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Hard Selling ist eine Verkaufsrichtung die auf den einmaligen Kauf ausgerichtet ist, ohne dabei auf die Interessen des Kunde einzugehen. Gerade bei Auslaufprodukten wird dieser Verkaufsstil noch heute praktiziert.

Worum geht es beim Hard Selling?

Verkaufen, Verkaufen und nochmals Verkaufen – lautet die Devise beim Hard Selling. Nur der Verkaufsabschluss steht dabei im Mittelpunkt. Daraus erklärt sich auch das bis heute negative Image der Verkäufer. Auf die Kundenbedürfnisse wird kaum eingegangen und der Kunde sogar manipuliert wenn nötig. Da früher die meisten Kunden noch schlecht über verschiedene Produkte und Dienstleistungen informiert waren, wurde dieses Informationsdefizit gezielt genutzt um Einwände des Kunde zu entkräften.

Was hat sich verändert?

Während es früher noch schwierig für den Kunde war an Informationen über verschiedene Produkte und Anbieter zu kommen, ist dies heute kein Problem mehr. Und das sind nicht die einzigen Veränderungen.
Der Markt wird heute zunehmend komplexer, die Leistungen vergleichbarer und die Lebensdauer der Produkte geringer. Zusätzlich wird es für den Kunde auch einfacher Angebote von Unternehmen zu vergleichen und den Anbieter zu wechseln.
Diese Veränderungen am Markt, haben auch den Kunde selbstbewusster gemacht. Denn Kunden sind heutzutage viel kritischer und lassen sich nicht so einfach über den Tisch ziehen. Schlechter Service wird seltener toleriert und der Anbieter schneller gewechselt.

Schon aufgrund dieser Veränderungen kann Hard Selling heute nicht mehr die richtige Strategie sein. Verkäufer die in Zukunft Erfolg haben wollen müssen den Kunde in den Mittelpunkt ihres Verkaufsgesprächs stellen und nicht den schnellen Verkaufserfolg. So kann auch eine dauerhafte geschäftliche Beziehung zum Kunde aufgebaut werden.

Der Verkäufer der Zukunft

Wie schon erwähnt werden die Produktlebenszyklen kürzer und der Markt verändert sich immer schneller. Das bedeutet für den Verkäufer, dass er sich ständig fachlich weiterbilden muss um auf dem neuesten Stand zu bleiben und so ein kompetenter Berater für den Kunde zu sein. Doch immer stärker kommt es auch auf die emotionale Ebene im Verkaufsgespräch an und der Verkäufer muss zusätzlich mit Persönlichkeit überzeugen. Es zählen nicht mehr nur die einfachen Produktmerkmale, sondern der Nutzen den diese für den Kunde bieten.
Nach wie vor ist der Verkäufer das Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen. Studien haben zudem belegt, dass Verhalten und Sympahtie des Verkäufers für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sind.
Den Kunde und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs zu stellen bedeutet jedoch nicht, dass der Abschluss in Vergessenheit geraten darf. Der Verkäufer muss von Anfang an, auf den Abschluss hinarbeiten und darf am Ende nicht vergessen auch danach zu fragen. Am effektivsten ist es dem Kunde am Ende des Gesprächs 2 bis 3 Alternativen zu präsentieren, eine Empfehlung auszusprechen und dann den Kunde entscheiden zu lassen. Damit bauen Sie keinen Verkaufsdruck auf, sondern unterstützen den Kunde bei der Entscheidung und geben ihm Sicherheit.

Zugegeben die Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft sind sehr hoch, doch die Veränderungen am Markt lassen keine andere Wahl. Wer als Top-Verkäufer Verkaufserfolge feiern will, muss sich ständig weiterentwickeln und vorallem Spaß an seinem Beruf haben!

„Wer fragt, der führt!“ genau das gilt auch im Verkaufsgepräch. Denn mit der richtigen Fragetechnik können Sie das Gespräch gezielt in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken und somit auf den Abschluss hinarbeiten. Doch Vorsicht! Wer zuviele und falsche Fragen stellt, wirkt auch schnell penetrant.

