Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Wie nutze ich aktuelle Trendthemen? Eine Anleitung für das Verkaufen im Kontext von Digitalisierung, Energiewende und Mobilitätswende

/in /von

In der heutigen dynamischen Geschäftswelt sind Trendthemen wie die Digitalisierung, die Energiewende und die Mobilitätswende zentrale Treiber des Wandels. Diese Megatrends beeinflussen nicht nur die Art und Weise, wie Unternehmen geführt werden, sondern auch, wie sie verkaufen. In diesem Beitrag betrachten wir, wie Sie aktuelle Trendthemen nutzen können, um Ihre Verkaufsstrategien anzupassen und Ihr Unternehmen auf Erfolg zu trimmen.

Verkaufen in der digitalen Ära

Die Digitalisierung hat den Verkauf grundlegend verändert. Dank digitaler Technologien können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen jetzt global anbieten, wodurch sich neue Märkte und Kundensegmente eröffnen. Darüber hinaus ermöglichen digitale Tools und Plattformen eine effizientere und effektivere Kundenansprache.

Um in der digitalen Ära erfolgreich zu verkaufen, müssen Unternehmen agil sein und sich an die sich ständig ändernden Technologien anpassen. Sie müssen auch eine Kultur der Digitalisierung fördern, in der neue Technologien und digitale Tools zur Verbesserung der Verkaufseffizienz und -effektivität eingesetzt werden.

Verkaufen in der Ära der Energiewende

Die Energiewende hat auch tiefgreifende Auswirkungen auf den Verkauf. Verbraucher werden zunehmend umweltbewusst und bevorzugen Unternehmen, die nachhaltige Produkte und Dienstleistungen anbieten. Als Verkäufer ist es daher unerlässlich, diese wachsende Nachfrage zu erkennen und entsprechende Angebote zu entwickeln.

Um in der Ära der Energiewende erfolgreich zu verkaufen, müssen Unternehmen ihre Umweltverträglichkeit hervorheben und zeigen, wie ihre Produkte und Dienstleistungen zur Energiewende beitragen. Sie müssen auch bereit sein, in nachhaltige Technologien und Lösungen zu investieren und diese in ihren Verkaufsprozess zu integrieren.

Verkaufen in der Ära der Mobilitätswende

Die Mobilitätswende hat das Potenzial, die Art und Weise, wie wir reisen und Güter transportieren, grundlegend zu verändern. Für Unternehmen bietet dies eine hervorragende Gelegenheit, innovative Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die auf umweltfreundliche und nachhaltige Mobilitätslösungen ausgerichtet sind.

Erfolgreiches Verkaufen in der Ära der Mobilitätswende erfordert ein Verständnis für die sich ändernden Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden. Unternehmen müssen in der Lage sein, ihre Produkte und Dienstleistungen auf überzeugende Weise zu positionieren und dabei die Vorteile in Bezug auf Nachhaltigkeit und Innovation zu betonen.

Mit AVBC in der sich verändernden Verkaufslandschaft erfolgreich sein

AVBC ist der führende Anbieter von Verkaufstraining und -beratung in einer sich ständig verändernden Geschäftswelt. Unsere Experten sind stets auf dem neuesten Stand der aktuellen Trends und verstehen, wie sie den Verkauf beeinflussen.

Wir bieten maßgeschneiderte Trainingsprogramme an, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten sind. Unser Ziel ist es, Ihnen die Fähigkeiten und das Wissen zu vermitteln, die Sie benötigen, um erfolgreich zu verkaufen – unabhängig davon, wie sich die Geschäftswelt verändert.

Fazit

Das Verkaufen in der Ära der Digitalisierung, Energiewende und Mobilitätswende erfordert eine flexible und anpassungsfähige Herangehensweise. Indem Sie aktuelle Trendthemen in Ihre Verkaufsstrategien integrieren, können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihr Unternehmen auf den Weg des Erfolgs führen. Bei AVBC unterstützen wir Sie dabei, die Herausforderungen und Chancen dieser sich verändernden Verkaufslandschaft zu meistern.

Der Aufbau und die Vorteile von Selling-Teams: Ein Leitfaden

/in /von

Im heutigen wettbewerbsorientierten Marktumfeld spielt Teamarbeit eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens. In diesem Beitrag werfen wir einen genauen Blick auf das Konzept der Selling-Teams, wie sie entwickelt und etabliert werden, und warum sie so wichtig für moderne Organisationen sind.

Die Entwicklung und Etablierung eines Selling-Teams

Der Aufbau eines effektiven Selling-Teams beginnt mit der Identifizierung und Zusammenstellung der richtigen Talente. Es ist wichtig, ein vielfältiges Team von Fachleuten zu haben, die verschiedene Fähigkeiten und Erfahrungen mitbringen. Gleichzeitig sollten die Teammitglieder in der Lage sein, effektiv zusammenzuarbeiten und sich auf gemeinsame Ziele auszurichten.

Sobald das Team zusammengestellt ist, ist der nächste Schritt die Etablierung klarer Rollen und Verantwortlichkeiten. Jedes Teammitglied sollte genau wissen, was von ihm oder ihr erwartet wird und wie seine oder ihre Aufgaben zum Gesamtziel des Teams beitragen.

Die Rolle interdisziplinärer Selling-Teams in Organisationen

Interdisziplinäre Selling-Teams spielen eine entscheidende Rolle in modernen Organisationen. Sie ermöglichen es den Unternehmen, eine breitere Palette von Fähigkeiten und Perspektiven zu nutzen, um komplexe Verkaufsprozesse effektiv zu bewältigen.

Durch das Zusammenbringen von Mitarbeitenden aus verschiedenen Bereichen, wie z.B. Verkauf, Marketing, Produktentwicklung und Kundenservice, können Selling-Teams eine umfassendere und kundenzentriertere Verkaufsstrategie entwickeln. Sie können auch dazu beitragen, Silodenken zu vermeiden und die Zusammenarbeit und Kommunikation innerhalb der Organisation zu verbessern.

Die Vorteile von Selling-Teams für Kunden

Kunden profitieren in vielfältiger Weise von Selling-Teams. Erstens können sie auf das kollektive Wissen und die Erfahrung des gesamten Teams zurückgreifen, anstatt nur auf die Kenntnisse eines einzelnen Verkäufers. Dies kann dazu führen, dass sie besser informiert und beraten werden und letztlich zufriedenstellendere Kaufentscheidungen treffen können.

Zweitens können Selling-Teams dazu beitragen, eine stärkere und tiefere Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Da sie aus verschiedenen Perspektiven auf die Kundenbedürfnisse eingehen können, sind sie besser in der Lage, maßgeschneiderte Lösungen zu bieten und den Kunden echten Mehrwert zu bieten.

Projektmanagement im Vertrieb

In Selling-Teams spielt das Projektmanagement eine entscheidende Rolle. Es ermöglicht es dem Team, Verkaufsprojekte effektiv zu planen, zu koordinieren und umzusetzen. Dies beinhaltet das Festlegen klarer Ziele und Meilensteine, das Zuweisen von Aufgaben und Verantwortlichkeiten, das Überwachen des Fortschritts und das Anpassen der Pläne bei Bedarf.

Ein effektives Projektmanagement kann dazu beitragen, die Effizienz und Produktivität des Teams zu erhöhen, Konflikte zu minimieren und sicherzustellen, dass alle Teammitglieder auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Führen ohne Hierarchien

In Selling-Teams kann das Führen ohne Hierarchien besonders effektiv sein. Statt einer traditionellen top-down-Führungsstruktur fördert dieser Ansatz die Eigenverantwortung und das Engagement der Teammitglieder. Jedes Mitglied hat die Möglichkeit, seine oder ihre Ideen einzubringen und einen Beitrag zum Erfolg des Teams zu leisten.

Dieser Ansatz kann dazu beitragen, die Kreativität und Innovation zu fördern, die Arbeitszufriedenheit zu verbessern und eine stärkere Bindung und Zusammenarbeit innerhalb des Teams zu fördern.

Teamgeist und Aufgabenverteilung

Der Teamgeist und die richtige Aufgabenverteilung sind Schlüssel zum Erfolg von Selling-Teams. Ein starker Teamgeist fördert die Zusammenarbeit und das Engagement der Teammitglieder, während eine effektive Aufgabenverteilung sicherstellt, dass jeder seine Stärken einbringen kann und sich niemand überfordert oder unterfordert fühlt.

Bei AVBC bieten wir spezielle Trainings an, um Unternehmen dabei zu helfen, effektive Selling-Teams zu entwickeln und zu führen. Wenn Sie bereit sind, die Leistung Ihres Verkaufsteams auf die nächste Stufe zu heben, kontaktieren Sie uns noch heute.

Challenger Sale: Der Wettbewerbsvorteil im modernen Vertrieb

/in /von

In der heutigen dynamischen Geschäftswelt müssen Vertriebsorganisationen ständig ihre Verkaufsansätze überdenken, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Hierbei rückt eine Methode immer mehr in den Fokus: Der Challenger Sale. Doch was genau bedeutet das und wie kann der Challenger Sale den Verkaufserfolg steigern?

