze 90% bei Ihnen investiert. Aus dieser Sicht der Kundenanalyse, ist der eigentliche B Kunde, der treuere Kunde von Ihnen. Eventuell würde das Geschenk aber auch Herr Müller dazu bewegen 2%, also 1 Mio. €, seines Budgets bei Ihnen auszugeben. Aber vielleicht sieht die XY GmbH Sie auch nur als unbedeutenden C Lieferant, der bald aussortiert wird. Hier lohnt es sich nun mittels der ABC Analyse Kunden richtig einzuteilen. Dabei sollten Sie Umsatzerlöse und Kosten von diesem Kunden mit einbeziehen. Es kann auch helfen bei dieser Kundenanalyse Schulnoten zu verteilen, bei der Sie auch qualitative Aspekte, wie Referenzpotenziale, berücksichtigen.

Ihre Bestandskunden – ein wichtiger Umsatzgarant

Neukundenakquise ist aufwendig und teuer. Konzentrieren Sie sich deshalb auf das was sie schon haben, nämlich Ihre Bestandskunden. Gerade in Krisenzeiten lohnt sich die Pflege von Bestandskunden, damit Sie Ihr Geschäftspotenzial ausnutzen können. Dabei verlangt ein langjähriger Stammkunde besonders das Gefühl geschätzt zu werden und natürlich auch konkrete Vorteile aus dieser Geschäftsbeziehung.

Belohnung für die Treue

Bestandskunden bestehen nicht ständig auf die Neuverhandlung von Preisen und Konditionen. Schauen Sie sich die Preis- und Rabattstrukturen auch selber einmal an. Wenn sie dann von sich aus ein günstiges Angebot machen, wird Ihr Kunde sicherlich positiv überrascht sein. Damit erreichen Sie auch, dass er sich unterstützt und nicht alleine gelassen fühlt.

Wie lassen Sich Bestandskunden bewahren?

Verfolgen Sie Gespräche mit dem Kunden aktiv, denn damit übermitteln Sie Ihre Wertschätzung und signalisieren Interesse. Überprüfen Sie damit auch immer wieder, welche Erwartungen der Kunde an Ihre Produkte, Ihren Service oder Ihre Preise hat und ob er mit dem bisherigen Service zufrieden ist. Um die Beziehung zum Kunden zu stärken, ist auch oft ein Lob ein wichtiges Mittel. Loben Sie dabei besonders den Kunden als Person, um Ihre Anerkennung auszudrücken.

Wie Sie mit der ABC Analyse Kunden richtig einteilen können und wie Sie richtig mit Ihren Bestandskunden umgehen, lässt sich am Besten in einem Verkaufstraining erlernen. Dabei zeigen Ihnen speziell geschulte Verkaufstrainer die wichtigsten Grundlagen der Kundenanalyse.

Der wahre Entscheider im Verkaufsgespräch

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Stellen Sie sich vor Sie haben eine todsichere Strategie für Ihr nächstes Verkaufsgespräch ausgearbeitet, tragen dann gekonnt Ihre Argumente vor und überzeugen auf ganzer Linie, aber sitzen einem Gesprächspartner gegenüber, der gar nicht die Kaufentscheidung treffen darf. Somit war Ihre ganze Mühe quasi umsonst. Oder aber Sie sind im Verkaufsgespräch für einen großen Auftrag und bekommen eine Absage von jemand, der gar nicht die endgültige Kaufentscheidung treffen darf. Um solche Rückschläge zu vermeiden, sollten Sie von Anfang an wissen, wer befugt ist den Kauf zu tätigen – so etwas gehört in eine gute Bedarfsanalyse. So sparen Sie wertvolle Zeit!.

Wer beeinflusst nun die Kaufentscheidung?.