Wem es in einem Verkaufsgespräch gelingt die richtigen Fragen zu stellen, wird mehr vom Kunden erfahren und damit auch seine Produkte und Dienstleistungen passender auswählen können. Aber das ist nicht der einzige Vorteil den eine gekonnte Fragetechnik bringt.

Vorteile der Fragetechnik

Durch Fragen bringen Sie ihr Gegenüber zum Nachdenken und dann zum Antworten, was Ihnen natürlich einen unschätzbaren Zeitgewinn verschafft. Diese Zeit können Sie zum Nachdenken und formulieren weiterer Fragen nutzen. Ganz klar enthalten die Antworten auch wichtige Informationen für Sie, zum einen rein sachliche zum anderen aber auch zur derzeitigen Stimmung des Gegenübers. Indem Sie Ihrem Gesprächspartner gut zuhören wenn er antwortet und Inhalte davon mit in Ihre nächste Frage einbauen suggerieren Sie Interesse. Eine wichtige Chance die Ihnen gezielte Fragen bieten ist, dass Sie das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken können.

Strukturiert das Verkaufsgespräch führen

Indem Sie Fragen gezielt stellen, können Sie eine Fragestellung systematisch bearbeiten. Nebenbei kann der Kunde so auch den Lösungsweg gut nachvollziehen.

Zu Beginn müssen Sie den groben Bedarf ermitteln. Dazu sind strategische Fragen zu Zielen und Plänen des Kunden gut geeignet. Erst dann wird die derzeitige Situation des Kunden sowie seines Unternehmens analysiert. Dabei sind möglichst viele und genaue Informationen hilfreich. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen aufzuzeigen, in welchen Bereichen die Pläne und der Ist-Zustand noch nicht übereinstimmen. Genau da müssen Sie mit Ihren Produkten ansetzen und Ihre Lösung präsentieren. Um den Entscheidungsprozess anschließend zu unterstützen, helfen Fragen zum Zeitrahmen und Entscheidungsträger. Egal ob Sie am Ende zum Abschluss gekommen sind oder nicht, sie sollten immer fragen, was der Kunde über Sie, das Unternehmen sowie Ihre Produkte denkt. So können Sie Potentiale für die zukünftige Zusammenarbeit aufdecken.

Welche Fragen sind für welchen Zweck geeignet?

Während Sie das Verkaufsgespräch führen, können Sie ja nachdem was Sie erreichen wollen, die Fragen unterschiedlich formulieren:

• Offene Fragen: Besonders verschlossene Gesprächspartner können Sie mit offenen Fragen aktivieren, da diese immer eine ausführlichere Antwort verlangen. Daher sind sie für die Informationsgewinnung optimal geeignet.
• Geschlossene Fragen: Ganz im Gegensatz dazu, sollen geschlossene Fragen nur eine Tatsache bestätigen oder ablehnen. Meistens werden sie deshalb im Entscheidungsprozess eingesetzt.
• Erklärende Fragen: Damit sich der Kunde nicht ausgefragt fühlt, ist es wichtig dass dieser den Sinn der Frage erkennt. Dazu erklären Sie zuerst den Sachverhalt und stellen erst dann die Frage.
• Alternativfragen: Diese Frageart erlaubt es Ihnen zwar das Gespräch zu steuern, aber der Kunde erhält trotzdem die Chance auszuwählen. Geben Sie dem Kunde deshalb die Möglichkeit aus mindestens zwei Alternativen, die für Ihn bessere auszusuchen. Sie sind als gezielte Entscheidungshilfe für den Kunden gedacht. Denn darin kann der Verkäufer zwei gewünschte Wahlmöglichkeiten dem Kunden geben. Gerade in der Terminvereinbarung werden deswegen gerne Alternativfragen gestellt.
• Gegenfragen: Indem Sie auf eine Frage mit einer Gegenfrage reagieren, erhalten Sie drei wichtige Vorteile. Sie gewinnen Zeit, erlangen die Inititive zurück und erhalten zusätzliche Informationen. Bei der Anwendung dieses Fragetyps wird der Kunde zunächst bestätigt, dann jedoch zurückgefragt.
• Suggestivfragen: Da diese Fragen den Gesprächspartner beeinflussen sollen, ist es ratsam nur selten Suggestivfragen einzusetzen. Außerdem zu beachten ist, dass solche Fragen stets positiv und nie negativ formuliert sein sollten. Wenn Sie das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken wollen, können Sie dem Gesprächspartner mit einer Suggestivfrage die Antwort quasi schon in den Mund legen.
• Prüffragen: Bevor Sie Ihre Argumente und Lösung aufzeigen, ist es wichtig zu überprüfen, ob Sie bis jetzt alles richtig verstanden haben und welche Auffassung der Kunde von einer bestimmten Problematik hat. Setzen Sie dazu Prüffragen ein.
• Informationsfragen: Diese Fragen dienen vorallem dazu Wünsche, Bedarfe oder Probleme des Kunden zu ermitteln. Unterteilen kann man sie in offene (zur Gewinnung einhergehender Informationen) und geschlossene Fragen (zur Bestätigung von Tatsachen).
• Rückversichernde Fragen: Mit einer rückversichernden Frage kann der Verkäufer klären, ob er den Gesprächspartner richtig verstanden hat und der Kunde bestätigt noch einmal das im Verkaufsgespräch festgelegte.

