Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Das Multitalent Verkaufsleiter

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Gerade in kleinen oder mittelständischen Unternehmen kommt dem Verkaufsleiter eine wichtige Rolle zu, denn er ist das Bindeglied zwischen der Unternehmensleitung, den Mitarbeitern und den Kunden.

Die Aufgaben der Verkaufsleiter

Ein Verkaufsleiter muss ganz unterschiedliche Kompetenzen mitbringen. Zum einen sind Ihm die Mitarbeiter im Verkauf unterstellt und zum anderen waren Verkaufsleiter früher meist einmal Top-Verkäufer und betreuen auch manchmal als Verkaufsleiter noch wichtige Key-Accounts. In der Rolle als Führungskraft ist der Verkaufsleiter für den Umsatz und Ertrag des Unternehmens verantwortlich. Dazu gehört auch die Mitarbeiter zu fördern, zum Beispiel mit einem Verkaufstraining in München, aber auch zu führen und kontrollieren. Wichtig ist dabei außerdem, dass man andere motivieren kann. Aber auch Aufgaben aus dem Bereich des Marketing oder die Planung von Messen gehören dazu. Diese verlangen besonders gute betriebswirtschaftliche Kenntnisse. Doch wie schon erwähnt sind Verkaufsleiter auch als Key-Account-Manager aktiv. Dafür sind gute kommunikative und verkäuferische Fähigkeiten wichtig, aber auch exzellente Produktkenntnisse.

Damit ein Verkaufsleiter sowohl als Führungskraft, Marketingexperte als auch Key-Account-Manager immer auf dem neuesten Stand ist, sind regelmäßige Fortbildungsmaßnahmen unablässig. Dafür bieten wir spezielle Vertriebsschulungen und Führungskräftetrainings in München an, die genau auf diese verschiedenen Aufgaben zugeschnitten sind.

Führungskräfteschulung in München für den Key Account Bereich

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Key Accounts sind Großkunden die für die gegenwärtige und zukünftige Existenz des Unternehmens von großer Bedeutung sind. Deswegen ist es wichtig sich um diese Key Accounts auch speziell zu kümmern. Meistens übernehmen sogar die Führungskräfte selbst diese Aufgabe. Extra für diesen Key Account Bereich bieten wir eine Führungskräfteschulung in München an.

Grundlagen vom Key Account Management

Meist sind Key Accounts diejenigen Kunden, die rund 60% des Umsatzes ausmachen und damit für das Unternehmen einen hohen Kundenwert haben. Deswegen ist es besonders wichtig, dieses Großkunden besonders intensiv zu betreuen. Dafür ist der Key Account Manager zuständig, dessen Aufgabe der Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen ist. Deshalb ist es entscheidend, dass dieser über ausreichend Fachwissen verfügt, um die Kunden kompetent zu beraten und überzeugend dabei zu sein.

Der Arbeitsablauf und die Aufgaben des Key Account Managers

Damit der Key Account Manager den Kunden immer die passende Lösung für deren Probleme präsentieren kann, ist ein sorgfältig geplantes Vorgehen notwendig. Am Anfang steht immer die Analyse, in der Fakten und Hintergrundinformationen gesammelt werden, um dann ein Ziel festzulegen. Anschließend folgt die Planung, in der ein Kundenabsatzplan mit einer Leistungsübersicht erstellt wird. Erst danach folgt die Umsetzung in der zunächst die Präsentation für den Kunden vorbereitet wird und später die eigentlichen Kundengespräche durchgeführt werden. Falls dann Aktionsvereinbarungen getroffen wurden, ist es nun Aufgabe des Key Account Managers dafür zu sorgen, dass diese auch umgesetzt werden. Ganz am Schluss erfolgt dann die Aktionskontrolle und Umsatzauflistung, bis der ganze Prozess wieder von vorn beginnt.

