Allgemeine Beiträge unseres News-Blogs

Hier finden Sie Beiträge zu allgemeinen Themen.

Kundengewinnung – ein wichtiger Baustein für den Unternehmenserfolg

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Wen hätten Sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie ihn erreichen?

Im Internet werden Ihnen Millionen von Adressen zum Kauf angeboten. Wenn Sie Massenmailings mit einer Rücklaufquote von 6 Promille versenden wollen – und das Budget dazu haben – dann greifen Sie zu. Wenn Sie jedoch Ihre Wunschkunden persönlich kennenlernen wollen, dann gehen Sie anders vor:

Pflegen Sie zunächst Ihr eigenes Netzwerk. Archivieren Sie Visitenkarten, halten Sie Outlook-Adressen aktuell und fügen Sie Personen, denen Sie begegnet sind, als Kontakte bei Xing oder Linkedin hinzu. Spezielle Apps für Smartphones fotografieren Visitenkarten und machen daraus elektronische V-Cards. Gehen Sie auf größere Veranstaltungen und versuchen dort auf die Kunden zuzugehen und knüpfen Sie wertvolle Kontakte.

Fragen Sie sich: Wen haben sie in der letzten Zeit getroffen? Wen davon hätten sie gerne als Kunden? Wie wollen Sie den Kunden von sich überzeugen? Was können Sie dem Kunden bieten? Bitten Sie eventuell Personen, die Sie gut kennen, oder gute Kunden um Empfehlungen. Wer würde noch zu Ihrem Angebot passen? Welche weiteren möglichen Kunden könnten an Ihrem Angebot interessiert sein?

Recherchieren sie im Internet. Wer ist Ihre Zielgruppe? Gehen sie auf die Websites von Berufsverbänden, Golf- oder Oldtimerclubs. Dort stehen die Vorstandsmitglieder oft mit voller Adresse. Schauen sie sich die Anschrift mit Google Earth bzw. mit Street View an. Großes Haus mit Alarmanlage und Pool heißt: Millionär drin.

Gehen Sie zu Events und Kongressen

Wo hält sich Ihre Zielgruppe gerne auf? Wo trifft man sich? Sprechen Sie im Anschluss an Keynotes und Workshops Leute an. Studieren Sie die Teilnehmerlisten. Schauen Sie von welcher Branche sie stammen und wer möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist.
Stellen sie sich bei jeder Adresse die „Wohlfühlfrage“: Hätte ich diese Person gerne als Kunden? Kann ich mir vorstellen, mit ihr eine positive Beziehung aufzubauen? Wenn Ihnen ein Mensch absolut unsympathisch ist, schreiben Sie lieber jemand anderen an.

Ein gutes Image hilft dem Verkäufer weiter

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Unter Image versteht man das Bild von einer Person oder Firma, das diese  in der Öffentlichkeit abgibt. Man unterscheidet das Selbstimage, d.h. das Bild, das man von sich selbst hat, und das Fremdimage, das andere über einen entwickelt haben. Idealerweise stimmen beide überein.

Ein natürliches, positives Image bekommt man, wenn man sich selbst treu bleibt und wenn man bei dem, was man tut, seinen eigenen Werten und Vorstellungen folgt, anstatt das zu tun, was andere von einem erwarten. Authentizität sollte das oberste Gebot sein, denn die Menschen spüren, wenn Sie sich verstellen. Bei einem Verkaufsgespräch beispielsweise merkt der Kunde sofort, ob der Verkäufer wirklich authentisch und mit Leidenschaft dabei ist, oder ob es einfach nur gespielt ist. Dieser Einflussparameter könnte am Ende kaufentscheidend sein.

Eigen-PR bedeutet nicht, dass Sie auf die Pauke hauen

Oder sich in den Vordergrund spielen und Ihr Ego, Ihre Fähigkeiten und Ihre Leistungen in den schillerndsten Farben malen.

