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Die perfekte Sales E-Mail: 5 Tipps

Der durchschnittliche Vertriebler verbringt nahezu 3 Stunden pro Tag in seinem Mail-Postfach. Die E-Mail ist deshalb schon lange ein entscheidender Teil in der Kommunikation eines jeden Sales-Mitarbeiter.


E-Mails können aber auch ineffizient, nervig und unpersönlich sein – jeder hat solche E-Mails schon bekommen oder im schlimmeren Fall sogar selber verschickt.

Aus diesem Grund habe ich Ihnen hier 5 konkrete Tipps für Verkäufer zusammengestellt, die bessere E-Mails an (potenzielle) Kunden senden wollen!

 

Tipp # 1:

E-Mails immer in 3 Teile!

Die Faustregel für professionelle E-Mails kennt man bereits aus dem Deutsch-Unterricht:

Die Gliederung in Einleitung, Hauptteil und Schluss einteilen.

  • Die Einleitung: Der Betreff und die ersten Sätze müssen Interesse wecken. Es ist der entscheidende Teil einer jeden E-Mail – er entscheidet darüber, ob eine E-Mail gelesen oder ignoriert wird.
  • Die ‚Value Proposition‘: Der Hauptteil der Mail legt knapp, präzise und klar dar, worum es geht. Was ist Deine Lösung? Warum sollte Dein Kunde antworten? Wenn die Mail einen klaren Nutzen darstellt, wird sie auch beantwortet.
  • Call-to-action: Was ist der nächste Schritt? Ein weiterer Call, ein persönliches Treffen? Am besten immer genau mitteilen, wie die nächsten Schritte aussehen. Das hat den Vorteil, dass der potenzielle Kunde sich besser darauf einstellen kann.

Es reicht auch, sich die E-Mails zumindest gedanklich in diese Abschnitte einzuteilen. Mit der Zeit wird man immer besser und schafft es, schneller auf den Punkt zu kommen!

 

Tipp # 2:

Interessant und immer auf den Punkt!

Lange E-Mails führen oftmals dazu, dass der Empfänger sie nicht liest oder ignoriert. Der Schlüssel zum Erfolg sind kurze Mails, die den Inhalt gezielt auf den Punkt bringen, ansonsten landen sie schnell im virtuellen Müll!

Was ich auch schon oft bei Verkäufern gesehen habe: Formatierungs- und Rechtschreibfehler. Die Qualität der Mails ist entscheidend. Immer gegenlesen! Entsprechende Rechtschreib-Tools und -Apps können hier helfen.

 

Tipp # 3:

Keine Angst vor Deadlines!

Wer eine Antwort von seinem angehenden Kunden haben möchte, der gibt ihm eine Deadline. Aber Vorsicht: Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Hebe mehr die Dringlichkeit des Angebots hervor, als es wie ein Ultimatum wirken zu lassen.

 

Tipp # 4:

E-Mails verkaufen nicht!

Im Idealfall werden Mails dazu genutzt, Interesse zu wecken, Termine zu koordinieren und Angebote zu senden. In der Realität entdecke ich immer wieder einen entscheidenden Fehler: Das eigentliche Verkaufen in der E-Mail.

Top-Vertriebler benutzen E-Mails nie zum Verkaufen. Dafür haben Telefon- und Vor-Ort-Verkaufsgespräche eine viel bessere Wirkung: Durch Interaktion, Betonung und Sympathie kann beim Kunden viel besser gepunktet werden!

 

Tipp # 5:

Keine E-Mails von der Stange!

Persönliche E-Mails sind viel erfolgreicher als solche, die wirken, als hätte ein Roboter sie geschrieben. Es gibt viele individuelle Informationsquellen, bei denen man sich über potenzielle Kunden informieren kann. Ein Blick ins eigene CRM ist häufig auch hilfreich für einen guten Aufhänger, z.B: Gab es bereits Projekte/Kontakt mit der Firma oder dem Ansprechpartner?

War die Firma kürzlich in den News? Gibt es weitere Gemeinsamkeiten oder Interessen?

Mit persönlichen E-Mails ist es viel leichter, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und aus der Masse herauszustechen.

 

Bonus-Tipp # 6:

Fehler unbedingt vermeiden!

Vor dem eigentlichen Absenden der E-Mail empfiehlt es sich, kurz aufzustehen oder eine kleine Pause einzulegen. Nach kurzer Zeit hat man einen neuen Blick auf die Mail und entdeckt evtl. Tippfehler und co. leichter! Warum eigentlich? Weil es Wertschätzung ausdrückt – und die kommt heute viel zu oft in E-Mails zu kurz.

 

Viel Erfolg beim Umsetzen dieser Tipps – senden Sie mir gerne hier Ihre Erfahrungen damit!

Herzliche Grüße
Ihr Alexander Verweyen

5 Tipps: Verkaufserfolg durch Motivation und ein positives Image

Ihr gesamtes „Handwerkszeug“ können Sie erfolgreich zum Einsatz bringen, wenn Sie sich gut motiviert ans Werk machen. Das Vertrauen in Ihre Person und Ihre Leistungsfähigkeit, das auf Seiten Ihres Ansprechpartners entsteht, kann Ihnen sogar neue Kunden durch dessen Empfehlung bescheren.

 

1. Ihre Motivation:

Der Kunde muss fühlen, dass Sie selbst voll und ganz hinter Ihren Produkten stehen und dass Sie von Ihrer Leistung überzeugt sind. Um dieses Gefühl zu vermitteln, müssen Sie hoch motiviert sein, Ihre Ziele zu erreichen. Ihre Motivation drückt sich in Begeisterung und in einer grundsätzlich positiven Ausstrahlung aus.

2. Ihre Glaubwürdigkeit:

Um das positive Gefühl, das durch Ihre Motivation vermittelt wird, fest in der Beziehung zu Ihrem Ansprechpartner zu verankern, ist es wichtig, dass Sie glaubwürdig wirken und natürlich auch glaubwürdig sind. Halten Sie sich also an Vereinbarungen, zum Beispiel an Terminabsprachen. Denn auch an „Kleinigkeiten“ werden Sie gemessen, gerade die Summe vieler Details macht schließlich Ihr Image aus.

3. Ihre Argumentation:

Wichtig für Ihr Image ist es auch, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Um sich und Ihre Leistungen von anderen zu differenzieren, ist es erforderlich, dass Ihre Argumentation innovativ ist, dass Sie einen „News-Wert“ vermittelt. Dreschen Sie nicht die alten Phrasen, die jeder Ihrer Ansprechpartner schon in- und auswendig kennt. Lassen Sie sich etwas einfallen, seien Sie kreativ. Erarbeiten Sie – eventuell auch gemeinsam mit Ihrem Ansprechpartner – eine neue Sicht seines Problembereichs und bieten Sie entsprechend innovative Lösungen an.

4. Ihr Empfehlungsmanagement:

Ein Kunde, der Sie als motivierten, glaubwürdigen und innovativen Partner kennen- und schätzen lernt, wird Sie auch gerne an seine Geschäftspartner und -freunde weiterempfehlen. Machen Sie sich dieses Potenzial zunutze! Fragen Sie Kunden, die mit Ihnen zufrieden sind, direkt, ob Sie diese als Referenzunternehmen nennen dürfen. Erkundigen Sie sich vor allem danach, ob Ihr Kunde Sie weiterempfehlen möchte. Fragen Sie allgemein, erkundigen Sie sich aber auch nach konkreten Unternehmen und Ansprechpartnern. Bitten Sie darum, sich bei der Kontaktaufnahme dann auf Ihren Kunden beziehen zu dürfen.