Natürlich sollten Sie sich im Verkaufsgespräch nicht nur auf den wahren Entscheider konzentrieren, denn es gibt auch noch andere Personen, die den Kauf beeinflussen. Grundsätzlich kann man fünf Kaufbeeinflusser unterscheiden, wobei eine Person auch mehrere Rollen innehaben kann. Jeder dieser Kaufbeeinflusser hat einen unterschiedlich starken Einfluss auf die Kaufentscheidung..

Kommen wir zunächst zum Nutzer. Er muss den Einfluss Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf die Arbeitsergebnisse hin bewerten. Um diesen zu überzeugen, müssen Sie die Vorteile herausstellen, die der Nutzer für seine zu erledigende Arbeit durch Ihr Produkt gewinnt..

Ein wichtiger Kaufbeeinflusser ist der Rauswerfer, denn er überprüft ob Ihr Angebot die erforderlichen Spezifikationen erfüllt. Aber lassen Sie sich von Ihm nicht zu sehr verunsichern. Er kann nämlich nicht die entgültige Kaufentscheidung treffen, sondern nur sein Veto einlegen wenn Ihm Ihr Produkt nicht geeignet erscheint..

Eine interessante Rolle nimmt für Sie der Türöffner ein, denn dieser kann Ihnen Informationen zu anderen Kaufbeeinflussern liefern. Das heißt er ist eine Orientierungshilfe für Ihren Verkauf..

Nützlich ist es zusätzlich mindestens einen Berater pro Verkauf aufzubauen. Dieser unterstützt Sie bei Ihrer Tätigkeit und kann wertvolles Insiderwissen liefern. So ist er zum Beispiel in der Lage, Ihnen die Ratschläge zu geben, wie Sie taktisch sinnvoll vorgehen oder den persönlichen Kontakt zu anderen Beteiligten herstellen. Meist ist er auch über die Stimmungslage der Entscheider informiert, was Ihnen hilft Ihr weiteres Vorgehen zu planen..

Kommen wir nun zum wichtigsten Kaufbeeinflusser, dem Entscheider. Er ist maßgeblich für den Erfolg von Ihrem Verkaufsgespräch verantwortlich, denn nur er kann den entgültigen Kauf veranlassen. Das heißt, er kann den Einsatz der Ressourcen bestimmen und kontrolliert Ausgabe sowie Freigabe von Investitionen. Er hat besonders die Auswirkungen Ihres Produkts auf die gesamte Organisation im Blick. Deshalb überzeugen Sie Ihn am Besten, wenn Sie den Ertrag der zu tätigenden Investition in den Vordergrund stellen – ROI..

Was tun, wenn sich der wahre Entscheider nicht so leicht identifizieren lässt?.

Nicht immer lässt sich der wahre Entscheider auf den ersten Blick identifizieren. Doch was können Sie tun um Ihn zu enttarnen? Fragen Sie doch einfach vor Ihrem Verkaufsgespräch nach – wieder: die Bedarfsanalyse. Ihre Frage könnte zum Beispiel lauten, „Wer sollte noch dabei sein, damit wir heute eine endgültige Entscheidung treffen können?“. Natürlich kann es auch sein, dass Ihr Gesprächspartner den Entscheider gar nicht preisgeben will, aber besser Sie fragen gleich nach, als später eine böse Überraschung zu erleben..

Auf jeden Fall gilt: Wenn Sie den wahren Entscheider von Anfang an erkennen und gezielt überzeugen können, erhöhen Sie Ihren Verkaufserfolg. Optimieren Sie Ihre Bedarfsanalyse!

Führung in der Akquisition

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Wenn es um die Steigerung der Ergebnisse im Vertrieb geht, wird der Fokus häufig auf die Mitarbeiter gelegt. Diese bilden aber nur einen wesentlichen Erfolgsfaktor, denn ebenso wichtig sind die Führungskräfte im Vertrieb. Deren Aufgabe besteht nämlich darin, die relevanten Verhaltensweisen von den Mitarbeitern dauerhaft und konsequent einzufordern und auf deren korrekte Ausführung zu achten. Eine weitere Aufgabe der Führungskräfte im Vertrieb besteht darin, Ihre Mitarbeiter konsequent zu Fordern und Fördern zum Beispiel durch ein Vertriebstraining.