Nein, es geht darum, Ihre Interessen wahrzunehmen, Ihre Vorzüge anderen ins Gedächtnis zu rufen, sich über Ihre eigenen Ziele klar zu werden – und diese zu verwirklichen. Mit dieser Einstellung können Sie sich ein gutes Image aufbauen oder auch nachhaltig aufrechterhalten.

Wir versuchen uns so zu geben, wie wir denken, bei anderen gut anzukommen. Wer sein Image zur Masche macht, ist wie ein Chamäleon, der es letztlich allen recht machen will und damit unglaubwürdig wird. Bleiben Sie bei sich und riskieren Sie auch mal unbequem zu sein.

Der oft zitierte erste Eindruck entscheidet darüber, ob der Funke überspringt. In kürzester Zeit machen sich andere ein Bild von Ihnen. Dieser erste Eindruck ist ein sehr wichtiger Faktor bei Kaufentscheidungen von Kunden. Seien Sie mutig und gehen Sie auf den Kunden authentisch zu und versuchen Sie eine Verbindung zu knüpfen. Unterbewusst spielt dabei das Image eine nicht zu verachtende Rolle, ob das Produkt bei Anbieter A oder Anbieter B gekauft wird. Es ist sowohl für jeden Menschen als auch jede Firma sinnvoll, sich immer wieder neu zu hinterfragen, ob man was zur Imageverbesserung sowie Aufrechterhaltung machen könnte.

Deswegen sollte man sich immer fragen:

Passt alles zusammen, ist es stimmig?
Senden Sie klare Signale?
Wirken Sie authentisch und überzeugend?

Wer das beachtet, kann seine überzeugende Wirkung kaum verfehlen und trägt so zu seinem positiven Image bei.

Gehen Sie die Aufgaben im Vertrieb humorvoll an

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Für viele Verkäufer ist der Vertrieb eine ernste Angelegenheit, liegt doch die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens in seinen Händen. Für Humor ist hier nur selten Platz. Aber: Kaufentscheidungen werden nicht nur auf Grund von Argumenten und Preisen getroffen. Sie werden oft getroffen, weil Menschen sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Und es gibt einen guten Weg, potenzielle Kunden zu erreichen: mit Humor.

Viele Menschen sind der Ansicht, dass Spaß während der Arbeit nicht angebracht sein könnte. Sie fürchten, dass humorvolles Verhalten falsch verstanden wird und sich negativ auf die Karriere auswirkt. Doch das stimmt nicht. Humor ist Zeichen echter Persönlichkeit und Stärke und steht für eine besondere Haltung. Eigenschaften, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte brauchen. Humor erhöht die Motivation und sorgt dafür, dass Menschen mit Begeisterung ihr Bestes geben und dass Mitarbeiter und Kunden Spaß bei ihrer Tätigkeit haben. Humor basiert auf einem positiven Menschenverständnis, Wertschätzung, Fehlertoleranz und Veränderungsfähigkeit und ist sehr menschlich. Genau das, was wir in der Wirtschaft brauchen: Werte, Menschlichkeit und die Bereitschaft, sich auf neue Situationen einzustellen. Außerdem: Humorvolle Menschen sind mutig, kommunikativ, schlagfertig. Und was braucht man heutzutage mehr im Leben und in der Wirtschaft als Mut? Dazu habe ich vor kurzem vom Lachweltrekord im Weltspiegel einen interessanten Beitrag gesehen!

Haben Sie Spaß in der Arbeit

Humor ist auch im Büroalltag sehr wichtig. Situationen, in denen nichts mehr weitergehen zu scheint, hilft oft mal eine Brise Humor in Form eines passenden Scherzes um eine Sache, wo alle verkrampft sind, etwas lockerer zu sehen. Beachten Sie hierbei, dass einer der besten Methoden die aufwertenden Scherze mit Übertreibung sind. Wenn Sie zu einem Angestellten sagen: „Er ist der Held der Organisation und Strukturfähigkeit und ohne ihm würde der Humor nicht überleben“, dann ist das eine Übertreibung, und zwar eine wertschätzende. Andererseits wäre „Held der Pünktlichkeit, besonders zum Feierabend hin“ eher abschätzig. Andere und sich selbst mit Humor aufzuwerten, führen zu Nähe, Abwertungen wiederum zu Distanz. Sehen Sie selbst, wo Sie sich noch im Bereich Wirkung und Auftreten verbessern können.

