Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Führungstraining zur Leistungssteigerung

/in /von

Als Führungskraft ist es oftmals sinnvoll Aufgaben zu delegieren, um sich so auf die wirklich wichtigen Dinge zu konzentrieren. So kann Delegation zu einer erheblichen Leistungssteigerung führen. Delegation ist allerdings nur leistungssteigernd, wenn Sie richtig durchgeführt wird und sollte deswegen in einem Führungskräftetraining erlernt werden.

Was bedeutet Delegation?

Unter Delegation versteht man die Arbeitsteilung von bestimmten Aufgaben, zwischen Führungskraft und Mitarbeiter. Dadurch erhält der Mitarbeiter die Handlungsverantwortung für die Aufgabe und die Führungskraft ist nur noch für die Kontrolle verantwortlich. Klar ist natürlich auch, dass einfache Aufgaben wesentlich leichter delegiert werden können, als schwierige.

Da bei einer Delegation immer auch Verantwortung auf den Mitarbeiter übertragen wird, ist die Grundvoraussetzung, dass dieser überhaupt Verantwortung übernehmen will. Zusätzlich erhält der Mitarbeiter eine gewisse Autorität, zumindest im Rahmen dieses Projekts.

Wie funktioniert Delegation?

In unserem Führungskräftetraining erklären wir Ihnen die einzelnen Schritte der Delegation detailliert. Hier eine kurze Übersicht:

  1. Schritt: Analyse
    Verschaffen Sie sich zunächst einen Überblick über all Ihre Aufgaben. Entscheiden Sie dann welche Aufgaben auch ein anderer Mitarbeiter übernehmen kann und welche Sie auf jeden Fall selbst erledigen müssen. Eventuell könnten Sie auch einen Mitarbeiter coachen, damit er anschließend in der Lage ist eine bestimmte Aufgabe zu übernehmen.
  2. Schritt: Entscheidung
    Entscheiden sie bewusst, welche Aufgaben Sie anderen Mitarbeitern übergeben können. Vielleicht gibt es ja Tätigkeiten, die Sie nur ungern erledigen, einem Anderen hingegen Spaß machen. Es kann zudem möglich sein, dass Mitarbeiter sogar eine Aufgabe besser erledigen können als Sie. Auch solche Tätigkeiten eignen sich gut zum Delegieren.
  3. Schritt: Auswahl
    Sind die Aufgaben erst einmal ausgewählt, die Sie delegieren wollen, muss der geeignete Mitarbeiter ausgewählt werden. Dabei sollten Sie unbedingt auf die Fähigkeiten und Vorlieben der Betroffenen achten, sowie auf deren Zeitplan.
  4. Schritt: Planung
    Bevor Sie dem Mitarbeiter die Aufgabe übergeben, müssen Sie sich konkret die Inhalte und Ziele überlegen. Zudem muss festgelegt werden, inwieweit der Mitarbeiter Feedback von Ihnen bekommt oder eventuell noch gecoacht werden muss.
  5. Schritt: Durchführung
    In einem persönlichen Gespräch mit dem Mitarbeiter können Sie dann die Delegation durchführen. Fragen Sie aber unbedingt auch nach, ob dieser bereit ist die Aufgabe zu übernehmen. Wie Sie dieses Gespräch optimal gestalten, lernen Sie im Führungstraining.
  6. Schritt: Kontrolle
    Mit der Delegation der Tätigkeit, ist die Aufgabe noch nicht komplett von Ihrem Tisch. Kontrollieren Sie regelmäßig den Fortschritt und geben Sie dem Mitarbeiter Feedback.
  7. Schritt: Zeit nutzen
    Die Zeit, die Sie durch die Delegation der Aufgabe gewonnen haben, sollten Sie natürlich sinnvoll nutzen. Nehmen Sie sich deshalb mehr Zeit für wichtige Aufgaben oder eine gesündere Work-Life-Balance. Mehr zum Thema Work-Life-Balance erfahren Sie auch in unserem Führungstraining.

 

    Wer mehr delegiert hat mehr Zeit! Besuchen Sie deshalb unser Führungstraining und steigern Sie damit Ihre Leistung.

Mit Neurokommunikation mehr verkaufen

/in /von

Mit neuen Erkenntnissen aus der Neurokommunikation kann man weitgehend erklären, warum der Kunde ein Produkt kauft und wodurch ein Produkt besonders attraktiv auf den Kunde wirkt. Nutzt man diese Erkenntnisse als Verkäufer gezielt im Verkaufsgespräch, kann man seine Kommunikation optimieren und so letztendes mehr verkaufen. Zudem wurde in Untersuchungen zur Neurokommunikation nachgewiesen, dass Emotionen hauptauschlaggebend für die Kaufentscheidung sind.

Wie nutze ich Emotionen gezielt im Verkaufsgespräch?

Produkt- und Servicequalität sind mittlerweile sehr ähnlich bei einzelnen Anbietern. Daher suchen sich Kunden neue Kriterien, nach denen sie ihre Kaufentscheidung treffen.
Bei welchem Anbieter fühle ich mich am wohlsten? Wo werden meine Bedürfnisse am besten erfüllt? Dies sind die zwei wichtigsten Fragen, die sich der Kunde stellt.
Was heißt dies nun für den Verkäufer? Um die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich zu erfüllen, ist zunächst eine genaue Bedürfnisanalyse notwendig zu Beginn des Verkaufsgesprächs. Mit vielen offenen Fragen und aktiven zuhören kann der Verkäufer so alle nötigen Informationen gewinnen, um dann das richtige Produkt dem Kunde zu präsentieren. Bei der Produktpräsentation sollte der Verkäufer auch gezielt die Bedürfnisse des Kunden ansprechen, die durch das Produkt erfüllt werden.
Damit sich der Kunde wohlfühlt sind besonders 3 Faktoren entscheidend. Zunächst das Beziehung zum Verkäufer, die Atmosphäre im Verkaufsgespräch und letztlich der Umgang mit Kunden.

