Führen von selbständigen Verkäufern und Handelsvertretern

Unsere Erfahrungen in der Begleitung von Vertriebsorganisationen, insbesondere von freien Handelsvertretern, haben wir aus einer Vielzahl von Projekten gesammelt.

Was macht die Situation so besonders?

1. Herausforderung für die Führungskräfte

   Die „Unternehmer im Unternehmen“ stellen besondere Anforderungen an ihre Führungskräfte: Eine verbindliche und direkte Führung über Anweisungen ist bei selbständigen Handelsvertretern schwer oder gar nicht möglich. Stattdessen muss es gelingen, über Kommunikation und Information sowie über die Gestaltung der Rahmenbedingungen eine zielgerichtete Aktivierung vorzunehmen.

2. Standards und Prozesse definieren

   Selbständige Vertriebseinheiten können beeinflusst werden, indem Standards und Prozesse definiert, ein standardisiertes Anreiz- und Vergütungssystem sowie darüber hinausgehende Anreize wie Incentives und Wettbewerbe implementiert werden. Die Führungskraft lebt allerdings in einem Spannungsfeld: Ihr muss es gelingen, nicht nur auf die Einhaltung von Standards und Prozessen zu achten, sondern sie muss insbesondere auf motivatorische Aspekte ihrer Mitarbeiter gezielt eingehen können um diese wiederum positiv zu beeinflussen.

3. Individuelle Ziel- und Maßnahmenpläne

   Individuelle Ziel- und Maßnahmenpläne sind wichtige Voraussetzungen für eine ergebnisorientierte Steuerung der Handelsvertreter. Es gilt gemeinsam mit den Mitarbeitern diese zu erstellen, zu committen und konkret nachzuhalten, ohne sie dabei zu überfordern.

4. Führungskräfte haben sich auf das Wesentliche und auf Weniges zu konzentrieren.

   Nur dadurch schaffen sie es, ihre Aufgaben konsequent, nachhaltig und mit hoher Professionalität zu bewältigen und erfolgreich zu beenden. Dazu ist professionelles Selbstmanagement eine unabdingbare Voraussetzung.

5. Selbständige Vertriebseinheiten unterscheiden sich erheblich in der Führung von nichtselbständigen Vertriebseinheiten

   Handelsvertreter müssen über die Ebenen Bauch und Kopf angesprochen werden. Die emotionale Ansprache zielt darauf, Begeisterung zu wecken, zu Spitzenleistungen anzuspornen und Loyalität zu erreichen. Ergänzend dazu müssen Führungskräfte in der Lage sein, rationale Fakten adäquat an ihre Mitarbeiter zu kommunizieren.