Vorhersehbare Trends im Key Account Management

Sicher ist, dass der Key Account Bereich kein statischer Vertriebsprozess bleiben wird, sondern sich weiterhin verändert. Schlüsselkunden werden immer stärken nach quantitativen sowie qualitativen Gesichtspunkten beurteilt werden. Dabei werden aber auch deren Anforderungen steigen, wodurch die Key Account Manager immer besser ausgebildet sein müssen, zum Beispiel durch eine Führungskräfteschulung in München. Damit die Schlüsselkunden möglichst ganzheitlich beraten werden, wird es auch immer häufiger sinnvoll sein diese in Teams zu beraten. Dadurch kann man die Kunden bestmöglich dabei unterstützen sich selbst Vorteile im Markt zu schaffen.

Warten Sie deshalb nicht länger und bereiten Sie sich auf diese Veränderungen vor. Unsere Führungskräfteschulung in München wird Sie gezielt darauf vorbereiten!

Mit den Grundlagen der Mitarbeiterführung erfolgreich werden!

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Ziel einer Führungskraft in der Mitarbeiterführung sollte es sein, den Mitarbeitern dabei zu helfen sich zu verbessern. Dafür ist es zum Beispiel sehr wichtig, den Mitarbeitern auch Feedback über ihre Arbeit zu geben. Doch fast jede Führungskraft gibt zu wenig Feedback. Gründe hierfür sind zum einen Angst vor möglichen Konflikten oder zum anderen mangelnde Kenntnis, wie man effektives Feedback gibt. Bei einem Führungskräftetraining in München können Sie die Grundlagen der Mitarbeiterführung lernen. Dazu gehört auch wie man richtig Feedback gibt. Und wenn man weiß, wie man richtiges Feedback gibt, sinkt auch die Angst davor!

Die 4 Stufen des Feedbacks

1.Stufe: Auch wenn Sie als Führungskraft das Recht haben, ihrem Mitarbeiter Feedback zu geben, wird er dieses nur aufnehmen wenn er auch dazu bereit ist. Fragen Sie deshalb, ob der Angestellte Feedback bekommen möchte. Denn wenn er gerade keine Zeit oder einen schlechten Tag hat, ist es sinnvoller wenn Sie später erneut fragen.

2. Stufe: Zu Beginn des eigentlichen Feedbacks, sollten sie nur das Verhalten des Mitarbeiters beschreiben. Zählen Sie dabei nicht noch möglich Gründe dafür auf, denn Sie bezahlen den Mitarbeiter nicht für seine Einstellung sondern sein Verhalten. Formulieren Sie dabei das Gesagte nicht in der Ich-Form, sondern sprechen Sie den Mitarbeiter an.

3.Stufe: Anschließend sollten Sie die Folgen beschreiben, die das besagte Verhalten haben könnte. Bleiben Sie dabei sachlich und informativ, so das es nicht als Drohung verstanden wird. Außerdem ist es wichtig während dessen möglichst emotionslos zu bleiben.

4. Stufe: Das Ende des Gesprächs hängt ersteinmal davon ab, ob sie positives oder negatives Feedback gegeben haben. Bei positiven Feedback können Sie sich bei ihrem Mitarbeiter bedanken und damit zeigen, dass Ihnen viel daran liegt. Außerdem wird er so für zukünftige Aufgaben motiviert. Wenn Sie hingegen negatives Feedback gegeben haben, sollten Sie am Ende den Mitarbeiter fragen, was er für Lösungen für das geschilderte Problem sieht. Machen Sie ihm auf keinen Fall Vorschriften, sondern lassen Sie ihn in Ruhe überlegen was es zu verbessern gibt.

Hier ein Beispiel für gelungenes Feedback:

Wenn Sie als Führungskraft in einem Führungskräftetraining noch weitere wichtige Grundlagen des Mitarbeiterfeedbacks und der Mitarbeiterführung erlernen, wird es Ihnen gelingen das Vertrauen und die professionelle Bindung zwischen Ihnen und Ihren Mitarbeitern zu stärken.

Personalführung Seminare in München von Alexander Verweyen

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Umso besser eine Führungskraft die Aufgaben in der Personalführung meistert, umso besser sind auch die Mitarbeiter. Dabei sind die Aufgaben einer Führungskraft sehr vielseitig und reichen vom Coaching der Mitarbeiter, über Mitarbeitergespräche bis hin zum Konfliktmanagement.