Der Challenger Sale: Ein Paradigmenwechsel im Verkauf

Der Challenger Sale ist eine Vertriebsmethodik, die auf der Grundlage umfangreicher Forschungen der Unternehmensberatung CEB (heute Gartner) entwickelt wurde. Sie stellt einen Paradigmenwechsel im Verkauf dar, indem sie die Rolle des Verkäufers neu definiert: vom reaktiven Problemlöser zum proaktiven „Challenger“, der Kunden herausfordert, neue Perspektiven einzunehmen und ihren Status Quo in Frage zu stellen.

Ein Challenger-Verkäufer lehrt, individualisiert und kontrolliert das Verkaufsgespräch. Er bietet den Kunden einzigartige Einblicke in ihren Markt und fordert ihre Annahmen heraus. Damit geht es nicht nur darum, Kunden bei ihren aktuellen Bedürfnissen abzuholen, sondern ihnen die Augen für neue Möglichkeiten und Lösungen zu öffnen.

Die Umsetzung des Challenger Sale: Was gibt es zu beachten?

Die Umsetzung des Challenger Sale erfordert eine tiefgreifende Veränderung der Verkaufstechniken und -mentalitäten. Es reicht nicht aus, einfach das Skript zu wechseln oder neue Formulierungen zu lernen. Stattdessen müssen Verkäufer in der Lage sein, maßgeschneiderte Einblicke und Lösungen für jeden Kunden zu entwickeln, die echten Mehrwert bieten.

Verkäufer müssen auch lernen, Widerstände zu überwinden und das Verkaufsgespräch zu steuern, um Kunden dazu zu bringen, ihre bestehenden Überzeugungen und Praktiken in Frage zu stellen. Dies erfordert exzellente Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeiten sowie die Fähigkeit, komplexe Ideen klar und überzeugend zu vermitteln.

Der Schlüssel zum Erfolg: Warum funktioniert der Challenger Sale?

Der Erfolg des Challenger Sale liegt in seiner Fähigkeit, Kunden neue Perspektiven zu bieten und sie dazu zu bringen, über den Tellerrand hinauszuschauen. Indem Verkäufer ihren Kunden zeigen, wie sie ihr Geschäft verbessern können, statt nur auf ihre aktuellen Bedürfnisse einzugehen, schaffen sie einen echten Mehrwert und positionieren sich als vertrauenswürdige Berater.

Herausforderungen beim Challenger Sale

Die Anpassung von Verkaufsrollen und -techniken

Eine der größten Herausforderungen bei der Implementierung des Challenger Sale besteht darin, dass viele Verkäufer ihre traditionellen Verkaufsrollen und -techniken ändern müssen. Sie müssen lernen, wie man Kunden herausfordert, anstatt nur auf ihre Bedürfnisse zu reagieren. Dies kann bedeuten, dass sie ihre Komfortzonen verlassen und neue Fähigkeiten entwickeln müssen, wie z.B. die Fähigkeit, komplexe Ideen zu kommunizieren, kritische Fragen zu stellen und Widerstände zu überwinden.

Es kann schwierig sein, Verkäufer davon zu überzeugen, ihre etablierten Verkaufspraktiken zu ändern, insbesondere wenn sie in der Vergangenheit erfolgreich waren. Darüber hinaus erfordert die Beherrschung des Challenger Sale ein ausführliches Trainingskonzept, was Zeit und Ressourcen erfordert.

Anpassung an individuelle Kundenbedürfnisse

Eine weitere Herausforderung ist die Anpassung an die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden. Challenger-Verkäufer müssen in der Lage sein, einzigartige Einblicke und Lösungen für jeden Kunden zu entwickeln. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Branche und des Geschäfts des Kunden sowie die Fähigkeit, schnell auf verschiedene Situationen zu reagieren.

Dies kann insbesondere in großen und komplexen Verkaufszyklen eine Herausforderung darstellen, in denen der Verkäufer mit vielen verschiedenen Stakeholdern interagieren muss. Jeder Stakeholder kann unterschiedliche Bedürfnisse und Prioritäten haben, und der Verkäufer muss in der Lage sein, sich auf diese unterschiedlichen Anforderungen einzustellen.

Widerstand der Kunden

Challenger-Verkäufer fordern die bestehenden Annahmen und Praktiken ihrer Kunden heraus, was zu Widerstand führen kann. Kunden sind oft zögerlich, ihren Status Quo zu verändern, besonders wenn sie das Gefühl haben, dass ihr aktueller Ansatz funktioniert. Verkäufer müssen daher in der Lage sein, diesen Widerstand zu überwinden und ihren Kunden den Wert der vorgeschlagenen Veränderungen zu vermitteln.

Dies erfordert starke Überzeugungs- und Kommunikationsfähigkeiten sowie die Fähigkeit, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Verkäufer müssen auch lernen, wie man effektives Feedback gibt und wie man mit Einwänden und Bedenken umgeht.

Bei AVBC können wir Ihnen helfen, diese Herausforderungen zu meistern. Unsere Schulungen sind darauf ausgelegt, Verkäufern die Fähigkeiten zu vermitteln, die sie benötigen, um als Challenger erfolgreich zu sein. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Sie dabei unterstützen können, Ihre Vertriebsleistung zu verbessern.

Customer Value Journey

/in /von

Willkommen beim nachhaltigen, individuellen und effektiven Vertriebsqualifizierungskonzept – das Customer Value Journey Programm

Der erfolgreiche Vertrieb zeichnet sich nicht nur um die richtigen Denkweisen und Psychologiekenntnisse aus, sondern auch um spezifische Kleinigkeiten bei der Umsetzung. Leider konzentrieren sich viele Verkaufstrainings ausschließlich auf das eine oder das andere.

Wir haben immer wieder gesehen, dass für eine ernstgenommene vertriebliche Transformation ein ganzheitlicher Ansatz notwendig ist. Dieser muss auf das spezifische Unternehmen zugeschnitten sein und langfristig in die unternehmerische Strategie und Sales-DNA integriert werden. Das Customer Value Journey Programm wurde entwickelt, um die vertriebliche Professionalität und Performance zu steigern.

Das sind die Highlights des Customer Value Journey Programms:

  1. Analyse der aktuellen vertrieblichen Vorgehensweise: Wir analysieren die Verkaufsprozesse und begleiten die Verkäufer, um die Wunschsituation des Managements anhand einer konkreten Zieldefinition zu erreichen.
  2. Erstellung von individuellen Qualitätsstandards: Wir definieren Qualitätsstandards, die auf bewährten vertrieblichen Methoden basieren und an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens angepasst und nachhaltig integriert werden.
  3. Training des Sales Teams: Wir schließen Lücken im Kompetenzprofil, begleiten die Umsetzung und schulen Führungskräfte.

Unsere allgemeinen Qualitätsstandards wurden bereits erfolgreich in vergleichbaren Branchen und Größen eingesetzt, um eine Wettbewerbs-Überlegenheit zu erzielen. Wir passen sie jedoch an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens an, um eine individuelle Lösung zu schaffen.

Um das System mit minimalem Risiko und schnellem Effekt einzuführen, konzentrieren wir uns zuerst auf spezifische Phasen im Verkaufsprozess, die den größten Hebel und die größte Dringlichkeit haben, wie zum Beispiel Preisverhandlungen und Neukundenakquise.

Mit dem Customer Value Journey Programm können Unternehmen ihre Vertriebsleistung steigern und langfristig erfolgreich sein. Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie wir Ihr Unternehmen unterstützen können.

Wie können Sie sich die Umsetzung des Konzepts vorstellen?

Das A.C.T.I.O.N. Framework wurde entwickelt, um Unternehmen eine nachvollziehbare Vorgehensweise zur Integration der Customer Value Journey und der damit verbundenen vertrieblichen Performance-Steigerung an die Hand zu geben:

Analyse:

Im ersten Schritt führen wir eine umfassende Analyse der aktuellen vertrieblichen Vorgehensweise des Unternehmens durch. Dabei betrachten wir nicht nur die vorhandenen Verkaufsprozesse, sondern auch die Leistungsindikatoren und Erfolgskennzahlen des Vertriebs. Wir begleiten Verkäufer und führen Interviews mit Führungskräften, um die Ziele und Erwartungen des Managements zu verstehen. Auf dieser Basis identifizieren wir Schwachstellen und Potenziale im Verkaufsprozess.

Customized:

Basierend auf den Ergebnissen der Analyse entwickeln wir individuelle Qualitätsstandards und Vorgehensweisen für das Unternehmen. Hierbei berücksichtigen wir die spezifischen Anforderungen und Zielsetzungen des Unternehmens sowie die Ergebnisse der Analyse aus Schritt 1. Wir definieren Kompetenzprofile für die Verkäufer und legen fest, welche Kenntnisse und Fähigkeiten diese benötigen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Hierbei greifen wir auf bewährte vertriebliche Methoden zurück und passen sie an die Bedürfnisse des Unternehmens an.

Training:

Im dritten Schritt implementieren wir die neuen Qualitätsstandards und Vorgehensweisen im Unternehmen. Hierbei unterstützen wir die Mitarbeiter bei der Umsetzung und Schließung von Lücken im Verkaufsprozess. Zudem schulen wir die Führungskräfte des Unternehmens, damit diese ihre Mitarbeiter effektiv coachen und unterstützen können. Wir legen dabei großen Wert auf eine praxisnahe und zielorientierte Schulung, die die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeiter berücksichtigt. So stellen wir sicher, dass die neuen Qualitätsstandards nachhaltig und effektiv in die Vertriebsstrategie des Unternehmens integriert werden.