Was verstehen wir unter „Führung“?

In der heutigen Zeit genügt standardisiertes Wissen nicht mehr, denn professionelles Führen wird anspruchsvoller. Deshalb erfordert Führung ein maßgeschneidertes Vorgehen. Dabei hat jeder Beteiligte seine individuellen Stärken und Schwächen, die es zu erkennen und verbessern gilt. Um effektive Führungstrainings durchzuführen, arbeiten wir deshalb mit den Führungskräften im Vertrieb an konkreten Fällen aus der Praxis. Dabei werden auch zahlreiche Kenntnisse und Instrumente vermittelt, die es dann später gilt je nach Situation passend einzusetzen. Gemeinsame Werte und Überzeugungen dienen dabei immer wieder als Grundlage für professionelles Führen. Für uns sind effektive Führungstrainings auch immer eng mit der Entwicklung der gesamten Organisation verbunden,denn nur so können die erworbenen Kenntnisse später dann auch erfolgreich in die Praxis umgesetzt werden.

Bereiche in denen Führungskräfte im Vertrieb geschult werden

können

Jede Führungskraft hat seinen eigenen Führungsstil. Doch oft ist es sinnvoll den Führungsstil je nach Situation anzupassen. Deshalb sollte eine Führungskraft die verschiedenen Stile kennen und lernen Sie gezielt einzusetzen. Oft sind sich Führungskräfte auch nicht über Ihre eigene Rolle bewusst, zum Beispiel wie wichtig sie als Vorbild für die restlichen Mitarbeiter sind. Daher gilt es sich über wichtige Werte, Normen und Führungsleitsätze bewusst zu werden. Auch im Umgang mit den Mitarbeitern gibt es viele Punkte zu beachten. Denn motivierte Mitarbeiter arbeiten besser und bringen mehr Umsatz. Dafür sind regelmäßige Mitarbeitergespräche wichtig, in denen es zum Beispiel auf Ihre Stimme, Körpersprache und Wortwahl ankommt, um das Gespräch souverän zu führen. So gelingt es Ihnen auch schwierige Inhalte, gut an Ihre Mitarbeiter zu vermitteln. Doch Führungskräfte im Vertrieb müssen nicht nur Ihre Mitarbeiter motivieren können, sondern auch sich selbst. Nur so können Sie dann auch Ihre Mitarbeiter mitreißen, von Visionen übverzeugen und damit zur täglichen Arbeit motivieren. Im Arbeitsalltag ist es häufig sinnvoll, die Mitarbeiter in Teams arbeiten zu lassen. Auch diese müssen geführt und kontrolliert werden, wobei Führungskräfte entstehende Konflikte möglichst schnell erkennen und frühzeitig lösen können sollten. Führungskräfte im Vertrieb haben meist einen straffen Terminplan. Um trotzdem effektiv arbeiten zu können, gilt es die richtige Mischung zwischen An- und Entspannung zu finden. In der täglichen Zeitplanung müssen dafür Zeitfresser entfernt und Aufgaben nach Priorität sortiert werden. Auch das will gelernt sein.

All diese Kompetenzen lassen sich in speziellen Führungstrainings erlernen. Dabei erlernen die Führungskräfte im Vertrieb die notwendigen Methoden, um Ihrer Führungsaufgabe bestmöglich gerecht zu werden. Auch das richtige Rollenverständnis in Bezug auf Vorbildfunktion oder Verantwortung wird dabei trainiert. Wenn die Führungskräfte nun offen für innovative Weiterqualifizierung sind, sind effektive Führungstrainings der richtige Weg für Sie.