Zur Personalführung gehört zum Beispiel auch das abhalten von Meetings mit den Mitarbeitern. Doch häufig sind diese nicht sonderlich effektiv. Die Gründe dafür sind zum Beispiel Unpünktlichkeit der Teilnehmer oder fehlende Vorbereitung auf die Themen. Doch wie lassen sich Meetings effektiver gestalten?

10 Regeln für effektivere Meetings

1.Veröffentlichen Sie im voraus den Zeitplan für das Meeting!

Damit die Teilnehmer schon vor dem Meeting über den Inhalt informiert sind und sich darauf vorbereiten können, empfiehlt es sich schon vorher einen Zeitplan zu erstellen. Dieser sollte den Namen, Anfang und Ende, Ort, Moderator und Anwesende sowie Ablauf des Meetings enthalten.

2. Fangen Sie stets pünktlich an!

Warten Sie deshalb auf keinen Fall bis alle Teilnehmer anwesend sind und ignorieren Sie diejenigen die zu spät kommen. Sie werden sehen in kürzester Zeit kommen alle rechtzeitig!

3. Legen Sie Regeln fest!

Stellen Sie bei ihrem ersten Meeting gemeinsam mit den Teilnehmern Regeln auf. Diese könnten zum Beispiel sein, dass keine Telefonate während des Meetings erlaubt sind.

4. Halten Sie sich an den Zeitplan!

Ein aufgestellter Zeitplan ist nur sinnvoll, wenn man sich daran hält. Deswegen müssen Sie als Führungskraft auch einmal die Courage besitzen, eine sprechende Person zu unterbrechen.

5. Planen sie einen Puffer ein!

Hin und wieder kommen während eines Meetings Themen auf, die vorher nicht im Zeitplan berücksichtigt wurden. Planen Sie dafür am Schluss immer noch circa 10min ein, in denen diese besprochen werden können.

6. Fixieren Sie Verantwortlichkeiten!

Halten Sie während des Meetings fest, wer was zu einem bestimmten Thema in Zukunft machen soll. Am besten ist es dabei, nicht selbst festzulegen wer etwas machen soll, sondern in die Runde zu fragen.

7.Beenden Sie das Meeting rechtzeitig!

Genau so wichtig wie rechtzeitig zu beginnen, ist es auch rechtzeitig aufzuhören. In Ausnahmefällen können Sie auch überziehen, aber fragen Sie vorher ob alle Teilnehmer damit einverstanden sind.

8.Veröffentlichen Sie ein Protokoll!

Versuchen Sie so schnell wie möglich ein Protokoll über das Besprochene zu veröffentlichen. Dieses kann natürlich auch handschriftliche Eintragungen enthalten.

9. Sammeln Sie Verbesserungsvorschläge!

Besprechen Sie regelmäßig mit Ihren Mitarbeitern, wie man die Meetings noch verbessern oder optimaler gestalten könnte.

10. Nutzen Sie einen Moderator!

Damit Sie als Führungskraft sich mehr in das Meeting mit einbringen können, empfiehlt es sich einen Moderator zu ernennen. Dieser kümmert sich dann um Anfang und Ende sowie den Zeitplan.

Während unserer Personalführung Seminare in München lernen Sie noch mehr über effektive Meetings oder auch andere Themen in der Personalführung, wie Coaching oder Mitarbeitergespräche. Also besuchen Sie als Führungskraft eines unserer Seminare von Alexander Verweyen!

 

Was zeichnet eine Top-Führungskraft im Vertrieb aus?

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Wenn Sie diese Frage einer Führungskraft stellen und dann einem Verkäufer werden Sie recht ähnliche Antworten erhalten. Führungskräfte werden zunächst die allgemeinen Fähigkeiten aufzählen, die zum Führen von Mitarbeitern nötig sind. So zum Beispiel Motivationsfähigkeit, erreichbare Ziele für Mitarbeiter setzen oder positives Feedback geben.  Aber auch selbst gut verkaufen können und über die Produkte Bescheid wissen ist nötig, um auch andere Verkäufer anzuleiten. In diesen Punkten stimmen auch die meisten Vertriebsmitarbeiter zu, aber für diese gibt es noch einen ganz entscheidenden Faktor. Nämlich Empowerment, das heißt, dass die Verkäufer selbstständig Entscheidungen treffen dürfen und die Führungskräfte in diesen auch hinter ihnen stehen. Aber ist es nicht viel wichtiger, dass die Führungskraft das Potential seiner Mitarbeiter erkennt und hilft, dass diese es auch voll ausschöpfen können? Dazu sind ganz ähnliche Vorraussetzungen nötig, zunächst Motivationsfähigkeit und eine gutes Verhältnis zu den Mitarbeitern und schließlich gutes Coaching.