Wie löse ich positive Emotionen aus?

Studien zur Neurokommunikation beschäftigen sich besonders mit der Frage, wie positive Emotionen im Kunde hervorgerufen werden können. Besondere Bedeutung hat dabei die Wortwahl des Verkäufers. Denn jedes Wort löst in uns Emotionen und Assoziationen aus, je nach den eigenen Erfahrungen. Daher sollte jeder Verkäufer genauer auf seine Wortwahl achten und gezielt Schlüsselwörter einbauen, die positive Emotionen hervorrufen. Das bedeutet konkret zum Beispiel, dass eine Formulierung wie „Das ist natürlich ein Problem“ lieber durch „Wir finden schnellstmöglich eine Lösung“ ersetzt werden sollte. Denn das Wort „Problem“ ist eher mit negativen Assoziationen verknüpft, während „Lösung“ positiver wirkt.
Eine neue Erkenntnis der Neurokommunikation ist außerdem, dass durch einige Wörter nicht nur negative Assoziationen ausgelöst werden, sondern auch körperliche Stressreaktionen. Dieser angeborene Mechanismus ist uns zwar oft gar nicht bewusst, führt aber trotzdem dazu, dass wir negative Dinge intuitiv vermeiden. Das bedeutet auch, dass ein Kunde Verkäufer eher meidet die negative Emotionen auslösen und stattdessen zu Verkäufern wechselt, die positive auslösen.

All diese Erkenntnisse aus der Neurokommunikation erfordern eine höhere Sensibilität der Verkäufer für ihre Kommunikation. Welche Worte wähle ich optimalerweise zur Präsentation meiner Produkte? Diese Frage sollte sich jeder Verkäufer stellen, bevor er ein Verkaufsgespräch führt.

So präsentieren Sie richtig!

/in /von

Sowohl als Führungskraft, als auch als Verkäufer ist es wichtig richtig präsentieren zu können. Genau aus diesem Grund sollten Sie die folgenden Punkte vor Ihrer nächsten Präsentation beachten und üben:

Blickkontakt

Extrem wichtig für eine gelungene Präsentation ist der Kontakt zum Publikum. Halten Sie deswegen immer Blickkontakt zu Ihren Zuhörern. Achten Sie dabei auf die Zeit, die Sie einen einzelnen Zuhörer anschauen, denn sowohl zu kurzer Blickkontakt als auch zu lange bohrende Blicke, wirken negativ.

Emotionalität

Nutzen Sie gezielt Emotionen für Ihre Präsentation. Denn dadurch wird Ihr Vortrag interessanter und die Zuhörer fühlen sich mehr angesprochen.

Körpersprache

Treten Sie immer selbstbewusst und sicher bei Vorträgen auf. Das heißt Sie sollten aufrecht stehen und die Hände locker vor dem Körper halten. Häufig machen ungeübte Redner hektische Bewegungen oder wechseln andauernd ihre Position. Achten Sie bei sich genau auf solche überflüssigen Bewegungen und versuchen Sie diese wenn nötig wegzulassen. Unterstützen Sie das Gesagte lieber mit gezielter Körpersprache, um so Ihren Ausdruck zu vergrößern. Ein weiteres Zeichen von Unsicherheit, welches man häufig bei Vortragenden sieht, ist dass sich der Redner hinter einem Podium versteckt. Stehen Sie lieber locker aber bestimmt vor Ihrem Publikum und verstecken Sie sich nicht.

Stimme

Genau so wichtig wie die Körpersprache ist die Stimme. Wer seine Stimme gekonnt einsetzt und Lautstärke sowie Sprechtempo gezielt variiert, hat eine lebendigere Sprechweise und erleichtert es so dem Zuhörer aufmerksam zu bleiben.

Vorbereitung

Das A und O einer guten Präsentation ist eine gründliche Vorbereitung. So können Sie auch während des Vortrags auf unerwartete Ereignisse reagieren und sind flexibel. Zudem gibt ein gute Vorbereitung Sicherheit.

Alle Sinne der Zuhörer ansprechen

Jeder Mensch hat unterschiedliche Präferenzen über welche Wahrnehmungskanäle er Informationen am besten aufnimmt. Deswegen ist es wichtig, wenn man richtig präsentieren will, möglichst viele Wahrnehmungskanäle anzusprechen. Bei einer Präsentation spielen natürlich hauptsächlich sehen, hören und fühlen eine wichtige Rolle, schmecken und riechen spielen nur eine ergänzende Rolle.

Doch wie kann man die einzelnen Sinne nun ansprechen?

Für visuelle Menschen sind viele Bilder, Grafiken und Diagramme sinnvoll, um Informationen aufzunehmen. Bauen Sie deshalb solche Element gezielt in die Präsentation ein. Auditive Menschen merken sich Gehörtes am Besten, deswegen sollten Sie Ihre Sprechweise variieren und so möglichst lebendig sprechen.

Etwas schwieriger ist es kienästhetische Menschen anzusprechen, da diese sich eher an Bewegungen und Stimmungen erinnern. Hier ist es wie schon zuvor erwähnt wichtig, Emotionen in den Vortrag einzubauen, sowie das Gesagte mit Gestik und Mimik zu unterstützen.

