Akquisition
Für Banken gewinnt die Akquisition von vermögenden Kunden immer mehr an Bedeutung in einem stetig härter werdenden Marktumfeld. Doch viele Private Banker sehen Akquisition nicht in ihrem Aufgabenbereich.
Die größten Hürden in der Akquisition
Auch wenn im Private Banking neue Kunden ein wichtiger Erfolgsgarant sind, so wird die Neukundenakquise doch oft nicht genügend gefördert. Gerade Private Banker sehen sich nicht als Akquisiteure, was jedoch meist eher in einer Angst vor Misserfolg begründet ist. Zudem ist die Meinung weit verbreitet, dass Kunden mit sehr viel Geld lieber in Ruhe gelassen werden wollen und deswegen Akquisition wirkungslos ist.
Doch nicht nur beim Private Banker liegen die Probleme. Viele Banken haben im Private Banking keinen strukturierten Akquisitionsprozess. Im Zusammenhang damit sind auch fehlende flexible Vergütungssysteme hinderlich, denn so mangelt es an Anreizen für den Private Banker überhaupt Akquise zu betreiben. Eine Private Banking Fortbildung wäre natürlich auch ein naheliegender Weg diese Probleme zu beheben, doch entweder wurden solche Maßnahmen gar nicht erst durchgeführt oder wenn dann nur unzureichend. Deswegen ist es auch nicht verwunderlich, dass der Akquisitionsprozess nicht reibungslos funktioniert.
Welche Vorüberlegungen sollten getroffen werden?
Damit die Banker im Private Banking wissen wie sie überhaupt an die Akqusition herangehen sollen, sind einige Vorüberlegungen hilfreich. Zunächst müssen die Zielkunden festgelegt werden, die überhaupt als Neukunden in Frage kommen. Diese Zielkunden können nach verschiedenen Kriterien ausgewählt werden, so zum Beispiel Vermögenswerte, Region, Verbund oder Ähnlichem. Nach diesen Größen wird sich dann auch die Beratungsintensität und derartige Faktoren richten. Kunden mit sehr viel Geld, haben natürlich auch hohe Erwartungen. Deswegen sollten vorher Überlegungen getroffen werden, wodurch sich die Bank von der Konkurrenz abhebt und was sie Besonderes im Private Banking anbietet. Denkbar wären dabei eine ganzheitliche Beratung des Kunden, ein besonderes Ambiente, keine standardisierte Beratung sondern ein Beratungserlebnis oder eine ausgezeichnete Performance. Auch wenn Private Banker wahrscheinlich nahezu jeden Tag Kunden mit sehr viel Geld beraten, so sollten sie sich trotzdem einmal Gedanken machen, wie man das Verkaufsgespräch noch weiter verbessern kann. Denn eine perfekte Beratung zeichnet sich dadurch aus, dass der Private Banker die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnt, glaubhaft ist und dabei noch unverwechselbar. Das erreicht man zum Beispiel indem man dem Kunden nicht wie sonst üblich einfach nur das Produkt präsentiert, sondern diese Präsentation in eine Story verpackt. Wird diese dann in einer lebendigen Erzählweise vorgetragen, ist sie für den Kunden einfacher verständlich und es ist zudem leichter aufmerksam zu sein.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