5. Ihr Beziehungsmanagement

Bleiben Sie mit einem Kunden, für den Sie gearbeitet haben, in Kontakt. Informieren Sie sich regelmäßig über Entwicklungen seines Unternehmens. Dazu können Sie zum Beispiel die Website Ihres Kunden und die seiner Wettbewerber regelmäßig besuchen. Hier erfahren Sie, ob Ihr Kunde in ein neues Geschäftsfeld eingestiegen ist, ob er sich an neue Zielgruppen wendet, und an welchen Stellen seine Konkurrenz Flagge zeigt. Auf diese Weise wissen Sie stets, wo eventuell neue Bedarfe entstehen, wo neue Problemlösungen gefordert sind. Informieren Sie Ihre Kunden auch kontinuierlich über Ihre Aktivitäten, wie beispielsweise neue Zuständigkeiten, eine Erweiterung Ihrer Produktpalette oder ähnliches. Die Beziehung zu Ihren Kunden festigt sich auch, wenn Sie ab und zu mal anrufen und fragen, wie es geht, ohne bestimmte geschäftliche Themen vertiefen zu müssen. Ihr Kunde wird es mit Sicherheit schätzen, wenn Sie ihm zudem in regelmäßigen Abständen eine kurze E-Mail schicken mit aktuellen Tipps und Informationen aus seinem Marktsegment. Ein aktives Beziehungsmanagement ist ein hervorragendes Mittel zur Kundenbindung.

Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit

Rahmenbedingungen:

Sie wissen, wie Sie Ihren Akquisitionsprozess gestalten müssen, und Sie kennen die relevanten Instrumente zur Kundenansprache. Doch die beste Planung nützt wenig, wenn sie nicht in unterstützende Rahmenbedingungen eingebettet ist.

Definiertes Verkaufsgebiet:

So muss zum Beispiel Ihr Verkaufsgebiet klar definiert sein. Sie müssen genau wissen, wo Sie Akquisitionsmaßnahmen durchführen können, ohne mit einem Kollegen in „Revierkonflikte“ zu geraten. Dieses Gebiet sollten Sie wie Ihre Westentasche kennen, um Anfahrtszeiten genau kalkulieren zu können. So werden Sie es vermeiden, abgehetzt oder zu spät bei einem Kunden zu erscheinen.

Klare Zielvorgaben:

Wichtig ist auch, dass mit Ihnen stets klare Zielvorgaben vereinbart werden. Wie soll die Gewichtung von Neukunden und von Stammkunden gestaltet werden? Wie hoch soll der jeweils zu generierende Umsatz sein? Mit welchen Konditionen dürfen Sie arbeiten? In welchem Rahmen muss sich die Umsatzrendite bewegen? All dies sind Fragen, auf die Sie eine konkrete Antwort haben müssen. Existieren entsprechende Zielvorgaben, müssen sie auch in Gesprächen über die Zielerreichung überprüft werden. Liegen Ihre Ergebnisse weit über den Zielvorgaben, sollten diese natürlich angepasst werden.

Hilfsmittel:

Damit Sie optimale Arbeit leisten können, ist es natürlich unabdingbar, dass Ihnen die notwendigen Hilfsmittel uneingeschränkt zur Verfügung stehen. Hierzu gehört ein Terminplanungs- und CRM-System ebenso wie das klassische IT-Equipment für externe Präsentationen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihnen immer ausreichend Präsentations- und Werbematerialien zur Verfügung stehen.

Unterstützung durch Kollegen:

Um gute Ergebnisse erzielen zu können, sollten Sie sich auch der Unterstützung durch die Niederlassungsleitung oder durch die Produktverantwortlichen vergewissern. Erhalten Sie beispielsweise Hilfe bei der Adressengenerierung?

Permanente Erreichbarkeit:

Alle Informationen sollten auf dem schnellsten Weg zu Ihnen gelangen, über wichtige Telefonanrufe sollten Sie z.B. umgehend informiert werden. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie via Smartphone über die gängigen Kanäle immer erreichbar sind.

Die systematische Angebotsverfolgung

Wenn Sie einem potenziellen Kunden ein konkretes Angebot unterbreitet haben, bleiben Sie dran! Ein konsequentes Nachfassen wird Ihre Abschlussquote deutlich erhöhen. Es ist besser, Sie verschicken weniger Angebote, verfolgen diese aber intensiv. Sie sollten nicht zu viel Zeit für die Unterbreitung von Angeboten aufwenden, um dann keine mehr für deren Verfolgung zu haben.

Orientieren Sie sich bei der Angebotsverfolgung an den folgenden Leitfragen:

  1. Fragen Sie nach zirka drei bis vier Tagen, ob das Angebot eingetroffen ist und ob Ihrem potenziellen Kunden das Angebot grundsätzlich zusagt.
  2. Fragen Sie, ob Sie auf eine positive Resonanz hinsichtlich Ihres Angebots hoffen dürfen.
  3. Erkundigen Sie sich, ob Ihr Ansprechpartner Kontakt zu einem Referenzkunden haben möchte. Berichten Sie über konkrete erfolgreiche Anwendungen.
  4. Laden Sie den Interessenten zu Ihrer nächsten Veranstaltung Ihres Unternehmens ein. Hierzu gehören idealerweise auch Vorführungen Ihrer Produkte.
  5. Bieten Sie an, stets über Ihre aktuellen Sonderangebote zu informieren.
  6. Fragen Sie nach, ob der Kunde Vorschläge zu Produktverbesserungen machen möchte.
  7. Erkundigen Sie sich, ob es noch Fragen hinsichtlich des Angebots oder der von Ihnen angebotenen Leistungen gibt.
  8. Fragen Sie, was einem Abschluss noch im Wege steht.

Halten Sie das Feedback Ihres Ansprechpartners auf jeden Fall schriftlich fest. Sie verfügen auf diese Weise über wertvolle Informationen, die Sie gegebenenfalls bei einem Verkaufsgespräch mit diesem Kunden gezielt einsetzen können.

Diese Informationen können Sie natürlich auch zu einem allgemeinen Datenpool verdichten, der Sie dann bei Ihren übrigen akquisitorischen Aufgaben unterstützt.

Viel Erfolg bei der Neukundenakquisition,

Ihr Alexander Verweyen

Mitarbeiter­motivation: Ist Ihr Team Bären­stark?

Als Führungskraft ist es nicht immer einfach das Arbeitsniveau des Teams durchgängig hoch zu halten. In der heutigen Zeit gibt es unzählige Arbeitgeber, bei denen Work-Life-Balance einen hohen Stellenwert hat, wobei Ihr Unternehmen nicht mithalten kann. Oft ist es schwer die Mitarbeiter langfristig im Unternehmen zu behalten und sie dauerhaft zu motivieren. Es reichen einfache Schritte, die den Mitarbeiter erfolgreicher und zufriedener in seiner Arbeit machen.

Im Folgenden stelle ich Ihnen 5 Methoden vor, die Sie direkt anwenden können, damit Ihre Mitarbeiter eine höhere Motivation erhalten.

#1 Führen Sie in Ihrem Unternehmen eine Leistungskultur ein

Sie denken sich wohl spätestens jetzt, dass Sie aus diesem Beitrag keinerlei wichtige Information herausholen können. Aber warten Sie… Lassen Sie mich es beweisen.

Sicherlich herrscht in Ihrem Unternehmen bereits eine Leistungskultur. Was ich Ihnen jedoch bewusst machen will, ist dass in Ihrem Unternehmen noch starkes Potenzial nach oben in diesem Bereich herrscht. Folgende Punkte müssen bei einem sinnvollen Leistungsmessungssystem beachtet werden:

  1. Wird die Leistung der verschiedenen Mitarbeiter mit einer passenden und fairen Kennzahl bemessen?
  2. Ist es möglich in dieser Messung zu schummeln? Haben höher gestellte Mitarbeiter die Möglichkeit ihre Zahlen zu verschönern? Ihr System muss fair und für alle gleich sein!
  3. Werden alle Mitarbeiter bewertet? Auch die Führungskräfte sollten sich in Ihrer Leistung bemessen lassen.
  4. Ist Ihr Leistungssystem so gestaltet, dass auf den Mitarbeitern ein hoher Erfolgsdruck lastet? Dieser wirkt aus eigener Erfahrung meist eher genau in die andere Richtung. Bieten Sie dem Mitarbeiter bei unzufrieden stellenden Leistungen Hilfe an, entweder von Ihnen persönlich, oder von professioneller Seite.

