Die Verantwortung in Verhandlungs- und Verkaufsprozessen hat auf der Führungsebene zunehmend an Relevanz gewonnen. Einige Projekte und Großaufträge werden auf Vorstands- und Geschäftsleitungsebene vorverkauft oder auch direkt verkauft.
Top Level Verkaufssituationen erfordern besondere Strategien und Taktiken. Diese müssen anhand von Verkaufsgesprächsführung-Trainings ausgearbeitet werden, um den Erfolg in der Verkaufssituation zu sichern.
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Wir unterstützen und beraten Sie gerne bei der Planung Ihres Trainings!
Top Level Selling Verkaufstraining
Mit unserem Verkaufstraining im Top Level Selling, stellen Sie sich mit Ihrem C-Level-Vertrieb der Herausforderung, Ihren Verkauf erfolgreich zu meistern. Das Training bereitet unsere TeilnehmerInnen systematisch und strukturiert auf die wichtigsten Verhaltensweisen und Gesprächstechniken in Verkaufssituationen vor.
Sie werden lernen, wie Dynamiken im Kaufprozess richtig eingesetzt werden müssen, wie Ihre Führungsebene engagiert bleibt, wie Positionierungen und Lösungsvorschläge auf der Geschäftsleitungsebene richtig gesetzt werden – und wie Sie optimale Kunden für Ihren erfolgreichen Kaufprozess gewinnen.
Top Level Selling als Lösung & Ziel
Mit unserer Top Level Selling Strategie werden wir Ihre Gesprächshaltung und Gesprächsführung so umgestalten, dass eine breitere Relevanz für Top-Entscheider geschaffen wird – welche über Information, Pricing, Beratung und vieles mehr hinausgeht.
Sie werden bei uns bedeutsame Kompetenzen erlernen, mit denen Sie ihren Verkaufserfolg garantieren. Fähigkeiten wie Agilität, Hartnäckigkeit und Empathie im Umgang mit Key-Stakeholdern werden für Sie Gang und Gebe sein.
Der Fokus liegt nicht mehr nur noch ausschließlich auf dem Produkt, sondern auch auf dem Aufbau einer optimalen Kundenbeziehung und einer Win-win-orientierten Zusammenarbeit.
Außerdem werten wir Ihren Dialog in Verkaufssituationen durch eine Added- und Conjoined-Value-Gesprächsqualität auf.
Key Learning-Lessons für Top Level Selling
Zu den bedeutsamsten Key Learning Lessons für ein optimal-erfolgreiches Top Level Selling, gehören zuallererst das Identifizieren der wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen des Gesprächspartners.
Anhand von sogenannten Schlüsselstrategien wird es Ihnen dann erleichtert vor allem an sehr schwer erreichbare Zielpersonen heranzukommen. Die beeinflussbaren Geschäftsfaktoren und Unternehmensziele müssen herausgefunden werden und die Angebote als Lösungen präsentiert werden.
Anhand von spezifischer Fachexpertise, welche mit einem konkreten Geschäftssinn einhergeht, werden Sie Ihre Verkaufschancen initiieren und optimieren. Mit Hilfe von erstklassigen Verkaufspräsentationen und strukturiert ausgearbeiteten Wertversprechen auf einem C-Level-Niveau, werden Sie ein nachhaltiges Interesse Ihrer Kunden generieren.
Dank Ihrer spezifischen und messbaren Geschäftsergebnisse, verdienen Sie sich das Vertrauen Ihrer Kunden und bauen eine langfristige Beziehung auf angemessener Geschäftsebene auf.
Die Vorteile Ihres Top Level Selling Trainingsangebot
Genießen Sie mit unserem Trainingsangebot die Vorteile Ihrer Top Level Selling Strategie. Anhand von 13 erlernten Modulen werden wir Ihnen Ihre Erfolgschancen garantieren:
- Akquisition & Kundenbindung auf C-Level
- Sprechen der C-Level Sprache
- Verknüpfung Ihrer Lösungen mit den Zielen des C-Levels
- Vorbereitung auf den Kontakt zum Top-Management
- Zugang zum Executive-Level verschaffen
- Direkte Annäherung an die Führungsebene
- Effektive Durchführung von Meetings auf Führungsebene
- Erlangung von Sponsoring auf Führungsebene
- Folgekontakte erfolgreich gestalten und Kontakt halten
- Arbeitstechniken und -prinzipien im Verkauf an den C-Level
- Präsentieren auf C-Level
- Geschäftsabschluss auf Executive-Level
- Lesen, verstehen und Nutzen von Geschäftsberichten
Was macht einen Top-Level-Verkäufer aus?