Was ist professionelles Key-Account-Management?

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Die Ziele beim Key-Account-Management

Das primäre Ziel beim Key-Account-Management ist die Intensivierung der Geschäftsbeziehungen zum Kunden und damit auch den Kundenkontakt zu pflegen. Durch eine klare Aufgabenzuweisung der Vertriebsmitarbeiter soll der Koordinationsaufwand zwischen Key-Account-Kunden und dem Unternehmen reduziert werden. Durch eine individuelle Betreuung des Kunden, können spezifische Marketingkonzepte für diesen entwickelt werden, wodurch die Wettbewerbssituation des eigenen Unternehmens gestärkt werden soll.

Was sind Key-Account-Kunden?

Üblicherweise versteht man unter Key-Account-Kunden diejenigen, die den größten Teil des Umsatzes erbringen und deshalb von entscheidenter Bedeutung für das Unternehmen sind. Sinnvoller ist es jedoch die Kunden nach der ABC Kundenanalyse einzuteilen, denn dabei wird nicht nur der Umsatz miteinbezogen, sondern auch Faktoren wie Innovationsfreudigkeit, Wachstumspotential oder strategische Partner des Unternehmens. So ist eine präzisere Analyse der Schlüsselkunden möglich. Für diese wichtigen Key-Account-Kunden, ist idealerweise auch ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter, der Key-Account-Manager, zuständig.

Der Key-Account-Manager

Zur Aufgabe von einem Key-Account-Manager gehört es, die Schlüsselkunden intensiv und professionell zu betreuen. Dafür muss er bestens über das zu betreuende Unternehmen informiert sein und danach seine Strategie ausrichten. Wenn der Key-Account-Manager dann bestens über die Leistungen seines eigenen Unternehmens informiert ist, kann er sein Leistungsangebot auf den Kunden zuschneiden. Dabei sollte er ganzheitlich denken, das heißt die Probleme des Kunden erkennen und Lösungen aufzeigen. Mit guten Kenntnissen über seine Branche kann der Key-Manager, besonders effektiv die Vorteile für beide Seiten identifizieren. Während der Leistungserbringung dann, gilt es alles zu überwachen und bei eventuellen Konfliktfällen, den Kunden schnell zu beraten. Dabei ist es auch Aufgabe des Key-Account-Managers die Interessen des Schlüsselkunden im eigenen Unternehmen, also intern, zu vertreten. Während der gesamten Betreuung, ist es dabei wichtig eine gute „Chemie“ zwischen Key-Account-Manager und Kunden aufzubauen und gegebenenfalls auch dessen Sprache zu beherrschen.

Der Verkauf bei Schlüsselkunden

Um erfolgreich im Verkauf bei Schlüsselkunden zu sein, sollte man sich, das Unternehmen und das Produkt bestmöglich präsentieren, möglichst mit einer persönlichen Note. Dafür muss man als erstes ausführlich über das Produkt bzw. den Service den man anbietet informiert sein. Dazu gehört neben Name und Beschreibung des Produkts auch die Kenntnis über die Branche und mögliche Wettbewerber. Danach kann man Einzelheiten des Service aufzählen und besondere Merkmale hervorheben. Natürlich zählen für Ihren Key-Account-Kunden besonders die Vorteile Ihres Produkts. Deshalb sollte man diese besonders herausstellen. Zum Schluss sollte dann nocheinmal der individuelle Nutzen für den Kunden hervorgehoben werden. Oft werden Ihre Schlüsselkunden natürlich den Preis bemängeln. Darauf können Sie auf zwei unterschiedliche Arten reagieren. Entweder Sie reduzieren den Preis oder aber Sie stellen individuellen Vorteile für den Schlüsselkunden und Ihre persönlichen Kompetenzen heraus, was die bessere Alternative ist. Wenn Sie diese Ratschläge beachten, steht einem erfolgreichen Abschluss bei Key-Account-Kunden nichts mehr im Wege. Um möglichst professionelles Key-Account-Managemant zu betreiben, empfiehlt es sich die Mitarbeiter in verschiedenen Schulungen zu trainieren.