Wie sie sich selbst vor einem Kunden richtig präsentieren, um so Ihr Produkt richtig präsentieren zu können

Erfolgreiche Kommunikation basiert auf dem erfolgreichen Aufbau einer Verbindung zwischen Sprecher und Hörer. Beide Seiten haben bestimmte Voraussetzungen zu erfüllen, an denen Ihre individuelle Qualität gemessen werden kann.

Wenn sie ein Produkt präsentieren wollen, treten sie als Sprecher, als Informationsquelle, auf. Doch die Rollenverteilung bleibt nicht über das ganze Verkaufsgespräch über starr. Genau das ist der Fehler, den Verkäufer regelmäßig während einer Produkpräsentation begehen.

Selbstverständlich sind die Positionen klar verteilt, Sie wollen den Kunden etwas erklären und er will etwas über Ihr Produkt erfahren. Ein Präsentationsprofi aber weiß, dass auch er zum Zuhörer werden muss, um eine wirkliche Dynamik zwischen ihm und den potentiellen Kunden erzeugen zu können.

Die angeregte Atmosphäre

Nennen wir es eine angeregte Atmosphäre, bei der es Spaß macht zuzuhören, weil man auch selbst etwas beitragen kann. Seien es Einwände oder gezielt von Ihnen gestellte Fragen an die Zuhörer, sobald etwas aus der Zuhörerriege an sie heran getragen wird, werden Sie selbst bewusst zum Zuhörer. Reagieren Sie ernsthaft darauf und übergehen Sie Gesagtes nicht einfach, nur weil Sie das Gefühl haben, es würde den Vortrag nicht nach vorne bringen. Eine einfache Methode, um mit Input von der Zuhörerseite aktiv umzugehen, ist, das Gesagte schlicht noch einmal laut zu wiederholen. Meist entstehen allein dadurch Möglichkeiten im Kopf, wie man intelligent darauf antworten kann oder die Frage gezielt auf ein bestimmtes Detail bezieht, um sie für einen Übergang auf den nächsten Punkt zu nutzen.

Aus diesem Grund ist die Königsdisziplin des Vortrags auch die Rede ohne Manuskript. Keine andere Präsentationsform erlaubt Ihnen, so gezielt auf Fragen, Antworten oder Einwände aus dem Publikum eingehen zu können, wie ein völlig freier Vortrag.

Ohne ein starres Konzept kann man Sie nicht aus dem Konzept bringen

So werden Sie immer eine Möglichkeit finden, auf produktive Art und Weise mit bestimmtem Input der Zuhörer umzugehen, denn um eine Rede ohne Manuskript halten zu können, müssen Sie voll und ganz im Thema sein und das erfordert intensive Vorbereitung sowie sinnvoll umgesetztes Proben im Vorfeld. Selbstverständlich gehören dazu auch, wie oben im Beitrag bereits beschrieben, klug eingesetzte Grafiken, intelligente Diagramme und das richtige Einschätzen des Publikums, um sowohl auditive, kienästhetische oder visuelle Personen optimal bedienen zu können.

Unsere Präsentationstrainings sind, unter anderem, darauf ausgelegt, die Teilnehmer genau an diesen Punkt zu führen: Freies, souveränes Präsentieren von entscheidenden und somit interessanten Informationen.

Zurückhaltung hindert Sie daran, zu überzeugen

Ein Grund für die Angst vieler Menschen, vor Publikum zu sprechen, ist die Furcht vor einem Blackout, vor einer Situation, in der Sie die Kontrolle über Ihren Vortrag verlieren.

Doch eine weitere wichtige Erkenntnis aller Menschen, denen genau dies passiert ist, und jeder Sprecher gerät einmal in eine schwierige Situation, ist, dass kein wütender Mob auf die Bühne gestürmt kam und sie dort gekreuzigt hat.

Den Druck rausnehmen

Es ist mental von großem Vorteil, sich bewusst zu machen, dass selbst der scheinbar schlimmste Fall, nicht das Ende alles Guten auf dieser Welt ist. Denn dadurch verringern Sie den Druck auf sich selbst, weil Sie verstehen, dass dieser Druck schlicht und einfach nicht nötig ist. Diesen Druck können Sie sich aufheben, falls Sie einmal an die Front eines Kriegsgebietes müssen, aber vor Leuten zu sprechen, die im Zweifelsfall weniger Kompetenz auf dem Gebiet Ihres Vortrages haben als Sie, stellt keine ernsthafte Gefahr für Sie dar.

Aus diesem Grund haben unsere Trainer spezielle Tools in ihr Programm aufgenommen, die dabei helfen, diese sinnlose Zurückhaltung zu korrigieren und es Ihnen ermöglichen werden, selbstbewusst vor jedem Publikum zu sprechen.

Durch Selbstbewusstein zur erfolgreichen Präsentation

Denn das ist das wahre Geheimrezept einer hervorragenden Präsentation: Ein Redner, der völlig selbstbewusst und entspannt sagt, was er zu sagen hat. Daran hängt sich alles andere auf, es ist der entscheidende Faktor. Von der souveränen Reaktion auf Input aus dem Publikum, über möglichst freies Sprechen, bis zur nötigen Konzentration auf Ihre Inhalte.