Geduld im Verkauf haben

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„Ein Augenblick der Geduld kann vor großem Unheil bewahren, ein Augenblick der Ungeduld ein ganzes Leben zerstören“.

Die Mutigen haben Geduld. Sie halten den Gedanken aus, dass sich bei einem ersten Gespräch noch überhaupt nichts entscheidet. Und genau deshalb gehen Sie völlig angstbefreit in den Erstkontakt. Wenn Sie sich innerlich darauf programmieren, einen anderen Menschen kennenzulernen, dann gibt es am Ende des Gesprächs weder Erfolg noch Misserfolg. Sie können nur gewinnen, denn Sie werden am Ende eines persönlichen Gesprächs den anderen auf jeden Fall besser kennen als vorher. Alles, was Sie dazu brauchen, ist der Mut, Ihre längerfristigen Ziele erst einmal zurückzustellen.

Bewährt hat sich hier das Sieben-Kontakte-Prinzip der Akquisition. Bei dieser Methode planen Sie von vornherein sieben Kontakte mit Ihrem potentiellen Kunden, bevor Sie erwarten, miteinander ins Geschäft zu kommen. So gewinnen Sie Premiumkunden für eine langfristige und ertragreiche Kundenbeziehung. Das gilt vor allem überall dort, wo es nicht um Massengeschäft mit winzigen Margen geht, sondern ein Kunde Ihnen vertrauen und immer wieder mit Ihnen Geschäfte machen soll.

Geduldig sein bringt einen großen Nutzen mit sich

Dass man mit diesen Fähigkeiten weiterkommt, sollte klar sein. So haben ungeduldige Menschen oft Probleme, Zielen näher zu kommen, da sie bei Hürden und Schwierigkeiten schneller aufgeben.

Ungeduld ist auch ein Auslöser für Fehler und Konflikte. Und sie kann auch negative Folgen auf die Gesundheit haben. Denn Leute mit wenig Beharrlichkeit sind häufiger Ärger und Stress ausgesetzt. Sie setzen sich selber unter Druck. Diese dauerhafte Anspannung zehrt an dem körperlichen und psychischen Wohlbefinden eines Menschen.

Dazu eine kleine Kurzgeschichte:

Es war einmal ein junger Bauer, der wollte seine Liebste treffen. Er war ein ungeduldiger Geselle und viel früher zum Treffpunkt gekommen. Er verstand sich schlecht auf’s Warten. Er sah nicht den Sonnenschein, nicht den Frühling und die Pracht der Blumen. Ungeduldig warf er sich unter einen Baum und haderte mit sich und der Welt.

Da stand plötzlich ein graues Männlein vor ihm und sagte: „Ich weiß, wo dich der Schuh drückt. Nimm diesen Knopf und nähe ihn an deine Jacke. Und wenn du auf etwas wartest und dir die Zeit zu langsam verstreicht, dann brauchst du nur den Knopf nach rechts zu drehen, und du springst über die Zeit hinweg bis dahin, wo du willst.“

Er nahm den Zauberknopf und drehte. Und schon stand die Liebste vor ihm und lachte ihn an. Er drehte abermals und saß mit ihr beim Hochzeitsschmaus. Da sah er seiner jungen Frau in die Augen:

„Wenn wir doch schon allein wären …“

„Wenn doch schon unser neues Haus fertig wäre …“

Und er drehte immer wieder. Jetzt fehlten noch die Kinder und er drehte schnell den Knopf. Dann kam ihm Neues in den Sinn und er konnte es nicht erwarten. Und drehte, drehte, dass das Leben an ihm vorbeisprang. Und ehe er sich’s versah, war er ein alter Mann und lag auf dem Sterbebett.

