Zeigen Sie Ihrem Kunden Anerkennung
Im Beratungsgespräch sollten Sie ihrem Kunden stets signalisieren, dass er die wichtigste Person ist und ihm die volle Aufmerksamkeit gewidmet ist. Wenn Sie es schaffen dies dem Kunde zu vermitteln, wird er sich mehr öffnen und Sie erhalten zusätzliche wichtige Informationen. Wertschätzung vermitteln Sie besonders durch ihre Körpersprache, Wortwahl und Stimme.
Folgende Regeln sollten Sie dafür beachten:
- Unterbrechen Sie Ihren Kunden nicht, sondern lassen Sie ihn ausreden. Andernfalls zeigen Sie Desinteresse und der Kunde fühlt sich nicht Ernst genommen.
- Lassen Sie möglichst viel den Kunde reden und hören Sie dabei aufmerksam zu. Dadurch gewinnen Sie wichtige Informationen.
- Fassen Sie das die Äußerungen des Kunden kurz zusammen. Damit können Sie zum einen zeigen, dass Sie aufmerksam zugehört haben und zum Anderen ermöglicht es Ihnen zu überprüfen, ob Sie alles richtig verstanden haben.
- Versuchen Sie Befürchtungen oder Zweifel, die Sie in den Aussagen des Gesprächspartners heraushören, zu formulieren. Dies wird dem Kunde zeigen, dass Sie sich wirklich für Ihn interessieren und auf seine Bedürfnisse eingehen.
- Vermeiden Sie es Ihre persönlichen Bewertungen zu bestimmten Themen im Verkaufsgespräch zu äußern, sondern versuchen Sie lieber den Kunde dazu zu motivieren.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