Diese Fähigkeit unterscheidet den Profi vom Laien und das soll der bleibende Eindruck sein, den das Publikum aus Ihrer Präsentation mitnehmen wird. Wer merkt, das der Redner sich nicht wohl in seiner Position fühlt, wird es schwer haben, die nötige Begeisterung für sein Thema oder sein Produkt entwickeln zu können. Schlicht weil er das Gefühl hat, dass der Redner selbst diese Begeisterung nicht in sich hervorrufen kann.

Um die Wichtigkeit dieser inneren Einstellung zu verdeutlichen, will ich Ihnen zum Schluss eine wichtige Erkenntnis aus der Kommunikationspsychologie mitgeben.

Ohne Emotion keine Überzeugung – ohne die richtige Aussprache und Körpersprache keine Emotion

Der amerikanische Psychologieprofessor Albert Mehrabian hat zu Beginn der 1970er Jahre in einer aufseheneregenden Studie zu Tage gefördert, dass nicht allein der Inhalt eines Wortes für ein positives Gefühl der Zuhörer entscheidend ist, sondern vor allem die Art und Weise, wie es ausgesprochen wird.

Diese Studie wird oft missinterpretiert und von zu vielen Marketingmenschen so verkauft, dass 93 % der kompletten Kommunikation auf nonverbaler Ebene stattfindet und nur 7 % über den Inhalt der Worte, also über die Worte selbst, zum Verständnis führen.

Das ist natürlich Unsinn, denn dann könnten wir ja im Grunde genommen fast ganz auf das Sprechen verzichten und uns nur durch Töne und Körperhaltungen verständigen, was, das sollte jedem einleuchten, nicht für präzise Informationsvermittlung genügen wird. Nein, was Prof. Mehrabian damals herausgefunden hat, war, dass für eine emotionale Übertragung durch Worte, sei es von Begeisterung, Symphatie oder auch Gefühle wie Dringlichkeit und Überzeugung, der Inhalt 7 % ausmacht, die Stimmlage 38 % und die Körpersprache 55 %.

Kurz: Das was Sie während einer Präsentation sagen, also die reine Information, ist nur der Zündfunken die Zuhörer, um zu verstehen, was sie eigentlich meinen. Das Gefühl, etwas wichtiges und vor allem interessantes, entscheidendes mitgeteilt zu bekommen, entsteht zu einem großen Teil auf nonverbaler Ebene: Wie wichtig es ist, wie überzeugt sie selbst davon sind, welche Veränderung durch das Produkt möglich ist oder welchen Sinn es für eine bestimmte Zielgruppe hat.

Mit professionellem Training zu glaubwürdigen Präsentationen

Und grade deswegen ist es so entscheidend, zu lernen, wie man entspannt und sicher vor Publikum auftritt.

Denn ohne die dadurch mögliche Souveränität und Glaubwürdigkeit, wird es Ihnen sehr schwer fallen, die Zuhörer für Ihr Produkt einzunehmen um sie schlussendlich davon zu überzeugen. Diese Erkenntnis ist eine der Grundlagen all unserer Trainings, bei denen es um das Sprechen von Menschen vor Menschen geht.

Wir wollen unseren Teilnehmern ermöglichen, dass sie das, was sie zu sagen haben, auch rüberbringen können

Wir wollen Ihnen helfen, vor fremden Menschen überzeugend auftreten zu können. Damit Sie sich auf hervorragende Inhalte konzentrieren können und sich um den Auftritt, an sich, keine Sorgen mehr machen müssen.

Wir sind stolz sagen zu können, dass das Feedback der Teilnehmer dieser Trainingsmodule und der Geschäftsmodelle, welche dahinter stehen, belegt, dass wir mit dieser Philosophie richtig liegen.

Neuer Trend: Der Mitarbeiter Blog

/in /von

Immer mehr Unternehmen richten einen Blog ein, auf dem ihre Mitarbeiter ihre Erfahrungen und Erlebnisse aus dem Arbeitsalltag schildern können. Dabei stellt sich natürlich die Frage, ob sich dieser Aufwand überhaupt lohnt. Immerhin muss der Blog regelmäßig optisch und inhaltlich auf dem neuesten Stand gehalten werden. Auf der anderen Seite sind positive Erfahrungsberichte der eigenen Mitarbeiter, eine sehr gute Werbung für das Unternehmen. Gerade potentielle Mitarbeiter lassen sich so gut anlocken. Andere Unternehmen, wie beispielsweise Frosta, promoten neue Produkte mit spannenden Reiseberichten auf ihrem Blog. Das bedeutet gerade für größere Unternehmen sind Mitarbeiter Blogs durchaus lohnend und für unterschiedliche Zwecke einsetzbar.

Tipps für einen gelungenen Mitarbeiter Blog

Das wichtigste bei einem Mitarbeiter Blog ist, dass er überhaupt gelesen wird. Doch natürlich ist nicht jeder Mitarbeiter des Unternehmens ein Schreib-Talent. Deswegen gilt es einige einfache Grundregeln zu  beachten:

  1. Authentisch bleiben! Das die meisten Mitarbeiter nicht allzu viel Erfahrung mit Blog-Beiträgen haben ist durchaus auch als Vorteil zu sehen. Denn ein eher lockerer und umgangssprachlicher Schreibstil, wirkt oftmals viel authentischer und spricht die Leser vielmehr an.
  2. Ziele definieren! Bevor der Blog eingerichtet wird, sollte zunächst definiert werden welche Ziele damit erreicht werden sollen. Gilt es in erster Linier neue Mitarbeiter anzulocken, sollen Produkte vermarktet werden oder das Unternehmen bekannter gemacht werden? Denn je nachdem wie diese Ziele aussehen, müssen auch die Inhalte darauf abgestimmt werden.
  3. Ansprechendes Design! Je nach Zielgruppe sollte auch das Design des Blogs möglichst ansprechend sein. Sollen beispielsweise vordergründig potentielle Auszubildende angesprochen werden, muss sich dies auch in einem jungen und modernen Design widerspiegeln.
  4. SEO betreiben! Der beste Blog mit den interessantesten Beiträgen bringt nichts, wenn dieser nicht bei Suchmaschinen gefunden wird. Deswegen müssen Keywords gezielt in die Beiträge eingebaut werden. Oftmals kann dabei auch ein externer Spezialist hilfreich sein, um den Blog für Suchmaschinen zu optimieren.
  5. Ansprechende Artikel! Damit die Leser nicht gleich abgeschreckt werden, müssen die Artikel optisch interessant sein. Das bedeutet lieber auf zu viel Text verzichten und stattdessen mit vielen Bildern, Absätzen und Aufzählungen die Artikel optisch aufbereiten.
  6. Regelmäßig bloggen! Neue Blogbeiträge sollten regelmäßig erscheinen. Dabei ist es nicht so entscheidend die Beiträge in kurzen Abständen zu veröffentlichen, sondern vielmehr den gewählten Rhythmus auch einzuhalten.

Vertriebstraining von AVBC

/in /von

Umso besser die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens, umso höher ist auch der Vertriebserfolg. Deswegen sollten Sie nicht an der Weiterbildung der Mitarbeiter sparen, sondern in diese investieren und so deren Fähigkeiten ausbauen. Dafür bieten wir ein Vertriebstraining von AVBC an, welches genau auf die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter zugeschnitten ist. Unser Überzeugung ist es dabei die Kundenorientierung sowie Verkaufsorientierung Ihrer Mitarbeiter zu erhöhen, so dass sie zum strategischen Partner Ihrer Kunden werden.

Inhalte eines Vertriebstrainings von AVBC

Ein Hauptansatzpunkt in unserem Vertriebstraining ist es die Emotionalität Ihrer Mitarbeiter im Umgang mit dem Kunde zu erhöhen. Denn die Hauptgründe die einen Kunden zum Kauf bewegen sind Vertrauen in den Verkäufer und Zufriedenheit mit dem Produkt. Das heißt die zwischenmenschliche Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde beeinflusst maßgeblich den Kauf. Doch wie schafft es der Verkäufer die Sympathie des Kunden zu gewinnen? Zunächst sollte die Emotionalität Schritt für Schritt gesteigert werden im Verkaufsgespräch, von der Begrüßung bis hin zur Verabschiedung. Schon indem der Kunde vom Verkäufer mit Namen angesprochen wird, steigt die Emotionalität. Ganz wichtig ist es, dass ein Verkäufer sich seiner Emotionen und Stimmung bewusst ist. Dies ist besonders deswegen entscheidend, da ein Verkäufer niemals schlecht gelaunt in ein Kundengespräch gehen sollte. Eine positive und freundliche Stimmung ist Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Im Vertriebstraining von AVBC lernen Sie noch weitere Möglichkeiten, die an konkreten Praxisbeispielen erklärt werden, wie die Emotionalität im Verkaufsgespräch gesteigert werden kann.

Eine große Herausforderung im Verkaufsgespräch sind Einwände des Kunden. Denn viele Verkäufer lassen sich dadurch schnell aus der Ruhe bringen, fühlen sich persönlich angegriffen und wissen nicht wie sie nun angemessen reagieren. Um auch in so einer schwierigen Situation Kundenorientierung zu zeigen und freundlich zu bleiben, empfiehlt sich die AFPÜ-Methode. Denn zunächst ist es wichtig herauszufinden welche Bedenken wirklich hinter den Einwänden des Kunden stecken und erst dann zu versuchen diese zu klären.

Wie präsentiert man dem Kunde ein Produkt möglichst spannend? Am besten mit Story Telling! Das bedeutet die Informationen zum Produkt werden in eine Geschichte verpackt und mit Erfahrungen die der Verkäufer mit dem Produkt gemacht hat verknüpft. So einer Sales Story kann der Kunde viel besser folgen und erinnert sich wesentlich länger an die Details. Im AVBC Verkaufstraining erarbeiten wir gemeinsam mit den Verkäufern eine beispielhafte Sales Story, so dass Story Telling im Verkaufsgespräch später keine Hürde mehr ist.

Am Ende der bedeutensde Punkt, der Abschluss. Dabei ist es wichtig überhaupt nach dem Abschluss zu fragen, denn genau das vergessen erstaunlicherweise viele Verkäufer. Doch dazu muss der Verkäufer auch erkennen, wann der richtige Zeitpunkt für die Frage nach dem Abschluss ist. Deswegen erklären wir im Vertriebstraining, welche Signale dem Verkäufer verraten, dass der Kunde abschlussbereit ist.

Möchten Sie noch mehr zu unserem Vertriebstraining von AVBC erfahren? Wir informieren Sie gern!

Wie sieht die Führungskraft der Zukunft aus?

/in /von

Das Marktumfeld verändert sich rasant und an diese Veränderungen müssen sich auch die Unternehmen sowie die Führungskräfte anpassen. Denn umso besser die Führungskraft und deren Führungsstil ist, desto höher ist die Arbeitszufriedenheit und Motivation der Mitarbeiter und damit auch die Produktivität der ganzen Abteilung. Deshalb sollten Unternehmen schon frühzeitig in die Weiterbildung ihrer Führungskräfte investieren, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben.

Was zeichnet die Führungskraft der Zukunft aus?