Er merkte, dass er mit der Zeit schlecht gewirtschaftet hatte. Nun, da sein Leben verrauscht war, erkannte er, dass auch das Warten des Lebens wert ist. Und er wünschte sich die Zeit zurück.

Heinrich Spoerl, dt. Schriftsteller, 1887-1955

Stellen Sie die richtigen Fragen für bessere Verhandlungen

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Viele wichtige Geschäftsentscheidungen hängen oftmals vom Verhandlungsgeschick der Mitarbeiter ab. Um Verhandlungen erfolgreich führen zu können sind einige wichtige Sachen zu beachten. Die Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung ist eine gezielte und ausgiebige Vorbereitung, verknüpft mit einer genauen Bedarfsanalyse sowie eines ansprechend formulierten und übermittelten Angebotes. Des Weiteren ist ein sicheres Auftreten sowie gute Rhetorik sehr hilfreich, um den Verhandlungspartner überzeugen zu können.

Mit Verhandlung ist nicht allein der Verkaufsabschluss gemeint, sondern auch im Alltag wird beispielsweise über die Aufgabenverteilung mit den Kollegen verhandelt, oder auch mit dem Chef über eine künftige Fortbildung. Dabei ist es sehr wichtig sich mehrere unterschiedliche Fragen zu stellen, die für die Erreichung der gesteckten Ziele sehr hilfreich sein könnten.

 

Es gibt unterschiedliche Arten von Fragen, die Verhandlungen dem Ziel näher bringen.

 

Hier sind einige der wichtigsten Kategorien:

Fragen zum Status quo:
Wo stehen Sie jetzt? Wie denken Sie über die aktuelle Situation Ihres Unternehmens? Was wäre der nächste richtige Schritt?

Fragen zu Zielen, Plänen und Visionen:
Wohin wollen Sie sich entwickeln?
Was ist Ihre Vision? Was ist Ihre Mission? Wie wollen Sie sich im Gespräch positionieren?

Fragen zur Umsetzbarkeit:
Wie wollen Sie dieses Ziel erreichen? Welche Meilensteine sehen Sie?

Fragen zu Bedingungen:
Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein? Was sind die größten Hindernisse? Welche Bedingungen müssen vereinbart werden?

Fragen zum Wettbewerb:
Mit wem außer uns sprechen Sie noch? Welche anderen Produkte gefallen Ihnen besonders gut? Wie kann ich mich vom Wettbewerber differenzieren?

Fragen zur Beziehungsebene:
Welchen Eindruck haben Sie im Gespräch bisher gewonnen?
Was ist Ihre größte Erwartung an mich? Wie kann ich den Kunden möglicherweise längerfristig binden?

An dem Satz „Wer fragt führt“ ist etwas Wahres dran. Wer fragt, wartet zumindest nicht passiv ab, sondern schlägt eine Richtung ein. Es sollte aber nicht zu dem Fehler verleiten, die Kontrolle über ein Gespräch erringen zu wollen. Intelligente und mutige Fragen treiben das Gespräch im Sinne Ihrer Zielsetzung voran.

 

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    Mit Empathie engere Kundenbindung schaffen

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    Empathie ist die wertvolle Fähigkeit Absichten, Gedanken und Gefühle anderer richtig einzuschätzen, sowie auch über seine eigene Seelenlage im Bilde zu sein.

    Ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen erleichtert es Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen, man wird als sozial sehr kompetent wahrgenommen. Dabei geht es nicht darum, die Gefühle und Beweggründe anderer rational zu analysieren und zu werten, sondern vielmehr um die Tatsache, zu verstehen.
    Egal, ob das Gegenüber z.B. eitel, geltungssüchtig oder rechthaberisch ist – verstehen kann man diese Eigenschaften, gut heißen jedoch nicht unbedingt. Dabei kommt es eben darauf an, sich in diese Person hineinzuversetzen, praktisch die Welt aus den Augen des Anderen zu sehen. Empathie ist also die Kunst, jemand anderen in seiner ganzen Individualität wahrzunehmen und zu begreifen, aufgrund eigener Beobachtungen.
    Das Gute ist: Empathie lässt sich durch entsprechende Übungen lernen und steigern. Dadurch erweitern Sie Ihre emotionale Intelligenz. Und eine gute Empathie beziehungsweise eine hohe emotionale Intelligenz hilft Ihnen dabei Ihre Kommunikation lösungsorientierter erfolgreicher besser zu gestalten.