Integration:

Im vierten Schritt integrieren wir die neuen Qualitätsstandards und Vorgehensweisen in die unternehmerische Strategie. Wir arbeiten eng mit dem Unternehmen zusammen, um sicherzustellen, dass die neuen Methoden langfristig und nachhaltig umgesetzt werden. Wir helfen bei der Anpassung der organisatorischen Strukturen und Prozesse, um die neuen Vertriebsstrategien effektiv zu unterstützen.

Optimization:

Im fünften Schritt optimieren wir kontinuierlich die vertriebliche Performance des Unternehmens, indem wir die Strategie und das Training anpassen und neue Potenziale identifizieren. Wir evaluieren die vertriebliche Performance und passen die Strategie und das Training bei Bedarf an, um sicherzustellen, dass das Unternehmen langfristig erfolgreich ist.

Normalize:

Im sechsten und letzten Schritt sorgen wir dafür, dass die erzielten Ergebnisse langfristig und nachhaltig sind. Wir befähigen die Führungskräfte des Unternehmens, die Vertriebsstrategie und die neuen Qualitätsstandards weiterhin zu unterstützen und zu fördern. Dabei setzen wir auf gezieltes Coaching, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter langfristig ihr neues Verhalten und ihre neuen Fähigkeiten beibehalten. Wir messen kontinuierlich den Erfolg der neuen Vertriebsstrategie und passen diese bei Bedarf an, um langfristig erfolgreich zu sein.

Wie können Sie vom Customer Value Journey Programm profitieren?

Das Customer Value Journey Programm muss nicht zwingend für den gesamten Vertrieb eingesetzt werden, um effektive Ergebnisse zu erzielen. Es kann auch in spezifischen Bereichen oder Phasen im Vertrieb angewendet werden, um dort spürbare Verbesserungen zu erreichen. Das Programm ist flexibel und kann an die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens angepasst werden, um genau dort an den Stellschrauben zu drehen, wo der größte Hebel für Wachstum und Erfolg liegt.

In welchem Bereich sehen Sie aktuell den größten Raum für Verbesserungen in Ihrem Vertrieb?

Wenn Sie daran interessiert sind, das Potenzial Ihres Vertriebs gezielt und effizient auszuschöpfen, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung, um das Konzept auf Ihre spezifischen Herausforderungen anzupassen. Unser Ansatz ist analytisch und fokussiert, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Erfolge für Ihr Unternehmen zu generieren.

Wir laden Sie ein, uns für ein unverbindliches und ergebnisorientiertes Gespräch zu kontaktieren. Gemeinsam können wir herausfinden, wie das Customer Value Journey Programm auf Ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten werden kann und welche konkreten Vorteile es für Ihr Unternehmen bietet. Lassen Sie uns gemeinsam einen maßgeschneiderten Ansatz für nachhaltiges Wachstum und anhaltenden Erfolg entwickeln.

Der Funke der Veränderung im Challenger-Sale

/in /von

„Der Funke der Veränderung“ im Challenger-Sale

Wie Sie Kunden mit einem Funken zum Umdenken bewegen

Wie kann der Challenger-Verkäufer die Macht des Funken nutzen, um eine ganze Gemeinschaft von heterogenen Kundenakteuren zum Umdenken zu motivieren?

Um dies zu verdeutlichen, werden wir die Konzepte aus „The Challenger Customer“ von Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman näher beleuchten und mit Beispielen unterlegen.

Die Komplexität von B2B-Entscheidungen

In der Welt des B2B-Verkaufs sind Entscheidungen nie einfach oder unkompliziert. Tatsächlich verdeutlichen die Autoren Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman in ihrem Buch „The Challenger Customer“ eine bemerkenswerte Tatsache: Durchschnittlich sind 5,4 Personen in den Entscheidungsprozess involviert, wenn es darum geht, ob ein Unternehmen eine Änderung vornehmen oder in ein neues Produkt investieren soll. Das bedeutet, dass es nicht nur einen einzigen Entscheidungsträger gibt, sondern eine Gruppe von fünf oder sogar mehr Mitarbeitern im Kundenunternehmen, die (alle) zustimmen müssen. Diese Komplexität macht es zu einer wahren Herkulesaufgabe für Dienstleister und Zulieferer, ihre Angebote erfolgreich zu platzieren und Verträge abzuschließen.

Kundenmitarbeiter als Mobilisierer und Erzähler

Um diese Herausforderung zu meistern, ist es entscheidend, die verschiedenen Rollen der Kundenmitarbeiter zu verstehen. So wird zwischen zwei Hauptgruppen unterscheiden: Den „Mobilisierern“ und den „Erzählern“.

Die Mobilisierer sind die treibende Kraft hinter Veränderungen in einem Unternehmen. Sie sind diejenigen, die den Status quo infrage stellen und bestrebt sind, positive Veränderungen für die Organisation herbeizuführen. Auf der anderen Seite haben wir die Erzähler, die zwar wichtige Kontakte innerhalb des Unternehmens sind, aber eher dazu neigen, Geschichten zu erzählen und soziale Bindungen zu stärken.

Als Verkäufer und Berater ist es von entscheidender Bedeutung, sich auf die Mobilisierer zu konzentrieren. Diese sind am ehesten bereit, neue Ideen zu akzeptieren und Veränderungen voranzutreiben.

Wichtig dabei: Der mentale Ansatz des Kunden

Hier kommt die entscheidende Wendung im Challenger-Verkauf: Anstatt sofort die Eigenschaften, Fähigkeiten und Vorteile Ihres Angebots zu präsentieren, sollten Sie sich zunächst mit dem mentalen Modell des Kunden befassen. Das bedeutet, dass Sie:

  • Sich fragen sollten, wie der Kunde denkt.
  • Erkunden sollten, welche Ziele sein Unternehmen verfolgt.
  • Herausfinden sollten, von welchen Annahmen der Kunde ausgeht.

Dieses Verständnis ist der Schlüssel, um den Funken der Veränderung erfolgreich zu zünden.

Der Funke der Veränderung

Der Funke der Veränderung ist eine innovative Idee oder eine abgesicherte Erkenntnis, die das bestehende Denken des Kunden in Frage stellt und ihn dazu bringt, umzudenken. Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, um das Interesse des Kunden zu wecken und ihn auf den Weg der Veränderung zu führen.

Wie setzt der Challenger den Funken der Veränderung?

Die Umsetzung des Funken der Veränderung erfordert Finesse und Strategie. Hier sind einige Schritte, wie Verkäufer diesen Funken erfolgreich setzen können:

  1. Kundeneinblick gewinnen: Um den Funken der Veränderung zu zünden, ist ein tiefes Verständnis des Kunden und seiner Branche erforderlich. Recherchen, Gespräche und Analysen sind unverzichtbar, um die aktuellen Herausforderungen und Annahmen des Kunden zu identifizieren.
  1. Herausforderung des Status quo: In vielen Fällen neigen Kunden dazu, beim Status quo zu verharren und sich auf bewährte Methoden zu verlassen. Der Funke der Veränderung dient dazu, diese Selbstzufriedenheit zu durchbrechen und den Kunden dazu zu bewegen, über Alternativen nachzudenken.
  1. Neue Perspektiven bieten: Der Funke der Veränderung eröffnet dem Kunden neue Perspektiven. Er zeigt auf, dass es möglicherweise bessere, effizientere oder kostengünstigere Lösungen gibt, die bislang unberücksichtigt blieben.
  1. Infragestellung der Annahmen: Der Verkäufer sollte die aktuellen Annahmen des Kunden in Frage stellen. Dies kann durch das Präsentieren von Daten, Fallstudien oder Best Practices geschehen, die zeigen, wie andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen bewältigt haben.
  1. Innovative Lösungen anbieten: Nachdem der Kunde zum Nachdenken angeregt wurde, ist es an der Zeit, innovative Lösungen anzubieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Diese Lösungen sollten den Nutzen des Angebots des Unternehmens hervorheben und auf die spezifischen Probleme des Kunden eingehen.
  1. Geschichten erzählen: Der Funke der Veränderung kann noch effektiver sein, wenn er in Form von Geschichten präsentiert wird. Geschichten sind oft leichter verdaulich und können den Kunden emotional ansprechen.

