Führung im Private Banking – Das Farming
Die Kundenbetreuung (Farming) wird als Ertragshebel meist nur unzureichend genutzt. Oft werden vielversprechende Chancen nicht erkannt oder nicht abgeschöpft.
Die Führungskraft kann die Betreuung von Bestandskunden auf vielfältige Weise unterstützen sowie anleiten und so einen entscheidenden Beitrag zur Profitabilisierung der Kundenverbindungen leisten.
Aufgabe der Führungskraft ist es zunächst die nötigen Voraussetzungen für eine lukrativere Kundenpflege zu schaffen und anschließend Mitarbeiter auf das Erkennen von gewinnträchtigen Chancen hinzuleiten.
Zu ersterem gehört vor allem günstige Bedingungen für Cross- und Up-Selling zu gewährleisten. Auf der anderen Seite ist es ebenso entscheidend, zu wissen wann die Möglichkeiten erschöpft sind und der Bogen überspannt zu werden droht.
Der Schlüsselfaktor für letzteres ist eine überdurchschnittliche und zielgerichtete Mitarbeiterschulung.
Der Kundenberater muss in Lage sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und vertiefende Strategiegespräche kompetent und in sich schlüssig zu führen.
Dabei darf das Gespräch jedoch nicht zu einer leidenschaftslosen Erörterung verkommen.
Vielmehr muss der Berater auch die Kompetenz besitzen, eine aktivierende und inspirierende Atmosphäre zu erzeugen.
Ein nächster elementarer Bestandteil des Farmings ist die intensive Beziehungspflege zum Kunden.
Die Führungskraft sollte im Bilde sein, welche Methoden die Beziehungen am effektivsten intensivieren und wie weit Beziehungen gehen können.
Dabei sollte man auch unkonventionelle und außergewöhnliche Wege zur Hand haben und in Betracht ziehen.
Eine weitere schwierige Aufgabe für Private Banking Executives ist die Etablierung eines funktionierenden und ertragreichen Empfehlungsmanagements.
Gerade Private Banking Kunden sind mit Ihren Empfehlungen sehr zurückhaltend, sodass es schwierig ist, über diesen Weg neue Mandanten zu gewinnen.
Es gibt jedoch Konzepte, mit denen man auch auf diese Weise souverän an neue Kunden kommt.
Wenn Sie wissen möchten, welche das sind, besuchen Sie unser Seminar „Erfolgreiches Sales Management im Private Banking“ am 21. Und 22. Februar 2013 in München.
Sie werden erfahren, wie Sie Ihre Abteilung zu einem perfektioniertem Farming lotsen:
Wie gestalte ich den Kundendialog unter Cross- und Up-Selling Gesichtspunkten?
Wie gestalte ich Farming als Beziehungsverstärker?
Wie nutze ich die Kundenbetreuung als Ertragshebel?
Diese und viele weitere Fragen werden wir mit Ihnen diskutieren und beantworten.
Für nähere Informationen besuchen Sie unsere Veranstaltungswebsite
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