Anhand welcher Faktoren lassen sich Vertriebsmitarbeiter messen?

Top-Führungskräfte vertrauen nicht blind darauf, dass die Mitarbeiter ihrer Arbeit bestmöglich nachgehen, sondern kontrollieren deren Erfolg anhand geeigneter Faktoren. Bei Vertriebsmitarbeitern bieten sich folgende Kriterien an:

  • Anzahl der neu vereinbarten Termine
  • Verkaufsabschlüsse pro Tag mit Gewinn
  • Gewonnene Aufträge pro Tag
  • Gesamtzahl der Termine
  • Versendetes Informationsmaterial pro Kunde.

Dabei sollten sich Führungskräfte nicht nur auf schlechte Mitarbeiter oder negative Faktoren konzentriern, sondern ebensoviel Aufmerksamkeit besonders erfolgreichen Verkäufern widmen.

Wie kann man Verkäufer dabei unterstützen besser zu werden?

Wie schon erwähnt müssen Top-Führungskräfte ständig versuchen, die Mitarbeiter dabei zu unterstützen sich weiterzuentwickeln und besser zu werden. Zuerst lässt sich natürlich bei den Fähigkeiten der Mitarbeiter ansetzen, wobei auch immer unterschieden werden muss, wie deren Einstellung zu diesen Verbesserungen ist. Denn gerade wenn der Mitarbeiter überzeugt ist von seiner guten Leistung, aber trotzdem gefördert werden soll, zum Beispiel in einem Vertriebstraining, ist dessen Motivation meist recht gering. Deswegen muss die Führungskraft hier erstmal als Motivator wirken und die Bedenken des Mitarbeiters beseitigen. Besonders viel Kontrolle hingegen benötigen diejenigen Vertriebsmitarbeiter, deren Fähigkeiten ausbaufähig sind allerdings auch wenig Motivation dazu besitzen. Denn diese brauchen möglichst konkrete Handlungsanweisungen und Ziele, die dann auch regelmäßig überprüft werden. Leichter ist es hingegen bei Mitarbeitern die hochmotiviert sind etwas neues zu lernen oder auch schon hervorragende Fähigkeiten besitzen. Diesen muss man eher die Möglichkeit geben selber gewisse Entscheidungen treffen zu können und Verantwortung zu übernehmen.

In diesem Zusammenhang ist auch die Festlegung der Ziele für Vertriebsmitarbeiter entscheidend. Dabei ist es gar nicht so einfach ein geeignetes Ziel festzulegen. Grundsätzlich gilt, das Ziel muss realistisch sein, aber auch eine Herausforderung darstellen. Denn Mitarbeiter können sich nur weiterentwickeln und über sich hinaus wachsen, wenn sie gefordert werden. Und noch viel wichtiger ist: Ehrgeizig gesteckte Ziele erhöhen den Spaß an der Arbeit und die Motivation! Denn Menschen macht es grundsätzlich Spaß neue Herausforderungen zu bewältigen und dabei Sicherheit zu erlangen. Zu einfache Aufgaben hingegen führen nur zu Langeweile. Doch Vorsicht! Zu schwierige Aufgaben verursachen Angst und wirken sich wiederrum negativ auf die Arbeitsleistung aus.

Verkaufen mit dem iPad

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Für rund 1,8 Milliarden Menschen weltweit gehört das Internet heute schon zum täglichen Leben. Während bisher hauptsächlich stationäre Internetverbindungen genutzt wurden, geht der Trend hin zu mobilem Internet, so zum Beispiel mit Handys oder dem iPad. Dabei steigt die Anzahl der Nutzer des mobilen Internets stetig an, was auch völig neue Verkaufsmöglichkeiten und -potentiale mit sich bringt.

Welche neuen Möglichkeiten ergeben sich?

