16 Hebel zu Effizienz- und Effektivitäts­steigerung im Vertrieb

Vertriebsorganisationen haben in vielen Fällen noch brach liegendes Potenzial im Hinblick auf Ihre Effektivität und Effizienz. Zielgerichtete Anstrengungen in Richtung Effektivitäts- und Effizienzsteigerung im Vertrieb scheinen im Regelfall immer noch die Ausnahme zu sein. Dabei sind Investitionen in diesem Bereich äußerst lohnenswert, da dem Unternehmen eine bessere Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen ermöglicht wird und die Kundenzufriedenheit optimiert werden kann.

Alexander Verweyen verrät in diesem Beitrag 16 erfolgsversprechende Ansätze, wie Sie die Produktivität Ihrer Vertriebsorganisation signifikant steigern können.

Wir blicken mittlerweile auf mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Beratung und im Training von Vertriebsorganisationen zurück. Dabei liegt das Hauptaugenmerk in der Regel immer auf der Steigerung der Produktivität vertrieblicher Vorgehensweisen. Es kann um die Verbesserung von Verkaufsgesprächen gehen, oder auch um die Steigerung der Neukundenakquisition. Genauso kann aber die Reorganisation eines Verkaufsbereichs im Vordergrund stehen.

Die folgende Checkliste ist eine Zusammenfassung der häufigsten Handlungsbereiche, welche in der Zusammenarbeit mit Kunden realisiert wurden.

Die häufigsten 16 Hebel zu Effizienz- und Effektivitätssteigerung im Vertrieb

1. Steigerung der aktiven Verkaufszeit (AVZ)
2. Tourenplanung – nach Potenzialgesichtspunkten
3. Gesprächsführung professionalisieren (z.B. Value Selling, ganzheitliche Beratung, Up Selling & Cross Selling)
4. Neue Verkaufsargumentation (USP, Story Telling, Closing)
5. Vertriebsorientierte Ausrichtung des Innendienstes
6. Tandembildung von AD und ID
7. Etablierung eines aktiven Gebietsmanagements (Hunting/Farming)
8. Einsatz von (externen) Call Centern
9. Veränderung von internen Prozessen (Aufgabenverdichtungen)
10. Potenzialanalyse und Kundensegmentierung
11. Initiativen zur Neukundenakquisition (gezielt von Wettbewerbskunden)
12. Einsatz neuer Medien im Vertrieb (bspw. Tablets)
13. Mehr Stabilität in Preisgesprächen/Kundenprofitabilität steigern
14. Neues CRM und professionelle Nutzung von Analysen/Informationen
15. Einführung einer Kundenrückgewinnungsstrategie
16. Verbesserungen der Middle-Managementfähigkeiten

Nutzen Sie ihr Potenzial weitgehend aus oder haben Sie den ein oder anderen Hebel entdeckt, den es für Ihr Unternehmen noch umzudrehen gilt?

Erfahrungen zeigen außerdem immer wieder, dass nachhaltige Veränderungen in diesen Bereichen nicht ohne ein ‚Buy In’ der Mitarbeiter funktionieren. Die frühzeitige Einbindung in komplexe Veränderungsprozesse, eine auf konstruktives Feedback ausgelegte interne Unternehmenskultur und ein konsequenter Führungsstil sind wichtige Faktoren für die erfolgreiche Implementierung neuer Vorgehensweisen.

Lokalisieren sie ihr brach liegendes Potential und kommen sie aus der Komfortzone. Wir helfen ihnen gerne. Fragen sie doch ganz unverbindlich unseren Leistungskatalog an. Wir beraten sie gerne!