Gewinnbringender Einsatz von Körpersprache

Die Körpersprache gilt in Verkaufsgesprächen als wichtiges Element, weil sie die Überzeugungskraft stärken und kommunizierte Unwahrheiten erkennen lassen soll. Doch was ist dran an dieser Theorie? Dazu ist ein Blick in die Psychologie hilfreich: Hier heißt es „Der Körper lügt nie!“. Soll in diesem Fall bedeuten, dass Menschen durch ihren Körper (Mimik, Gestik und Körperhaltung) die eigentliche Botschaft transportieren und ausstrahlen.

Die Körpersprache zählt hierbei nachweislich mehr als die Hälfte des persönlichen Gesprächs. Laut der Gordon Studie, die sich mit dem Einfluss der Körpersprache auf den Gesprächspartner befasst, sind es ganze 55% des Gesprächs, die allein durch Körpersprache dominiert werden. Diese Erkenntnis hat sich mittlerweile auch in der Praxis, z.B. bei Verkäufern und Einkäufern durchgesetzt. Und damit wird es an diesem Punkt besonders interessant, da sich beide gleichermaßen auf Augenhöhe befinden im Hinblick auf die Körpersprache.

Wir halten es für wichtig, die folgenden 7 körpersprachlichen Aspekte im Sinne einer erfolgreichen Gesprächs- oder Verhandlungsführung zu beachten:

1. Offene Haltung einnehmen!

Wollen Sie ihrem Gegenüber aufgeschlossen und unvoreingenommen entgegentreten, nehmen Sie eine offene Haltung ein: keine Verschränkung von Armen oder Beinen, klarer Blick zum Gegenüber und die Hände immer sichtbar halten.

2. Auf die Mimik (Gesicht) achten!

Vermeiden Sie beispielsweise Faltenbildungen auf der Stirn, wenn Ihr Gegenüber einen konträren Sachverhalt schildert oder eine Gegenposition einnimmt. Das wird ihn immer dazu veranlassen seine Position zu verstärken, da er sich angegriffen fühlt.

3. Eigene und die Körpersprache des Anderen parallel verfolgen!

Das zählt zu den schwierigsten Übungen: nicht nur die Körpersprache des Anderen wahrnehmen und richtig interpretieren, sondern auch noch gleichzeitig auf die eigene nonverbale Ausdrucksweise achten und diese ggf. optimieren.

4. Lässige Körperhaltung sendet unterbewusste Signale an das Gehirn!

Wenn Sie eine bequeme Haltung annehmen, kann dies zu weniger Engagement führen. Der Körper meint es ist Entspannung angesagt und sendet genau dieses Signal der Entspannung an das Gehirn. Das Gehirn fängt nun ebenso an, nicht mehr auf Höchstleistung zu arbeiten – ein Teufelskreis, den Profis bewusst unterbrechen können.

5. Richtige Sitzposition am Tisch einnehmen!

Nutzen Sie die volle Sitzfläche, stellen Sie Ihre Beine im rechten Winkel nebeneinander ab und halten Sie Ihre Hände auf dem Tisch. Oberkörper ist immer aufrecht – allerdings, achten Sie auf einen nicht zu sehr durchgedrückten Rücken – das kann steif wirken.

6. Passende Gestik unterstreicht Ihre Argumente!

Setzen Sie Ihre Hände bewusst ein, indem Sie Ihre Argumente unterstreichen. Allerdings vermeiden Sie zu hektische Bewegungen, das bringt Unruhe ins Gespräch. Abwechslung in der Gestik sollte auch zu erkennen sein – vermeiden Sie ständig gleiche Bewegungen und sogenannte „Ticks“ (beispielsweise das ständige zurechtrücken der Brille).

7. Hüten Sie sich vor Fehlinterpretationen der Körpersprache!

Viele Menschen meinen, wenn ein Gesprächspartner die Arme verschränkt hält, signalisiere das klare Ablehnung. Das muss nicht immer so sein. Es kann sich auch um eine bequeme Sitzposition handeln. Lernen Sie Menschen individuell zu „lesen“. Jeder Mensch hat eigene körpersprachliche Tendenzen, die es zu erkennen gilt.

In der praktischen Anwendung ist es letztendlich besonders wichtig, auf die Abhängigkeit von Situation und Zusammenhang zu achten. Ebenfalls sollten Sie nonverbale Signale nicht zu vorschnell deuten, denn nur so können Sie schon im Vorfeld Halbwahrheiten oder eventuellen Fehlinterpretationen entgegenwirken.