Beispiele klassischer Veränderungen

  1. IT/Software: Angenommen, Sie bieten fortschrittliche Softwarelösungen für Unternehmen an. Ihr potenzieller Kunde vertraut bisher auf traditionelle Software und ist der Meinung, dass dies die kosteneffizienteste Option ist. Als Challenger-Verkäufer könnten Sie an diesem Punkt ansetzen, indem Sie Daten und Fallstudien präsentieren, die zeigen, wie innovative Cloud-basierte Softwarelösungen die Effizienz und Kosteneinsparungen in ähnlichen Unternehmen erheblich verbessert haben. Dies stellt eine abgesicherte Erkenntnis dar, die das bisherige Denken des Kunden in Frage stellt. Ein herausragendes Beispiel für den Einsatz des Funken der Veränderung ist der Fall von Salesforce, einem Unternehmen für Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Salesforce hat den Funken der Veränderung in der CRM-Branche gezündet, indem es traditionelle, lokal installierte Software durch eine cloudbasierte Lösung ersetzt hat. Sie haben die Annahmen der Kunden über Sicherheit, Verfügbarkeit und Flexibilität in Frage gestellt und neue Maßstäbe gesetzt.
  1. Gesundheitswesen, Telemedizin und virtuelle Arztbesuche: In der Gesundheitsbranche hat die Einführung von Telemedizin und virtuellen Arztbesuchen einen Funken der Veränderung ausgelöst. Traditionell wurden Arztbesuche in Praxen als Standard angesehen. Doch die Technologie ermöglicht es nun, medizinische Beratungen bequem von zu Hause aus durchzuführen. Dieser Funke der Veränderung hat die Art und Weise, wie Patienten und Ärzte interagieren, grundlegend verändert und die Zugänglichkeit zur Gesundheitsversorgung verbessert.
  1. Transport und Mobilität, Elektrische und autonome Fahrzeuge: Im Bereich Transport und Mobilität hat die Einführung von elektrischen und autonomen Fahrzeugen einen revolutionären Funken der Veränderung entfacht. Diese neuen Technologien stellen herkömmliche Annahmen über den Individualverkehr und den Umweltschutz in Frage. Elektrofahrzeuge reduzieren Emissionen und senken die Betriebskosten, während autonome Fahrzeuge die Art und Weise, wie Menschen sich fortbewegen, neu definieren. Diese Entwicklungen haben weitreichende Auswirkungen auf die Automobilindustrie und die urbane Mobilität.
  1. Bildung, Online-Lernen und Massive Open Online Courses (MOOCs): Im Bildungsbereich hat der Aufstieg des Online-Lernens und der MOOCs einen Funken der Veränderung entzündet. Statt ausschließlich auf traditionelle Bildungseinrichtungen angewiesen zu sein, können Lernende nun hochwertige Kurse und Bildungsinhalte online finden. Dieser Funke hat Bildung global zugänglicher gemacht und ermöglicht es Menschen, ihre Fähigkeiten und Kenntnisse in ihrem eigenen Tempo zu erweitern. Online-Lernen hat die Art und Weise, wie Bildung bereitgestellt wird, grundlegend verändert und eine breite Palette von Möglichkeiten eröffnet.

Das Präsentieren Ihrer Lösung

Nachdem der Funke der Veränderung gesetzt wurde, ist es an der Zeit, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu präsentieren. Dies sollte jedoch nicht als isolierter Schritt betrachtet werden. Es ist entscheidend, auf die individuellen mentalen Modelle aller Stakeholder im Kundenunternehmen einzugehen. Jeder von ihnen sollte den Nutzen Ihrer Lösung aus seiner eigenen Perspektive erkennen und schätzen.

Ein umfassenderer Blick auf den Challenger-Verkauf

Der Challenger-Verkauf geht weit über das einfache Präsentieren von Produkten oder Dienstleistungen hinaus. Er erfordert ein tiefes Verständnis des Kunden, seiner Denkweise und seiner Ziele. Der Funke der Veränderung ist das Werkzeug, mit dem der Verkäufer das Denken des Kunden in Bewegung bringt und ihn für neue Ideen öffnet.

Wenn Sie diese Methoden anwenden und mit relevanten Beispielen unterlegen, können Sie nicht nur eine einzelne Person, sondern eine gesamte Gemeinschaft von Kundenakteuren überzeugen und Ihre Vertriebsziele auf effektive Weise erreichen.

Die Bedeutung von Langfristigkeit

Erfolgreiche Challenger-Verkäufer verstehen auch die Bedeutung von Langfristigkeit in ihren Beziehungen zu Kunden. Die Schaffung einer anhaltenden Partnerschaft, die über den ersten Verkauf hinausgeht, ist entscheidend. Kundenbindung und langfristige Kundenbeziehungen können den Erfolg eines Unternehmens im B2B-Verkauf erheblich beeinflussen.

Die Rolle der Weiterentwicklung

Es ist wichtig zu betonen, dass der Challenger-Verkauf eine kontinuierliche Weiterentwicklung erfordert. Der Markt und die Kundenbedürfnisse ändern sich ständig. Daher müssen Challenger-Verkäufer flexibel sein und ihre Ansätze anpassen, um relevant zu bleiben und kontinuierlich erfolgreich zu sein.

Fazit: Die Macht des Challenger Sale-Ansatzes

Insgesamt zeigt der Challenger Sale-Ansatz, dass es möglich ist, in komplexen B2B-Entscheidungsumgebungen (und vereinzelt auch sogar in B2C-Umgebungen; z.B. Private Banking) erfolgreich zu sein, selbst wenn mehrere Entscheidungsträger involviert sind.

Indem Sie sich auf die Mobilisierer konzentrieren, das mentale Modell des Kunden verstehen und den Funken der Veränderung zünden, können Sie nicht nur überzeugen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und Ihr Geschäft aufblühen lassen.

Angebot: So trainieren wir Verkäufer auf den „Funken der Veränderung“

Als Experten auf dem Gebiet der Verkaufstrainings sind wir uns der Bedeutung des „Funken der Veränderung“ im Challenger-Verkauf vollkommen bewusst. Unsere langjährige Erfahrung und Expertise ermöglicht es uns, maßgeschneiderte und innovative Trainingsprogramme zu entwickeln, die darauf abzielen, Verkäufern die Fähigkeiten beizubringen, wie sie den Funken der Veränderung effektiv für Ihre Vertriebsgespräche erfolgreich nutzen können.

  • Wir verstehen die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen in verschiedenen Branchen und können daher Trainings anbieten, die auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten sind.
  • Unser Team von kompetenten Trainern und Coaches verfügt über umfassendes Wissen und praktische Erfahrung im Bereich des Challenger-Sale und kann Verkäufern dabei helfen, diese transformative Technik zu beherrschen.
  • Wir setzen auf innovative Lehrmethoden und interaktive Schulungen, die sicherstellen, dass unsere Teilnehmer nicht nur das Konzept des Funken der Veränderung verstehen, sondern es auch in der Praxis anwenden können.

Unsere Erfolgsbilanz spricht für sich, da wir bereits zahlreichen Unternehmen geholfen haben, ihre Vertriebsziele zu erreichen, indem wir ihnen beibrachten, wie sie den Funken der Veränderung als mächtiges Werkzeug einsetzen können, um Kunden zu überzeugen und ihre Geschäfte zu transformieren.

Interessiert an der Macht des ‚Funken der Veränderung‘ im Challenger-Verkauf?

Erfahren Sie, wie unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme Verkäuferinnen und Verkäufern helfen können, diese transformative Technik zu beherrschen. Kontaktieren Sie uns jetzt für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Vertriebsziele erreichen!

     

    Vertriebsführungskräfte: Der Weg zu motivierter Veränderung und Performance-Kultur

    /in /von

    In der dynamischen Welt des Vertriebs ist es entscheidend, dass Führungskräfte in der Lage sind, ihr Team zu motivieren und anzuleiten, sich an Veränderungen anzupassen und eine leistungsorientierte Kultur zu schaffen. Wir arbeiten eng zusammen mit erfahrenen Vertriebsleitern und -leiterinnen oder denen, die das erste Mal Führungsverantwortung übernehmen. Aber wie kann das erreicht werden?

    Motivation zur Veränderung: Führung beginnt mit Inspiration

    Veränderung kann oft als beängstigend oder bedrohlich empfunden werden, daher ist es die Aufgabe einer Führungskraft, ihr Team zu motivieren und zu inspirieren, Veränderungen anzunehmen. Dies kann erreicht werden, indem man eine klare Vision und Richtung für die Veränderung aufzeigt und die Vorteile der Veränderung für das Team und das Unternehmen insgesamt betont.

    Eine erfolgreiche Führungskraft im Vertrieb inspiriert ihr Team, indem sie eine positive Einstellung zur Veränderung fördert und gleichzeitig die Fähigkeiten und Fertigkeiten ihres Teams entwickelt, um mit Veränderungen umzugehen.

    Navigieren in der Veränderungsresistenz: Was tun, wenn Veränderungen nicht greifen?

    Aber was passiert, wenn Veränderungen trotz bester Bemühungen nicht greifen? Es ist wichtig zu verstehen, dass Widerstand gegen Veränderungen eine natürliche menschliche Reaktion ist. Eine effektive Führungskraft erkennt dies an und geht darauf ein, indem sie offene und ehrliche Kommunikation fördert und auf Bedenken und Ängste eingeht.

    Oftmals kann der Widerstand gegen Veränderungen durch mangelndes Verständnis oder Angst vor dem Unbekannten verursacht werden. Deshalb ist es wichtig, dass Führungskräfte den Zweck und die Vorteile der Veränderungen klar kommunizieren und ihren Teams ausreichend Unterstützung und Schulung bieten.

    Performance-Kultur entwickeln: Der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg

    Eine Performance-Kultur ist eine Unternehmenskultur, die Leistung und Ergebnisse priorisiert. Sie wird durch eine Kombination aus hohen Erwartungen, klaren Zielen und ständiger Verbesserung geschaffen. Eine Performance-Kultur fordert Teammitglieder zu Höchstleistungen.