Die wohl wichtigste Herausforderung für Führungskräfte ist es, die Mitarbeiter mehr zu empowern. Denn Mitarbeiter die mehr Verantwortung übernehmen können, zeigen mehr Eigeninitiative, sind kreativer und motivierter. Das bedeutet auch, dass Hierarchien abgebaut werden sollten und mehr in die Bildung einer Gemeinschaft investiert werden muss. So kann man lange und umständliche Bürokratiewege abbauen und den Weg für schnellere und unkompliziertere Entscheidungen frei machen. Dies bewirkt zudem, dass sich die Mitarbeiter wohler im Unternehmen fühlen und eine höhere Bindung und Loyalität zu diesem entwickeln.

Trotzdem ist es Aufgabe der Führungskraft einen guten Überblick über alle Vorgänge in der Abteilung zu haben und das Handeln der Mitarbeiter auf ein gemeinsames Ziel auszurichten. Dazu ist ein stark operatives Wirken notwendig.

Besonders wichtig wird in Zukunft das Personalmanagement sein, denn auch der Wettbewerb um herausragende Mitarbeiter steigt. Deswegen sollte besonderer Wert auf Nachhaltigkeit im Personalmangement gelegt werden. Das heißt natürlich auch, dass in die Mitarbeiter investiert werden muss, um deren Fähigkeiten auszubauen und zu verbessern. Um die Mitarbeiter dann auch langfristig im Unternehmen zu halten muss die Arbeitszufriedenheit und Motivation so hoch wie möglich gehalten werden. Dies erreicht man zum Beispiel damit, auch die nicht sofort sichtbare Wissensleistung zu belohnen. Denn Anerkennung und Belohnung hervorragender Arbeitsleistungen ist ein Hauptfaktor der Arbeitszufriedenheit und Motivation.

Eine wesentliche Eigenschaft, die eine Führungskraft der Zukunft haben sollte, ist soziale Intelligenz. Dazu gehört beispielsweise, die Emotionen von anderen zu erkennen und darauf angemessen reagieren zu können. Auch die Fähigkeit sich in andere hineinversetzen zu können ist dabei wichtig. Diese Fähigkeiten helfen der Führungskraft dabei, auch schwierige Situationen zu meistern. Denn gerade im Umgang mit Mitarbeitern ist es wichtig Verständnis und Einfühlungsvermögen zu zeigen, um so auch Konflikte angemessen zu lösen.

Unsere Führungskräfteschulungen sind genau auf diese zukünftigen Herausforderungen ausgerichtet. Also Nutzen Sie die Chance jetzt und machen Sie Ihre Führungskräfte bereit für die Zukunft!

Konfliktmanagement – Konflikte richtig lösen

/in /von

Konflikte entstehen immer wieder im Arbeitsalltag, gerade wenn mehrere Mitarbeiter im Team zusammenarbeiten. Dabei sind Konflikte nicht als etwas grundsätzlich negatives zu sehen, sondern bieten durchaus auch Chancen und können produktiv wirken. Damit dies aber auch der Fall ist, sollte jede Führungskraft in der Lage sein mit Konflikten umzugehen und diese zu lösen.

Chancen und Gefahren von Konflikten

Gerade wenn Konflikte innerhalb eines Teams nicht ausgesprochen und gelöst werden, wirken sie äußerst kontraproduktiv. Die am Streit Beteiligten konzentrieren sich dann meist nur noch auf den Konflikt, wodurch der Fokus vom eigentlichen Projekt gelenkt wird. Desweiteren wirken sich ungelöste Konflikte negativ auf die Arbeitszufriedenheit aus und senken die Motivation. Wenn mit Konflikten hingegen richtig umgegangen wird, können sie durchaus positiv wirken. Denn im Idealfall fördern Konflikte die Kommunikation und öffnen so die Tür für ganz neue Denkansätze und Lösungsmöglichkeiten. Durch den offenen Umgang mit Konflikten und die gemeinsame Lösung dieser, wird zudem der Gruppenzusammenhalt gestärkt und das Arbeitsklima verbessert.

Wodurch entstehen Konflikte?

Gerade in Teams müssen Mitarbeiter häufig eng zusammenarbeiten, dabei kann es natürlich vorkommen, dass durch Vorurteile oder vorgefertigte Meinungen Beziehungskonflikte entstehen. Schnell passiert es zudem, dass sich einzelne Mitarbeiter eines Teams ungerecht behandelt fühlen. Dies passiert zum Beispiel, wenn eine knappe Ressource auf das gesamte Team verteilt werden muss und einige weniger bekommen als gewünscht.
Der wohl häufigste Grund für das Entstehen von Konflikten sind Unterschiede in der individuellen Wahrnehmung. Oft variiert das Bild wie wir uns selbst wahrnehmen und andere uns wahrnehmen relativ stark. Dinge die wir zum Beispiel aus unserer Perspektive ganz sachlich sagen, wirken auf den anderen eventuell unhöflich.

Wie löst man Konflikte richtig?