Die 8 Regeln des Fragens

1. Um Erlaubnis bitten: Stellen Sie sicher, dass Sie Fragen dürfen.
2. Am Anfang keine unangenehmen Themen: Vermeiden Sie es zu Beginn unangenehme Fragen zu stellen, denn dazu ist eine Vertrauensbasis notwendig.
3. Harmonische Übergänge: Für einen guten Gesprächsfluss, sollten Fragen harmonisch und logisch ineinander übergehen. Vermeiden Sie in diesem Zusammenhang auch Gedankensprünge.
4. Keine Bewertungen: Vermeiden Sie es stets die Antworten des Gesprächspartners zu bewerten.
5. Einzelne Fragen: Stellen Sie immer nur eine Frage und lassen Sie dem Gegenüber Zeit diese zu beantworten.
6. Kurz & Präzise: Versuchen Sie ihre Fragen immer kurz und präzise zu stellen, damit sie leicht verständlich sind.
7. Laut, deutlich und langsam sprechen: Damit unterstreichen Sie die Wichtigkeit ihrer Fragen.
8. Der Kunde soll mehr Redeanteil haben: Die Redeleistung des Kunden soll überwiegen.

Wenn sie Interesse an einer Vertiefung dieser Infos haben, melden sie sich doch einfach ganz unverbindlich. Wir beraten sie gerne ganz individuell.

Rufen sie an unter 089/55057660 oder schicken sie uns ganz eine Kontaktanfrage.

Zu den Aufgaben einer guten Führungskraft gehört es, die Leistung der Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf kontinuierlich zu steigern.

Einen sehr effektiven Weg dies zu erreichen sind Vertriebsschulungen

Doch um die Schwerpunkte solcher Schulungen festzulegen, muss die aktuelle Leistung der Mitarbeiter erstmal anhand verschiedener Größen erfasst werden. Auf dieser Basis können dann die neuen Vertriebsziele erarbeitet werden.
Mithilfe dieser Zahlen kann man dann auch den Return on Investment (ROI) errechnen und damit den konkreten Erfolg des Vertriebstraining messen.

Welche Indikatoren für den Vertriebserfolg gibt es?