Was zeichnet einen Top-Verkäufer aus?

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Es gibt viele Verkaufsfaktoren die eine Top-Verkäufer auszeichnen. Doch welche Fähigkeiten sollte ein Top-Verkäufer unbedingt haben, damit er erfolgreich mehr Kunden gewinnen kann? Es zählen nicht nur Verkaufsargumente sondern auch die Fähigkeit auf den Kunden individuell einzugehen, beispielsweise in der Kundenberatung. Diese Verkaufsfaktoren und Softskills können in einem Verkaufstraining vermittelt werden. In speziell entwickelten 8 x 4 Performance Programmen von alexander verweyen, ist dies besonders effektiv möglich.

Kundenberater statt Produktverkäufer

Niemandem ist geholfen, wenn Sie Ihren Kunden zu einem Verkaufsabschluss überreden wollen ohne überzeugende Verkaufsargumente. Deshalb sollten Sie als Top-Verkäufer aus der Sicht des Kunden argumentieren und diesem gut zuhören, damit sie Ihre Verkaufsargumente anpassen können. Mögliche Kritikpunkte, die Ihr Gespächspartner im Verkaufsgespräch einwerfen könnte, sollten Sie möglichst schon vorher mit Positivargumenten entkräften.

Chancendenker statt Problemdenker

Probleme hat Ihr Kunde wahrscheinlich schon genug. Zeigen Sie deshalb besonders die Chancen und Erfolgsfaktoren Ihres Produktes auf, um mehr Kunden gewinnen zu können.

Selbstbewusstsein und Stärke beim Verkaufsabschluss

Das wichtigste bei einem Verkaufsgespräch ist natürlich der Verkaufsabschluss. Seien Sie selbstbewusst, aber nicht überheblich. Lassen Sie sich auch von Rückfragen des Kunden nicht verunsichern, sondern vertreten Sie Ihren Standpunkt. Das bedeutet auch, dass sie sehr gut über das Leistungsangebot Ihres Unternehmens informiert sein müssen. Dann steht einem erfolgreichen Verkaufsabschluss nichts mehr im Wege.

Mit viel Empathie und vermittelt viel Sympathie

Der wichtigste Schlüssel zum Verkaufsabschluss ist Sympathie! Daher sollte man versuchen die Emotionen und Absichten des Kunden zu erkennen und auch darauf zu reagieren, um einen Verkaufsabschluss zu erreichen. Das heißt Sie müssen versuchen auf dem gleichen emotionalen Level wie Ihr Gesprächspartner zu sein.

Der vollendete Psychologe

Um eine individuelle Kundenberatung zu erreichen, ist eine gute Menschenkenntnis, sowie grundlegende Fakten aus der Psychologie als Lehre vom Denken, Fühlen und Handeln unablässig. Bilden Sie sich deshalb bei einem speziellen Verkaufstraining weiter!

Der perfekte Gentleman

Seien Sie ein Gentleman mit perfektem Benehmen und Umgangsformen. Um mehr Kunden gewinnen zu können, ist es unablässig ein gepflegtes Auftreten mit einwandfreien Manieren zu haben. Dazu zählen zum Beispiel Pünktlichkeit oder die Wahrung der persönlichen Distanz beim Verkaufsgespräch.

Kundenfreundlichkeit durch Partnerschaftlichkeit

Eine langfristige Kundenbeziehung sollte vor allem auf Partnerschaftlichkeit beruhen. Dazu gehören zum Beispiel gegenseitige Sympathie, Offenheit, gemeinsame Interessen und Vertrauen. Doch auch eine gewisse Kooperationsfähigkeit ist eine Grundvorraussetzung für einen Top-Verkäufer in einer effektiven Zusammenarbeit. So übersteht Ihre geschäftliche Partnerschaft auch turbulente Zeiten.