Die wohl entscheidendste Frage ist, wie man richig mit einem Konflikt umgeht. Ziel ist es auf jeden Fall, dass am Ende alle beteiligten Parteien mit der Konfliktlösung zufrieden sind und keiner nur einstecken musste. Bei besonders festgefahrenen Konflikten kann es dabei auch hilfreich sein einen Dritten als Streitschlichter dazuzuholen, der eine neutrale Sicht auf das Problem hat. Zudem gibt es einige Grundsätze die bei der Konfliktlösung beachtet werden müssen.
Zunächst sollten alle Beteiligten offen in den Konflikt gehen und nicht mit starren Positionen und Ansichten, denn nur so können neue Lösungen gefunden werden. Das heißt auch sich die Argumente des Anderen anzuhören und sich nicht zu früh ein Urteil zu bilden.
Besonders wichtig ist es auf der Sachebene zu bleiben und nicht auf der Beziehungsebene zu diskutieren. Greifen Sie deshalb nicht Ihren Gesprächspartner an, sondern stellen Sie das Problem in den Mittelpunkt. Das heißt auch, dass Ihre Argumente auf Fakten beruhen und nicht darauf ausgerichtet sind den Anderen zu schaden und Druck auszuüben.

Wenn Sie mit dieser Grundhaltung in einen Konflikt gehen und versuchen diesen zu lösen, werden Sie mit Sicherheit einen Kompromiss finden können, der für alle Beteiligten zufriedenstellend ist.

 

Vortrag von Alexander Verweyen zur Neukundengewinnung

/in /von

Am 10. Mai fand an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing (BAW) zum dritten Mal ein Vortragsabend zum Thema Neukundengewinnung im B2B statt. Highlight des Abends war der Vortrag von Alexander Verweyen, Buchautor und Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS (AVBC), in dem er erkärte wie es gelingt auch in der Krise Neukunden zu gewinnen.

Alle wissen wie es geht, aber keiner kann es!

So lautete das Motto des Vortrages zum Thema Neukundenakquise von Alexander Verweyen. In diesem ging er zunächst auf die größten Hürden der Neukundenakquisition ein. Sei es ein schlecht strukturierte Akquisitionsprozess im Unternehmen, fehlendes Selbstverständnis der Kundenberater als Akquisiteure oder persönliche Ängste, Gründe keine Akquisition zu betreiben gibt es dutzende. Viel wichtiger jedoch: Wie funktioniert erfolgreiche Akquisition? Um diese Frage zu beantworten ging Alexander Verweyen zunächst auf die wichtigsten Fähigkeiten ein, die ein akquisitionsorientierter Verkäufer mitbringen muss.

Eine Frage die sich Verkäufern häufig stellt ist: Wie komme ich an Neukunden? Dazu erklärte Alexander Verweyen, dass besonders Network-Events und Empfehlungen hohen Erfolg versprechen. Aber auch direkt auf den Kunden zugehen oder alte Kunden zurückgewinnen, sollte der Verkäufer in Betracht ziehen. Zudem muss auch das Unternehmen mit Marketing-Maßnahmen die Akquisition unterstützen.
Bei der Kontaktaufnahme ist ein Faktor ganz entscheidend, nämlich Auffallen! Denn alles was uns nicht besonders auffällt, gerät schnell in Vergessenheit. Der Verkäufer muss deshalb eine originelle Idee entwickeln, wie er das Interesse des Kunden gewinnt. „Mit Provokation oder Irritation zum Erfolg!“ so das Motto von Alexander Verweyen. Dazu lieber wenige Anschreiben pro Tag, aber dafür qualitativ hochwertige.

Mit der passenden Verkaufsschulung jeden Kundentermin meistern

/in /von

Der erste persönliche Kontakt zum Kunde ist für wohl jeden Verkäufer eine echte Herausforderung. Denn schon in den ersten Minuten bildet sich der Kunde ein Bild über den Verkäufer, welches sich später nur schwer korrigieren lässt und den Kauf maßgeblich beeinflusst. Doch wie gelingt es das Eis zu brechen und von Beginn an sympathisch auf den Kunde zu wirken? In unserer Verkaufsschulung lernen Sie dies Schritt für Schritt, so dass kein Kundentermin mehr ein Problem für Sie darstellt!

Die Vorbereitung auf den Kundentermin

Umso besser Sie auf das Verkaufsgespräch vorbereitet sind, umso leichter wird es Ihnen fallen. Und auch der Kunde wird merken, wie sorgfältig Ihre Planung im voraus war.
Falls der Kundentermin in Ihrem Unternehmen stattfindet, sollte alles für den Kunde vorbereitet sein. Das bedeutet Sie empfangen Ihren Kunde persönlich oder kündigen zumindest einem Mitarbeiter am Empfang den Besuch an. Desweiteren haben Sie das Besprechungszimmer schon vorbereitet und alle nötigen Unterlagen bereitgelegt. Nicht zu vergessen ist Ihre persönliche Einstellung. Gehen Sie niemals gestresst in einen Kundentermin. Nehmen Sie sich lieber vorher ein paar Minuten Zeit und empfangen erst dann selbstsicher und mit positiver Grundhaltung den Kunde.
Findet der Kundentermin direkt beim Kunde statt, sind genauso einige der schon genannten Faktoren, wie eine positive Grundeinstellung sowie die Vorbereitung der benötigten Unterlagen, zu beachten. Zusätzlich müssen Sie jedoch noch die Fahrt zum Kunde einplanen und sich gründlich informieren wo Sie hin müssen. Kalkulieren Sie dafür lieber zu viel Zeit als zu wenig, denn nichts hinterlässt einen schlechteren Eindruck, als wenn Sie gleich beim ersten Termin unpünktlich sind.

Doch nicht nur die Rahmenbedingung müssen stimmen, sondern auch die inhaltliche Vorbereitung. Das heißt pünktlich zum Kundentermin haben Sie alle wichtigen Informationen über den Kunde gesammelt, den groben Gesprächsverlauf im Kopf und kennen Ihr Ziel. Alle wichtigen Details und Informationen zu Ihren Produkten sollten Sie sowieso können.