Persönliche Anforderungen an den Top Level-Verkäufer
- Der Verkäufer sollte seine Einstellung und Positionierung auf einem Top Level halten und sein Rollenverständnis in angemessener Art und Weise überzeugend in der Verkaufssituation rüberbringen.
Psychologisches Verständnis aufbauen
- Für den Top-Level-Verkäufer ist es von großem Vorteil die Kompetenz zu besitzen, ein psychologisches Verständnis den Kunden gegenüber aufzubauen. Dies gelingt Ihm, indem er sich fragt wie sein Gegenüber denn „tickt“ – auf Unternehmensebene. Dazu sollte er sich einen emotionalen Approach zum Kunden sichern.
Akquirieren auf Top Level und überzeugende Auftritte
- Der Verkäufer sollte sich C-Level-Kontakte aufbauen und stets hinterfragen welche Wege sich beim Akquirieren auf dem Top Level ergeben.
Dazu ist ein überzeugender Auftritt von höchster Notwendigkeit. Dieser kann durch die Stärkung der Überzeugungskraft in der Argumentation erlernt werden. Der Top-Level-Verkäufer sollte dafür in der Lage sein die C-Level-Sprache zu beherrschen und seine kritischen Erfolgsfaktoren nutzen.
Netzwerke nutzen und Gefahren frühzeitig erkennen:
- Der Top-Level-Verkäufer sollte auf Top Level Power Netzwerken!
Durch den Aufbau eines Power Netzwerkes – also gezielt Kontakte auf Events und co. knüpfen – und durch den Ausbau eines Beziehungsnetzwerkes, werden Sie Ihr Unternehmen auf Führungsebene mit hohen Erfolgschancen sichern.Dabei ist jedoch wichtig frühzeitige Gefahren, wie Funktions- und Hierachieweisen und auch das Umfeld, rechtzeitig zu erkennen und einschätzen zu können. Ein vertraulicher Umgang mit Informationen hat hierbei höchste Priorität.
Empfehlungs-Management und Closing-Techniken auf Top Level:
- Empfehlungen sind das A und O im Verkauf. Der Verkäufer sollte demnach Empfehlungen auf Top-Level erhalten und sogenannte Top-to-Top Aktivitäten lancieren.
Dafür eignen sich Closing-Techniken auf einem Top Level, mit denen er sehr souverän und ohne Druck ein überzeugendes Engagement erbringt. Vor allem Techniken für einen selbstaktiven Abschluss sind sehr relevant.
Top Level Selling jetzt richtig anwenden!
Mit unserem Top Level Selling Programm lernen Sie die C-Level Sprache richtig zu sprechen. Sie werden damit die Welt des Managements verstehen und Ihre Rollen und Zuständigkeiten auf Führungsebene richtig verteilen können.
Es wird Ihnen außerdem eine effektive Durchführung von Meetings auf der Führungsebene garantiert, bei denen Sie mit einem professionell erlernten Gesprächsaufbau und einer Gesprächsdurchführung glänzen können.
Sie werden einen für Ihr Unternehmen optimalen Geschäftssinn entwickeln und somit auch nachhaltig das Interesse Ihrer Kunden abdecken können. Anhand unseres Trainingsangebot werden Sie ihre Top Level Selling Lösungen mit den Zielen des C-Levels verknüpfen und richtige Initiativen entwickeln, mit denen Sie die Werte im gesamten Unternehmen übersetzen können.
Das Geschäft mit Ihren Kunden und die Kundenbeziehung selbst wird stärker werden, denn wir erstellen mit Ihnen gemeinsam nützlichen Executive Research, sowie auch eine ausdefinierte Executive Value-Hypothese, mit der Sie Ihre Account-Strategie auf einer idealen Geschäftsführungsebene festlegen können.
Konzepterstellung
Nutzen Sie die Erfahrungen von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS und lassen Sie sich ein individuelles Konzept erarbeiten.
13 Module – Selling to the CxO
Akquisition & Kundenbindung auf C-Level
- Warum ist der C-Level unumgänglich?
- Herausforderungen im Verkauf an den C-Level
- Der „Bottom-up“- vs. „Top-down“-Kaufprozess
- Die richtige mentale Haltung im Auftritt auf C-LevelWelche Rollen nimmt der C-Level im Einkaufsprozess ein?