    Wie Sie wahrscheinlich erkennen, läuft das alles auf Eines hinaus: eine gut ausgeprägte Empathie bringt Sie im Umgang mit Menschen besser voran. Sie punkten damit bei Ihren Kunden, Kollegen und Vorgesetzten und auch im Privatleben zahlt es sich aus einfühlsam zu sein.

    Emotionale Intelligenz ist der Generalschlüssel zu den Herzen und Köpfen anderer Menschen.

    Ist das denn überhaupt möglich, die Fähigkeit zur Empathie verbessern? Sich in andere Leute einzufühlen, ist das nicht ein besonderes Merkmal jener Menschen, die das von Natur aus bereits können ohne dass man es kaum trainieren kann? Absolut nicht. Empathie ist zu einem großen Teil erlernbar. Es kann sein, dass wir es ohne ein besonderes Naturtalent nicht zur Meisterschaft schaffen, aber das ist für den alltäglichen Gebrauch auch gar nicht notwendig. Sie müssen ja auch kein ausgezeichneter Mathematiker sein, um die Kostenstruktur eines Unternehmens zu verstehen; auch hier reicht es, wenn Sie die Grundlagen beherrschen. Die Basics im Bereich Empathie, das für ein gelungenes Management erforderlich ist, ist genau erlernbar wie die wichtigsten Grundlagen in der Mathematik. Und in ähnlicher Weise wie die meisten anderen Fähigkeiten im Bereich Management, setzt es keine außergewöhnliche Begabung, sondern nur das Bestreben zum bewussten Lernen voraus.

    Wie Sie Ihre Persönlichkeit im Bereich Empathie verbessern können, erfahren Sie hier.

    Beziehung verbessern durch starke Kundenbindung

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    Stärken Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden

    Das kann man sich als Verkäufer oder Dienstleister nur wünschen: Kunden, zu denen man ein gutes Verhältnis pflegt, die fast von alleine ihre Umsätze machen und dann auch noch pünktlich und vollständig ihre Rechnungen begleichen.

    Wie bekommt man es hin, den Geschäftspartner immer wieder zu begeistern und die Beziehung zu pflegen? Dem Kunden echte und systematische Wertschätzung entgegen bringen. Studien haben gezeigt, dass die Loyalität von begeisterten Kunden sehr viel höher ist als von lediglich zufriedenen.

    Um Kundenbegeisterung zu erzielen, reicht es jedoch nicht mehr aus, einen einmal erlangten Qualitätsstandard zu sichern. Unternehmen müssen permanent und konsequent ihre eigenen Leistungen verbessern und die Erwartungen des Kunden auch schon mal übertreffen. Das ist keine Geheimwissenschaft, sondern Ergebnis einer bewussten Haltung, klugen Denkens und konsequenten Handelns.

    Die Ausrichtung auf besten Kundenservice ist fester Bestandteil erfolgreicher Unternehmen.

    Erste Voraussetzung dabei ist, nicht nur die Basisanforderungen der Kundenunternehmen zu befriedigen. Vielmehr sorgt der entscheidende Schritt mehr für Begeisterung und Anerkennung – und begeisterte Kunden sind bereit, sich länger und intensiver an einen Geschäftspartner zu binden.

    Ziel ist längst nicht mehr den Kunden „nur“ zufriedenzustellen. Mit zusätzlicher, besserer, innovativerer Leistung soll Begeisterung ausgelöst werden. Welche Maßnahmen das sein können, hängt natürlich stark von der Branche und dem potentiellen Kundenkreis ab.