Gerade für das iPhone sowie iPad existieren zahlreiche Apps, von denen bis heute schon über 5 Milliarden heruntergeladen wurden. Für Unternehmen eröffnen sich dadurch ganz neue Möglichkeiten. Zum einen lässt sich das bereits bestehende Geschäfsmodell durch Apps unterstützen, zum anderen kann man auch ein ganz neues Geschäftsmodell entwickeln, welches die Besonderheiten des mobilen Internets gezielt nutzt. So haben Firmen bereits Apps entwickelt, womit Sie ihre Produkte online verkaufen. Eine weitere interessante Möglichkeit für Unternehemen bietet Google-Maps. Da die meisten mobilen Geräte mit GPS ausgestattet sind und mit Navigationssystemen verknüpft sind, navigieren sie einen mühelos zu der gewünschten Zieladresse. Unternehmen die dabei bei Google-Maps eingetragen sind, liegen natürlich klar im Vorteil.

Doch das iPad ist nicht nur bei Apps sinnvoll, denn auch für Verkäufer im Außendienst bietet es sich an. Gerade bei Produkten, die der Verkäufer nicht so leicht mit zum Kunden bringen kann oder Finanzdienstleistungen, bietet sich das iPad bei der Verkaufspräsentation an. Dabei können zum Bespiel Videos, Bilder oder Präsentationen abgespielt werden, die visuell nocheinmal die Poduktinformationen darbieten. Oder auch im Automobilsektor ist das iPad von Nutzen. Möchte ein Kunde beispielsweise ein Auto kaufen, so kann der Verkäufer mögliche Variationen in der Ausstattung am iPad zeigen. Außerdem ist es für den Verkäufer einfacher vor Ort beim Kunden, auf verschiedene Informationen zu unterschiedlichen Produkten zuzugreifen und damit die optimale Lösung für den Kunden zu finden. So kann man sich viel Papierkram ersparen!

Besonderheiten des mobilen Internets

Die wohl größten Vorteile des mobilen Internets sind die Ortunabhängigkeit und die damit verbundene ständige Erreichbarkeit. Das heißt man kann beispielsweise jederzeit Transaktionen tätigen oder Informationen beschaffen. Auch wenn die Übertragungsgeschwindigkeiten beim mobilen Internet immer größer werden, so sollten Apps doch so klein wie möglich sein. Weiterhin ist die Benutzerfreundlichkeit besonders entscheidend, also das man die Inhalte so schnell und einfach wie möglich abrufen kann.

 

NLP im Verkauf

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Verkäufern die verschiedene NLP Techniken beherrschen, gelingt es Kunden besser einzuschätzen, gezielter auf deren Bedürfnisse einzugehen und letztendlich Ihren Verkaufserfolg zu steigern. Um diese Techniken zu erlernen bieten wir ein gezieltes Verkaufstraining in München an.

Was bringt Ihnen NLP im Verkauf?

Verkäufer die NLP beherrschen sind Ihren Kollegen in einigen Punkten voraus. Das fängt schon bei der Kundenzufriedenheit an, was auch zu mehr Empfehlungen und einem höheren Verkaufserfolg führt. Desweiteren zeichnen sie sich durch eine bessere Kommunikationsfähigkeit aus, wodurch sie besser auf Kunden eingehen oder auch Produkte besser präsentieren können. Doch NLP verbessert nicht nur die Verkaufstechniken, sondern soll auch das Selbstbewusstsein und die Motivation des Verkäufers steigern.

Was wird bei einem NLP Verkaufstraining geschult?