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Wichtig hierbei ist, dass sich Mitarbeiter in den unteren Hierachiestufen nicht bloßgestellt fühlen und innerlich denken, dass Ihre Führungskraft selber keine Leistung bringt, aber nicht mit dem gleichen Maß bemessen wird. Zeigen Sie in Ihrem System eine durchgehende Linie, die alle Mitarbeiter fair und vor allem sinnvoll bemisst.

Ein gutes System ist ein System, welches sich stets im Wandel befindet, so wie Ihr Unternehmen. Ändert sich der Markt? Passen Sie Ihr System an.

Sobald ein gutes System etabliert ist, kommen Sie nun zum nächsten Punkt.

#2 Belohnen Sie gute Leistungen!

Wenn Sie ein gutes Konzept der Leistungsbemessung entwickelt und eingesetzt haben, dann muss dieses auch in positiver Weise für die Produktivität in Ihrem Unternehmen genutzt werden. Welchen Anreiz schaffen Sie dem Mitarbeiter starke Leistungen zu erbringen? Wie würde Ihnen es gefallen bemessen zu werden ohne Nutzen für sich selber? Stellen Sie Provisionen oder Beförderungen in Aussicht. Laden Sie erfolgreiche Mitarbeiter zum Essen ein, veranstalten Sie Events nach großen Erfolgen.

#3 Sorgen Sie für ein gutes Arbeitsklima

Nachdem wir die monetären Themen behandelt haben, kommen wir nun zum sozialen Umfeld. Herrscht in Ihrem Unternehmen eine gute Stimmung? Wodurch wird die Stimmung geschwächt? Gibt es unter den Mitarbeitern negative Auswirkungen durch zu starken Konkurrenzdruck? Kommt es zu Streitigkeiten und Konflikten zwischen den Mitarbeitern?

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ACHTUNG!!! Hier muss direkt angesetzt werden!

Schlichten Sie den Streit bevor er entsteht. Das Problem bei Konflikten ist, dass sie stets ein negatives Gefühl zurücklassen, wenn sie nicht vollständig geklärt werden. Sie wollen lernen Konflikte gekonnt aus der Welt zu schaffen? Besuchen Sie ein Seminar zum Thema Konfliktmanagement.

#4 Teambuilding

Ein zufriedener Mitarbeiter muss morgens aufwachen und sich auf die Arbeit freuen. Haben Sie den Eindruck, dass dies in Ihrem Unternehmen der Fall ist? Wie können Sie diesen Zustand herstellen?

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Ein Mitarbeiter braucht ein Team, in dem er sich wohl fühlt. Viele Persönlichkeiten treffen aufeinander und oft schätzt man in solch einem Arbeitsumfeld seine Kollegen falsch ein, was auf fehlendes Kennen des Kollegen zurückzuführen ist. Machen Sie Veranstaltungen, die ein Team zusammenbringt. Laden Sie ihre Mannschaft nach der Arbeit auf eine Runde Bowling ein. Sorgen Sie dafür, dass sich die Mitarbeiter untereinander auch von der privaten Seite kennenlernen, nicht nur das Professionell-Berufliche vom Gegenüber kennen.

#5 Zeigen Sie Ihrem Mitarbeiter Wertschätzung

Geben Sie manchmal dem Mitarbeiter vielleicht das Gefühl, dass er austauschbar ist? Sie sollten jedem Mitarbeiter mit besonderer Wertschätzung gegenübertreten, gerne auch Komplimente verteilen für gute Arbeit. Bauen Sie mit Ihrem Team eine Beziehung auf, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert.

Wenn das ihr Team zu einem Team zusammenwächst, entsteht zwischen den Individuen eine starke Bindung, der gemeinsame Erfolg steht im Mittelpunkt. Die eigennützige Denkweise der einzelnen Mitglieder wird zurückgestellt. Die Leistung des Teams, von welcher die gesamte Mannschaft profitiert, wird der zentrale Fokus. Alle Mitarbeiter packen zusammen an und schaffen gemeinsam einfach mehr.

Erzählen Sie von Ihren Erfahrungen zum Thema Mitarbeitermotivation. Welche Punkte haben Ihrem Team besonders geholfen? Gibt es Punkte, denen Sie widersprechen? Haben Sie Ergänzungen? Ich freue mich auf einen regen Austausch!

Erfolgreich Akquirieren – 3. Auflage

Der Bestseller zum Thema Neukundenakquisition von Alexander Verweyen

Alexander Verweyen: Erfolgreich Akquirieren 3. Auflage Buch Cover

In diesem Monat ist die 3. Auflage meines Buchs „Erfolgreich akquirieren“ erschienen. Den Klassiker gibt es seit nunmehr 20 Jahren und wir haben ihn einer gründlichen Überarbeitung unterzogen. Das war notwendig. Nach der 2. Auflage im Jahr 2005 hat sich wirklich viel im akquistorischem Umfeld verändert: Digitalisierung hat Einzug gehalten und auch gerade das Vertriebs-Business maßgeblich revolutioniert. Auf der anderen Seite sind Klassiker wie beispielsweise das Verkaufsgespräch natürlich heute noch relevant (aber auch hier ändern sich Dinge dramatisch!).

Ich lege Ihnen dieses Buch ans Herz und freue mich Ihnen aus meinem Vorwort zur 3. Auflage zitieren zu können:

Vorwort

Eine Gesprächssituation, die ich nicht ganz freiwillig neulich im Zug mitverfolgen durfte: Ein Mann mittleren Alters spricht mit seinem Arbeitskollegen über ein anstehendes Sales-Meeting, zu dem er die Aufgabe seines Chefs bekommen hat, ein neues Akquisitionskonzept vorzustellen. Ambitioniert diskutierten die beiden nun über den richtigen Ansatz, scheinen allerdings nicht auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen.
Als Consultant und Trainer beschäftige ich mich seit mehr als 25 Jahren mit der Frage: „Wie akquiriert man erfolgreich neue Kunden?“ Zusammengefasst in einem Satz kann ich sagen: Es kommt drauf an und viele Wege führen zum Erfolg! Denn mittlerweile erleben wir eine Flut von Akquisitionsoptionen. Das hat uns insbesondere die Digitalisierung beschert. Während früher ein Anschreiben und dann der Cold Call erfolgte, erledigt heute die ansprechende „Call-To-Action Landingpage“ einen Teil dieser Arbeit. Das Schöne daran ist die Multioptionalität gekoppelt mit vielen kreativen Möglichkeiten und gleichzeitig das Teuflische ist die Gefahr des Verzettelns.
Immer wieder erlebe ich diese endlosen Diskussionen, was denn nun wohl die richtige Strategie zur Neukundenakquisition ist. Das vorliegende Werk in seiner 3. aktualisierten Auflage soll Ihnen einen gut sortierten Überblick funktionierender Akquisitionsinstrumente für den B2B-Bereich geben. Selbstverständlich spielt hierbei das klassische Akquisitionsgespräch auch heute noch eine wichtige Rolle – eigentlich die alles entscheidende Rolle, die leider viel zu häufig vergessen bzw. unterschätzt wird. So auch von den beiden Kollegen im Zug.
Ich habe besonderen Wert darauf gelegt, dass „Erfolgreich akquirieren“ als Ratgeber in der täglichen Verkaufspraxis genutzt werden kann. Es soll Verkäufern dabei helfen, ihr „Handwerk“ noch besser zu beherrschen. Denn ich bin mir sicher: Unternehmenserfolge werden an der Verkaufsfront entschieden. Gerade in Zeiten, in denen Produkte und Dienstleistungen einander ähnlicher werden, immer mehr Angebote immer schneller auf den Markt kommen und Kunden zunehmend anspruchsvoller und wählerischer sind, wird der Verkäufer zum entscheidenden „Erfolgsfaktor“. Doch dazu muss er über das richtige Basiswissen verfügen. Denn dieses Wissen erlaubt es ihm, in den entscheidenden Situationen schnell und gezielt, gleichsam „reflexartig“ zu handeln; dieses Wissen gestattet es ihm, professionell und somit gezielt und mit dem gewünschten Ergebnis seinen „Job“ zu machen.