Der einfachste Weg ist natürlich die Mitarbeiter und Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf zu befragen, mit Hilfe von strukturierten Tiefeninterviews. In diesen kann herausgefunden werden, wie es um die Motivation, Führung und Kommunikation im Unternehmen steht und was mögliche Gründe dafür sind. Auf dieser Basis können dann schon erste Ansätze zur Verbesserung der inneren Verfassung des Unternehmens erarbeitet werden.
Ein weiterer einfacher Schritt sind Mitarbeiterbefragungen, die später statistisch ausgewertet werden. Letztendlich zählen aber auch die Zahlen, um zu zeigen wo es noch Potential in ihrem Vertrieb gibt. Dazu werden Vertriebsindividuelle Leistungsanalysen durchgeführt, wobei der Schwerpunkt auf den Erfolgsfaktoren der Vertriebsorganisation, -strategie, Personalressourcen und der Steuerung im Vertrieb liegt. Mit diesen Ergebnissen können Problemfelder und Optimierungschancen aufgespürt werden. Je nach Wunsch des Kunden kann auch das Assessment Center des Unternehmens geprüft werden, um eine valide Einschätzung der Verhaltenskompetenzen der Mitarbeiter zu erhalten. Eine besonders Praxisnahe Methode bildet das Mystery Shopping. Dabei wird von speziell geschulten Testpersonen eine authentisch wirkende Kaufsituation simuliert. Diese Kundenkontaktsituation wird in einem strukturierten Bericht dokumentiert. Mit diesem Bericht kann dann die momentane Service- und Beratungsqualität gemessen werden und zeigt auf, in welchen Bereichen die Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf noch geschult werden müssen.
Unsere Selbstwahrnehmung und wie andere uns wahrnehmen variiert oft. Um ein wissenschaftlich fundiertes Persönlichkeitsprofil zu erstellen, führt man eine Persönlichkeitsanalyse durch. Damit können Ihre Vertriebsmitarbeiter sich selbst genauer kennenlernen und das Verhalten anderer besser verstehen. In den Vertriebsschulungen kann dann trainiert werden, wie die Vertriebsmitarbeiter effektiver und klarer die Kommunikation mit dem Kunden gestalten können.

Mitarbeitergespräche zur Leistungssteigerung

Damit die Vertriebsmitarbeiter Ihre Leistung besser einschätzen können, ist es Aufgabe einer Führungskraft dem Mitarbeiter regelmäßig Feedback zu geben. Nur so kann der Mitarbeiter seine Leistung steigern und eventuelle Fehler korrigieren. Außerdem wirken Mitarbeitergespräche motivierend für Vertriebsmitarbeiter, wenn Sie Anerkennung für Ihre bisherige Arbeit bekommen. Und natürlich arbeiten motivierte Mitarbeiter effektiver und bringen mehr Umsatz.

Da alle guten Vertriebsschulungen auch Erfolge erzielen sollten, hat es für uns oberste Priorität diese auch messbar zu machen und so Ihnen die konkreten Verbesserungen aufzuzeigen, zum Beispiel anhand der Kennziffer Return on Investment (ROI).

 

Neue Kunden zu gewinnen oder alte Kunden wieder zu aktivieren ist meist zeit- und kostenintensiv.

Doch es gibt einen viel einfacheren Weg, das Empfehlungs-Marketing. Dieses baut auf Kunden, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung außergewöhnlich zufrieden waren und Ihr Unternehmen deshalb weiterempfehlen. Aber wenn das so einfach wäre würde es natürlich jeder für sich nutzen.

Empfehlungs-Marketing –  Die Grundlagen

Zunächst gibt es zwei Arten von Empfehlungen, nämlich aktive und passive. Unter einer aktiven Empfehlung versteht man, wenn der Kunde Ihr Produkt selbst weiterempfiehlt. Das bedeutet ein schon bestehender Kunde von Ihnen spricht mit einem potentiellen Kunden und empfiehlt Ihre Dienstleistung weiter. Im Gegensatz dazu wird bei einer passiven Empfehlung Ihr Produkt durch ein Referenzschreiben weiterempfohlen, von dem sich ein potentieller Kunde dann angesprochen fühlt. Um erfolgreiches Empfehlungs-Marketing zu betreiben, müssen Sie die geeigneten Weiterempfehler auswählen können. Denn nur Empfehler die gute Produktkenntnisse und Ähnlichkeiten zu Neukunden besitzen, sind in der Lage einen hohen Einfluss auf diese auszuüben. Wenn Sie also Weiterempfehler auswählen, müssen diese bestimmte Vorraussetzungen erfüllen. Auf jeden Fall sollten Sie gute Kenntnisse über das Unternehmen besitzen und von diesem überzeugt sein, denn nur so können Sie auch andere überzeugen. Desweiteren sollte der Empfehler Einfluss auf andere ausüben können und mit der gewünschten Zielgruppe auch Kontakt haben. Und als letztes müssen Sie zum Image Ihres Unternehmens passen.