  • Beziehung zum Kunden aufbauen: Sie erlernen Techniken, womit es Ihnen gelingt schnell eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dazu zählt zum Beispiel aktives zuhören oder wie Sie Sicherheit ausstrahlen.
  • Die Sinne ansprechen: Jeder Mensch hat unterschiedliche Schwerpunkte, mit welchen Sinnen er Informationen am Besten aufnimmt und behält. Daher zeigen wir Methoden wie die 5 einzelnen Wahrnehmungskanäle (Visuell, Auditiv, Kienästhetisch, Olfaktorisch, Gustatorisch) am besten angesprochen werden können.
  • Kundentypen: Damit die Beziehung zum Kunden optimal gepflegt werden kann, sollte man unbedingt die Bedürfnisse des Kunden kennen. Daher zeigen wir verschiedene Möglichkeiten die Kunden einzelnen Typen zuzuordnen, jenachdem welches Ziel Sie verfolgen.
  • Umgang mit Einwänden: In fast jedem Verkaufsgespräch wird ein Verkäufer mit Einwänden des Kunden konfrontiert, sei es zum Preis oder Produkt selber. Doch mit einigen Tricks können Sie professionell auf solche Einwände reagieren und diese beseitigen.
  • Empathie: Wie schon erwähnt ist es entscheidend auch eine emotionale Bindung zum Kunden aufzubauen. Dabei hilft die Fähigkeit der Empathie, das heißt sich in andere hineinversetzen und auf deren Gefühle eingehen zu können.
  • Fragetechniken: Gerade im Verkaufsgespräch kommt es auf die richigen Fragetechniken an. Denn dadurch lassen sich Informationen einfacher und zielgerichteter gewinnen, Interesse wird suggeriert, Gespräche in die richtige Richtung lenken oder ganz simpel Zeit gewinnen.
  • Körpersprache: Die Körpersprache wirkt viel mehr auf unser Gegenüber als wir denken und kann zusätzliche Informationen vermitteln. Deswegen ist es wichtig auf die eigene Mimik, Gestik, Blickkontakt, Haltung sowie das Auftreten zu achten.

Dies ist ein Auszug was in unseren NLP Verkaufstraining in München geschult wird. Also steigern auch Sie durch NLP im Verkauf Ihren Erfolg!

Mit Empowerment zum Erfolg

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Ein Großteil der Führungskräfte empowert seine Mitarbeiter zu wenig. Wobei sich die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter durch gezieltes Empowerment deutlich steigern lässt.

Was versteht man unter Empowerment?

Der Begriff  Empowerment ist eine Umschreibung für eine Unternehmenskultur, bei der jeder Mitarbeiter durch die Führungskräfte aufgefordert und ermächtigt wird mehr Verantwortung zu übernehmen. Vorraussetzung dafür ist, dass die Mitarbeiter auch bereit sind mehr Verantwortung zu tragen. Diese Verantwortung betrifft den persönlichen Willen innerhalb der Arbeitsorganisation verstärkt die Unternehmensziele erreichen zu wollen. Dabei ist Empowerment kein einmaliger Vorgang, sondern ein fortwährender Prozess. Diesen zu fördern ist Aufgabe der Führungskräfte.

Wodurch zeichnen sich empowerte Mitarbeiter aus?

Empowerte Mitarbeiter sind den anderen Mitarbeitern in vielen Bereichen voraus. Da Ihnen mehr Verantwortung übertragen wird, zeigen Sie eine hohe Eigeninitiative und Selbstverantwortung. Dies ist verbunden mit viel Kreativität und Offenheit für Neues. Außerdem wird die Loyalität Ihrem Unternehmen gegenüber steigen, was zu einer höheren Leistungsbereitschaft und mehr Engagement führt.

Welche Vorraussetzungen müssen für erfolgreiches Empowerment vorhanden sein?

Mitarbeiter können natürlich nur mehr Verantwortung übernehmen, wenn Sie auch die Fähigkeiten dazu besitzen. Deswegen ist es Aufgabe der Führungskräfte entweder in die Mitarbeiter zu investieren oder auf deren Fähigkeiten zu vertrauen. Falls eine hohe Eigenverantwortlichkeit der Mitarbeiter bisher nicht in die Unternehmenskultur gepasst hat, müssen Veränderungen zugelassen werden. Das heißt weg von strikten Machtstrukturen hin zu individueller Kraft und Stärke. Eine lernende Organisation kann dabei nur entstehen, wenn individuelle Dynamik zugelassen und gefördert wird. Eines der wichtigsten Güter die ein Unternehmen besitzt ist die Kreativität seiner Mitarbeiter. Wenn die Führungskräfte zulassen, dass diese auch umgesetzt wird ist dies ein entscheidender Schritt zum Erfolg.

