In 5 Schritten zu mehr Empfehlungen im Vertrieb

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Sehr geehrte Damen und Herren,

anbei erhalten Sie Inspiration für Ihr nächstes Sales Meeting:

Nutzen Ihre Mitarbeitenden bereits strategisches Empfehlungsmanagement? Wir zeigen Ihnen wie! Diese 5 Schritte führen garantiert zu neuen Kunden:

Schritt 1 – Die Empfehlungsfrage stellen

Menschen bewegen sich immer in den gleichen Kreisen. Fragen Sie also die richtigen Leute um eine Empfehlung. Diese ergibt sich immer in Verbindung mit der Kundenzufriedenheit. Nachdem Sie also die Zufriedenheit des Kunden sichergestellt haben, fragen Sie folgendes: “Wen kennen Sie, der neben Ihnen auch noch von unserem Angebot profitieren könnte?” Konkrete Aufgabenstellung: Wählen Sie 5 zufriedene Kunden aus und stellen Sie die Empfehlungsfrage.

Schritt 2 – Qualifizierung des empfohlenen Kontakts

Bei der Qualifizierung des empfohlenen Kontakts möchte man an wertvolle Informationen für die Ansprache des Empfohlenen vom Kunden erhalten, indem man diesem beispielsweise geschickte Fragen stellt wie:

  • „Wie kommen Sie spontan auf…?“
  • „Wenn Sie an meiner Stelle wären, wie würden Sie dann vorgehen?“

Schritt 3 – Feedback an die Empfehlungsgeber

Schenken Sie Ihrem Empfehlungsgeber Anerkennung und geben Sie Ihm positives Feedback für die Weiterempfehlung. Dies ermutigt den Empfehler zu weiteren Empfehlungen.

Schritt 4 – Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden

Je nachdem, welche weiteren Schritte mit dem Empfehlungsgeber abgemacht sind, können Sie jetzt Kontakt zum potenziellen Neukunden aufnehmen, oder den Empfehlungsgeber um eine persönliche Vorstellung bitten.

Schritt 5 – Finales Feedback an den Empfehlungsgeber

Zum Abschluss geben Sie dem Empfehlungsgeber nochmal ein finales Feedback und eine Rückmeldung darüber, ob die Empfehlung Früchte getragen hat. Dadurch können Sie erneut Motivation und Ansporn erzeugen.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Ihre Verkaufstrainer von AVBC

Verkäufer-Briefing: 5 für Ihren Vertrieb

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Diese 5 Schritte führen garantiert zu besseren Pitches

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Sehr geehrte Damen und Herren,

anbei erhalten Sie Inspiration für Ihr nächstes Sales Meeting:

Könnten die Pitches Ihrer Mitarbeiter ein wenig mehr Einzigartigkeit vertragen? Wir zeigen Ihnen wie:

Schritt 1 – Der Einstieg

Wenn Sie die Position Ihrer Kunden verstehen, werden Sie mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.

  • Relevanz: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen.
  • Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
  • Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
  • Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.

Schritt 2 – Die Rahmenbedingungen

Sobald der Kunde eingebunden ist, zeigen Sie nachhaltige Komplettlösungen.

  • Relevanz: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
  • Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
  • Leidenschaft: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen.

Schritt 3 – Rationalität

Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur guter Verkäufer sind, sondern ökonomisch handeln können.

  • Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
  • Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.

Schritt 4 – Neue Wege zeichnen

Erklären Sie, welche Möglichkeiten bestehen.

  • Über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen. Bleiben Sie auf der Informations- und Lösungsebene.
  • Es geht immer noch um den Kunden und seine spezifische Lage. Lassen Sie den Kunden Individualität spüren.
  • Sie sind hier um den Kunden zu challengen und zu unterrichten. Positionieren Sie sich als Experte.
  • Versorgen Sie Ihren Kunden mit einer Neuigkeit, die er so vorher noch nicht kannte.

Stufe 5 – Ihre konkrete Lösung

Nachdem Sie den Challenger Sale durchlaufen sind und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit: Machen Sie ein konkretes Angebot.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

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