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Inhaltsverzeichnis:

1 Grundlagen der Akquisitionsarbeit

1.1 Akquisition und Markt
1.1.1 Stammkundenmanagement und die Akquisition neuer Kunden
1.1.2 Marktorientierung durch neue Managementkonzepte
1.2 Der „neue Verkäufer“
1.2.1 Der Verkäufer als Marketingexperte
1.2.2 Der Verkäufer als „Problemloser“
1.2.3 Der Verkäufer als Neukundenmanager
1.3 Die Kundenansprache
1.3.1 Instrumente der Direktansprache
1.3.2 Instrumente der Breitenansprache
1.3.3 Folgerungen für Ihre Maßnahmenplanung
1.4 Die Phasen des Akquisitionsprozesses
1.5 Die Angebotsverfolgung
1.6 Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit
1.6.1 Rahmenbedingungen
1.6.2 Motiviert und mit gutem Image zum Erfolg

 

2 Briefe, Direct Mailings und E-Mails

2.1 Mit Briefen zu neuen Kunden
2.2 E-Mail-Korrespondenz
2.3 Funktionsorientierte Planung
2.3.1 Image aufbauen oder festigen
2.3.2 Für Produkte werben
2.3.3 Neukunden binden
2.4 Gestaltung: Form und Inhalt
2.4.1 Layout und Struktur
2.4.2 Elemente
2.4.3 Inhalt
2.4.4 Stil
2.5 Erfolgskontrolle

3. Professionelles Telefonieren

3.1 Das Telefonat im Akquisitionsprozess
3.2 Die Vorbereitung des Telefonats
3.3 Der Einstieg ins Gespräch
3.3.1 Einstiegsformulierungen
3.3.2 Der Gesprächsaufbau
3.4 Wenn Sie angerufen werden
3.5 Betonung und Aussprache
3.6 Schwierige Gesprächspartner
3.7 Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche
3.8 Nachbereitung
3.8.1 Kritik und Ergebnisse
3.8.2 Formblätter

 

4. Das Akquisitionsgespräch

4.1 Face-to-face: die direkteste Form der Kundenansprache
4.1.1 Die Kaltakquise
4.1.2 Vorgeschaltete Call Center
4.1.3 Erstansprache und Gebietsarbeit
4.2 Gesprächsvorbereitung
4.2.1 Informationen
4.2.2 Internet
4.2.3 Strategie
4.2.4 Gesprächspartner
4.2.5 Selbstwertgefühl
4.3 Die Gesprächsphasen
4.3.1 Phase I: Der Einstieg ins Gespräch – Empathie  und Körpersprache
4.3.2 Phase II: Die Bedarfsanalyse – Fragen und Zuhören
4.3.3 Phase III: Die Lösungspräsentation – Einwände und Argumentation
4.3.4 Phase IV: Der Abschluss – Konsequenz und Zielstrebigkeit
4.4 Die Nachbereitung
4.5 Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche

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Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

8 Trends für künftige Kundenakquise und -betreuung

Was immer zum „Vertrieb der Zukunft“ gesagt oder geschrieben wird, eines ist gewiss: In die Zukunft kann keiner blicken; was in 2030 ‚State of the Art‘ sein wird, bleibt abzuwarten. Aber es zeichnen sich bestimmte Trends schon heute ab, die es gilt zu beachten und denen gerade im Vertrieb immer noch viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Warum ist das so? Weil vielerorts immer noch alles ganz gut nach den alten Mustern funktioniert und Veränderungen bekanntlich eher unangenehm bzw. mühsam sind. Denen sei zugerufen: Bleiben Sie wach und achten Sie darauf nicht den Anschluss zu verlieren, denn gerade dem Vertrieb bieten sich durch Digitalisierung & Co. enorme Potenziale, die es zu aktivieren gilt!

Die folgenden Trends dienen daher in erster Linie zur Diskussion und stellen subjektive Einschätzungen dar. Sie dienen in erster Linie nicht als statistische Prognosen, sondern sollen inspirieren und Szenarien einer möglichen unternehmerisch-vertrieblichen Zukunft darstellen.


Trend 1: Multi-Channel Vertrieb kommt:

Egal ob Sie im B2B oder B2C-Segment tätig sind, der Einwegkanal wird nicht mehr funktionieren! Kunden lieben den Zugang zu Lieferanten oder Geschäften heute mehrdimensional. Das fällt vielen Unternehmen umso schwerer, da sie bisher immer nur in einem Kanal oder in ihren klassischen Kanälen Vertrieb betreiben: Händler arbeiten sich durch die stationären Läden, kleinere Unternehmen durch den Großhandel oder mit Vertriebspartnern, einige Unternehmen durch den klassischen Außen- und Innendienst und Internetunternehmen über das Web. In Zukunft werden die Unternehmen erfolgreich sein, die in allen Kanälen vertreten sind, in denen die Kunden das erwarten. Dabei spielt es keine Rolle, in welchem Kanal das Unternehmen bisher Erfolg hat oder hatte – in Zukunft gehört Multi Channel in jeden Vertrieb. Die konsequente Weiterentwicklung ist dann Cross-Channel, also die konsequente Verbindung durch Verknüpfung der einzelnen Vertriebskanäle miteinander. Das wird zwar alles etwas teurer, ist aber auf Sicht die einzige Chance, das Unternehmen künftig im kompetitiven Markt professionell zu positionieren. Erfolgreiche Kundenakquisition und Kundenbindung werden sich in Zukunft alternativlos auch auf diesem Weg gestalten lassen.

Trend 2 – Vertrieb wird systematischer:

Viel zu lange galt der Vertrieb als „Black Box“ charismatischer Vertriebsmanager. Pauschale Aussagen wie: „Vertrieb funktioniert nach eigenen Gesetzen!“ sollten Sie nicht weiter akzeptieren. Die meisten Vertriebsorganisationen verfügen über dramatische Optimierungschancen in Hinblick auf Vertriebsprozesse und -systematik. Tools wie Kundensegmentierung, Akquisitions-, Verhandlungs-, und Pricingstrategien, Bedarfsanalyse und Kundenpotenzialanalysen existieren schon lange. Dennoch findet ihre konsequente Anwendung und Umsetzung immer noch nicht statt. In Seminaren trainieren Verkäufer diese Dinge immer wieder – leider nicht nachhaltig, wie wir immer wieder feststellen müssen. (Anmerkung: Daher haben wir jenseits klassischer Verkaufstrainings innovative Formate entwickelt, mit denen wir erheblich mehr Nachhaltigkeit erzeugen.). Bleibt dabei Freiheit oder Kreativität der Vertriebler auf der Strecke? Weit gefehlt! Durch Systematisierung von Prozessen und Abläufen können sie sich noch mehr auf Intuition und ihre Gestaltungsspielräume konzentrieren. Die Grundlagen dazu müssen allerdings geschaffen werden!

Trend 3 – Big Data hält Einzug im Vertrieb:

Vertriebsorganisationen, die es schaffen, die vorhandenen Daten bestmöglich erfassen, auswerten und nutzen, werden besser in der Lage sein, die wesentlichen Herausforderungen zu meistern: Dazu gehört es, sich den ständig ändernden Anforderungen der Kunden schnell zu stellen und sie zu verstehen, ihren Wünschen nachzukommen oder sie sogar zu übererfüllen. Mit den vorhandenen CRM-Systemen konnten die Vertriebe bereits das Verhalten ihrer Interessenten und Kunden systematisch untersuchen – das war der Blick in den Rückspiegel: Wo fand ein Kontakt statt? Was kaufte der Kunde? Welche Website hat er besucht und welchen Link hat er angeklickt? Big Data geht da weiter: Durch eine systematische Kombination von Daten aus internen sowie externen Quellen und deren Analyse lassen sich zukünftige Entwicklungswahrscheinlichkeiten ableiten. Dabei werden auch neue unstrukturierte Daten ausgewertet: Texte aus Mails, Nachrichten auf Social-Media-Plattformen oder Sprache und Videos.