    Was aber jeden Kunden beim Kauf beeinflusst, sind Emotionen. Kaufentscheidungen finden nicht nur im Kopf statt, sondern auch im Bauch. Dabei punkten Produkte und Dienstleistungen, die gute Gefühle vermitteln anstatt nur harte Fakten zu bieten. Gute Gefühle werden unter anderem geschaffen durch:

    Ästhetik

    Freude

    Einzigartigkeit

    Ambiente

    Vertrautheit

    Prestige

    Damit Kundenbegeisterung funktioniert, sind also nicht nur der gute Wille der Verantwortlichen und das Engagement der handelnden Personen ausschlaggebend. Vielmehr werden ein umfassendes Managementsystem und eine fest verankerte Dienstleistungskultur benötigt. Nur so können die Serviceleistungen für die Kunden mit den richtigen Konzepten, Strukturen, Prozessen, Verantwortlichkeiten und Instrumenten erbracht werden.

    Alarmsignale: Die Aufgaben des Vertriebs

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    Diese Vertriebsaufgaben müssen immer wieder neu betrachtet werden

    Es ist deutlich rentabler einen Kunden zu behalten, als einen neuen zu akquirieren. Seien Sie deshalb wachsam, wenn die ersten Warnsignale auftreten und Sie merken, dass die Loyalität eines Kunden schwindet.

    Eine gute Geschäftsbeziehung wird eher selten von heute auf morgen abgebrochen, meistens vollzieht es sich in mehreren Etappen und der Kunde sendet schon früher Alarmsignale aus. Mit Achtsamkeit kann man diese rechtzeitig erkennen und eine Rückgewinnungsoffensive starten. Die Chance, dass man dadurch den Kunden behält oder danach sogar noch intensiver an sich bindet, ist sehr groß.

    Wenn Ihr bisheriger Ansprechpartner beim Kunden schwer oder kaum noch zu erreichen ist und Rückrufe auch nicht erfolgen, kann es daran liegen, dass er sich keine Zeit mehr für Sie nehmen will. Finden Sie heraus, woran das liegt und versuchen Sie, einen persönlichen Kontakt herzustellen. Sprechen Sie Ihre Vermutung offen an, um die möglichen Gründe zu erfahren. Ein offenes, klärendes Wort kann Irritationen ausräumen.

    Gesprächsverlauf im Verkaufsgespräch

    Wenn der Kunde, mit dem Sie früher auch mal locker geplaudert haben, im Verkaufsgespräch abweisend oder unkonzentriert und abgelenkt zu sein scheint, kann das ein Anzeichen dafür sein, dass die emotionale Basis schrumpft und somit auch die geschäftliche. Versuchen Sie die Stimmung wieder aufzulockern, stellen sie Fragen, um herauszufinden „wo der Schuh drückt“.

    Konkurrenz am Ball?

    Vielleicht hat ein Mitbewerber „Ihren“ Kunden an der Angel? Bekanntlich schläft die Konkurrenz nie. Hören Sie bei der Kommunikation mit dem Kunden gut hin und lesen sie zwischen den Zeilen. Spricht er häufig über einen Mitbewerber oder hebt ihn hervor? Lobt er Preise und Leistungen von anderen?

    Veränderte Zahlungsmoral

    Vorsicht ist geboten, wenn der Kunde, der bisher pünktlich seine Rechnungen bezahlt hat, plötzlich gemahnt werden muss. Vielleicht ist er in einen finanziellen Engpass geraten und ist dankbar für Hilfestellungen oder Tipps Ihrerseits.

    Ausbleibende Empfehlungen für Kundenaquise

    Hat Ihr Kunde Sie immer und gerne weiterempfohlen und tut er das plötzlich nicht mehr? Woran liegt das? Ist er vielleicht nicht mehr voll und ganz zufrieden mit Ihrer Leistung? Versuchen Sie die Gründe herauszufinden und stellen Sie das schwindende Vertrauen wieder her. Die Unzufriedenheit eines Kunden kann die unterschiedlichsten Ursachen haben. Enttäuschung, Mangel an persönlicher Aufmerksamkeit, Neid, emotionale Defizite oder Produktunzufriedenheit sind nur einige Gründe. Die einen sind auf das Produkt bezogen, die anderen auf das Unternehmen oder auf Sie als Verkäufer und wieder andere haben mit der Sache an sich gar nichts zu tun. Manchmal lässt es sich auch bei großer Aufmerksamkeit nicht verhindern, dass Kundenbeziehungen zerbrechen. Auch dann muss das Bemühen im Vordergrund stehen, kundenorientiert vorzugehen und die Gründe zu analysieren. Zum einen hilft das, bei anderen Kunden nicht die gleichen Fehler zu machen und zum anderen behält der verlorene Kunde noch weiterhin die Möglichkeit, zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf Sie zuzukommen.