    Führungskräfte spielen eine entscheidende Rolle bei der Schaffung einer solchen Kultur. Diese Art der Kultur kann, wenn voreilig und unbedacht umgesetzt, zu einer Überlastung der Mitarbeitenden und einer hohe Kündigungsrate führen. Wenn diese Art des Denkens und Tuns in ein positives Arbeitsumfeld eingebettet wird,  in dem Leistung anerkannt und belohnt wird, kann es allerdings ungeahnte Potentiale freisetzen. Erfolgreiche Führungskräfte setzen klare und messbare Ziele, fördern ein hohes Maß an Verantwortung und setzen produktive und belohnende Mechanismen zur Messung und Verbesserung der Leistung ein.

    Coaching im Change: Die Rolle der Führungskraft

    Eine der wichtigsten Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb ist das Coaching des Teams. Im Kontext von Veränderungen bedeutet dies, den Teammitgliedern bei der Anpassung an neue Prozesse oder Verhaltensweisen zu helfen, Hindernisse zu überwinden und kontinuierlich zu lernen und sich zu verbessern.

    Gutes Coaching erfordert aktives Zuhören, empathisches Verständnis, effektives Feedback und die Fähigkeit, Mitarbeitende dazu zu ermutigen, ihre eigenen Lösungen zu finden. Führungskräfte, die effektive Coaches sind, fördern nicht nur die Veränderungsbereitschaft, sondern tragen auch dazu bei, die Fähigkeiten und die Leistung ihres Teams zu steigern.

    Bei AVBC können wir Ihnen die Werkzeuge und Fähigkeiten vermitteln, die Sie benötigen, um in der Vertriebsführung erfolgreich zu sein. Unser Führungstraining ist darauf ausgerichtet, Sie darauf vorzubereiten, Veränderungen zu motivieren, eine nachhaltige Performance-Kultur zu entwickeln und effektiv im Change zu coachen. Wir laden Sie ein, uns zu kontaktieren und mehr darüber zu erfahren, wie wir Sie dabei unterstützen können, Ihre Vertriebs-Führungsfähigkeiten auf das nächste Level zu bringen.

       

      Künstliche Intelligenz im Verkauf

      /in /von

      Künstliche Intelligenz im Verkauf

      Effizienzsteigerung im gesamten Verkaufsprozess

      Der Vertrieb ist ein Schlüsselelement für den Erfolg jedes Unternehmens, und in der heutigen digitalen Welt ist künstliche Intelligenz (KI) zu einem wertvollen Verbündeten für Vertriebsprofis geworden. In diesem Beitrag werden wir erkunden, wie KI den Verkaufsprozess in all seinen Phasen – von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung – optimieren kann.

      Die Vorbereitung: Vertriebsstrategie und KI

      Die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche liegt in einer fundierten Vorbereitung. Hier kommt KI ins Spiel, indem sie Unternehmen dabei unterstützt, Daten zu sammeln, zu analysieren und in Erkenntnisse umzuwandeln. Hier einige Schlüsselbereiche:

      1. Datenanalyse und Kundenprofilierung
        Datenanalyse: KI kann große Mengen an Daten in Echtzeit verarbeiten und Trends erkennen, die für den Verkauf relevant sind. Diese Daten können aus internen Quellen (CRM, Verkaufshistorie) oder externen Quellen (soziale Medien, Marktforschung) stammen.
        Kundenprofilierung: Mithilfe von KI können Verkäufer detaillierte Kundenprofile erstellen. Diese Profile enthalten Informationen wie Interessen, Kaufverhalten und bevorzugte Kommunikationskanäle.
      2. Lead-Qualifizierung
        Automatisierte Lead-Bewertung: KI kann Leads automatisch bewerten und priorisieren, indem sie Parameter wie Kaufabsicht und Fit mit den Unternehmenszielen berücksichtigt.
      3. Content-Empfehlungen
        Personalisierte Empfehlungen: KI kann personalisierte Content-Empfehlungen für Verkäufer generieren, basierend auf den Interessen und Bedürfnissen der Kunden.
      4. Vertriebsprognosen
        Prognosen: KI kann Vertriebsprognosen erstellen, die dabei helfen, realistische Ziele zu setzen und Ressourcen effizient zu planen.

      Kundenanalyse: Die Macht des KI-gestützten Wissens

      Im Verkauf ist Wissen über die Kunden der Schlüssel zum Erfolg. KI kann dabei helfen, dieses Wissen zu vertiefen und gezielte Verkaufsstrategien zu entwickeln:

      1. Verhaltensanalyse
        Verhaltensmuster: KI kann Verhaltensmuster von Kunden erkennen und Verkäufern mitteilen, wie sie am besten auf diese Muster reagieren können.
      2. Predictive Analytics
        Vorhersage von Bedürfnissen: Mithilfe von Predictive Analytics kann KI vorhersagen, welche Produkte oder Dienstleistungen Kunden in der Zukunft benötigen könnten.
      3. Sprachanalyse
        Sprachverständnis: KI kann in Echtzeit Gespräche analysieren und den Verkäufern Hinweise darauf geben, wie sie ihre Kommunikation anpassen können.
      4. Gesprächsführung:
        KI als virtueller Assistent

      Während eines Verkaufsgesprächs kann KI Verkäufern wertvolle Unterstützung bieten

      1. Echtzeit-Übersetzungen
        Multilinguale Unterstützung: KI kann Gespräche in Echtzeit übersetzen, was den globalen Vertrieb erleichtert.
      2. Gesprächsleitfäden
        Gesprächsleitfäden: KI kann Verkäufern während des Gesprächs relevante Gesprächsleitfäden und Verkaufstaktiken anzeigen.
      3. Emotionserkennung
        Emotionserkennung: KI kann Emotionen in der Stimme oder im Text erkennen und Verkäufern Hinweise auf die Stimmung des Kunden geben.
      4. Bedarfsanalyse
        Die Bedarfsanalyse ist entscheidend, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. KI kann hier unterstützen, indem es: Kundenverhalten analysiert: KI kann das bisherige Verhalten des Kunden analysieren, um mögliche Bedarfe und Präferenzen zu identifizieren.
      5. Einwandbehandlung
        Einwände sind eine natürliche Hürde im Verkaufsgespräch. KI kann hierbei unterstützen, indem es:
      • Einwand-Erkennung: KI kann in Echtzeit erkennen, wenn der Kunde Einwände äußert, und Verkäufern Vorschläge für mögliche Gegenargumente geben.
      • Historische Daten nutzen: KI kann auf historische Daten zugreifen, um zu zeigen, wie ähnliche Einwände in der Vergangenheit erfolgreich behandelt wurden.
      1. Argumentation
        In dieser Phase geht es darum, überzeugende Argumente vorzubringen. KI kann unterstützen, indem es:
      • Content-Empfehlungen: KI kann Verkäufern in Echtzeit relevante Inhalte und Argumente empfehlen, die zur aktuellen Situation passen.
      • Argumentationsstrategien: KI kann auf Daten zurückgreifen, um die besten Argumentationsstrategien basierend auf der Kundenhistorie und dem aktuellen Kontext vorzuschlagen.

      Abschluss: KI für maßgeschneiderte Angebote

      Der Abschluss eines Verkaufsgesprächs erfordert oft das richtige Angebot zur richtigen Zeit. KI kann dabei helfen:

      1. Preisgestaltungsoptimierung
        Dynamische Preisgestaltung: KI kann Preise basierend auf Kundenverhalten und Wettbewerbsdaten optimieren.
      2. Produktempfehlungen
        Cross-Selling und Up-Selling: KI kann Verkäufern empfehlen, welche Produkte oder Dienstleistungen sie Kunden zusätzlich anbieten können.

      Nachbereitung: Datenanalyse für künftige Erfolge

      Nach dem Verkaufsgespräch ist vor dem nächsten. KI unterstützt die Nachbereitung auf verschiedene Arten:

      1. Gesprächsberichte
        Automatisierte Berichte: KI kann automatisch Berichte über Verkaufsgespräche erstellen, die Verkäufer für künftige Gespräche nutzen können.
      2. Feedbackanalyse
        Feedbackauswertung: KI kann Feedback von Kunden analysieren und Verkäufern Ratschläge zur Verbesserung geben.

      Warum AVBC für Ihr KI-Verkaufstraining?

      AVBC ist Ihr idealer Partner, um die Vorteile von KI im Verkaufsprozess zu nutzen. Unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme helfen Ihrem Vertriebsteam, KI-Tools effektiv einzusetzen und echte Verkaufserfolge zu erzielen. Hier sind einige Gründe, warum Sie AVBC in Betracht ziehen sollten:

      • Erfahrung: Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Unterstützung namhafter Unternehmen haben wir uns als Experte für Verkaufsoptimierung etabliert.
      • Maßgeschneiderte Trainings: Unsere Trainings sind auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten und decken den gesamten Verkaufsprozess ab.
      • Kompromisslose Qualität: Wir setzen auf kompetente Trainer und Coaches, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter das Beste aus unseren Programmen herausholen.
      • Nachhaltige Wirkung: Unsere Trainings sind nicht nur kurzfristig wirksam, sondern tragen langfristig zur Steigerung der Verkaufsleistung bei.
      • Erfolgsgarantie: Wir sind erst zufrieden, wenn Sie Ihre Vertriebsziele erreicht haben.

