Erfolgreich Akquirieren – 3. Auflage
Der Bestseller zum Thema Neukundenakquisition von Alexander Verweyen
In diesem Monat ist die 3. Auflage meines Buchs „Erfolgreich akquirieren“ erschienen. Den Klassiker gibt es seit nunmehr 20 Jahren und wir haben ihn einer gründlichen Überarbeitung unterzogen. Das war notwendig. Nach der 2. Auflage im Jahr 2005 hat sich wirklich viel im akquistorischem Umfeld verändert: Digitalisierung hat Einzug gehalten und auch gerade das Vertriebs-Business maßgeblich revolutioniert. Auf der anderen Seite sind Klassiker wie beispielsweise das Verkaufsgespräch natürlich heute noch relevant (aber auch hier ändern sich Dinge dramatisch!).
Ich lege Ihnen dieses Buch ans Herz und freue mich Ihnen aus meinem Vorwort zur 3. Auflage zitieren zu können:
Vorwort
Eine Gesprächssituation, die ich nicht ganz freiwillig neulich im Zug mitverfolgen durfte: Ein Mann mittleren Alters spricht mit seinem Arbeitskollegen über ein anstehendes Sales-Meeting, zu dem er die Aufgabe seines Chefs bekommen hat, ein neues Akquisitionskonzept vorzustellen. Ambitioniert diskutierten die beiden nun über den richtigen Ansatz, scheinen allerdings nicht auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen.
Als Consultant und Trainer beschäftige ich mich seit mehr als 25 Jahren mit der Frage: „Wie akquiriert man erfolgreich neue Kunden?“ Zusammengefasst in einem Satz kann ich sagen: Es kommt drauf an und viele Wege führen zum Erfolg! Denn mittlerweile erleben wir eine Flut von Akquisitionsoptionen. Das hat uns insbesondere die Digitalisierung beschert. Während früher ein Anschreiben und dann der Cold Call erfolgte, erledigt heute die ansprechende „Call-To-Action Landingpage“ einen Teil dieser Arbeit. Das Schöne daran ist die Multioptionalität gekoppelt mit vielen kreativen Möglichkeiten und gleichzeitig das Teuflische ist die Gefahr des Verzettelns.
Immer wieder erlebe ich diese endlosen Diskussionen, was denn nun wohl die richtige Strategie zur Neukundenakquisition ist. Das vorliegende Werk in seiner 3. aktualisierten Auflage soll Ihnen einen gut sortierten Überblick funktionierender Akquisitionsinstrumente für den B2B-Bereich geben. Selbstverständlich spielt hierbei das klassische Akquisitionsgespräch auch heute noch eine wichtige Rolle – eigentlich die alles entscheidende Rolle, die leider viel zu häufig vergessen bzw. unterschätzt wird. So auch von den beiden Kollegen im Zug.
Ich habe besonderen Wert darauf gelegt, dass „Erfolgreich akquirieren“ als Ratgeber in der täglichen Verkaufspraxis genutzt werden kann. Es soll Verkäufern dabei helfen, ihr „Handwerk“ noch besser zu beherrschen. Denn ich bin mir sicher: Unternehmenserfolge werden an der Verkaufsfront entschieden. Gerade in Zeiten, in denen Produkte und Dienstleistungen einander ähnlicher werden, immer mehr Angebote immer schneller auf den Markt kommen und Kunden zunehmend anspruchsvoller und wählerischer sind, wird der Verkäufer zum entscheidenden „Erfolgsfaktor“. Doch dazu muss er über das richtige Basiswissen verfügen. Denn dieses Wissen erlaubt es ihm, in den entscheidenden Situationen schnell und gezielt, gleichsam „reflexartig“ zu handeln; dieses Wissen gestattet es ihm, professionell und somit gezielt und mit dem gewünschten Ergebnis seinen „Job“ zu machen.
Inhaltsverzeichnis:
1 Grundlagen der Akquisitionsarbeit
1.1 Akquisition und Markt
1.1.1 Stammkundenmanagement und die Akquisition neuer Kunden
1.1.2 Marktorientierung durch neue Managementkonzepte
1.2 Der „neue Verkäufer“
1.2.1 Der Verkäufer als Marketingexperte
1.2.2 Der Verkäufer als „Problemloser“
1.2.3 Der Verkäufer als Neukundenmanager
1.3 Die Kundenansprache
1.3.1 Instrumente der Direktansprache
1.3.2 Instrumente der Breitenansprache
1.3.3 Folgerungen für Ihre Maßnahmenplanung
1.4 Die Phasen des Akquisitionsprozesses
1.5 Die Angebotsverfolgung
1.6 Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit
1.6.1 Rahmenbedingungen
1.6.2 Motiviert und mit gutem Image zum Erfolg
2 Briefe, Direct Mailings und E-Mails
2.1 Mit Briefen zu neuen Kunden
2.2 E-Mail-Korrespondenz
2.3 Funktionsorientierte Planung
2.3.1 Image aufbauen oder festigen
2.3.2 Für Produkte werben
2.3.3 Neukunden binden
2.4 Gestaltung: Form und Inhalt
2.4.1 Layout und Struktur
2.4.2 Elemente
2.4.3 Inhalt
2.4.4 Stil
2.5 Erfolgskontrolle
3. Professionelles Telefonieren
3.1 Das Telefonat im Akquisitionsprozess
3.2 Die Vorbereitung des Telefonats
3.3 Der Einstieg ins Gespräch
3.3.1 Einstiegsformulierungen
3.3.2 Der Gesprächsaufbau
3.4 Wenn Sie angerufen werden
3.5 Betonung und Aussprache
3.6 Schwierige Gesprächspartner
3.7 Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche
3.8 Nachbereitung
3.8.1 Kritik und Ergebnisse
3.8.2 Formblätter
4. Das Akquisitionsgespräch
4.1 Face-to-face: die direkteste Form der Kundenansprache
4.1.1 Die Kaltakquise
4.1.2 Vorgeschaltete Call Center
4.1.3 Erstansprache und Gebietsarbeit
4.2 Gesprächsvorbereitung
4.2.1 Informationen
4.2.2 Internet
4.2.3 Strategie
4.2.4 Gesprächspartner
4.2.5 Selbstwertgefühl
4.3 Die Gesprächsphasen
4.3.1 Phase I: Der Einstieg ins Gespräch – Empathie und Körpersprache
4.3.2 Phase II: Die Bedarfsanalyse – Fragen und Zuhören
4.3.3 Phase III: Die Lösungspräsentation – Einwände und Argumentation
4.3.4 Phase IV: Der Abschluss – Konsequenz und Zielstrebigkeit
4.4 Die Nachbereitung
4.5 Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