    Mit dem emotionalen Verkaufsansatz den Kunden überzeugen

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    Der emotionale Verkaufsansatz kann nicht nur in Verkaufsgesprächen im Banken- oder Textilbereich hilfreich sein, dieser ist universell einsetzbar. Gerade Kunden im Premium-Segment haben einen großen Anspruch an ihren Berater. Durch den emotionalen Ansatz können sie dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln. Merken sie sich für die Zukunft unsere 8 EVA-Regeln:

    Die EVA-Regeln

    Damit Sie als Wohnberater das Verkaufsgespräch möglichst emotional gestalten können, geben Ihnen die EVA Regeln hilfreiche Tips.

    1. Die Stimmung muss stimmen! Kunden wollen stets freundlich und zuvorkommend beraten werden. Deswegen sollten Sie als Wohnberater niemals mit einer schlechten Stimmung eine Wohnberatung mit dem Kunden führen. Also versuchen Sie vor dem Verkaufsgespräch immer in eine positive Stimmung zu kommen, zum Beispiel indem Sie an etwas Angenehmes denken.
    2. Steigern Sie Ihre emotionale Energie! Dazu gehört zum einen das Sie in der Lage sind die Emotionen des Kunden zu erkennen und zum anderen, dass Sie auch selbst Gefühle herüberbringen durch Körpersprache, Auftreten und Stimme zum Beispiel.
    3. Sprechen Sie Menschen mit Namen an! Für eine emotionale und individuelle Beratung, ist es sehr hilfreich wenn Sie sich den Namen des Kunden merken und ihn mit diesem auch ansprechen. Denn jeder Mensch wird gerne mit Namen angesprochen.
    4. Bieten Sie sich persönlich an! Versuchen Sie  nicht immer von Ihrem ganzen Unternehmen zu sprechen, sondern bringen Sie sich selbst ins Spiel. Das baut mehr Vertrauen zwischen Kunde und Wohnberater auf.
    5. Machen Sie Komplimente! Um ein positives Gefühl beim Kunden auszulösen, können Sie sich ruhig einmal trauen ein Kompliment zu machen, indem Sie auf die individuellen Besonderheiten des Kunden eingehen. Eine noch elegantere Möglichkeit ist es den Kunden zu fragen, ob Sie ein Kompliment machen dürfen.
    6. Bieten Sie Hilfe an! Warten Sie nicht erst bis der Kunde Sie um Hilfe bittet, sondern bieten Sie diese von sich aus an. Damit verpflichten Sie den Kunden für sich!
    7. Werden Sie indiskret! Um einen möglichst engen Kontakt zu Ihrem Kunden herzustellen, können Sie ruhig einmal nach privaten Sachen fragen. Häufig ergeben sich dadurch sogar Gemeinsamkeiten.
    8. Holen Sie sich Feedback! Bei der Verabschiedung können Sie ruhig nocheinmal einen Satz einbauen indem Sie nach der Meinung des Kunden fragen. So erreichen Sie auch, dass der Kunde sich nochmal Gedanken über das Gespräch macht.

    Wenn Sie diese Tipps bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch berücksichtigen, werden Sie schon bald Ihren Verkaufserfolg spürbar steigern können!

    Haben sie weitere Fragen zu unseren Verkaufsstrategien? Wenden sie sich ganz unverbindlich an uns. Wir freuen uns über Feedback, Anregungen oder Fragen! Benutzen sie einfach unser Kontaktformular.