      In einer Welt, in der der Wettbewerb immer intensiver wird und Kundenansprüche steigen, ist die Integration von KI in den Verkaufsprozess ein entscheidender Schritt. Mit AVBC als Ihrem Partner können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam in der Lage ist, KI optimal zu nutzen und Ihren Umsatz zu steigern.

      Fazit: KI ist der Schlüssel zu besseren Verkaufsgesprächen

      Künstliche Intelligenz ist nicht nur die Zukunft des Verkaufs, sondern auch die Gegenwart. Unternehmen, die KI in ihren Verkaufsprozess integrieren, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. Von der Vorbereitung über die Kundenanalyse bis hin zur Gesprächsführung und Nachbereitung – KI optimiert jeden Schritt des Verkaufszyklus.

      AVBC steht Ihnen zur Seite, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen die volle Leistungsfähigkeit von KI im Verkauf ausschöpft. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über unsere maßgeschneiderten KI-Verkaufstrainings zu erfahren und Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben.

         

        Change Management im Vertrieb: Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Vertriebsorganisation

        /in /von

        In einer schnelllebigen Geschäftswelt, die ständig neue Herausforderungen und Chancen bietet, ist Change Management eine unerlässliche Kompetenz. Veränderte Kundenbedürfnisse, neue Verhaltensweisen, die anhaltende Digitalisierung, politische Entwicklungen und die moderne Art der Zusammenarbeit sind einige Trends, die Unternehmen in ein Change Prozess drängen können. Besonders im Vertrieb, wo Agilität und Anpassungsfähigkeit den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen können, ist das Verständnis und die Implementierung von Change Management entscheidend. Um Vertriebsorganisationen durch eine maßgebliche Veränderungen zu führen, bedarf es viel Erfahrung und Expertise. Aber was macht eigentlich eine gute Vertriebsorganisation aus und wie erreichen wir wirkliche Veränderung?

        Die Grundlagen einer effektiven Vertriebsorganisation

        Eine gut funktionierende Vertriebsorganisation ist durch mehrere Schlüsselfaktoren gekennzeichnet. Dazu gehören unter anderem eine klare Strategie und Ziele, effektive Verkaufsprozesse, kompetente und motivierte Mitarbeitenden, die kontinuierliche Weiterentwicklung von Fähigkeiten und Technologien sowie eine starke Vertriebskultur.

        Doch was, wenn sich diese Faktoren verändern müssen, um den sich stetig wandelnden Marktbedingungen gerecht zu werden? Hier kommt das Change Management ins Spiel.

         Veränderung wirklich umsetzen: Das Potenzial von Change Management im Vertrieb

        Change Management ist der strukturierte Ansatz zur Änderung von Individuen, Teams und Organisationen, um den gewünschten zukünftigen Zustand zu erreichen. Im Vertrieb bedeutet dies, die Organisation so anzupassen, dass sie auf sich ändernde Marktbedingungen, Kundenerwartungen oder interne Prozesse reagieren kann.

        Wie läuft das ab? Wie bei jedem Change Management-Prozess ist es wichtig, zunächst eine klare Vision und Strategie für die Veränderung zu haben. Das Verständnis, warum die Veränderung notwendig ist, ist der erste Schritt zur Motivation der Mitarbeitenden, sich für die Veränderung einzusetzen.

        Die Learning Journey: Eine Reise zur Exzellenz

        Eine Veränderung passiert nicht von heute auf morgen. Um Mitarbeitende im Veränderungsprozess zu begleiten bedarf es einer sorgfältig durchdachten Learning Journey. Wir verstehen diese Art der Wissens- und Skillvermittlung mit einer iterativen Vorgehensweise, welche den individuellen Lernstil des Teilnehmenden berücksichtigt.

        Eine nachhaltige Veränderung  beginnt immer mit dem Verständnis, wo man steht und wohin man will. Dabei ist es wichtig, individuelle Lernpfade zu gestalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele der Mitarbeitenden zugeschnitten sind. Bei AVBC bieten wir eine personalisierte und flexible Learning Journey an, die sich an die sich ständig ändernden Anforderungen im Vertrieb anpasst.

        Blended Learning: Der Weg zur erfolgreichen Veränderung

        In der heutigen digitalen Welt ist die Ausbildung von Mitarbeitenden zu einem Mix aus Online- und Präsenzschulungen geworden, auch bekannt unter dem Begriff Blended Learning. Es ermöglicht den Lernenden, die Kontrolle über ihr eigenes Lernen zu übernehmen und bietet ihnen mehr Flexibilität in Bezug auf Ort und Zeit des Lernens.

        Wir glauben, dass Blended Learning einen großen Einfluss auf die Fähigkeit einer Organisation zur Veränderung hat. Durch die Kombination von Online-Lernen und Präsenzschulungen können Mitarbeitenden neue Fähigkeiten erlernen, bestehende verbessern und sich schnell an neue Verkaufstechniken oder -strategien anpassen. Darüber hinaus werden z.B. eLearnings unter langfristigen Entscheidungskriterien immer beliebter, da so der Wissensschatz kontinuierlich aufgefrischt werden kann und auch neue Mitarbeitende im Onboardingprozess unterstützen kann.

        Change Management in einer internationalen Organisation

        Change Management in einer internationalen Organisation stellt eine besondere Herausforderung dar. Unterschiedliche Kulturen, Zeitzonen und Sprachen können die Umsetzung von Veränderungen erschweren. Bei AVBC sind wir stolz darauf, dass wir den notwendigen globalen Ansatz bieten können. Wir berücksichtigen kulturelle Unterschiede, bieten Schulungen in verschiedenen Sprachen an und sorgen dafür, dass die Botschaft überall verstanden wird und entsprechend der lokalen Besonderheiten umgesetzt werden kann.

        Erfolgsfaktoren für effektives Change Management

        Es gibt mehrere Faktoren, die den Erfolg eines Change Management-Prozesses beeinflussen. Dazu gehören eine klare Kommunikation, die Einbeziehung aller Beteiligten, kontinuierliches Lernen und Anpassen sowie die Messung des Fortschitts und das Feiern von Erfolgen.

        AVBC hat die Expertise und das Engagement, um Ihnen bei jeder Phase des Change Management-Prozesses zu helfen. Mit unserer Hilfe können Sie Ihre Vertriebsorganisation effektiv an die sich ständig ändernde Geschäftswelt anpassen. Wir sind bereit, Sie auf Ihrer Reise zur Vertriebsexzellenz zu begleiten. Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können!

        Die Digitale Transformation im Vertrieb: Ein Wettbewerbsvorteil in der modernen Geschäftswelt

        In der heutigen digitalen Ära ist die Fähigkeit, sich an technologische Veränderungen anzupassen, entscheidend für den Erfolg jeder Vertriebsorganisation. Die digitale Transformation im Vertrieb bezieht sich auf die Nutzung von digitalen Technologien, um Verkaufsprozesse zu optimieren, die Kundenerfahrung zu verbessern und letztendlich die Verkaufsleistung zu steigern.

        Es geht dabei nicht nur um die Implementierung neuer Technologien, sondern auch um eine Änderung der Geschäftspraktiken und -kultur. Dieser Wandel kann sich in verschiedenen Aspekten des Vertriebs widerspiegeln, von der Kundeninteraktion und dem Lead-Management bis hin zu den Verkaufsstrategien und -techniken.

        Ein wesentlicher Bestandteil der digitalen Transformation im Vertrieb ist die Implementierung und effektive Nutzung eines CRM-Systems (Customer Relationship Management). Ein leistungsfähiges CRM-System ermöglicht es Vertriebsteams, Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, Verkaufsprognosen zu erstellen, Vertriebsaktivitäten zu verfolgen und personalisierte Kundenerlebnisse zu liefern.

        Ein daraus resultierender wichtiger Aspekt ist die Nutzung von datengesteuerten Einblicken zur Entscheidungsfindung. Durch die Analyse von Vertriebsdaten können Organisationen Muster und Trends erkennen, die dazu beitragen können, die Verkaufsstrategie zu verbessern und letztendlich den Umsatz zu steigern.

        Ein weiterer Trend in der digitalen Transformation des Vertriebs ist die Digitalisierung der Kundenkommunikation. Hierzu zählen zum Beispiel die Nutzung von virtuellen Gesprächen (z.B. über MS-Teams, Zoom) oder die verstärkte Nutzung von sozialen Medien in der Geschäftswelt (z.B. Linkedin, Xing).

        Entdecken Sie die Möglichkeiten der Vertriebstransformation mit AVBC! Kontaktieren Sie uns noch heute für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Lassen Sie uns gemeinsam den Weg zur Vertriebsexzellenz gestalten.

           

          Fragearten für ein ideales Verkaufsgespräch

          /in /von

          Das erwartet Sie im Text:

          • Warum verwenden Profi-Vertriebler viele Fragen im Verkauf?
          • Das A und O im Verkaufsgespräch: Die Vorbereitung der Fragearten!
          • Top 9 Fragearten für Ihr Verkaufsgespräch

          Warum verwenden Profi-Vertriebler viele Fragen im Verkauf?