Die goldenen Regeln des Empfehlungs-Marketing

Um erfolgreiches Empfehlungs-Marketing aufbauen zu können, gibt es einige einfache Regeln an die man sich halten sollte. Als erstes muss Ihr Verkäufer vom eigenen Produkt 100%ig überzeugt sein. Dabei ist es auch hilfreich über die Angebote der Konkurrenz informiert zu sein, um vergleichende Informationen mit einfließen lassen zu können. Aber sprechen Sie trotzdem nie negativ über Ihre Mitbewerber vor dem Kunden! Der nächste Schritt ist dann, die ehrliche Meinung des Kunden zu erfragen. Das heißt Sie müssen während und auch nach dem Verkaufsabschluss die Einstellung zum Produkt herausfinden, denn diese bildet die Grundlage für den nächsten Schritt. Dieser erfordert nun etwas Mut, denn Sie müssen den Käufer direkt um Weiterempfehlung bitten. Wenn Ihr Empfehlungs-Marketing dann ersteinmal in Gang gekommen ist, können Sie dieses Institutionalisieren. Dazu gehören einige Schritte. Zunächst können Sie in Ihrer Kundendatenbank eintragen, wer durch eine Empfehlung zu Ihnen gekommen ist. Sie können auch Empfehlungskärtchen schon vorfertigen, um Weiterempfehlungen zu erleichtern. Und vergessen Sie ja nicht Ihre Empfehler, denn wenn Sie sich bei diesen bedanken oder sogar eine kleine Aufmerksamkeit schenken, unterstützen Sie künftige Empfehlungen. Oft wird Ihr Unternehmen an Neukunden empfohlen ohne das Sie es mitbekommen. Fragen Sie diese also ruhig, wie Sie auf Ihre Firma gekommen sind. Denn nur dann können Sie sich wiederrum bei Ihren Empfehlern bedanken. Trotzdem dürfen Sie es nicht übertreiben, da zu häufige oder unangemessene Danksagungen oder Geschenke hier fehl am Platz wären.

Also betreiben Sie aktives Empfehlungs-Marketing um Neukunden zu akquirieren und Stammkunden an sich zu binden. Denn Stammkunden die als Empfehler tätig waren, sind höchstwahrscheinlich mit Ihrer Dienstleistung zufrieden und bleiben Ihrem Unternehmen treu!

Dass erwartet Sie im Text:

• So haben Sie von vornherein alles im Griff
• Beispiel einer Pre-Call Situation
• Das Ziel des Telefongesprächs im Auge behalten
• Beispiel einer After-Call Situation

Von vornherein alles im Griff haben

Erfolgreiche Telefongespräche entscheiden sich oft schon in den ersten Sekunden eines Telefonats. Um den perfekten Einstieg umsetzen zu können, ist eine sinnvolle Vorbereitung unumgänglich.

Empathie statt Aggressivität

Ein Fehler, der leider häufig begangen wird, ist, das Gespräch ausschließlich aus der persönlichen Perspektive zu planen. Doch Verkaufserfolg am Telefon basiert gerade auf einer empathischen und verständnisvollen Einstellung gegenüber dem Gesprächspartner. Genau wie in Beratungsgesprächen oder Meetings geht es darum, die Anliegen des Gegenübers im vornherein auszuloten und intelligent damit umzugehen.

Telefongespräch: Pre-Call Situation

Wer ist mein Kunde?

Einzelheiten zur Person des Kunden, seine Interessenlage innerhalb der Thematik und genaue Informationen zu dessen Angebot und Tätigkeit sind der Grundstein für eine effektive Vorbereitung auf ein Telefongespräch.

Welchen Bedarf hat der Kunde?

Wenn möglich, ist der Bedarf des Telefonkontaktes im vornherein auszuloten, um den Gesprächsinhalt genau darauf abstimmen zu können.

Wie kann ich das Gespräch eröffnen?

Kennt man die Antworten auf die ersten beiden Fragen der Checkliste, wird es einfacher fallen, einen direkten Einstieg in das Gespräch zu finden.

Welche Ziele will ich mit dem Telefongespräch erreichen?