Trend 4 – Vertrieb wird schneller und digitaler

Der Vertrieb der Zukunft ist gekennzeichnet durch eine hohe Individualisierung der Kunden- bzw. Interessentenansprache, gleichzeitig findet eine hohe Automatisierung von Marketingaktivitäten durch CRM und weiteren digitalen Tools statt. Inbound-Sales, Refferal- und Content-Management sind die neuen Begrifflichkeiten, denen traditionelle Methoden wie Cold Calling oder Kaltakquise gegenüber stehen. Dabei werden die konventionellen Vertriebsmethoden ganz bestimmt nicht überflüssig, dennoch erfahren Sie eine Veränderung. Cold Calling wird zum Beispiel wesentlich gezielter und damit auch professioneller. Potenzielle Bedarfe können schneller erfasst und damit auch gezieltere Angebote adressiert werden. Generell wird Push immer mehr zum Pull on Demand. Auch der Kunde verfügt über ein besseres Verständnis hinsichtlich seiner eigenen Bedarfslage. Verkaufsgespräche finden auf einer neuen Augenhöhe statt – das stellt für Kundenberater oder Verkäufer neue Herausforderungen dar.

Trend 5 – Verkäufer stiftet Mehrwert oder er stirbt aus:

Wenn ein Unternehmen über einen persönlichen Verkauf verfügt, dann sollte dieser auch in der Lage sein, einen angemessenen Mehrwert in seiner Vertriebsarbeit zu stiften. In diesem Bereich liegt in vielen Vertriebsorganisationen enormes Potential brach! Verkäufer sind beispielsweise häufig nicht mit einem Business Developer-Selbstverständnis unterwegs. Der Außendienst muss künftig kompromisslos über Consultative-Selling-Skills verfügen um Bedürfnisse frühzeitiger als der Kunde selbst zu erkennen vermag. Diese dann erfolgreich zu thematisieren und zu sensibilisieren wird das künftigeVerkäufer-Business sein. Dabei muss er Fähigkeiten beherrschen, wie Challenger-Selling, Emotional-Selling, Story-Telling, Value-Selling, und Top-Level-Selling (klassisches Hard Selling stirbt endgültig aus). Diese Skills werden nicht in „normalen“ Verkaufstrainings vermittelt. Damit steigen die Anforderungen an professionelle Trainer und Consultants. Vertriebsorganisationen müssen es verstehen, ihre Vertriebler professionell weiter zu qualifizieren, zu trainieren oder gar zu challengen. (Lesen Sie hierzu unsere innovativen Trainingsansätze für Vertriebsorganisationen.)

Trend 6 – Leadership und Empowerment werden die Erfolgsfaktoren im Vertrieb:

Verkäufer haben enorm viele Herausforderungen zu bewerkstelligen: Maximal viele Kontakte bei maximal potenzialstarken Kunden, überzeugende Argumentation vom Nutzen mit hohen Preisen. Die „Kür“ besteht darin, die Vertriebsmitarbeitenden mit großen Freiheitsgraden zu führen. Und das in einer zunehmend virtuellen Welt: Kein Vertrieb kann es sich ein Vertriebsmanagement und Vertriebler in einem Büro leisten! Der Arbeitsplatz ist zunehmend mobil – produktiv ist der, der mit seinem Kunden im engen Kontakt steht (subjektive Nähe erzeugt) und Fahrzeiten maximal reduziert. Lösungsverkauf und Key Account Management werden kreative und agile Kundenmanager benötigt. Pflicht und Kür auszubalancieren, sie ggf. in einer Mannschaft zu vereinen, ist sehr anspruchsvoll. Nicht jede Person, die heute Führungsverantwortung im Vertrieb hat, wird sie leisten können. Das bedeutet Abkehr von zu viel Controlling und entfesseln von Leistung.

Trend 7 – Verkaufen wird „intellektueller“:

Was früher noch im Verkauf mit „anhauen, umhauen und abhauen“ umschrieben wurde, stellt sich in Zukunft gänzlich anders dar: Völlig neue Technologien, komplexere und vernetzte Leistungen, anspruchsvollere und erwartungsfreudige Kunden, betriebswirtschaftliche Kennzahlenanalyse, globale Wettbewerber und Digitalisierung prägen heute schon das Bild im Vertrieb. Auch die weit verbreiteten Irrtümer über Verkäuferklischees wie Extrovertiertheit, „zum Verkäufer ist man geboren“ oder das „Nach-Dem-Mundgerede“ werden in Zukunft aussterben. Erfolgreiche Verkaufspersönlichkeiten haben nach neuesten Studien sehr unterschiedliche Profile. Verkaufsmitarbeitende werden zu „authentischen Kundenberatern mit Abschlussmission“. Ihr Profil wird anspruchsvoller und die Weiterqualifizierung muss dem gerecht werden.

Trend 8 – Key Account Management (KAM) ist die Königsdisziplin:

In vielen Branchen generieren Unternehmen schon heute mit 20 Prozent ihrer Kunden 80 Prozent ihres Umsatzes. Kein Unternehmen kann es sich heute leisten, einen dieser „Schlüsselkunden” leichtfertig zu verlieren. Der Key Account Manager wird daher als zentrales „Sprachrohr” zunehmen Verantwortung wahr nehmen. Diese Aufgabe verlangt fundiertes Know-How und ein hohes Maß an persönlicher Kompetenz. Obwohl es das Konzept schon lange gibt, steht es weit oben auf der Agenda der Vertriebsmanager. Die wichtigsten und anspruchsvollsten Kunden werden durch individuelle Konzepte und besondere Verkäufer, strategisch bearbeitet werden.

Zitatsammlung aus den Vorträgen von Alexander Verweyen

Im folgenden finden Sie einige Zitate aus den erfolgreichen Vorträgen von Alexander Verweyen:

Wer etwas riskiert, der kann verlieren. Wer aber nichts riskiert, verliert garantiert.

Wo Angebote austauschbar sind, entscheidet die Kundenbeziehung.

Provozieren und irritieren Sie – dann melden sich Kunden von alleine!

Hören Sie Ihren Kunden besser zu, statt über Produkte zu reden!

Mut + Methode = verlässlich hohe Performance!

Viele sind schon mit 18 gestorben, werden aber erst mit 80 beerdigt.

Die Angepassten haben die Welt noch nie verändert. Mitläufer bewegen gar nichts.

Man wird nicht erwachsen, nur die Spielsachen werden teurer.

Wir sind oft zu empfindlich – trainieren wir den Mut.

Immer Angst haben einen Fehler zu machen, das ist der größte Fehler!

Menschen stolpern nicht über Berge, sondern über Maulwurfshügel. Eine Spinne zu sehen ist nicht das Problem. Es wird zu einem Problem, wenn sie plötzlich weg ist.

Vergessen Sie Knigge – werden Sie persönlich, privat und peinlich!

Ohne Stimmung keine Zustimmung!

Jeder von uns ist ein Clown, aber nur wenige sind bereit es zu zeigen.

Machen Sie ‚Stehung‘ statt Sitzung – und klare, direkte Ansagen.

Alles sollte so einfach wie möglich gemacht werden, aber nicht einfacher.

Erfolg entsteht durch Konzentration, nicht durch Verzettelung!

Motivation ist individuell – lernen Sie Ihre Mitarbeiter besser kennen.

Nur authentische Führungskräfte können aktiv motivieren.

Top-Verkäufer erfassen sofort die Menschliche Ebene!

Die Grundregeln des Verkaufens haben Bestand – lassen Sie sich das nicht ausreden!

Hardselling ist out – einige haben das noch nicht verstanden. Ihre Chance!

Das Harvard-Verhandlungskonzept mit ‚Win-Win‘ haben viele falsch verstanden!

Der zweite Platz ist der erste Verlierer.

Woran erkennt man, dass man unwichtig ist? Man bekommt nicht einmal Spam-Mails.

Methoden sind wichtig – Mut ist entscheidend! Mutige Fragen stellen den anderen in den Mittelpunkt und fordern Reaktion.

Kontern Sie Konfrontation mit Freundlichkeit.

Hunger ist schlecht. Bitte satt verhandeln.