Durchsetzungsvermögen und Biss

Behalten Sie durchgängig Ihr Ziel, den Verkaufsabschluss im Auge. Kein Verkaufsgespräch sollte ohne einen Abschlussversuch enden, denn sonst riskieren Sie, dass der Kunde zur Konkurrenz wechselt. Einwände im Verkaufsgespräch sollten Sie als eine Herausforderung an Ihre Fähigkeiten sehen und durch passende Verkaufsargumente entkräften. Wenn Sie ihre Maxime, den Verkaufsabschluss, stets im Hinterkopf haben, erhöhen Sie die Effizienz von Ihrem Verkaufsgespräch.

Eleganz-Höflichkeit-Esprit

Seien Sie bei jeder Gelegenheit freundlich und höflich, besonders im Verkaufsgespräch!  Ein guter Stil, sowie soziale Kompetenzen sind mehr denn je gefragt. Legen Sie deshalb immer auf gutes Benehmen, eine gute Körpersprache, einen guten Duft, eine angenehme Stimme und einen aufrechten Gang wert. Achten Sie auch darauf, während der Kundenberatung Ihr gegenüber anzuschauen und Ihm aufmerksam zuzuhören damit der Kunde sich wohl fühlt.

Engagement und Durchhaltevermögen

Vermitteln Sie stets Präsenz und Engagement beim Kunden, aber wirken Sie dabei auch nicht zu aufdringlich. Nur wenn Sie Ihre Kundenkontakte pflegen, Kunden immer über neue Produkte informieren oder auch mal diese für Ihre Treue belohnen, erhöhen Sie Ihren Verkaufserfolg und werden zum Top-Verkäufer. Ein anderes Beispiel wo Durchhaltevermögen gefragt ist, ist die Neukundengewinnung. Am Anfang sind Sie noch mit vielen Mitbewerbern am Start und erst mit der Zeit lichtet sich das Feld und nur wenn sie die ganze Zeit am Ball bleiben, gelingt es Ihnen den neuen Kunden für sich zu gewinnen.

Konfliktfähig und teamfähig

Gehen Sie auch mit Kritik professionell um und argumentieren sie bei Konflikten sachlich. Seien Sie ruhig auch einmal selbstkritisch und analysieren Sie eigene Stärken und Schwächen. Die Motivation für seine tägliche Arbeit, zieht ein Top-Verkäufer auch aus der Arbeit im Team. Das bedeutet Erfolge, wie einen Vertragsabschluss, zu teilen oder Verantwortung für andere übernehmen zu können und wollen.

Visionär

Wenn Sie als Top-Verkäufer erfolgreich sein wollen, hilft es eine persönliche Vision zu entwickeln. Dieses umfassende Ziel wird Ihnen als Kompass im Berufsleben dienen. Ein weiterer Vorteil ist, dass Visionen motivieren, Sie erinnern uns ständig daran, warum wir überhaupt Verkäufer sind und sein wollen und helfen uns so auch über schwierige Zeiten hinweg.

Der Sieger mit dem Sieger-Sieger-Prinzip

Um zu einem Verkaufsabschluss zu kommen, muss man auch häufiger Kompromisse eingehen. Dabei gilt es die richtige Balance zu finden zwischen der Wahrung der eigenen Interessen und denen des Verhandlungspartners. In Bezug auf Konflikte bedeutet dies, lieber auf beiden Seiten ein kleiner Sieg, als auf der einen Seite ein großer Sieg und auf der anderen eine Niederlage. Denn jede Niederlage unseres Partners ist auch eine Niederlage für uns selbst.