Strategien für erfolgreiches Empowerment

Die Grundlage für erfolgreiches Empowerment besteht aus gegenseitigem Vertrauen. Dazu gehört auch eine offene Kommunikation zur wirtschaftlichen Lage des Unternehmens und zu dessen Performance. Dies hilft die Strategie und Politik des Unternehmens zu verstehen. Autonomie der Angestellten kann man nur herstellen, wenn es gemeinsame Visionen, Richtlinien und Ziele gibt. Dann kann eine strikte Hierarchei schrittweise abgebaut und die Kompetenzen an Teams weitergegeben werden. Für all diese Schritte ist natürlich eine gewissen Lust auf Veränderungen notwendig.

Verhandlungstraining

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Um Verhandlungen kommt kein Verkäufer herum. Deswegen können Sie in unserem Intensiv-Workshops Techniken erlernen und begleitet in die Praxis umsetzen, die Sie durch jede Verhandlung erfolgreich führen.

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Das Harvard-Verhandlungs-Modell

In diesem Modell wird davon ausgegangen, dass jeder Verhandlungspartner zunächst zwei Interessen besitzt –  den Verhandlungsgegenstand und -inhalt. Wie kann man nun zu einem erfolgreichen Abschluss kommen? Dafür muss im Mittelpunkt der Verhandlung eine starke Beziehung zwischen Kunde und Berater stehen. Um diese aufzubauen gibt es vier Strategien.
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Suchen Sie mit Ihrem Kunden nach Möglichkeiten um das Problem zu lösen. Als guter Verhandler wissen Sie natürlich, dass es fast immer mehrere Lösungen gibt. Versuchen Sie diese anhand neutraler Bewertungskriterien gegeneinander abzuwägen. Dafür ist einiges an Verhandlungsgeschick notwendig, was sich beispielsweise durch ein Verhandlungstraining erlernen und ausbauen lässt.
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Eine effektive Verhandlung lebt von neutralen Beziehungskriterien. Das heißt es sollte immer sachlich und neutral argumentiert und nicht irgendeinem Druck nachgegeben werden. So eine sachliche Verhandlung lässt sich außerdem nur erreichen,wenn man Menschen und Probleme trennt. Das heißt zum Beispiel, dass man die eigenen Emotionen kontrollieren kann. Sehr wichtig für eine effektive Verhandlung ist sich nicht auf eine strikte Position von Anfang an festzulegen, sondern lieber einen gewissen Verhandlungsraum abzustecken.
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Auf Einwände gekonnt reagieren

Wenn Ihr Kunde Einwände vorbringt, ist es oft schwierig darauf zu reagieren. In unserem Verhandlungstraining lernen Sie jedoch, wie sie planvoll bei Einwänden vorgehen können, zum Beispiel mit der AFPÜ-Methode.
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  • Anerkennung: Fühlen Sie sich nicht sofort angegriffen bei Einwänden, denn häufig sind diese nur ein Ergebnis von Missverständnissen. Also bleiben Sie freundlich und ebnen Sie den Weg für Fragen Ihres Kunden.
  • Fragen: Versuchen Sie den Einwand Ihres Kunden zu verstehen. Stellen Sie dazu gezielt Fragen und gestalten Sie einen offenen Dialog.
  • Positionieren: Zeigen Sie nun nochmal ganz konkret inwiefern Ihr Angebot das Problem des Kunden löst.
  • Überprüfen: Prüfen Sie am Ende ob Sie den Einwand des Kunden lösen konnten, indem Sie nach Feedback fragen.

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Dies ist nur ein Bereich den Sie als Top-Verkäufer beherrschen sollten. Wie KYC, Consultative Selling, USP aus Kundensicht, Elevator Pitch mit Substanz und vieles mehr Sie zum Partner und Vertrauten des Kunden macht, lernen Sie in unseren Performance-Workshops.

Im Verkaufsgespräch die richtigen Informationen sammeln

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Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen ist eine Kunst für sich. Wichtig ist es dabei, die wichtigsten Informationen zu erfassen und zu notieren.

Wozu Gesprächsnotizen?