Werden Sie nicht emotional – setzen Sie Emotionen ein.

Nach harten Verhandlungen brauchen Sie sieben positive Interaktionen.

Wichtiges ausschließlich Face to Face.

Einfach einmal eine starke Behauptung!

Mutige Kommunikation lässt sich üben.

Rechthaberei ist unsouverän – der Mutige gibt Denkanstöße.

Gratwanderung Facebook – hier blamieren sich täglich Millionen!

„Wir machen´s einfach“, sagt der Mutige.

Starke Verkäufer sprechen über Konkretes.

Wachstum entsteht heute auch aus neuen Vertriebsansätzen.

Verantwortung übernehmen – und ganz locker bleiben.

Manchmal braucht es einen Weckruf.

Konzernvorstände provozieren – wer traut sich das?

Dringlichkeit erzeugen, aber ohne Angst zu schüren.

Für Wunder muss man beten – für Veränderung arbeiten.

Wenn Du es willst, dann kannst Du es auch.

Der Anfang ist die Hälfte vom Ganzen.

Chancen pfeifen auf Risiken!

Jeder einzelne ist großartig. In der Zusammenarbeit mit anderen kommt das voll zur Entfaltung.

Schock: Viele Verkäufer haben es noch nicht kapiert!

Der Terminkalender ist voll, die Opportunities stehen gut. Der Umsatz des letzten Quartals ist sehr zufriedenstellend. Die Neukundenquote ist stets sehr hoch, die Abschlussquote ebenso.

Das klingt nach dem perfekten Verkäufer. Einem Menschen, dem Leute vertrauen, der stets die vereinbarten oder selbst aufgestellten Verkaufszahlen erreicht.

Was zeichnet einen perfekten Verkäufer aus? Wie muss er sein? Welche Fähigkeiten muss ein Profi besitzen? Diese Fragen klären wir in diesem Beitrag!

 

Der Verkäufer der Zukunft

Wir haben im Zusammenhang mit diesem Beitrag 9 Eigenschaften des Verkäufers der Zukunft zusammengetragen. Die Eigenschaften sind in allen Bereichen und Branchen einsetzbar und sind elementar, um ein guter Verkäufer in der Zukunft, aber ein ebenso besserer Verkäufer in der Gegenwart, zu sein.

#1 Er muss gebildet sein!

Als Verkäufer der Zukunft müssen Sie genau wissen, worüber Sie reden. Er beherrscht alle Verkaufstechniken aus dem Stegreif.

Seine Fähigkeiten liegen außerdem in der Unterstützung rund um das Produkt. Der Verkäufer muss das Produkt genau kennen, die Schwächen und besonders die Stärken: Was macht das Produkt aus und welchen Mehrwert bringt es?

Der Verkäufer ist ein motivierter Lerner. Er versucht sich stets weiterzubilden. Er besucht Weiterbildungen, holt sich die richtigen Informationen aus dem Internet und liest oder hört (Hör-)Bücher und Podcasts. Er hält sich nicht für allwissend, er weiß genau, dass er immer noch weiter lernen muss um erfolgreich zu bleiben!

 

#2 Er hat Schreibtalent!

Der Verkäufer der Zukunft steht im ständigen Kontakt mit seinen Kunden. Er hält Kontakt per Telefon, per Brief und besonders per Mail.

Immer wieder werden Angebote verfasst, dem Kunden neue Informationen so schön wie möglich verpackt. Der Verkäufer kommt sympathisch rüber, aber stets bestimmt.

All das ist nur möglich, wenn der Verkäufer das Schreibtalent hat. Es ist hilfreich, wenn Sie ein diese Fähigkeit haben. Viele unter uns haben dies leider nicht. Es ist möglich durch viel Lesen und zuhören den Satzbau zu perfektionieren.

Bleiben Sie stets am Ball, auch Sie können sich diese Fähigkeit aneignen.

 

#3 Er hat soziale Verantwortung

Das Prestige und das Geld sind für den Verkäufer der Zukunft nicht das wichtigste.

Er bemüht sich stets für alle den besten Deal zu finden. Er setzt sich für soziale Projekte ein und will mit seiner Arbeit Menschen helfen und Sie weiterbringen.

 

#4 Er ist ein Mentor

Haben Sie das Zeug zum Mentor? Haben Sie Visionen und treiben den Change mit an? Denn der Verkäufer der Zukunft, der macht genau das.

Er ist erfahren mit IT. Er weiß möglicherweise mehr als seine Vorgesetzten. Big Data und CRM sind für ihn keine unbekannten Begriffe.

Der Verkäufer der Zukunft weiß, wie man die Ressourcen einsetzt, die man heutzutage zur Verfügung hat. Der Verkäufer der Zukunft wird geschätzt dafür, dass er stets sinnvolle Innovation in das Unternehmen bringt.

 

#5 Er ist Spezialist, wenn es um das soziale Umfeld geht

Als Vertriebler ist es stets wichtig, dass Sie in Ihrer Szene bekannt werden. Der Vertriebler muss seine Branche genau kennen. Er muss über seine Firma genau Bescheid wissen (Produkte, Geschichte, Partner, uvm.).

Im Social Media Bereich ist der Verkäufer der Zukunft ein aktives Mitglied auf Facebook, Twitter und Co.

 

Achtung: Posten Sie nicht zu viel Privates in Ihren öffentlichen Netzwerken. Passen Sie auf, dass Sie nicht als „Spammer“ durchgehen. Bringen Sie interessanten und wichtigen Content!

Das Netzwerk ist sehr vertraut, stark und gut vernetzt. Der Verkäufer der Zukunft hat für jedes seiner Themen die richtige Zielgruppe!

#6 Er kennt die Wichtigkeit des Teilens

Kennen Sie die Wichtigkeit des Teilens? Oder behalten Sie Informationen und Opportunities lieber für sich?

Der Verkäufer der Zukunft kennt aber genau das! Er teilt ohne zu erwarten, dass er verkauft. Er ist froh seine Informationen weiter an Kollegen zu geben – so schafft er es in dem Unternehmen eine Führungsrolle zu übernehmen.

Die Kollegen Vertrauen ihm! Er weiß, dass er dadurch genauso auch von seinen Kollegen wichtige Informationen erhalten kann.

Allen seinen Kunden ist er bekannt als Vertrauensperson. Bei Fragen wenden sie sich an ihn, denn er hilft Ihnen stets. Er gibt seinen Kunden die „wahren“ Empfehlungen, nicht diese, die ihm einen Vorteil bringen.

 

#7 Er ist ein Multitasking-Talent

Der Verkäufer der Zukunft hat auf alle Fragen des Kunden eine Antwort. Er kennt sich in allen Bereichen seines Unternehmens aus. Er ist nicht nur eine Vertriebs-Person.

Es ist für ihn kein Problem eine Marketing-Aktion über Newsletter zu starten. Er kann alle Fragen rund um das Produkt beantworten. Bei Problemen mit dem Produkt kann auch er helfen, der Kunde muss nicht den anstrengenden (und unbekannten) Weg über den Support gehen.

Der Verkäufer der Zukunft könnte in allen möglichen Abteilungen arbeiten. Er hat sich im Laufe der Zeit eine anschauliche und funktionale Tool-Box zusammengestellt.

#8 Er kann reflektieren

Reflektion ist für einen Verkäufer sehr wichtig. Wie verhalte ich mich und wie kommt es bei dem Kunden an? Habe ich die richtigen Worte gefunden? Mag es der Kunde, wie ich mit Ihm umgehe, ist der Kunde zufrieden? Wo kann ich mich verbessern im Umgang mit meinen Kollegen? Wie wirke ich auf meine Führungskraft? Wie wirke ich als Führungskraft auf meine Mitarbeiter?

Es ist klar, dass man es nicht jedem recht machen kann. Aber das können Sie: Kommen Sie bei Ihren Mitmenschen so an, wie sie ankommen wollen? Haben Sie die Grundeinstellung, dass Sie Ihre Meinung immer für richtig halten oder geben Sie manchmal nach und lassen sich gegebenenfalls auch belehren?