Authentisch und emotional

Entwickeln Sie eigene Sales-Stories zu den Produkten,aber bleiben Sie dabei bei der Wahrheit, denn nur so wirken Ihre Verkaufsargumente und auch Sie selbst authentisch und glaubwürdig. Scheuen Sie sich auch nicht den Kunden emotional anzusprechen, beispielsweise in dem Sie Komplimente machen oder auch mal indiskrete Fragen stellen, so gelingt Ihnen eine individuelle Kundenberatung.

Immer persönlich-immer interessiert!

Erfragen Sie gleich am Anfang von jedem Verkausgespräch den Namen Ihres Gesprächspartners. Denn jeder hört seinen Namen, wenn er von anderen ausgesprochen wird, gern. So erreichen Sie eine individuelle Kundenberatung. Versuchen Sie auch ruhig mit dem Kunden über Hobbys zu sprechen, denn gemeinsame Interessen schaffen Sympathie und zeigen, dass Sie Interesse an Ihrem Kunden haben.

Wenn Sie nun neugierig geworden sind, wie sich diese Verkaufsfaktoren erlernen lassen und mehr Kunden gewinnen möchten, informieren Sie sich doch auf unserer Website (www.alexanderverweyen.com/verkaufstraining) weiter!

 

EUROFORUM Jahrestagung Private Banking und Family Office

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Alexander Verweyen als Referent zum Jahrestreff für Private Banker und Familiy Officer im EUROFORUM mit dem Thema: „Neukundenakquisition“ nach der Krise und unter erschwerten Bedingungen“ . Der Jahrestreff für Private Banker und Family Officer 2. Dezember 2010: Private Banking

  • Privatbanken, Großbanken, Auslandsbanken, öffentliche Banken – wem gehört die Zukunft des Private Bankings?
  • Akquisitionsstrategien: Der Kunde als Unternehmer und Privatkunde
  • Preismodelle im Private Banking: Gebühr, Provision oder Honorarberatung?

Die Referenten:

  • Thomas Borghardt, Deutsche Bank
  • Andreas Brodtmann, Berenberg Bank
  • Jörg Laser, Bankhaus Donner & Reuschel
  • Manuela Klos, zeb/rolfes.schierenbeck. associates
  • Dr. Thorsten Reitmeyer, Commerzbank
  • Gerd Schwickerath, Foyer International
  • Håkan Strängh, J.P. Morgan
  • Ger van Nijkerken, Advent
  • Alexander Verweyen, alexander verweyen – BUSINESS CONSULTANTS
  • Axel Warnecke, Taunus Sparkasse

3. Dezember 2010: Family Office

  • Virtual Family Offices– ein Erfolgsmodell?
  • Aktien, Immobilien, Kunst? Anlage-Strategien vor dem Hintergrund der Euro–Krise
  • Vermögen im Ausland erhalten und sichern

Die Referenten:

  • Dr. Franz Angermann, UBS Deutschland
  • Kirsten Baus, Institut für Familienstrategie
  • Andreas Ferstl, Immobilienconsulting für Family Offices
  • Katja Liese, Feri Family Trust
  • Dr. Jörg Liesner, Consilisto Berenberg Privat-Treuhand
  • Prof. Dr. Rainer Lorz LL.M., Hennerkes, Kirchdörfer & Lorz
  • Alexander Ruis, Wilhelm von Finck
  • Kurt von Storch, Flossbach & von Storch

Fachliche Leitung:

  • Prof. Dr. Rolf Tilmes, EBS Business School (2. Dezember)
  • Prof. Dr. Peter Schaubach, EBS Business School (3. Dezember)

Weitere Infos:  http://www.euroforum.de/private-banking

Bildungsthemen in der Personalentwicklung

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Sie haben sich des Öfteren gefragt welche Bildungsthemen in der Personalentwicklung Priorität haben?

Alleine von 2008 bis 2010 hat es hier eine starke Veränderung gegeben. Praxisorientierte Umsetzung, Engagement und Einbindung der Führungskräfte in Weiterbildungsmaßnahmen und Fordern durch Fördern stehen im Vordergrund.