          Die Verwendung von Fragen ist eine großartige Möglichkeit, Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Profi-Vertriebler wissen längst, dass Sie den Kunden mit den richtigen Fragen positiv reizen können und sich so vom Wettbewerb abheben können. Mit der richtigen Fragetaktik lassen sich elementare Informationen für den Verkaufserfolg sammeln, um die Kaufentscheidung aktiv beeinflussen zu können.

          Um das Verkaufsgespräch aber nicht zu einem unangenehmen „Frage-Antwort-Spiel“ werden zu lassen, ist es wichtig, dass nicht nur die richtigen Fragen gestellt werden, sondern auch mit kommunikativem Fingerspitzengefühl in einem passenden Rahmen gesetzt werden.

          Bei den meisten beruflichen und persönlichen Interaktionen werden Fragetechniken eingesetzt, um Daten und Informationen zu erhalten. Beispielsweise möchten Sie erfahren, was Ihr Gegenüber bereits weiß und was er oder sie wissen möchte. Gerade bei Verkauf eignen sich Fragen ideal, um das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken. Auch in der Behandlung von Kundeneinwänden sind Fragen ein zentrales Tool, um mögliche Unzufriedenheiten aufzudecken und professionell zu behandeln.

          Menschen und Ihre Entscheidungsmotive sind grundsätzlich sehr unterschiedlich – der Profi-Verkäufer weiß das ganz genau. Um trotzdem genau über die Themen zu sprechen, die für das Gegenüber relevant und entscheidungsfördernd sind, helfen Fragetechniken dabei, Klarheit für beide Seiten zu schaffen. Auf der einen Seite erfährt der Verkäufer mehr über die Hintergründe des Bedarfs und die speziellen Wünsche des potenziellen Kunden. Auf der anderen Seite ermöglichen Fragen aber auch das kritische Überdenken von aktuellen Glaubenssätzen auf Kundenseite. Mehr dazu in unserem Beitrag zum Challenger Sale.

          Indem der Verkäufer die richtigen Fragen stellt, kann er aus den Anforderungen des Käufers lernen und verstehen, wie er die Wünsche des Kunden am besten erfüllen kann.

          Das A und O im Verkaufsgespräch: Die Vorbereitung der Fragearten!

          Was haben alle Profis gemeinsam? Sie wissen genau, was Sie tun und sind für alle Fälle vorbereitet. Auch im Verkauf ist die Vorbereitung des Gesprächs ein absolutes Muss. Viele Verkäufer bereiten sich vor, indem Sie eine Produktliste oder Formulierungen bereitlegen, um den „wahrscheinlichen“ Bedarf des Kunden überzeugend zu decken. Der Profi-Verkäufer geht allerdings anders vor – er oder sie bereitet keine Argumentationsstränge vor. Die Vorbereitung wird den Fragen verschrieben.

          Fragen, die über die aktuelle Situation des Kunden aufklären und eine Perspektive zur Zukunft eröffnen. Der Verkäufer setzt sich nicht zum Ziel nur Informationen weiterzugeben, die der Kunde im Zweifel bereits im Internet recherchiert hat oder in einem anderen Verkaufsgespräch mit dem Wettbewerb bereits gehört hat. Er oder sie hat den Anspruch, den Kunden mit einer neuen, klareren und zielführenderen Sicht des eigenen Bedarfs zu hinterlassen.

          Folgende Punkte dienen dabei als Orientierung für eine optimale Vorbereitung:

          • Umgang mit jeder Art von Frage, was verursacht welche Frage: Bei welcher Art von Frage geht es um was? Und was wird damit bezweckt?
          • Die Auswahl der geeigneten Methoden zur Herangehensweise an die Idee – die Planungsphasen, Vorbereitungsstrategien und Zielsetzungen – alles Teil der Betrachtung der Fragen
          • Schriftliches Festhalten der Fragen
          • Wappnen für schwierige Gesprächspartner, mögliche Diskussionen austüfteln und Antworten vorbereiten
          • Die eigene Überzeugungskraft trainieren
          • Üben, trainieren, üben, trainieren…

          Unabhängig davon, was Ihr Ziel ist, ist es wichtig, sich auf jedes Verkaufsgespräch vorzubereiten. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen, können Sie alle Fragen des Kunden zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung beantworten. Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe zeigt Ihnen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein potenzieller Kunde Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt.

          Top 9 Fragearten für Ihr Verkaufsgespräch

          Fragemethoden helfen dabei, Informationslücken zu schließen, Kunden im Entscheidungsprozess voranzutreiben, mögliche Einwände professionell zu behandeln und alle Gesprächspartner zu einem gemeinsamen Nenner zu bringen. Es ist entscheidend, die richtigen Fragen auszuwählen, um an gewünschte Ziele zu kommen.

          Die folgenden Fragetypen können als Grundlage für den Einsatz der richtigen Fragetechniken dienen. Sie können verwendet werden, um zu bestimmen, welche Fragetypen für die Verwendung in einer bestimmten Situation am besten geeignet sind:

          1. Geschlossene Fragen: Die geschlossenen Fragen zielen immer auf eine Ja-Nein-Antwort ab und können vor allem bei Informationsprüfung und dem Herbeiführen von Entscheidungen verwendet werden.
          2. Offene Fragen: Offene Fragen beginnen immer mit den W-Wörtern, also: Wer, wie, was, wann und warum. Sie bieten dem Befragten viel Spielraum für die Antworten und generieren somit auch einen höheren Informationsgehalt. Vor allem in Kundengesprächen erweisen sich offene Fragen als besonders nützlich, da der Kunde anhand derer die eigenen Wünsche und Vorstellungen preisgeben kann. Diese Art der Fragen „zwingt“ zum Nachdenken. Zum Beispiel die Frage „Wenn Sie an die ideale Lösung für XY denken, was ist Ihnen besonders wichtig?“ generiert die Wunschlösung im Kopf des Kunden. Wenn Sie im Verkaufsgespräch genau hinhören, und diese Wunschlösung individuell anbieten, wird Ihr Kunde Ihnen dankbar sein.
          3. Informations- oder Faktenfragen: Diese Art von Fragen schließt bestimmte Informationslücken und generiert durch eine Offenlegung der Fakten mehr Wissen bei der befragten Person.
          4. Eingebettete Fragen: Eingebettete Fragen sind rein grammatikalisch als Aussagen formuliert, werden aber als Fragen verstanden. Wenn beispielsweise ein neuer Vorschlag eingebracht werden soll, aber man noch unsicher ist wie dieser aufgenommen wird – eigenen sich die Eingebetteten Fragen als ideale Fragetechnik, um einen Kompromissversuch einzuleiten.
          5. Bestätigungsfragen: Mit Bestätigungsfragen kann noch einmal gegen Ende geklärt werden, ob beide Partner alles richtig verstanden haben. Das Thema wird hier nochmal paraphrasiert, also umschrieben. Bestätigungsfragen werden in die Kategorie der geschlossenen Fragen eingeordnet.
          6. Suggestivfragen: Auch die Suggestivfragen gehören zu den geschlossenen Fragetechniken, da Sie eine bestimmte Antwort bei den Befragten hervorrufen möchten. Hier wird dem Gegenüber ganz gezielt die eigene Sicht der Dinge aufgedrängt, um eine Bestätigung der Aussage zu erreichen – deswegen Vorsicht: denn Suggestivfragen sind ein Mittel zur Manipulation und sollten nicht ausgereizt werden, sonst könnten diese zu einer Verschlechterung des Gesprächsklimas oder gar der Kundenbeziehung beitragen.
          7. Begründungsfragen: Mit dieser Fragetechnik werden Argumente und Gründe offengelegt und der Gesprächsverlauf kann somit in eine gewünschte Richtung ganz gezielt gelenkt werden.
          8. Verständnis- und Definitionsfragen: Hier kann eine gemeinsame Basis über das Thema geschaffen werden. Definitions- und Verständnisfragen sorgen immer dafür, dass keine Missverständnisse entstehen und dass über das gleiche Thema gesprochen wird.
          9. Alternativfragen: Anhand von Alternativfragen wird ein eng begrenzter Umfang der Entscheidungsmöglichkeit generiert. Dem Gegenüber werden dabei zwei Alternativen bereitgestellt, zwischen denen er sich dann entscheiden kann.

          Wichtig ist, sich bewusst zu machen, in welchem Abschnitt des Gesprächs man sich befindet. Dementsprechend sollten die passenden Befragungsmethoden gewählt werden – und schon kann eine optimale Verkaufsgesprächssituation geschaffen werden.

          Wenn Sie Ihre Fragen richtig beim Kunden platzieren und anschließend aktiv zuhören, ist bereits die Hälfte des Verkaufserfolg garantiert!

          Fragearten: Häufig gestellte Fragen

          Was gibt es für Fragetypen?

          Die Fragetypen werden nach Art der Fragen kategorisch in Ihre Bedeutungen eingeordnet. Die Fragetypen sind dafür da, um Informationslücken zu schließen, Entscheidungen zu forcieren und den befragten zu Denkanstößen zu motivieren. Wichtig dabei ist es zu wissen, welche Fragen was genau bewirken können. Alle Fragetypen sind mit Ihrer Bedeutung und Anwendung in unserem Text aufgelistet.