Die Zielsetzung eines Telefongespräches sollte immer realistisch sein. Abgestimmt auf den Bedarf und die Person des Kontaktes.

Welche Punkte will ich ansprechen?

Hier sollte genau bedacht werden, welche Einzelheiten für die Erreichung der Zielsetzung mit dem jeweiligen Kontakt abgehandelt werden müssen.

Mit welchen Einwänden muss ich rechnen?

Einer der wichtigsten Aspekte in der Vorbereitung! Effektive Einwandbehandlung kann entscheidend für ein Verkaufsgespräch sein. Um das zu gewährleisten sollten im Vorfeld etwaige Einwände, die sich aus der Thematik ergeben können, bedacht werden.

Was sind meine Stärken?

Kennen Sie Ihre Stärken, dann kennen Sie auch Ihre Schwächen. Falls sie bemerken, dass der Gesprächspartner sie in Terrain lenkt, in dem sie sich nicht sicher fühlen, können sie alternative Gesprächspartner empfehlen oder sich entsprechende Ausweichstrategien zurechtlegen.

Was unterscheidet mich/mein Unternehmen von der Konkurrenz?

Differenzierungsmerkmale zu Wettbewerbern sind wichtig. Machen Sie sich im Vorfeld eines Gesprächs Gedanken, welche Punkte speziell für diesen Kontakt von Interesse sein könnten. Seien es Preisdetails, Personal-, Standortvorteile oder Besonderheiten ihres Angebotes.

Welche Unterlagen benötige ich für das Gespräch?

Alle Details über den Inhalt des jeweiligen Gesprächs sollten bereit liegen und so geordnet sein, dass Sie Fragen direkt beantworten und mögliche Problemstellungen durch zusätzliche Informationen lösen können.

Das Ziel des Telefongesprächs im Auge behalten

Behalten Sie ihr Ziel im Auge – aber vergessen Sie nicht die Position Ihres Gegenübers

Selbstverständlich sollten vor allem Verkaufsgespräche über das Telefon auf aktive Art und Weise geführt werden, schließlich will man ein bestimmtes Ziel erreichen, doch bemerkt der Kontakt, dass Sie schlicht Ihr Anliegen durchsetzen wollen, führt das meist zu einer abwehrenden Haltung.

Es geht also darum, sowohl die Position des Gesprächspartners als auch Ihre Ziele effektiv zu verbinden. Ein gutes Telefongespräch führt immer über eine Synergie beider Seiten.

Vorbereitung ist entscheidend

Um das zu erreichen, bedarf es der gründlichen Vorbereitung eines jeden Gesprächs. Sowohl die Person des Angerufenen, seine Position innerhalb des Unternehmens und die zu besprechende Thematik geben Anschlusspunkte, anhand derer die Vorbereitung sinnvoll und effizient angelegt werden kann.

Folgende Checkliste sollte vor jedem Telefonat durchdacht werden, um bei sich selbst ein Gefühl von Sicherheit und Vorbereitung zu stärken.

Telefongespräch: After-Call Situation

After-Call Situation

Erstellen Sie nach jedem Telefonat einen Nachbearbeitungsbericht, in dem Sie nach festgelegten Vorgaben die Passgenauigkeit Ihrer Pre Call-Checkliste überprüfen.

War ich ausreichend über meinen Gesprächspartner informiert?

Falls die Informationen zum Gesprächspartner falsch oder nicht ausreichend waren, sollten Sie Ihre Quellen überprüfen und die Informationen für das nächste Gespräch anpassen.

War mein Ziel konkret genug?

Oft stellt sich im Nachhinein eines Gesprächs die Frage, ob die Zielsetzung eventuell zu breit definiert beziehungsweise nicht passend für den jeweiligen Gesprächspartner war. Lernen Sie daraus, um beim nächsten Gespräch den Weg zum Ziel klarer abstecken zu können.

Konnte ich meine Ziele umsetzen?

Wenn das Gespräch erfolgreich war, versuchen Sie zu erarbeiten warum und welche Vorgehensweisen ausschlaggebend dafür waren. Ist das Gegenteil der Fall, muss im Umkehrschluss untersucht werden, warum der Kunde kein Interesse entwickelt hat.