Hier das Ranking für 2010:

  1. (1 in 2008) – Bildungsmaßnahmen transförderlich gestalten (Gelerntes im Arbeitsalltag in der Praxis anwenden können)
  2. (2 in 2008) – Qualifizierung der Mitarbeiter mit den Unternehmenszielen in Einklang bringen
  3. (13! in 2008) – Überfachliche Sozialkompetenzen verbessern – Team- und Konfliktfähigkeit
  4. (3 in 2008) – Lernunterstützung durch Vorgesetzte Fördern
  5. (20 in 2008) – Qualitätsentwicklung und- sicherung verstärken, zum Beispiel durch Evaluation der Bildungsangebote und definierten Zielvereinbarungen
  6. (neu) Wissensaustausch der Mitarbeiter verbessern, zum Beispiel durch aktive Unternehmens-WiKis, Communities of Practice
  7. (9 in 2008) Förderung der Selbstlernkompetenzen wie zum Beispiel Lernstrategien
  8. (14 in 2008) Personalisierte Online-Zugänge zu Lern- und Wissensportalen für die Mitarbeiter
  9. (15 in 2008) Unternehmen zu lernenden Organisationen zu entwickeln
  10. (5 in 2008) Bildungsmanager nach dem Festlegen der Strategie in die Umsetzung mit einbeziehen

Interessant ist in der Tat die Entwicklung in die Fokussierung auf die Erfolgskontrolle, Umsetzungsbegleitung und die ganzheitliche Betrachtung von Bildungs- und Trainingsmaßnahmen. Wichtig, sowohl bei der Konzeptionierung von Trainingsmaßnahmen bei Führungskräften als auch im Vertrieb, ist das ‚Abholen‘ der Teilnehmer und die ‚Betroffenen‘ zu ‚Mitmachern‘ zu machen. Klare Zielvereinbarungen helfen dem Bildungsmanager und Personalentwickler seinen Plan und damit den ROI zu begründen.

Empowerment im Vertrieb

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Wie schaffen es die erfolgreichsten Unternehmen der Welt immer wieder vor ihren Konkurrenten zu liegen? Die Antwort: Sie behandeln ihre Kunden richtig! Dies tun sie, indem sie Mitarbeiter haben, die begeistert von der Unternehmensvision und motiviert sind, die Kunden sorgfältig und überlegen zu bedienen. Wie kommt man zu solch engagierten Mitarbeitern? Der Schlüssel hierzu heißt Empowerment!
Doch was heißt das im Klartext, welche Auswirkungen hat Mitarbeiter-Empowerment tatsächlich messbar auf die Performance eines Unternehmens?

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Empowern bedeutet, den Mitarbeitern zu ermöglichen, bei der Arbeit mitzudenken und ihr Wissen, ihre Erfahrung und ihre Motivation zu nutzen, um zu einem guten Ergebnis beizutragen. Empowerment kann zu positiven Ergebnissen führen, welche nicht möglich wären, wenn alle Befugnisse in der Hierarchie nach oben wandern und die Manager die gesamte Verantwortung für den Erfolg alleine tragen würden.

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Mitarbeiter empowern bedeutet konkret, ihnen mehr Verantwortung- und Entscheidungsspielraum zu geben. Die größere Eigenverantwortung führt zu einer gesteigerten, selbstständigen Problemerkennung und somit können verschiedene Prozesse verkürzt und Bürokratie abgebaut werden. Ein weiterer erwünschter Effekt ist das wachsende Engagement der Mitarbeiter durch anreizorientierte Belohnungs- und Bewertungssysteme.

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Über welche Eigenschaften muss ein empowerter Mitarbeiter verfügen und wie gelingt es einer Führungskraft eine Empowerment-Kultur zu implementieren?

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Lesen Sie hier mehr: House of Empowerment®