In einem sich stark verändernden und zunehmend härter werdenden Marktumfeld gewinnt konsequente und am Kundenbedarf individuell ausgerichtete Vertriebsarbeit immer mehr an Bedeutung!
Die aktuelle Situation in Ihrem Markt
Zur Sicherung des Ertragswachstums ist es meist das erklärte Ziel, den Marktanteil in der Kundenzielgruppe verstärkt auszubauen. Das ist nur mit einer fachlich fundierten, methodisch strukturierten und maximal empathischen Kundenberatung möglich. Den Führungskräften obliegt es, ihren Mitarbeitern genau an dieser Stelle professionelle Unterstützung zukommen zu lassen. Wie gut gelingt es ihnen, einen Zugang zu ihren Mitarbeitern zu bekommen?
Kontakt aufnehmen
Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihrer Ausbildung zum Vertriebscoach!
Die Aufgabenstellung als Führungskraft im Vertrieb
Neben der fachlichen Kompetenz müssen Führungskräfte eine möglichst hohe persönliche Akzeptanz von ihren Mitarbeitern erhalten, um nachhaltig Wirkung zu entfalten.
Und weiter noch: Möchte eine Führungskraft ihre Mitarbeiter fachlich coachen, steigt der Anspruch: Verfügt die Führungskraft über die relevanten Tools und Methoden für ein ergebnisorientiertes Mitarbeiter-Coaching?
Wird das Handwerkszeug auch professionell eingesetzt und angewendet?
Coaching ist en vogue – wir verstehen diese Form der Führung nicht als Modeerscheinung, sondern als tiefgreifenden Prozess, welcher – bei professioneller Vorgehensweise – nachhaltige Ergebnisverbesserung im Vertrieb herbeiführen kann.
Für die meisten Führungskräfte stellt Coaching allerdings eine besondere Herausforderung dar.
Coaching ist nicht allgemeines „Vormachen“ oder „Ratschläge“ geben. Eine Führungskraft verfügt als Coach über die notwendigen Gesprächsführungskompetenzen um individuell auf die Potenziale der Mitarbeiter einzugehen und um sie erfolgreich zu aktivieren.
So beginnt beispielsweise ein Coaching immer mit dem Konsens über Ziel, Inhalt und Vorgehensweise.
Darüber hinaus empfehlen wir eine klare (verbindliche) Beschreibung des Coaching-Prozesses – entgegen einer völligen „Verlaufsoffenheit“. Erfolgreiches Mitarbeiter-Coaching im Vertrieb erfolgt nach einer klaren Idee, einem Prozess und methodischen Vorgehen.
Unser erklärtes Ziel
Qualitative und quantitative Performancesteigerung von Kundenberater, Verkäufern oder Vertrieblern in Hinblick auf die Zielerreichung im Vertrieb.
Der Plan
Um Führungskräften das Instrument „Coaching“ wirkungsvoll nahezubringen, bedarf es erfahrungsgemäß einer systematischen Vorgehenseise.
Miteinbezug, Erwartungsklärung, Abbau von Vorbehalten und Begleitung bei der Umsetzung sind hier unerlässliche Grundpfeiler eines erfolgreichen Projekts. Lesen Sie hier unseren Vorschlag für eine nachhaltige Vorgehensweise:
Die Philosophie hinter der Ausbildung
Sie haben die Chance, mit diesem Trainingsvorhaben nicht nur methodische Führungskompetenz an die Teilnehmer vermitteln zu lassen, sondern eine neue Haltung und Einstellung (und damit auch Motivation) Ihrer zu etablieren:
Durch die erfolgreiche Befähigung seine Aufgaben selbstständig zu lösen entsteht etwas Neues im Vertrieb!
Hierbei handelt es sich um eine Coaching-Ansatz, welcher auf Glaubwürdigkeit, Offenheit, Vertrauen und positive Wertschätzung basiert.
Die Inhalte von „Führungskraft als Vertriebs-Coach“
- Meine Haltung, Motivation und Einstellung mir und meiner Aufgabenstellung als fachliche Führungskraft gegenüber – Bewusstsein erhöhen!
- Stimmt alles? Umgang mit „Störungen“ und Erwartungen an mich und meine künftige Performance als fachliche Führungskraft
- Mein Selbstanspruch – Commitment herstellen
- Erfolgreiches Mitarbeiter-Coaching fängt immer bei einem selbst an
- Welche Chance bietet mir Coaching, in meiner Führungsaufgabe?
- Definition von Mitarbeiter-Coaching – was genau bedeutet, Mitarbeiter fachlich zu Coachen?
- Wie funktioniert Coaching in der Praxis? Worauf konzentriert sich der Coach? Klärung der Rollen von (fachlicher) Führungskraft, Berater und Coach
- Erfolgsfaktoren für die Weiterentwicklung der Mitarbeiter
- Grundlagen des Coachings: Der Coaching-Prozess – das GROW-Modell
Die wichtigsten Coaching-Tools für ein erfolgreiches und nachhaltiges Mitarbeiter-Coaching
In der Ausbildung erhält der Teilnehmer alle wichtigen Tools, um den Coaching Auftrag für seiner Mitarbeiter zum Erfolg zu führen.
Hierzu zählt:
- Der Coaching-Plan für die Führungskraft
- Analyse des Coaching-Bedarfs
- Abgrenzungen erfolgreich vornehmen
- Rollenkonflikte erfolgreich vermeiden
- Klären und Treffen von (Ziel-)Vereinbarungen
- Konkrete Vereinbarungen treffen
- Systemische Fragetechniken
- Beobachtungen, Feedback, Reflexionen
- „Zurücknehmen“
- Rollenwechsel
- Symbolisierung
- Coaching mit Mentoring
- Konflikt
- Zuhör-, Beobachtungs- und Interpretations-Techniken
Weitere Inhalte der Führungskräfte-Ausbildung
- Noch eine Stufe tiefer: Erforderliche Gesprächsführungskompetenzen für gutes Coaching – Empathie/Einfühlungsvermögen – Vertrauen und Wertschätzung – Achtsamkeit
- Aktiv durch die Phasen des Coachings steuern
- Besonderheiten des Mitarbeitercoachings: Erfolgskritische Situationen im Coaching
- Der „Vor-Den-Karren-Spann-Effekt“ vermeiden
- Prüffrage: Stimmt die Haltung des Coachees – wie kann ich sie positiv beeinflussen? Oberstes Gebot: Negative Glaubenssätze auflösen
- Die 5 Elemente positiver Sprachmuster – kenne und nutze sie!
- Woher hole ich mir meine tägliche Motivation für die Coaching-Aufgabe?
- Simulationen, Rollenbeispiele aus der Teilnehmerpraxis
Das Format der Ausbildung
Die Methodik im Training ist vollkommen praxisorientiert:
Arbeiten an konkreten Beispielen der Teilnehmer, TN Durchlaufen den Coaching-Prozess selbst und erarbeiten sich einen roten Faden für ihr künftiges Mitarbeiter-Coaching.
Sie planen eine Ausbildung Ihrer Führungskräfte?
Wir beraten Sie kostenlos und unverbindlich!