So beginnen Sie den Kundentermin richtig

Gerade der Gesprächseinstieg ist nicht ganz einfach und sollte in einer Verkaufsschulung trainiert werden. Small Talk ist zu Beginn natürlich immer passend. Heikle Themen, etwa Politik oder Religion, sollte man dabei aber lieber auslassen. Viel besser ist es Gemeinsamkeiten zu finden. Vielleicht hat Ihr Kunde ja zufällig das selbe Hobby wie Sie? Solche Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen schnell Vertrauen. Ein weiterer nützlicher Nebeneffekt von Small Talk ist, dass Sie eventuell schon wichtige Informationen über den Kunde sammeln können, die in Ihre spätere Argumentation einfließen.

Emotionalität in das Gespräch bringen

Emotionen sind mit kaufentscheidend! Gerade deswegen ist es wichtig, auf Gefühle des Kunden einzugehen und Vertrauen aufzubauen. Schon mit einigen kleinen Gesten, die Sie in einer Verkaufsschulung trainieren können, wird es Ihnen gelingen mehr Emotionalität in das Gespräch zu bringen. Dazu gehört auch, dass Sie dem Kunde Wertschätzung und Anerkennung vermitteln.

Doch schon bei der Begrüßung können Sie einiges falsch machen. Wichtig ist, dass Sie sofort den Blickkontakt zum Kunde suchen und sich mit einer freundlichen Stimme mit Vor- und Nachname vorstellen. Und auch den Kunde sollten Sie gleich zu Beginn mit Vor- und Nachname begrüßen. Bereits damit signalisieren Sie, dass Sie sich auf ihn vorbereitet haben und der Termine Ihnen wichtig ist.

Genauso wichtig ist der weitere Gesprächsverlauf. Denn auch hier können Sie mit relativ einfachen Mitteln, Ihr Gespräch emotionaler gestalten. Wie genau das funktioniert, zeigen wir Ihnen in unserer Verkaufsschulung!

Wie motiviere ich meine Mitarbeiter?

/in /von

Durch ein Führungskräfte Coaching entwickeln sich nicht nur die betroffenen Führungskräfte weiter, sondern das gesamte Mitarbeiterteam profitiert langfristig davon. Ein Führungskräfte Coaching mit Fokus auf Mitarbeitermotivation beispielsweise, wird bei richtiger Durchführung dauerhaft die Motivation und damit die Leistung der Mitarbeiter steigern. Ziel einer Führungskraft sollte es am Ende sein, die Mitarbeiter so motivieren zu können und eine positive Arbeitsumgebung zu schaffen, dass sich die Angestellten mit dem Unternehmensziel identifizieren können.

Tipps zur Motivationssteigerung der Mitarbeiter

Damit Mitarbeiter motiviert bei der Arbeit sind, gibt es einige Voraussetzungen die erfüllt sein müssen.
Jeder hat andere Stärken und Vorlieben. Verteilen Sie deswegen die Aufgaben so, dass sie genau zum Mitarbeiter passen, denn dadruch wird er automatisch motivierter arbeiten. Mitarbeiter brauchen zudem klare Zielvorgaben, die sie fordern aber auch nicht überfordern. Zeigen Sie dem Angestellten, dass Sie davon überzeugt sind, dass er dieses Ziel erreichen kann! Trotzdem ist es wichtig auch die Konsequenzen im positiven wie im negativen Sinne darzustellen, wenn das Ziel erreicht bzw. nicht erreicht wird. Bieten Sie zudem konkrete Hilfe bei der Zielerreichung an.

Motivieren durch Anerkennung

Nicht nur durch Aufgaben, die wirklich zum Mitarbeiter passen, können Sie ihre Mitarbeiter motivieren, sondern zusätzlich durch Anerkennung und Lob. Und auch in Sachen Arbeitszufriedenheit, ist Anerkennung ein Schlüsselfaktor.
Jedoch fällt es gerade Führungskräften häufig schwer Lob zu verteilen. Sei es wegen angeblichem Zeitmangel oder weil sie eine gewisse Distanz zu den Mitarbeitern wahren wollen. Doch genau da liegt der Fehler! Denn welche Führungskraft kann es sich schon leisten Potenzial der Mitarbeiter zu verschenken? Viel besser ist es das Thema Mitarbeitermotivation in Ihren Arbeitsalltag zu integrieren. Wie dies funktioniert, lernen Sie in unserem Führungskräfte Coaching. Machen Sie beispielsweise regelmäßig einen Rundgang durchs Büro und unterhalten sich mit Ihren Mitarbeitern. Dabei erfahren Sie nicht nur wo die Stärken des Mitarbeiters liegen, sondern können auch Hinweise sammeln, wie Sie dem Mitarbeiter eine Freude machen. Denn mit einer per Hand geschriebenen Lobeskarte, Konzerttickets oder Kinokarten können Sie Angestellte für ihre hervorragende Arbeit belohnen. Doch auch verbales Lob sollten Sie täglich an Ihre Mitarbeiter verteilen. Dies kann entweder in einem persönlichen Mitarbeitergespräch passieren oder vor dem gesamten Team. Dabei ist es wichtig detailliert über die Stärken und Erfolge des Angestellten zu sprechen und mit einem ehrlichen Dankeschön abzuschließen.

Nutzen Sie also ihre Chance und lernen Sie in einem Führungskräfte Coaching, wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren können. Sie werden sehen, Produktivität und Arbeitszufriedenheit in Ihrer Abteilung werden spürbar ansteigen!