Sprechen der C-Level Sprache
- Die Welt des Managements verstehen
- Rollen und Zuständigkeiten auf Führungsebene
- Entwicklung von Geschäftssinn und Chancendenken
- Nachhaltig mehr Neugierde wecken können
- Etikette, Auftreten und (Compliance-)Regeln
- Vertrautheit mit der C-Level-Sprache und-Wortschatz
Verknüpfung Ihrer Lösungen mit den Zielen des C-Levels
- Wie Management Ziele und Initiativen entwickeln
- Verknüpfung Ihrer Lösungen mit Initiativen auf Top-Führungsebene / Gesamtbild & SOS* erkennen
- Erstellung von Lösungen für die Geschäftsführung
- Werte im gesamten Unternehmen übersetzen
- Der Added Value-Selling-Ansatz in der Praxis
Vorbereitung auf den Kontakt zum Top-Management
- Das Geschäft Ihrer Kunden verstehen
- Aussagekräftige Unternehmensrecherchen
- Nützlichen Executive Research zusammenstellen
- Festlegung Ihrer Account-Strategie auf Geschäftsführungsebene
- Definition Ihrer Executive Value-Hypothese
Zugang zum Executive-Level verschaffen
- Hauptstrategien für den Zugang zur Führungsebene
- Gatekeeper verstehen und richtig nutzen
- Nutzung des eigenen Management-Teams
- Networking und Empfehlungen auf Führungsebene
- Nutzung des Peer-to-Peer-Ansatzes
Direkte Annäherung an die Führungsebene
- Das Telefonat zur Termingenerierung, Cold Call
- Mehrgleisige Annäherung – Fehler vermeiden
- Das erste Gespräch auf Führungsebene gestalten
- Die richtigen Teilnehmer in den Termin bekommen
- Erstkontakt mit dem C-Level verläuft nach anderen Regeln
Effektive Durchführung von Meetings auf Führungsebene
- Vorbereitung auf Ihr VP- oder C-Level-Meeting
- Professioneller Gesprächsaufbau und -durchführung / der C-Level Pitch
- Der Challenger Sale-Ansatz und unbequeme Wahrheiten
- Erstellung von effektiven und starken Fragen
- Grundsteinlegung für den Folgekontakt – Verbindlichkeit als Markenzeichen
Erlangung von Sponsoring auf Führungsebene
- Festlegung einer gemeinsamen Definition des Begriffs „Erfolg„
- Positionierung und Lösungsvorschlag
- Aufzeigen der „Verknüpfung“ zwischen Ihren Lösungen und den Geschäftszielen und -initiativen auf C-Level
- Umgang mit mehreren Hierarchiestufen in einem Termin
Folgekontakte erfolgreich gestalten und Kontakt halten
- Die Kunst des Kontakthaltens auf C-Level ohne penetrant zu wirken
- Das 7x Kontaktsystem – Dramaturgie und praktische Handhabung
- Methoden um Folgetermine erfolgreich zu vereinbaren – Momentum aufrecht erhalten
- Nachhaltige Priorität auf C-Level bekommen
Arbeitstechniken und -prinzipien im Verkauf an den C-Level
- T-45-M, Konsequenz gerade im Tagesgeschäft
- Prioritäten im Selling to the CxO
- Nutzung von Vorlagen und Checklisten
- Erstellung eines Business-Plans „Selling to the CxO
- Eigenmotivation & Haltung für C-Level Engagements
- Richtiges Rollen- und Selbstverständnis
Präsentieren auf C-Level
- Ziele und Struktur einer Präsentation
- Auftritt und Outfit anlässlich C-Level Präsentationen
- Ausrichtung schaffen und Engagement gewinnen
- Weniger ist mehr – Aussagen auf den Punkt bringen
- Entwicklung einer Vorlage für Präsentationen auf C-Level
- Umgang mit gewonnenen Informationen und Vertraulichkeit im Rahmen einer Präsentation
Geschäftsabschluss auf Executive-Level
- Auf der Führungsebene engagiert bleiben
- Einbindung der Executive in den Prozess
- Entwicklung der Dynamik im Kaufprozess
- Den Kontakt zum C-Level halten können
- Closing-Techniken richtig einsetzen
- Folgegeschäfte und Empfehlungen erfolgreich initiieren
Lesen, verstehen und Nutzen von Geschäftsberichten
- Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge und deren Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit
- Welche Informationen wo zu finden sind: An die richtigen Informationen kommen
- Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung: Unternehmens-Check
- Unternehmenskennzahlen interpretieren
- Jahresabschluss beim Verkauf wirksam einsetzen
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