Der Verkäufer der Zukunft ist bereit sich an einen Kunden anzupassen. Er merkt, wenn er einen Fehler gemacht hat und versucht sofort mit dem Kunden oder dem Kollegen das Gespräch zu suchen um das Missverständnis aus der Welt zu räumen.

#9 Er ist ein kritischer Denker

Kennen Sie das? Der Kunde beschreibt Ihnen ein Problem, aber Sie können es einfach nicht nachvollziehen? In Ihrem Unterbewusstsein speichert sich das Bild des Kunden als „nervig“, „anspruchsvoll“, „unsympathisch“ ab.

Passen Sie hier unbedingt auf! Sie können mit dem Kunden so reden wie sie wollen, er wird merken, was Sie in Ihrem Unterbewusstsein denken.

Der Verkäufer der Zukunft kann sich genau in die Lage des Kunden hineinversetzen. Der Kunde hat nicht den Wissensstand, wie sie Ihn haben. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist und bauen Sie Vertrauen auf, damit er Ihren Erklärungen glaubt und Ihren Versicherungen Glauben schenkt.

Er kann Lösungen durch Informationen vom Kunden erarbeiten. Er hört dem Kunden zu!

 

Wenn Sie diese 9 Eigenschaften besitzen, weiter so! Sie haben die besten Voraussetzungen!

Können Sie sich hier nicht wiederfinden? Der Verkäufer der Zukunft ist auch nicht perfekt. Doch er arbeitet an sich! Hören Sie nicht auf an Ihren Erfolgen zu arbeiten, nutzen Sie Beiträge wie diesen, setzen Sie Ihre guten Vorsätze in Taten um!

Fangen Sie gleich so an: Sie nehmen nun fünf Post-It’s. Schreiben Sie sich Ihre Vorsätze drauf. Zum Beispiel:

  • Ich werde ab sofort im Auto informative Hörbücher hören.
  • Ich werde den nächsten Einwand meines Kunden auf jeden Fall ausräumen und ihn wirklich glücklich stellen.
  • Ich werde mein Xing oder LinkedIn Profil mit aktuellen Bildern und Beschreibungen ausstatten.
  • Ich werde eine Mailing-Aktion an ruhende Kunden starten.
  • Ich werde meinen Kunden fragen, welche Eigenschaften er an mir schätzt, und welche nicht.
  • Und, und, und…

Nehmen Sie diese Post-It’s mit Ihren persönlichen Vorsätzen und kleben Sie diese dorthin, wo Sie sich oft am Tag befinden bzw. vorbeilaufen.

Das alles hilft nichts, wenn Sie es aufschieben. Nehmen Sie JETZT den Stift in die Hand und schreiben Sie!

Diese Punkte bringen mich voran…!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

5 Fehler, die Ihnen bei der Organisation von Trainings nicht passieren sollten

In meiner Praxis als Verkaufs- und Führungstrainer habe ich seit vielen Jahren an gefühlten eintausend Auswahlverfahren, Akquisitionsgesprächen und Trainer-Castings teilgenommen.

Ich habe dabei die unterschiedlichsten Erfahrungen gesammelt.

Ich bin zu der folgenden Erkenntnis gekommen: Wie es startet, so endet es meist auch!

Was ich damit sagen will: In den Fällen, in denen die Unternehmen die Auswahl professionell gestalten, wird auch das Projekt in der Regel gut laufen – startet es schon bei der Auswahl holprig, läuft es meist auch später nicht besonders.

Allerdings muss man auch sagen, dass der Markt sehr intransparent ist und Verantwortungsträger auch häufig in einer schwierigen Situation sind!

Ohne meinen Trainer- und Berater-Kollegen zu nahe zu treten, gibt es auch viele Anbieter in diesem Markt, die sich für alle Trainingsthemen kompetent halten, es aber nicht sind. Natürlich gibt es auch eine Menge seriöser Anbieter, mit einer klaren Ausrichtung und Kernkompetenz.

Die Unternehmen sehen sich einem riesigen Angebot atomisierter Anbieter gegenüber:

Vom Einzelkämpfer bis zum Großunternehmen – alles ist dabei. Das veranlaßt viele, sich auf Empfehlungen zu verlassen oder groß angelegte Auswahlverfahren – auch Ausschreibungen genannt – zu starten.

Viel Energie wird hier in die Auswahl des richtigen Partners investiert. Allerdings ist dies nur ein Teil der Wahrheit. Neben dem passenden Trainer kommt es mindestens auf  weitere vier sehr entscheidende Erfolgskomponenten an. Sie außer acht zu lassen oder sie nicht in Vorüberlegungen einzubeziehen, ist aus meiner Sicht grob fahrlässig!

Fordern Sie unsere kostenlosen Checklisten zur Vermeidung von Fehlern in der Organisation von Trainingsmaßnahmen an!

Aber gehen wir der Reihe nach vor und schauen uns die aus meiner Sicht 5 häufigsten Fehler in der Organisation von Trainings an…

Fehler #1: Falscher Trainer ausgesucht

Fatal! Die Feedbacks der Teilnehmer nach dem Training sind unterirdisch, die Zeit verschenkt und die Kosten – wie sagt man so schön – für die Katz. Der Alptraum eines jeden Personalentwicklers oder Auftraggebers. Kommt gar nicht so selten vor – leider! Denn es ist für alle Beteiligte eine Zumutung.

Hier einige Gedanken, die Sie bei der Auswahl des richtigen Trainers unterstützen sollen:

  • Wie klar sind die Erwartungen an den Trainer formuliert? (Kompetenzen, Erfahrungen, Referenzen, etc.)
  • Wer entscheidet über die Auswahl? Wie gut kennt diese Person die Teilnehmer und deren Bedarfe tatsächlich?
  • Wurden Auswahlkriterien vorher festgelegt? (Wir haben eine Checkliste entwickelt, die sie hier gerne anfordern können!)
  • Wie kommen Sie an mögliche Trainer? (Empfehlung, Internet, Werbung?)
  • Wie professionell hat der Trainer sein Angebot dargestellt?
  • Wie gut wurde ihm auf den Zahn gefühlt?

Auch in unserem Team stellen wir uns immer wieder die Frage, wer ist der richtige Kollege für dieses Mandat.

Seit Jahren habe ich eine Faustregel (mit vier Fragen) für unsere Trainerauswahl:

  1. Stellt der Trainer mit seiner Persönlichkeit eine mögliche akzeptiere Führungskraft der Teilnehmerzielgruppe dar?
  2. Verfügt der Trainer über die erforderlichen inhaltlichen Kompetenzen?
  3. Passt der Trainer vom Typ (Auftreten, Vita, etc.) zu diesem Kunden?
  4. Wie gut kennt sich der Trainer in der Branche des Kunden aus?

Noch schnell ein Gedanke zum Thema „Probetraining“: Finde ich gut, sofern die Situation nicht unmittelbar in einem Pitch für ca. 30 Minuten gestellt ist. Das führt zu keiner realistischen Situation, welche die tatsächliche Kompetenz des Trainers zeigen soll. (Gerne zeige ich Ihnen weitere Wege, wie Sie die Kompetenzen eines Trainers sicher herausarbeiten können!)

Anfordern: Checkliste „Richtige Trainerauswahl“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns anfordern!

Fehler #2: Inhalte des Trainings nicht präzise definiert

Häufig will der Kunde eine Seminarbeschreibung oder gar einen Trainerleitfaden vor der Beauftragung sehen. Ich empfehle den umgekehrten Weg: Der Bedarfsträger sollte vor allem seine Ziele und Wünsche genau artikulieren und über diesen Schritt in die inhaltliche Diskussion mit dem Trainer kommen. Nicht selten habe ich erlebt, dass Trainer „ihr Ding“ durchziehen wollen. Das verkürzt die Vorbereitungszeiten für den Trainer.