          Wie viele Frageformen gibt es?

          Es gibt viele verschieden Frageformen. Wir haben für Sie die Top 9 Techniken der Fragen rausgefiltert, damit Ihrem gewünschten Verkaufsgespräch nichts mehr im Wege steht. Alle Fragearten können Sie oben im Text genau nachlesen.

          Welche Fragearten gibt es?

          Beispielsweise werden vor allem im Verkaufsgespräch Fragearten wie Offene Fragen oder Informations- und Faktenfragen verwendet, um die Bedürfnisse der Kunden herauszufinden und diese in Ihrer Verkaufsentscheidung zu beeinflussen. Gerne können Sie alle Fragearten im obigen Text nachlesen.

          Sie möchten Ihre bzw. die Verkaufsfähigkeiten in Ihrem Team weiterentwickeln und ein effektives Verkaufstraining mit messbarem Resultat realisieren?

          Kontaktieren Sie uns jetzt für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Entdecken Sie, wie wir Ihnen dabei helfen können, Ihre Verkaufsgespräche zu optimieren und erfolgreich zu gestalten.

             

            Strategieentwicklung – Finden Sie die ideale Strategie für Ihr Unternehmen

            /in /von

            Strategieentwicklung im Vertrieb – So geht’s!

            Dass erwartet Sie im Text:

            • Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?
            • So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie
            • Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie
            • Den Markt immer im Auge behalten

            Wofür braucht man eine Strategieentwicklung im Vertrieb?

            Oft laufen die Verkäufe nicht ganz so wie erwünscht und auch das Marketing erscheint nicht gerade das effizienteste zu sein – mit einer richtigen Vertriebsstrategie kann sowas aber eigentlich nicht passieren. Die Vertriebe müssen Ihre Unternehmensziele klar definieren und sich mit einer geeigneten Strategie für alle orientierungslosen Phasen wappnen.

            Es liegt meistens nämlich gar nicht an der Qualität des Unternehmens, sondern eher daran, dass keine optimale Strategieentwicklung im Vertrieb zur Auswahl steht. Deswegen erscheint es als äußerst wichtig, diese Entwicklung durzuführen und eine Strategie für alle Eventualitäten parat zu haben.

            So entwickeln Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie

            Eine richtige Strategie kann und muss der Vollständigkeit halber, folgende Fragen im Vertriebsprozess beantworten:

            • WAS wird verkauft? -> Produkt oder Dienstleistung.
            • WEM wird es verkauft? -> Wer sind die Zielkunden.
            • MIT WELCHEN ARGUMENTEN wird verkauft? -> Wie sieht die Positionierung aus.
            • WIE wird es verkauft? -> Wie sieht der Vertriebsweg aus.
            • UNTER WELCHEN KONDITIONEN wird verkauft? -> Wie sieht es mit dem Preis aus.

            Diese Fragen müssen außerdem langfristig und nachhaltig gestellt werden und immer wieder neu optimiert werden. Die MitarbeiterInnen erhalten dadurch die erforderliche Orientierung und der Vertrieb kann seine Fähigkeiten und Strukturen verbessern. Der Markt und somit auch der Wettbewerb sind dennoch in stetiger Veränderung und diese müssen auch an die Vertriebsstrategie immer wieder angepasst werden. Der Grundaufbau der entwickelten Strategie sollte aber immer einen festen Bestand haben.

            Schritt für Schritt in Richtung ideale Strategie

            In der Entwicklungsphase der Vertriebsstrategie stehen die einzelnen Schritte in einer Wechselbeziehung zueinander. Fragen wie – worin die Unternehmensstärken liegen – können nicht losgelöst von den Fragen wie – welche Kunden können wir aufweisen – beantwortet werden. Deshalb kommen sogenannte Reflexionsschleifen ins Spiel, anhand denen die Prozessbeteiligten die definierten Stärken mit den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden abgleichen.

            Dazu dienen folgende vier Leitfragen als Unterstützung für diese Handhabung:

            1.     Wer sind unsere MitstreiterInnen?

            Ein klarer Punkt der Marktanalyse ist die Beantwortung der Frage, wer eigentlich die MitstreiterInnen in Wettbewerbssituationen sind.  Dazu sollten aber nicht nur die aktuellen MitbewerberInnen in Anbetracht gezogen werden, sondern auch jene Unternehmen, die sich zu MitstreiterInnen entwickeln könnten – selbst, wenn diese nicht mal mit der eigenen Branche übereinstimmen.

            Nicht aus jeder Kompetenz im Vertrieb entwickelt sich auch direkt der ideale Kundennutzen dazu. In Bezug auf die MitstreiterInnen müssen die Kompetenzen des eigenen Unternehmens zwar klar definiert werden, jedoch sollten auch die Stärken, welche sich auf den Markt beziehen, ausreichend analysiert und komprimiert werden. Die Stärken resultieren nämlich meist aus mehreren Kompetenzen und Fähigkeiten des Vertriebes.

            2.     Worin sind wir als Unternehmen stark?

            Als Unternehmen ist es mehr als essenziell die eigenen Schwächen und Stärken zu kennen und diese immer und immer wieder den gegebenen Marktbedingungen anzupassen. Bei der Analyse sollten nicht nur die technischen Aspekte beachtet werden, sondern das gesamte Bedürfnis-Paket der Kunden herangezogen werden.

            Als eine sehr hilfreiche Methode bei der Ermittlung der Stärken bietet sich der Blick in die Vergangenheit. Es können beispielsweise Fragen beantwortet werden, welche sich auf frühere Erfolge beziehen: „Warum haben sich genau diese wichtigen Kunden für uns und nicht für unsere Mitstreiter entschieden?“ oder „Mit welchen Produkten und Dienstleistungen hatten wir in den letzten Jahren den meisten Erfolg?“

            3.     Wer gehört zu unseren Zielkunden?

            In der Vertriebsstrategie darf die Definition der Zielgruppen nicht fehlen. Denn nicht mit allen potenziellen Kunden können die gleichen Ziele und Umsätze erreicht werden. Es muss genau analysiert werden, wo und bei wem sich ein Engagement überhaupt lohnt.

            Fragen, die als Hilfe nützlich sind, könnten sich so anhören: „Bei welchen potenziellen Kunden macht das Engagement mit unseren Stärken einen Sinn, damit wir diese als Bestandskunden gewinnen können?“ oder „Welchen Zielgruppen trauen wir den Fokus unserer Aktivitäten im Vertrieb zu?“

            4.     Wie erreichen wir diese Zielkunden?

            Im letzten Schritt der Strategieentwicklung muss nun überlegt werden, über welche Kanäle die definierten Zielkunden erreicht werden können. Dazu muss erst einmal eine Analyse des Kaufverhalten der verschiedenen Kundengruppen vorgenommen werden.

            Auch Bedürfnisse und Wünsche der Kunden hinsichtlich der unterschiedlichen Produkte oder Dienstleistungsangebote ist in dieser Analyse notwendig. Für das schlussendliche Vertriebskonzept sollte dann die Ermittlung der Kundenanliegen in Kombination mit der Erreichung der richtigen Vertriebswege und deren Kostenbezug erfolgt sein.

            Den Markt immer im Auge behalten

            Das Internet führt nachweislich zu einem veränderten Kaufverhalten und auch die Globalisierung schreitet immer weiter voran. Dadurch verändert sich der Markt stetig und es ergeben sich neue Vertriebswege. Es ist daher äußerst wichtig, den Markt immer im Auge zu behalten, da Seine ständige Umstrukturierung auch Auswirkungen auf den Erfolg des eigenen Unternehmens haben können.

            Für eine optimale Entwicklung der Vertriebsstrategie gilt also deshalb:

            • Zukunftsorientiert denken: Nachhaltiges und langfristiges Vertriebskonzept erstellen
            • Den Blick auf die Entwicklung des Marktes nicht verlieren: Wie verändert sich dieser beispielsweise auf Grund gesetzlicher Vorgaben?
            • Kundenbedürfnisse immer in Anbetracht ziehen: Klare Definition und ständige Optimierung dieser mit den eigenen Unternehmensstärken

            Strategieentwicklung: Häufig gestellte Fragen

            Wie funktioniert Strategieentwicklung?

            Die richtige Strategieentwicklung bedarf einiger Schritte, welche in Wechselwirkung zueinander in Beziehung stehen. Mit den richtigen Leitfragen und der passenden Umsetzung kann der Entwicklung der Vertriebsstrategie nichts mehr im Wege stehen.

            Was ist ein Strategieprozess?

            Mit einem Strategieprozess erfolgen strukturierte Reflexionen über das zukünftige Vorhaben. Alle Fragestellungen, die eine erfolgreiche Unternehmensstrategie generieren, werden in dem Strategieprozess geklärt - und alle Entscheidungen können dann von dieser Grundlage abgeleitet werden.

            Was ist eine Strategie im Vertrieb?

            Die Strategie im Vertrieb dient als Leitfaden und Unterstützer, um alle unternehmerischen Ziele und Erfolge zu analysieren, zu optimieren und zu erreichen.