Im gesamten Verkaufsgespräch ist es wichtig aufmerksam zu sein, um dem Kunden zum einen Interesse zu vermitteln und zum anderen wichtige Informationen zu sammeln. Damit man sich nicht zu sehr auf diese fokussieren muss, empfiehlt es sich Gesprächsnotizen zu machen. So hat man den Kopf frei sich weiter auf den Kunden zu konzentrieren. Des weiteren steigern Notizen Ihre Aufmerksamkeit und bestätigen, dass für Sie der Kunde im Mittelpunkt steht. Sie können so am Ende eines Gesprächs die notierten Informationen noch einmal kurz zusammenfassen und von Kunden bestätigen lassen. Damit können Sie das Gespräch noch einmal analysieren und die weiteren Schritte gezielt planen. .

Die richtigen Gesprächsnotizen

Natürlich entwickelt jeder mit der Zeit seine eigene Methode Informationen planvoll zu sammeln. Doch für den Anfang gibt es Strategien, die Ihnen dies erleichtern. Schon vor dem Gespräch gilt es, Informationen über das zu beratende Unternehmen zu beschaffen. Diese können Sie dann während des Verkaufsdialogs ergänzen. Das heißt, Sie halten Informationen wie Wettbewerber und wichtige Ansprechpartner fest. Achtung, Fingerspitzengefühl ist gefragt, denn Sie befinden sich (hoffentlich) in einem Dialog, also dürfen Sie sich nicht ständig nur aufs Schreiben konzentrieren. Das heißt Sie müssen lernen das Gesagte auf das wesentlich zu reduzieren, was Sie dann festhalten können. Durch Ihre Gesprächsnotizen merken Sie auch oftmals, welche Informationen Ihnen noch nicht ganz klar sind und wo sich nochmaliges Nachfragen lohnt. . .

Eine Checkliste für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

Um die Schreibarbeit während des Gesprächs so gering wie möglich zu halten, kann man sich auch vorher schon eine Checkliste anlegen. Gerade für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss gibt es einige Voraussetzungen die erfüllt werden sollten. Diese kann man sich schon vorher notieren und dann während des Verkaufsgesprächs abhaken und gegebenenfalls mit Notizen versehen. Diese Checkliste bietet Ihnen dann einen Leitfaden für das gesamte Gespräch. . Wie könnte nun eine solche Checkliste aussehen? Für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss muss der Kunde den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung erkennen. Das heißt für Sie, den Nutzen für den Kunden herausstellen und Ihr Alleinstellungsmerkmal (so es denn eines gibt) geschickt einbauen. Um dies maßgeschneidert für den Kunden zu schaffen, müssen Sie dessen Bedarf ermitteln. . Mit gezielten Lösungsvorschlägen vermitteln Sie dem Gesprächspartner dann, dass er Ihr Produkt auch wirklich braucht. Wichtig ist dabei auch die wirkungsvollste Anwendung, um den Nutzen zu optimieren. Natürlich wird besonders der Preis den Kunden interessieren, denn wenn er sich Ihren Service gar nicht leisten kann, führen Ihre Bemühungen nicht zum Erfolg. Das heißt auch, dass der Gesprächspartner überhaupt befugt sein muss über das Budget zu entscheiden. Am Ende sollten Sie noch einmal sicherstellen, dass Ihr Angebot komplett verstanden wurde und eventuelle Verständnisprobleme klären. . Verlieren Sie nie die emotionale Ebene aus den Augen. Das heißt, Sie müssen die Kauflust im Kunden wecken. Vertrauen in Sie und Ihre Firma ist unabdingbar, meist wichtiger noch als der Preis. Dafür müssen Sie zuverlässig sein und Referenzen können dabei helfen. Gerade gegen Ende der Verhandlung sollten Sie herausfinden, ob der Kunde noch Ängste gegenüber dem Produkt, Preis oder Ähnlichem hat. . Fest steht, mit der generalstabsmäßigen Bedarfsanalyse gestützt durch die richtigen Notizen verläuft Ihr Verkaufsgespräch erfolgreicher und planvoller und Sie kommen Ihrem Ziel – dem erfolgreichen Verkaufsabschluss – ein großes Stück näher. Eine Bemerkung am Rande – sollten Sie zu denjenigen gehören die ‚damals‘ noch ‚Steno‘ gelernt haben – besser geht es fast nicht.