Eine klare Zusammenstellung der wichtigsten Inhalte und der sich daraus ergebenden Key Learnings vermeidet unangenehme Überraschungen – übrigens auf beiden Seiten! Natürlich muss ein Profi-Trainer über eine ausreichende Flexibilität am Tage des Trainings verfügen um auch auf unvorhergesehene Überraschungen (die Teilnehmer haben noch ein ganz anderes Problem) reagieren zu können, ohne den roten Faden gänzlich zu verlieren. Auch das sollte mit dem Auftraggeber vor Beginn der Maßnahme geklärt werden.

Vorsicht ist geboten, wenn sich der Trainer nicht in seine Karten blicken lassen möchte! Es geht nicht um die Überlassung von Trainerleitfäden oder Dramaturgiebeschreibungen eines Trainings. Das sollte geistiges Eigentum des Trainers bleiben. Vielmehr geht es um die genaue Definition einer Leistung, die Sie als Kunde wünschen und zum Schluss auch bezahlen werden.

Anfordern: Checkliste „Definition von Trainingsinhalten und Key Learnings“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #3: Teilnehmer nicht professionell vorbereitet

Unterschätzen Sie diesen Punkt bitte nicht! Es ist für den Erfolg einer Weiterqualifizierung oder eines Trainings unglaublich wichtig, maximal hohe Zustimmung der Teilnehmer von Beginn an Zu haben. Ist das nicht der Fall, müssen Vorbehalte als Hürden noch im Training ausgeräumt werden. Sind einige Teilnehmer von der Sinnhaftigkeit, z.B. eines Verkaufstrainings nicht Überzeugt, geht kostbare Trainingszeit verloren. Natürlich ist ein guter Trainer in der Lage auch während einer Intervention zu handeln – dennoch empfehlen erfahrene Anbieter eine gute Vorbereitung!

Die professionelle Vorbereitung der Teilnehmer – beispielsweise eines Kommunikationstrainings – umfasst aus meiner Sicht die folgenden Positionen:

  • Vorgespräche mit den Teilnehmern durch die jeweiligen Führungskräfte (im Rahmen von Meetings, etc.)
  • Eine adäquate Abfrage der Erwartungshaltung der Teilnehmer (es ist nicht gesagt, dass das alles auch Berücksichtigung finden wird, dennoch können auch falsche Erwartungen viel über die Sicht der Teilnehmer verraten)
  • Persönliche (schriftliche) Einladung – gemeinsam mit dem Trainer – mit Begründung zur Notwendigkeit des Qualifizierungsvorhabens
  • Vermeidung des „Verordnet-Effekts“ durch frühzeitige Einbindung der Zielgruppe
  • Vorstellung der Handelnden Personen (Trainer), ggf. mit einem kurzen Video
  • Die frühzeitige Terminierung des Projekts zählt auch zu einer – von Beginn an – wertschätzenden Vorgehensweise
  • Information an die Teilnehmer, was genau die zu erwartenden Inhalte des Trainings sind (Ausnahme: Überraschung aus didaktischen Gründen) und wie sich der Teilnehmerkreis zusammensetzt

(Hier finden Sie weitere Informationen zu unserem Kommunikationstraining.)

Im Übrigen empfehlen wir den Führungskräften unserer Teilnehmer sogenannte „Entsendegespräche“ mit ihren Mitarbeitern zu führen, in denen die folgenden Themen ausgetauscht werden: Motivation zur Teilnahme, Wünsche und Erwartungen an die Führung und besonders wichtige Trainingsinhalte.

Anfordern: Checkliste „Entsende- und Rückkehrgespräche richtig führen“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #4: Führungskräfte nicht mit eingebunden

Sollten Sie diesen Punkt außer Acht lassen, werden Sie die gewünschten Erfolge einer Trainingsmaßnahme, wie beispielsweise ein Verkaufstraining, nicht einfahren. Es ist aus meiner Sicht nicht vorstellbar, Mitarbeiter an einer aufwändigen Maßnahme teilnehmen zu lassen und deren Führungskräfte nicht zu involvieren – und noch mehr: Führungskräfte müssen die neu trainierten Inhalte intensiv mit Ihren Mitarbeitern nachbearbeiten. D.h. Führungskräfte sollten die Inhalte weiter vorbringen und auf Umsetzung bei ihren Mitarbeitern drängen.

Coaching ist hier die nächste Stufe. Ideal wäre ein Ineinandergreifen der Maßnahmen. Nach dem Training unterstützt die Führung durch intensives und individuelles Coaching ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung der Key Learnings. Voraussetzung ist natürlich die Kenntnis der Trainingsinhalte und die Befähigung zu coachen.

Weitere Möglichkeiten einer gelungenen Einbindung von Führungsfunktionen:
– zu Beginn der Trainings werden die Teilnehmer durch ihre Führungskräfte begrüßt
– die Teilnahme der Führungskräfte am (Verhaltens-)Training findet nur unter Voraussetzung bestimmter Rahmenbedingungen statt
– Nachbefragung der Teilnehmer durch Führungskräfte

Anfordern: Checkliste „Führungskräfte in Trainingsmaßnahmen richtig einbinden“ – Hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Fehler #5: (Messbare) Erfolgskriterien nicht festgelegt

Last gut not least: Wie werden die Erfolge des Trainings gemessen, bzw. evaluiert? Eine schier endlose Diskussion entfacht diese Frage zwischen Befürwortern und Gegnern von Messbarkeit. Ich empfehle eine mögliche Messbarkeit wie folgt anzugehen: Definition qualitativer und quantitativer Kriterien. Bleiben wir beim Beispiel eines Verkaufstrainings.

Hier könnten Sich die folgenden qualitativen Größen ergeben: Gesprächsführungsqualität an definieren Standards, wie beispielsweise einer strukturieren Bedarfsanalyse. Quantitative Größen wie beispielsweise die Anzahl neu gewonnener Kunden nach Trainingsdurchführung.

Völlig klar kann es hier seitens der Gegner zu Einwänden kommen: Die Größen sind nicht alleine durch das Training zu beeinflussen! Korrekt – aber meine Erfahrung zeigt, dass es durchaus Sinn macht über diese Frage mit Trainer und Auftraggeber zu diskutieren. Denn: es entstehen interessante Gespräche über das Interesse des Auftraggebers, konkrete Veränderungsziele und wirtschaftliche Interessen!

Eine weitere Überlegung ist das Thema „Erfolgshonorar“. Meiner Ansicht nach ein absolut probates Mittel, den Trainer mit in die Ergebnisverpflichtung eines Projekts zu nehmen. Nicht selten habe ich mit unseren Kunden Vereinbarungen dazu getroffen. Sie sahen in der Regel so aus, dass wir einen Teil des Honorars erfolgsabhängig gestaltet haben.

Das erfordert allerdings 1. gegenseitiges Vertrauen in Bezug auf Transparenz und 2. enge Kommunikation auch noch nach der Trainingsmaßnahme. Hinzu kommt die richtige Auswahl der Messgrößen und die Art und Weise, wie gemessen werden soll.

Mein Tip: Ich vereinbare in unseren Trainingsmaßnahmen – gleich zu Beginn – sogenannte Review-Meetings. Sie dienen u.a. dem Zweck der Evaluation. In diesen Meetings gehen wir den Dingen auf den Grund: Wie erfolgreich war das Projekt qualitativ und quantitativ – a) aus Sicht des Kunden, b) aus Sicht der Teilnehmer, c) aus Sicht des Trainers und d) aus Sicht unserer Benchmarks?

Was muss unternommen werden, um die Nachhaltigkeit und Wirkung des Trainings zu steigern? Welche ‚Lessons Learnd‘ werden mitgenommen? Was passiert mit der Projekt-Dokumentation?

Anfordern: Checkliste „Messbarkeit von Qualifizierungsmaßnahmen“ – Auch hier können Sie weitere Informationen bei uns abrufen!

Wenn Sie weitere zu umschiffende Fehler bei der Organisation von Trainings ausgemacht haben, lassen Sie es mich wissen. Gerne werde ich diese Hier veröffentlichen.

Und wenn Sie eine konkrete Trainingsmaßnahme planen, kommen Sie auf mich zu! Gerne helfe ich Ihnen Fehler zu vermeiden und stehe Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

Ihr
Alexander Verweyen