Bin ich insgesamt mit dem Telefongespräch zufrieden?

Nicht jedes Gespräch kann den erwünschten Erfolg erzeugen, oft ist das Gegenteil der Fall. Überlegen Sie sich trotzdem genau, inwiefern Sie Ihr Potential ausgeschöpft haben.

War mein Gesprächseinstieg passend?

Die Effektivität Ihres Gesprächseinstiegs erkennen sie daran, mit welcher Akzeptanz der Gesprächspartner in das Gespräch einsteigt und wie schnell sie eine empathische Situation erzeugen können.

Konnte ich mein Angebot überzeugend darstellen?

Beurteilen Sie im Nachhinein, wie weit Sie mit Ihrem Angebot beim Kunden durchdringen konnten und wie intensiv sich sein Interesse in Form von Fragen und Anmerkungen gegenüber Ihnen geäußert hat.

Wo lagen meine Stärken und Schwächen?

Geben Sie sich selbst ehrliche Rückmeldung, wenn etwas funktioniert hat und bei welchen Vorgehensweisen ihr Gegenüber Interesse verloren hat.

Wie könnte mein Gesprächspartner das Telefonat beurteilen?

Versuchen Sie zu erkennen, inwiefern der Kontakt auf Ihre Vorschläge und Argumente reagiert hat. Selbstreflexion ist nach jedem Gespräch angebracht, aber akzeptieren Sie auch, dass Sie nicht in den Kopf Ihres Gegenübers blicken können.

Habe ich das Telefongespräch in die von mir gewünschte Richtung gelenkt?

Wer nach einem Gespräch merkt, dass es ihm schwergefallen ist, die Richtung vorzugeben oder sich leicht von der eigentlichen Thematik hat ablenken lassen, sollte sich genau überlegen, an welchem Punkt der gewünschte Weg verlassen wurde und welche Gründe ausschlaggebend dafür waren.

Bin ich gut auf Einwände eingegangen?

Einwandbehandlung ist ein Thema, mit dem wir uns bei AVBC ausführlich beschäftigen. Gerade hier zeigt sich wie effizient Ihre Gesprächsführung ist.

Habe ich mir während des Gesprächs Notizen gemacht?

Schreiben Sie sich jede Äußerung ihres Kontaktes, die eine gewisse Relevanz hat, noch während des Gespräches auf. Nutzen Sie diese Notizen auch während des Gesprächs und kommen Sie bei Bedarf darauf zurück.

Telefongespräch: Häufig gestellte Fragen

Wie ist ein Telefongespräch aufgebaut?

Man startet das Telefongespräch, indem man freundlich in den Hörer spricht. Daraufhin nennt man das Ziel, wegen dem angerufen wurde und achtet immer auf einen guten Ton. Man passt sich dem Telefonpartner an und argumentiert aber gleichzeitig auch gut. Man sollte sich mit seinen Anliegen möglich präzise und kurzfassen und auch mal nachhaken, wenn etwas unklar erscheint. Zum Schluss verabschiedet man sich noch mit höflichem Ton und beendet das Telefongespräch mit einem Abschlusssatz, der im besten Fall im Gedächtnis des Anrufers bleibt.

Was ist wichtig beim Telefonieren?

Es ist immer sehr wichtig, die Freundlichkeit und die Höflichkeit beim Telefonieren beizubehalten. Der Anrufer kann einen beim Telefonat nicht sehen, deswegen sollte man durch die eigenen Worte und Stimme dem Anrufer immer positiv entgegentreten und ihm ein Lächeln auf das Gesicht zaubern – auch wenn mal nicht so viel Zeit zum Telefonieren da ist.

Wie kann man ein Telefongespräch positiv beeinflussen?

Durch freundliches, höfliches und selbstbewusstes Auftreten, welches authentisch und natürlich rübergebracht wird – und nicht zu aufdringlich wirkt. Mit einem symphytischen und netten Tonfall kann jedes Telefongespräch positiv beeinflusst werden.

 

 

Nehmen Sie für weitere Informationen Kontakt zu uns auf.

Gerne führen wir für Sie oder Ihre Mitarbeiter ein Telefontraining durch!